Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #410, 2008-03-15
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме продаж. А также приглашу Вас на несколько дельных семинаров. Так что советую внимательно прочитать весь выпуск. Но сперва - пара коротких, буквально в две строки, новостей.

Мои семинары в Москве

Многие читатели просили меня написать, когда пройдут мои ближайшие семинары в Москве. Рад сообщить Вам, что 28-30 марта я провожу в Москве семинары по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам». Подробности дальше в письме.

Группа «Взрывной рост прибыли» – первый прорыв

В закрытой группе «Взрывной рост прибыли» произошёл первый прорыв. Сергей М., один из участников, чей бизнес сезонным не является, поднял количество заключаемых сделок на 114%, при этом на 26% выросла средняя сумма сделки. Итого общий рост прибыли почти в 2.7 раза.

Вместо введения

Начну сегодняшний разговор со старого анекдота. Школьники приходят с экскурсией на строительную площадку. Прораб выдаёт им каски и объясняет, что очень важно по стройке ходить в каске - а то в прошлом году гуляли тут мальчик с девочкой, и мальчик каску не надел, а вот девочка была более предусмотрительной. И как на грех, упало на них по кирпичу. Мальчика на месте убило, а девочка только рассмеялась. «Точно!» - говорит Вовочка - «Я эту девочку знаю, она до сих пор ходит в каске и улыбается».

  • Кстати, похоже, что в марте я видел в Туле именно эту девочку. На одном из магазинов висел плакат «Осторожно! Цены падают!», а рядом ходила девушка-промоутер в строительной каске, раздавала листовки и улыбалась.

К чему я это рассказываю? Чтобы напомнить Вам о таком инструменте влияния, как страшные сказки и истории.

«Придёт серенький волчок и укусит за бочок...»

Страшные сказки, истории и притчи используются как способ управлять чужим поведением с незапамятных времён. Вспомните, например, историю про пастушка, который кричал: «Волки!» до тех пор, пока волки его не съели - с помощью этой сказки ещё древние греки учили своих детей не врать. Практически в любой культуре страшные истории были одним из важных инструментов воспитания наряду с историями о героях - эти два типа текстов учат тому, как не надо и как надо поступать.

Большинство страшных сказок строятся по одной и той же схеме. Вот какая ситуация сложилась. Вот что сделал (или не сделал) герой истории. Вот какое несчастье его постигло в результате.

  • Например, серый волк мог бы жить и жить, если бы не заговорил с незнакомой девочкой в красной шапочке...

Примерно так же можно использовать страшные истории и в продажах, чтобы преодолеть сопротивление потенциального клиента.

Продающие страшные сказки

Если Вы предлагаете товар или услугу, которая может оказать существенное влияние на жизнь клиента, и если покупатель отказывается от сделки - самое время прибегнуть к страшной истории.

Схема тут используется ровно та же. Рассказываем историю из жизни или якобы из жизни, в которой упоминаем похожие обстоятельства, похожий выбор человека - и то, какие печальные последствия повлёк за собой этот выбор.

Например, если бы я продавал страхование жизни, и если бы клиент ответил, что не видит нужды в этой услуге, поскольку он ещё молод, здоров и предпочитает потратить деньги на семью вместо того, чтобы отдать их страховой компании - я бы рассказал про одного своего знакомого. Который тоже не стал делать страховку, потому что ему было всего 36 лет. Но однажды у него прихватило сердце - и 37 ему так и не исполнилось. А четверо детей, больная жена и пожилая мать остались без единственного кормильца.

  • К моему огромному сожалению, эта история действительно из жизни.

Полагаю, после такой истории человек если и не пересмотрит сразу свою позицию, то как минимум задумается. И уж точно будет готов к продолжению разговора.

Если же Вы работаете в сегменте B2B, «бизнес для бизнеса», то здесь не пройдут разговоры про «одного знакомого». В этой ситуации лучше иметь наготове несколько конкретных имён и названий фирм из той же или из близкой отрасли - разумеется, имён и названий фирм, дела у которых идут либо не то чтобы хорошо, либо и вовсе из рук вон плохо.

Дескать, год назад в подобной ситуации мы предлагали вот эту же услугу фирме «Ы», они отказались, не сочли услугу важной, выбрали другой путь... и Вы же видите, что теперь происходит с фирмой «Ы» - потеря доли рынка, уход ключевых клиентов, падение доходов.

Тут можно ещё дополнительно воспользоваться приёмом «Я этого не говорил» и добавить, что Вы-де не хотите утверждать, что кризис на фирме разразился именно из-за отказа от предложенного Вами решения...

«Не было гвоздя - подкова пропала...»

Обратите внимание - приём «страшная история» можно использовать отнюдь не для любого товара или услуги.

Чем большее влияние оказывает Ваш товар на жизнь человека, чем больше отличие в образе жизни того, кто товар приобрёл, и того, кто это не сделал, чем существеннее различия между Вашим товаром и товаром конкурентов - тем более уместно применение «страшных историй» в продажах. И наоборот.

  • Едва ли Вам удастся придумать убедительную историю о том, как человек пострадал из-за того, что ел йогурт фирмы «А», а не фирмы «Б»

Однако не стоит недооценивать влияние многих товаров и услуг на жизнь человека. Помните стишок про то, как «не было гвоздя - подкова пропала»? Часто Вы можете придумать какую-то историю, которая демонстрировала бы важность того, чем Вы торгуете. Этому можно поучиться у авторов телевизионной рекламы, которые постоянно используют этот трюк.

Вспомните, как у одного героя рекламы срывается романтическое свидание из-за отсутствия автоматического освежителя воздуха, другому лишь КПК с инфракрасным портом позволяет обменяться телефонами с девушкой из соседнего автобуса, третьему надо срочно кому-то что-то сообщить ровно в тот момент, когда он сидит в концертном зале, так что без СМС никак не обойтись...

Этот же принцип можете использовать и Вы, чтобы напугать своего потенциального клиента, не желающего покупать гвозди - страшной историей о том, как без гвоздя пропала подкова и к чему это привело.

Приглашение на семинары

В марте и апреле я провожу ряд семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и Казахстане.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

И ещё один отличный семинар

11-12 апреля в Киеве пройдёт открытый семинар «НЕТ-тренинг», посвящённый работе с возражениями. Проводит семинар Александр Деревицкий, один из лучших русскоязычных мастеров продаж и переговоров. А эта тренинговая программа к тому же - считайте, любимое детище Деревицкого.

Должен заметить, что открытые семинары Деревицкого - событие редкое. Обычно он проводит корпоративные семинары, и туда посторонних не пускают, чтобы ценные знания не достались, упаси бог, конкурентам. Но два-три раза в год Деревицкий проводит открытые тренинги, на которые может попасть любой желающий. И если у Вас есть возможность посетить этот семинар, то лучше её не упускать. Напишите на адрес dere@dere.kiev.ua и проверьте, остались ли ещё места.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-03-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное