Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня, как обычно, я расскажу Вам ещё об одном эффективном приёме продаж. А также приглашу Вас на несколько дельных семинаров. Так что советую внимательно прочитать весь выпуск.

Мои семинары в России

Многие читатели просили меня написать, когда пройдут мои следующией семинары в России. Рад сообщить Вам, что в мае-июне я снова провожу семинары по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам». Подробности дальше в письме.

Группа «Взрывной рост прибыли» – очередной прорыв

Ситуация из тех, когда чувствуешь себя феей с волшебной палочкой. Участница закрытой группы «Взрывной рост прибыли» Анна К. на прошлой неделе получила взрывной рост продаж и её прибыль выросла на 228% (прописью: на двести двадцать восемь процентов) за счёт того, что она объединила две мощных стратегии и... переписала всего одну строчку в своей рекламе!

Не та вилка, которой едят

Те, кто служил в артиллерии, при слове «вилка» обычно вспоминают не столовый прибор, а несложную стратегию, которая позволяет быстро навести орудие на цель. Суть её в том, что первый выстрел делают чуть ли не в божий свет как в копеечку – наводят очень приблизительно, лишь бы снаряд летел примерно в сторону цели. Бах! Недолёт метров на сто. Делают поправку, но снова очень примерно, и с небольшим запасом. Бах! Перелёт метров на пятьдесят. И тогда, зная результаты первого и второго выстрела, делают поправку – наводят примерно посередине. И нередко уже третий снаряд ложится туда, куда было нужно.

Если же очередной выстрел не накрыл цель, прицел в следующий раз берут по «узкой вилке» – используя результаты последнего падения снаряда. Например, если третий выстрел дал недолёт на 50 метров, то прицел будут ставить на деление, среднее между вторым и третьим выстрелом. И так, последовательно делая поправки и используя всё более узкую и узкую «вилку», накрывают цель.

К чему я всё это рассказываю, если рассылка у нас отнюдь не о военном деле? А вот к чему...

«Получаешь не то, что заслужил...»

Одна из известных среди предпринимателей фраз звучит так: «Получаешь не то, что заслужил, а то, что выторговал». За редкими исключениями – вроде супермаркетов или книжных магазинов – цена, которую заплатит покупатель, зависит не столько от цифр на ценнике или в прайс-листе, сколько от умения покупателя и продавца торговаться. Там же, где прейскуранта нет и цены назначаются в процессе переговоров (в первую очередь речь идёт о секторе B2B), сумма сделки больше зависит от навыков переговорщика с каждой стороны, нежели от чего-либо другого.

Опытный покупатель это знает – и успешно пользуется этим знанием, регулярно сбивая цену где на 5%, где на 10%, а где и на все 60%. Причём это работает как в бутике, при покупке галстука, так и в большом бизнесе, при обсуждении многомиллионного контракта. Существует ряд приёмов, позволяющих переиграть продавца, и толковые закупщики ими пользуются.

• «У корпораций есть специальные отделы закупок, где люди получают зарплату за то, что покупают по самым выгодным ценам. Эти люди ходят на конференции, где они учатся требовать себе наилучшие цены. Они целый день перед зеркалом тренируются произносить "Нет! Дешевле!"». Джоэл Спольски, «Верблюды и песочница»

Но точно так же существуют и приёмы для продавца, позволяющие продать свой товар или услугу дороже и извлечь из сделки большую прибыль.

Несколько таких приёмов описаны в моём бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса», но весь тираж книги распродан ещё в феврале, так что я даже не знаю, где Вам её найти. Зато сегодня я расскажу ещё об одном таком продажно-переговорном приёме.

«Артиллерийская вилка» в продажах

Приём здорово напоминает артиллерийскую «вилку». Вы делаете свой первый «выстрел», называя свою цену – а затем, в зависимости от реакции покупателя, корректируете эту цену либо в сторону повышения, либо в сторону понижения, снова смотрите на реакцию покупателя, снова корректируете цену – и так пока не придёте к цифрам на грани приемлемого для клиента.

Например, представьте себе, что Вы продаёте услугу по разработке сайта. Вы примерно знаете, сколько должна стоить эта работа в исполнении Вашей фирмы, и начинаете с чуть завышенной цены. «Эта работа стоит 5000 долларов...» – говорите Вы, и следите за реакцией потенциального клиента.

Если человек реагирует на эту сумму спокойно, или даже с облегчением, Вы понимаете, что промахнулись и продешевили, и начинаете «стрелять выше» – накручивать дополнительные наценки. Например, сообщаете, что ещё 2000 долларов стоит разработка системы управления контентом. И снова смотрите на реакцию. Партнёр всё ещё спокоен? Добавьте что-нибудь ещё – и так до тех пор, пока человек не начнёт проявлять признаки ощутимого беспокойства. В этот момент Вы отступаете на шаг назад и делаете небольшую уступку – а затем тут же предлагаете заключить сделку.

Если же человек болезненно отреагировал на первую же названную цену, Вы начинаете «стрелять ниже» – либо отступать и скидывать цену, всякий раз объясняя и оправдывая эту скидку. Например, добавляете: «...но если отказаться от flash-анимации, без которой такой проект в принципе может обойтись, то мы сэкономим 600 долларов...» – и смотрите, успокоило ли это клиента. Если да – пробуете сделать ещё один «выстрел выше», добавив какую-то дополнительную статью расходов. Если же клиент по-прежнему напряжён, Вы продолжаете «стрелять ниже» и предлагаете дополнительную скидку как постоянному клиенту, или за то, что проект не срочный, или за объём заказа... И так до тех пор, пока потенциальный клиент не успокоится.

Таким образом Вы можете методом проб и ошибок нащупать, «взяв в вилку», ту высшую цену, которую клиент готов, пусть и со скрипом, заплатить.

Четыре важных нюанса

При использовании этого приёма есть четыре важных нюанса, которые сильно влияют на его эффективность.

Во-первых, Ваш начальный «выстрел» должен быть «с высоким прицелом». Если Вы были бы рады продать свой товар за 10,000 долларов, и готовы в крайнем случае продать его за 8,000 – то начинать имеет смысл примерно с 12,000 или даже с 14,000 долларов. Помните, что в случае ошибочной оценки гораздо проще спуститься к более низкой цене, нежели подняться к более высокой, так что пусть лучше Ваша первая цена будет завышенной, чем заниженной.

Во-вторых, каждая следующая добавка или скидка должна быть ощутимо меньше предыдущей. Если Вы начали с 6,000 долларов и затем прибавили либо скинули 2,000 – следующий шаг должен быть не больше 1,500 или даже не больше 1,000 долларов. Например, удачной может быть схема «6000 – 2000 – 1300 – 800 – 450 – 120». Вариант же, при котором Вы прибавляете или скидываете сперва 2,000 и затем ещё 3,000 – крайне нежелателен.

В третьих, каждую добавку и особенно каждую скидку нужно как-то оправдывать. Если Вы просто говорите клиенту: «Ладно, я скину Вам ещё 20%» – Вы тем самым даёте ему понять, что изначальная цена была безбожно завышена, что не способствует доверительным отношениям с клиентом, зато провоцирует его на дальнейший торг. Нужно дать клиенту понять, почему Вы пошли на эту уступку – либо от чего ему придётся отказаться, либо чем лично он заслужил эту скидку. И точно так же надо оправдывать любую прибавку к цене, объясняя, что важное и ценное клиент за неё получит.

И, наконец, стоит заканчивать нащупывание максимальной цены одним «шагом назад», одним «выстрелом вниз». Если Вы всё время отступали, это произойдёт само собой. Но даже если Вы всё повышали и повышали цену – после того, как Вы остановились, стоит отступить на один шаг, чтобы снять напряжение. Либо дать клиенту небольшую скидку, либо превратить последнюю названную Вами статью расходов в подарок, либо подарить что-то дополнительное, сопутствующее. Например, если мы говорили о создании сайта, таким подарком может стать добавление сайта в каталоги, пара месяцев технической поддержки или, скажем, хостинг на полгода-год.

Когда Вы в следующий раз будете проводить переговоры о цене – попробуйте использовать приём «артиллерийская вилка». А затем расскажите мне, какой результат он Вам принёс.

Приглашение на семинары

В мае-июне я провожу в России ряд семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам».

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 15-17 мая – в Ижевске. Организатор – Елена Стрелкова (Школа менеджеров «Рост»), rost@ms.izhnet.ru, тел. (3412) 90-03-30
• 28-30 мая – в Улан-Удэ. Организатор – Базыр Бакшеев (ООО «Улан-Удэ Консалт»), bazyrb@mail.ru, тел. 8-902-56-54-036 Базыр, 8-902-16-17-424 Наталья, тел./факс: (3012) 46-81-77
• 6-8 июня – в Новосибирске. Организатор – Бугаева Лилия (Агентство стимулирования продаж «Ход конем»), l.bugaeva@hodkonem.ru, тел. (383) 304-01-55
• Также пройдут семинары в Архангельске, Иркутске, Якутске и Красноярске – за подробностями обращайтесь ко мне на адрес a-l@kursy.ru либо через форму для связи на моём сайте.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

И ещё один отличный семинар

13-14 июня в Киеве пройдёт открытый семинар «НЕТ-тренинг», посвящённый работе с возражениями. Проводит семинар Александр Деревицкий, один из лучших русскоязычных мастеров продаж и переговоров.

Открытые семинары Деревицкого – событие редкое. Обычно он проводит корпоративные семинары, и туда посторонних не пускают. Но два-три раза в год Деревицкий проводит тренинги, открытые для всех желающих. И если у Вас есть возможность посетить этот семинар, то лучше её не упускать. Напишите на адрес dere@dere.kiev.ua и проверьте, остались ли ещё места.

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Маркетинговая провокация как способ бесплатной рекламы. Внутренняя кухня провокатора. Приглашение на семинары. «Книга в письмах» – о книге Джона Тимпсона «Письма о главном».
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает?: Фрагменты из отчёта по сайту «Альдера»
• Боевые говоруны: Главный враг манипулятора. «Отрыв от корней». Эмоциональное обесценивание. Способы противодействия манипуляции.
• Блог Александра Левитаса: Игорь Манн о моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса»
• Блог Александра Левитаса: Продавцы как пятая колонна
• Блог Александра Левитаса: Рациональное принятие решений – простой алгоритм
• Блог Александра Левитаса: «Что осталось на любовь? Полтора часа от силы...»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2008-05-13. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.