Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS

←   Декабрь 2007   →
					1	2
3	4	5	6	7	8	9
10	11	12	13	14	15	16
17	18	19	20	21	22	23
24	25	26	27	28	29	30
31

За последние 60 дней ни разу не выходила

Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор

Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса

Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов Школа продаж Левитаса Выпуск #406, 2007-12-24 Письмо автору Архив рассылки Подписаться Подписка по Email Блог автора Добрый день, уважаемый читатель! Сегодня мы с Вами продолжим тему работы на телефоне. Но сперва – небольшая просьба. Рассылка «Школа продаж Левитаса» участвует в «Фестивале золотых рассылок». Проголосуйте за этот выпуск, пожалуйста. В верхней части письма, над заголовком рассылки, Вы найдёте «линейку» для голосования. Считаются голоса за каждый выпуск. Если вам нравится читать эту рассылку, если вы считаете её полезной для себя – пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Вместе мы победим! «Я и раньше замечал, что мне хочется встать» В ответ на рекомендацию проводить телефонные переговоры стоя, несколько подписчиков попросили объяснить, в чём тут фокус. А ещё один человек написал, что ему и раньше при важных разговорах по телефону хотелось встать, только он не понимал, почему. Объяснение тут очень простое - когда Вы сидите, низ живота оказывается зажат, сдавлен бёдрами. В результате мускулатура живота оказывается «выключенной» из процесса генерации звука, что лишает Ваш голос части красок. Если выразиться фигурально, говорить со сдавленным животом почти так же непросто, как петь со сдавленной шеей. Выходите на уровень принятия решений Для того, чтобы сэкономить своё время, силы и нервы, продавцу надо работать на уровне принятия решений - общаться с человеком, который имеет достаточно полномочий, чтобы подписать контракт. Принцип этот не новый, о нём упоминают на всех тренингах продаж - вот только часто из-за неопытности тренера идея эта подвергается извращению. Тренер учит: «Вам нужно общаться с лицом, принимающим решения! Говорите сразу с генеральным директором! Любой ценой старайтесь сразу выйти на генерального!» В результате наиболее успешный выпускник тренинга дозванивается-таки до генерального директора фирмы, которой мечтает продать свою услугу... и начинает дурить ему голову вопросами, решением которых в этой фирме занимается второй заместитель младшего помощника завхоза. Разумеется, генеральный директор посылает назойливого звонильщика в известном направлении (если не вслух, то как минимум про себя) и бросает трубку. Продажа сорвана... Так вот, уважаемый читатель, фокус состоит в том, чтобы выходить именно на уровень принятия решений. Не ниже, чтобы не тратить время на переговоры с тем, кто не может принять решение о покупке - но и не выше, чтобы не раздражать занятого начальника вопросами, которые должен решать подчинённый его подчинённого. Прежде, чем делать звонок с предложением, потратьте немного времени на то, чтобы убедиться, что звонок будет адресован правильному человеку. Каким образом? Например, не поленитесь заглянуть на сайт фирмы. Или сделайте предварительный звонок и поинтересуйтесь ФИО и должностью того, кто решает вопросы, связанные с... А потом уже можно смело звонить именно этому человеку. Как обойти секретаршу? Одна из самых частых жалоб «продавцов по телефону» звучит примерно так - я готовился, сто приёмов убеждения изучил, тренинг работы с возражениями прошёл, и точно сделал бы продажу... вот только секретарша меня с директором не соединила. Если смотреть с точки зрения директора, то молодец секретарша. Правильно сделала, что не соединила. Но мы-то смотрим на это дело с другой стороны. Поэтому давайте посмотрим на несколько приёмов, позволяющих обойти секретаршу и переговорить-таки с её начальником. Только учтите - все эти приёмы требуют как минимум знания ФИО и должности того, с кем Вы хотите поговорить. Так что не поленитесь узнать его заранее. «Мой шеф хочет поговорить с Вашим...» Первый способ - очень простой, но требующий дополнительного игрока. Вместо того, чтобы телефонный разговор начинали Вы как продавец, его начинает Ваш партнёр по игре - дама с «секретарским» голосом. Если в отделе продаж есть секретарша, можно воспользоваться её помощью. Если нет - эту роль придётся играть кому-то из сотрудниц. Итак, звонит Ваша ассистентка, на том конце провода трубку снимает секретарь, представляется - и слышит в ответ что-нибудь вроде «Добрый день! Меня зовут Наталья, я - секретарь фирмы ... Мой шеф хочет поговорить с Вашим касательно поставок стройматериалов.» Тут в Вашу пользу играют сразу два фактора - во-первых, секретари обычно стараются помочь друг другу из профессиональной солидарности, а во-вторых, если у Вас есть секретарь, то Вы наверняка серьёзный человек, а не очередной продавец дешёвого хлама. Поэтому после такого обращения секретарша обычно либо соединяет Вас со своим руководителем, либо сообщает, когда лучше перезвонить. Деловое обращение Этот способ - наверное, самый простой. Вы звоните, секретарь представляется - и Вы представляетесь в ответ, причём представляетесь в деловой манере. «Добрый день, Наталья! С Вами говорит Леонид Виссарионович Черненко, вице-президент фирмы "Мавзолей", с сообщением для Сергея Петровича. Соедините меня с ним, пожалуйста. Благодарю Вас.» Зачастую такого обращения оказывается достаточно для того, чтобы Вас соединили, не мучая дополнительными вопросами. «Заумь» Этот способ неплохо срабатывает в борьбе с секретаршами, допытывающимися: «Вы по какому вопросу?» В ответ на подобную реплику Вы серьёзным деловым тоном выдаёте без запинки заумный текст с обилием непроизносимых профессиональных терминов вроде: «В настоящее время ваша фирма использует для трансмутации тяжёлых металлов электростатические ускорители на основе генератора Ван де Граафа, а также один циклотрон с дуантами. Использование бетатрона модели Видероэ либо ускорителя с переменной кратностью могло бы существенно поднять выход готовой продукции. Кроме того, мы хотели бы обсудить возможность эксплуатации циклического ускорителя с постоянной длиной равновесной орбиты и специализированным источником когерентного синхротронного излучения либо адронного коллайдера...» Обычно к концу такой заумной фразы секретарша уже успевает дважды пожалеть о том, что задала свой вопрос. И когда Вы просите соединить Вас с тем или иным лицом, принимающим решения, чтобы продолжить обсуждение с ним, секретарша охотно переключает Вас, чтобы только избавиться от этой зауми. Этот же приём неплохо работает с секретаршами, которые предлагают «записать, а потом передать директору». Особенно если для каждого заумного слова Вы будете переспрашивать, как именно она его записала... «Я от Ивана Ивановича» Этот приём представляет собой одну из разновидностей блефа. Вы звоните, и даже не дожидаясь, пока секретарь представится, уверенным и чуть снисходительным, бы даже сказал - барским тоном говорите: «Наташа? Это Леонид Виссарионович... Соедините меня с Иваном Ивановичем.» Ваша главная задача при использовании этого приёма заключается в том, чтобы показать своими интонациями и темпом речи, что Вы - важная шишка, и имеете право говорить с начальником. Малейшая неуверенность в голосе - и секретарь поймёт, что Вы не тот, за кого пытаетесь себя выдать. Поэтому для эффективного использования этого приёма стоит потренироваться с партнёром. «В два хода» Последний способ, о котором мы сегодня поговорим - обманный манёвр, позволяющий выйти на директора, вообще не имея дела с секретарём. Выполняется этот манёвр в два хода. Шаг первый - попросить соединить Вас с отделом продаж. Это любой секретарь сделает охотно. Там Вы знакомитесь с кем-нибудь из менеджеров по продажам, минуты три обсуждаете цены на какие-то товары, записываете прямой номер телефона этого менеджера и прощаетесь. Шаг второй выполняется через пару дней. Вы звоните напрямую этому менеджеру, обращаетесь к нему по имени-отчеству, и просите соединить Вас с директором. Поскольку за прошедшие пару дней менеджер почти наверняка успел забыть Ваш голос - скорее всего, он примет Вас за старого клиента и переключит на директора. Есть и множество других приёмов, решающих эту проблему - я знаю ещё около десятка, но объём выпуска рассылки не позволяет опубликовать их все. А какие приёмы используете Вы, уважаемый читатель, чтобы обойти секретаря? Продолжение следует... Как минимум ещё в одном выпуске рассылки я собираюсь продолжить тему переговоров по телефону. Если Вы хотите, чтобы я коснулся каких-то конкретных нюансов работы на телефоне, напишите мне об этом. P.S. Кстати, Вы уже проголосовали за этот выпуск рассылки? Если ещё нет - сделайте это прямо сейчас, пожалуйста. Читайте другие мои материалы Больше денег от Вашего бизнеса: Инструменты партизанского маркетинга. «План на почтовой открытке» - Ваш компас в море маркетинга и зерно Вашей будущей рекламы. Семь вопросов от Джея Левинсона и ещё три вопроса от Александра Левитаса. Боевые говоруны: Приём «Заставить оправдываться». Противодействие приёму. Почему Ваш бизнес-сайт не работает: Окончание коммерческого разбора сайта агентства ReklaMiks. Блог Александра Левитаса: Бой на ножах и бизнес – что между ними общего? Блог Александра Левитаса: Откуда берётся «тупое впаривание» Как со мной списаться Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда. Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите! Всего доброго! С уважением, Александр Левитас. Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее » Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее » P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо. Письмо автору Архив рассылки Подписаться Подписка по Email Блог автора Copyright © Александр Левитас, 2007-12-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}