Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Август 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #400, 2007-08-16
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

В сегодняшнем выпуске мы с Вами поговорим об одном важном для продаж аспекте, о котором трудно говорить в рассылке. Но сперва небольшое объявление. В августе-октябре я провожу в России семинары «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины» и хочу пригласить Вас на эти семинары. Подробности – в конце письма.

Вместо вступления

На днях я был в компьютерном магазине – присматривал ноутбук на смену отработавшему своё ThinkPad'у.

Молодой человек за прилавком очень старался. Видно было, что его готовили (или, может быть, он готовился сам) – он хорошо держался, смотрел в глаза, бойко рассказывал о разных моделях ноутбуков, не забывая их похвалить, к месту использовал приёмы продаж...

Но при этом он напрочь отбил у меня охоту покупать у него.

Знаете ли Вы, что...

Многие люди, впервые услышав себя в магнитофонной записи, поначалу отказываются верить, что и впрямь слышат собственный голос.

Череп человека устроен таким образом, что себя мы слышим не через воздух, как всех остальных, а через кости – что очень сильно искажает голос. Поэтому, когда Вы что-то говорите, Вы не знаете, как собеседники воспринимают Ваш голос на самом деле. Единственный способ узнать, как звучит Ваш голос для окружающих – записать себя на магнитофон или диктофон, и потом прослушать запись.

И хорошие продавцы обязательно это делают. Причём не один, не два и даже не десять раз.

В чём же было дело?

Вернёмся к молодому человеку, который так и не сумел продать мне ноутбук. Этот юноша явно не слушал себя в магнитофонной записи – иначе он ужаснулся бы своим интонациям и постарался бы никогда больше так не говорить.

Дело было в том, что все его реплики были напрочь испорчены тоном, которым они были произнесены. Попробуйте представить себе продавца, который говорит тоном высокомерным, снисходительным и при этом каким-то фальшивым, заставляющим заподозрить человека во лжи, даже если он говорит, что два плюс два равно четырём. Представили? Как говорят американцы – «Станете Вы покупать у такого человека подержанную машину?»

Неудивительно, что общение с этим продавцом отбивало всякое желание приобретать у него что бы то ни было – не смотря на все изученные им приёмы. Причём, судя по моим наблюдениям, стоило этому молодому человеку открыть рот, и желание покупать пропадало не только у меня.

Интонации – как над ними работать

Как я уже писал выше, единственный способ узнать, как звучит Ваш голос на самом деле – записать себя на магнитофон или диктофон. И этим способом можно пользоваться для тренировки голоса.

  • Лет пять назад многие отвечали на этот совет, что у них-де нет магнитофона. Но сегодня эта отмазка уже не работает – едва ли не каждый мобильный телефон может работать и в качестве диктофона.

Запишите себя в разных ситуациях – обычный разговор с друзьями или близкими, обычный разговор по телефону, «продающая речь», произнесённая наедине с собой, настоящий разговор с потенциальным клиентом... И послушайте, как меняется от ситуации к ситуации Ваш голос.

Особое внимание уделите своим интонациям при работе с покупателем. Задумайтесь, насколько эти интонации подходят для общения с клиентом? Помогут ли они продажам – или, наоборот, помешают? В случае малейших сомнений попросите кого-нибудь из знакомых послушать запись и прокомментировать Ваши интонации, Вашу манеру выражать свои мысли.

Что делать, если Вы остались недовольны собой? Тренироваться, разумеется. На этот случай есть замечательное актёрское упражнение: возьмите любую фразу и начинайте повторять её с разными интонациями: утвердительной, вопросительной, отрицательной, снисходительной, умоляющей, угрожающей, безразличной, восторженной, удручённой, убедительной, скептичной и так далее. И, разумеется, пишите себя на магнитофон, чтобы услышать, что получается, а над чем стоит ещё поработать. Потом повторите это с другой фразой, с третьей, и так далее.

Добивайтесь того, чтобы Вы могли в любой момент «включить» любую нужную Вам интонацию – и чтобы другие люди воспринимали эту интонацию именно так, как и было Вами задумано.

Интонационное выделение

Ещё один полезный навык из области работы с интонацией – умение выделить голосом ключевое слово. От того, на каком слове ставится ударение, может полность измениться смысл фразы.

  • Сравните, к примеру, три реплики: «Я не говорил, что этот человек – вор», «Я не говорил, что этот человек – вор» и «Я не говорил, что этот человек – вор».

Нарабатывается этот навык примерно так же. Вы берёте какую-то фразу, и начинаете произносить её, выделяя голосом то одно, то другое слово. И при этом... правильно, пишете себя на магнитофон. А потом проверяете, действительно ли выделенным оказалось именно то слово, которое Вы выбрали – и смотрите, как изменился при этом смысл фразы.

Зачем всё это нужно?

Некоторые могут спросить меня – дескать, Левитас, а к чему все эти сложности? Зачем нужно работать с интонациями, что это нам даст? Окупится ли время, потраченное на упражнения с магнитофоном?

Ответ простой. Человек воспринимает речь другого человека сразу по нескольким каналам – смысл слов, интонация, мимика, жесты, поза, темп... И интонация зачастую важнее смысла слов.

  • Например, если на Вас агрессивно заорут «Я тебя люблю!» или с истеричной интонацией скажут «Пожалуйста, не волнуйся. Всё в порядке» – держу пари, Вы скорее воспримете тон, чем смысл слов.

Поэтому если Вы научитесь владеть своей интонацией и «включать» нужную Вам – это практически сразу поднимет результативность Ваших продаж за счёт того, что к убедительности слов Вы сможете прибавить убедительность тона.

Попробуйте – и убедитесь сами.

Семинар «Партизанский маркетинг» в России

В августе-октябре я снова приеду в Россию с семинарами «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины».

Двухдневный семинар «Партизанский маркетинг» учит тому, как привлекать новых покупателей и увеличивать доходы от уже существующих клиентов, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Применение изученных на семинаре приёмов позволяет среднему бизнесу поднять прибыль на десятки процентов, а малому бизнесу – иной раз вдвое или даже втрое. Практически после каждого семинара не проходит и полутора месяцев, как хотя бы один из участников уже сообщает, что его доходы выросли в два-два с половиной раза.

Хотите добиться такого же результата ещё до наступления зимы? Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу пройдут:

Хочу особо обратить внимание москвичей на то, что семинары в крупных городах традиционно привлекают больше желающих, чем может вместить группа – весной в Питере запись на семинар была прекращена за 15 дней до его начала, а в Киеве уже за три недели до семинара были заняты все места. Думаю, и в Москве будет примерно то же самое – согласно статистике Subsсribе.Ru, мои рассылки читают в общей сложности 12 873 подписчика из Москвы и ещё несколько тысяч человек из подмосковных городов, а мест на семинаре будет не более двадцати пяти, максимум тридцати, причём из них восемнадцать уже заняты.

Так что если Вы хотите записаться на московский семинар – не ждите, пока группа заполнится, а прямо сейчас напишите мне или Людмиле.

Семинар «Человеческие машины» в России

Ну а однодневный семинар «Человеческие машины» будет интересен владельцем бизнеса или менеджерам, под началом которых работают не менее четырёх-пяти человек. Семинар учит тому, как наладить работу фирмы или отдела таким образом, чтобы снизить в несколько раз количество ошибок и нештатных ситуаций. Тому, как сделать работу подчинённых более эффективной, а их самих – более управляемыми. И тому, как подготовить фирму к созданию филиалов либо продаже франшизы. Подробнее об этом семинаре читайте здесь.

Пока что в Москве этот семинар проводиться не будет, зато пройдёт в следующих городах:

Если без Вас работа встаёт либо выполняется ощутимо медленнее, если много Вашего времени тратится на текучку и «тушение пожаров», если ошибки Ваших подчинённых дорого обходятся Вашей фирме, если у Вас есть «незаменимые» работники, чьего ухода Вы боитесь... тогда Вам определённо стоит пройти семинар «Человеческие машины».

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-08-16. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное