В прошлом выпуске я описал несколько ситуаций, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и предложил Вам приёмы, с помощью которых можно справиться с этими ситуациями. А также обещал рассказать ещё об одной ситуации, когда главное, что интересует потенциального клиента - это цена. Настало время исполнить обещание.

Но сперва – небольшая просьба, которая может удивить Вас.

Как Вы знаете, сейчас подходит к концу «Фестиваль золотых рассылок». И я хочу попросить Вас проголосовать за другую рассылку. Речь идёт о рассылке «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают...», которую выпускает Людмила Лунькова. Почему Вам стоит проголосовать за эту рассылку? Дело в том, что Людмила обещает в случае своей победы на фестивале (а эта победа вполне вероятна) сделать всем, кто за неё голосовал, уникальный подарок - аудиозапись лекции Артемия Лебедева на встрече Московского Клуба Предпринимателей.

Для тех, кто не знает, чем знаменит Лебедев, хочу напомнить, что он не только самый известный дизайнер России, но и весьма успешный предприниматель, продающий своим клиентам проекты ценой в десятки и сотни тысяч долларов.

Однако поскольку голосовать за рассылку могут только её подписчики, это объявление относится лишь к тем, кто уже подписан на «Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают...» и у него сохранились последние выпуски. Пожалуйста, найдите в своём почтовом ящике выпуски за 15-е и за 21-е января, и поставьте за каждый из них 5 баллов - а потом напишите Людмиле, что Вы проголосовали за неё. Всё это займёт меньше минуты.

Ну и, разумеется, Вы можете прямо сейчас проголосовать за этот выпуск моей рассылки «Школа продаж Левитаса». В верхней части письма, над заголовком рассылки, Вы найдёте «линейку» для голосования. Возможно, после фестиваля мне тоже захочется сделать какой-нибудь подарок тем, кто голосовал за меня :)

Внимание! Большие деньги!

Заканчивается набор в закрытую группу для консультирования по взрывному росту прибыли. Все подробности здесь. Если Вы - владелец или руководитель бизнеса, и хотите поднять прибыль своей фирмы на 100-150% в течение нескольких ближайших месяцев, Вам сюда. Несколько мест пока ещё осталось.

«Что у Вас есть самое дешёвое? Нет, это дорого!»

Итак, в прошлом выпуске рассылки мы с Вами говорили о нескольких ситуациях, когда покупатель интересуется в первую очередь ценой, и о том, как действовать в этих ситуациях. Сегодня мы разберём ещё один вариант.

Представьте себе, что в офисе турагента звонит телефон. Менеджер снимает трубку и слышит: «Сколько стоит самый дешёвый тур в Ялту?» Работник сверяется с таблицей, называет цену, а в ответ раздаётся: «Нет, это слишком дорого!» - и короткие гудки...

Что это было? С очень высокой вероятность это звонил менеджер по закупкам. Или менеджер по персоналу, или кто-нибудь ещё, кому босс поручил заказать тур подешевле для поощрения младших продавцов или работников, фасующих яблоки.

Знакомая картина, верно?

И закупщик старается выполнить поставленную задачу - найти подешевле. Качество его не интересует, интересная программа его не интересует... вообще, его не интересует ничто, кроме цены. Потому что именно по этому параметру руководитель будет оценивать его работу. Такой менеджер обзванивает всех турагентов, интересуется ценой, и затем предлагает директору два-три самых дешёвых варианта, чтобы тот выбрал. Или просто заказывает самый дешёвый.

И что же тут делать?

Конечно, очень заманчиво послать таких скупых клиентов к чёртовой матери раз и навсегда, чтобы не морочили голову. Но обычно за таким заказом стоят неплохие деньги для фирмы. Ведь этот менеджер заказывает не один тур, а десять-двадцать одним махом, и небольшая прибыль с одного проданного тура с лихвой компенсируется объёмом заказа. Поэтому если фирма не ставит своей задачей работу только с VIP-персонами, терять корпоративных искателей дешёвки не стоит. Что же делать?

Решение тут кроется не на уровне продавца. Вернее, не только на уровне продавца. В ассортименте фирмы должны быть товары как дорогие, для тех, кто деньги не считает, так и по средней цене, и один-два варианта совсем уж бюджетных.

Кое-что ещё о принципах составления ассортимента Вы можете прочитать в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Правда, тираж уже практически распродан, но в книжных магазинах и на «Озоне» её ещё можно купить.

А продавец должен научиться на лету распознавать клиентов, ищущих дешёвку оптом, и предлагать именно тот вариант, который им нужен.

Как их распознать? Отвечая вопросом на вопрос. Услышав в трубке: «А сколько у вас стоит..?» или, тем более, «Почём у вас самый дешёвый..?», продавец услуги первым делом должен спросить, идёт ли речь об индивидуальном заказе, семейном, или же групповом? А продавец товара, соответственно, должен поинтересоваться, имеет ли собеседник в виду розничный, мелкооптовый или оптовый заказ?

И если окажется, что покупателя интересует групповой тур, корпоративный ужин, оптовая закупка и т.п., то продавец должен пододвинуть к себе прайс-лист с ценами для оптовых покупателей... и воспользоваться приёмом «Вилка с заманиванием», о котором я писал в прошлом выпуске рассылки.

«Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины»

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег. Вот два типичных отзыва после семинара:

Спасибо за полученные знания. С успехом применяю. Объем заказов увеличился вдвое.

Антон Александров, директор по продажам, ЗАО «Питервуд», Санкт-Петербург

Я стала намного увереннее в работе. В голове появилось просто море идей. После Вашего семинара у меня уже не возникает потребности в посещении каких-либо других. Семинар настолько насыщен практикой, реальными примерами – я чувствую, что сейчас смогу «разрулить» любую ситуацию.
Генеральный объявил о том, что пора мне открывать свой отдел. Сейчас пишу инструкции и ищу персонал.

Ольга Дряхлицына, маркетолог, ТД «Шампанские вина», Архангельск

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Вот типичный отзыв после семинара:

Если бы я могла оценивать пользу, полученную для себя от этого семинара – я бы оценила его по максимальной шкале. Впервые за два года работы, после внедрения всех мероприятий, я смогла съездить в отпуск!!!!!!
Сейчас я могу позволить себе не присутствовать постоянно на работе, не загружать себя ненужной работой, отнимающей время, и, главное, появились силы думать о перспективе.

Ольга Четыркина, директор магазина игрушек, Екатеринбург

Ближайшие открытые семинары пройдут:

22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Если Вы хотите пройти семинар в другом городе - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

P.S. Кстати, Вы уже проголосовали за этот выпуск рассылки? Если ещё нет - сделайте это прямо сейчас, пожалуйста.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-01-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Школа продаж

Статистика

Школа продаж Левитаса

Школа продаж Левитаса