Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Март 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #395, 2007-03-28
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

В этом выпуске я продолжу рассказ о типичных ошибках продавцов, начатый в предыдущем выпуске. А также приглашу Вас на семинар, заслуживающий Вашего внимания.

По следам предыдущих выпусков

Напоминаю, что в позапрошлом выпуске я описал такой приём продаж, как парафраз, а затем привёл несколько реплик от лица покупателя (провокативных реплик, с подвохом) и предложил дать свои варианты ответа с использованием парафразирования. Вот эти реплики:

  • –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  • –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  • –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  • –Я не верю, что это устройство надёжно.
  • –Люди не станут покупать такой дорогой товар.

Многие подписчики прислали свои варианты ответов на эти реплики. Но, к сожалению, удачных вариантов ответа оказалось немного. Гораздо меньше, чем я ожидал от профессиональных продавцов, читающих мою рассылку. Большинство реплик содержали одну из 10 типичных ошибок, которые часто встречаются в работе продавцов.

В прошлом выпуске рассылки мы разобрали две из этих ошибок - нечаянное и намеренное оскорбление клиента. Сегодня мы рассмотрим ещё три ошибки, типичных для многих продавцов.

Ошибка #3: «–А чего ждать за такую цену?»

Третья типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - принижение достоинств собственного товара. Покупатель говорит, что товар плох - а продавец его горячо поддерживает.

  –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  –Да, Вы правы - они и показывают хуже, и ломаются чаще...

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Действительно, чемодан очень громоздкий и тяжёлый...

Что поймёт покупатель из такой реплики? Какой вывод сделает? Скорее всего - что ему только что пытались "впарить" какое-то барахло. Такое низкопробное, что даже продавец его ругает. Захочет ли после этого покупатель иметь дело с магазином? Удастся ли продавцу убедить его взглянуть на другие товары? Бог весть...

Поэтому жизненно важный для любого продавца принцип - не ругать свой товар. Никогда. Точка.

Внимательный читатель может напомнить мне, что я сам же и учил, что спорить с клиентом не надо, что с ним надо соглашаться, что парафраз и предполагает согласие с клиентом. Всё это правда. Но при этом соглашаться надо с клиентом, с его душевным состоянием, с его мотивами - но не с пренебрежительными словами в адрес того товара, который Вас кормит.

Ошибка #4: «–Этот безумно дорогой, а тот некачественный...»

Четвёртая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - принижение достоинств нескольких товаров. Покупатель говорит, что товар плох - и продавец соглашается, а потом предлагает ему взглянуть на другой товар, но при этом говорит какую-нибудь гадость и о втором товаре тоже.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Чемодан и вправду тяжёлый. Взгляните вот на этот - правда, в нём нет двойного дна, да и ткань непрочная...

  –Телевизоры этой фирмы - полный хлам!
  –Действительно, made in China, ломаются часто. Взгляните вот на эти - они, конечно, дорогие, и звук у них не очень...

Ошибка очень похожа на предыдущую - только при этом продавец умудряется охаять сразу два товара. Так что покупатель оказывается в ситуации выбора - что лучше купить, "безумно дорогое" или "некачественное"? Разумеется, неглупый покупатель делает правильный выбор - не покупает ни то, ни другое.

Лекарство от этой ошибки то же, что и от предыдущей. Не ругать свой товар. Никогда.

Ошибка #5: «–Этот безумно дорогой, а тот некачественный...»

Пятая типичная ошибка в ответах на реплики покупателя - отсутствие похвалы товару. Ошибка менее грубая, чем предыдущие - но тем не менее, это ошибка.

  –Я вам что - лошадь, чтобы тягать такой чемодан?
  –Действительно, чемодан большой. Если Вы предпочитаете модель поменьше...

  –С какого перепугу мне так долго ждать доставки?
  –Вы правы, доставка действительно занимает время...

Пусть в этих репликах продавец уже не ругает свой товар - но он его и не хвалит. В результате покупатель остаётся с той оценкой товара, которую он высказал в предыдущей реплике. Продавец не скорректировал мнение покупателя - и, возможно, именно из-за этого потеряет продажу.

А как надо было? Знаете фразу: "Наши недостатки - продолжение наших достоинств"? Именно этим принципом и надо руководствоваться. Покупатель говорит о недостатке - а продавец, говоря о тех же свойствах товара или особенностях сделки, подаёт их как достоинство.

Если покупатель жалуется, что чемодан очень большой - на что должен сослаться продавец? Казалось бы, очевидно - но всего два человека из тех, кто прислал свои варианты ответа, догадались вложить в уста продавца слова "вместительный чемодан". Всего два человека сообразили, что изрядный размер чемодана можно из недостатка превратить в достоинство.

Как можно тренировать навык переформулирования недостатков в достоинства, чтобы научиться хвалить свой товар, вроде бы и соглашаясь с покупателем, который его ругает? Сделайте это игрой. Пусть партнёр говорит Вам о чём угодно: "Это плохой товар, потому что..." - а Вы должны будете придумать, почему это же свойство товара делает его хорошим. "Низкая цена - это плохо. Низкое качество, быстро сломается" - "Низкая цена - это хорошо. Пусть ломается, не жалко - можно будет купить новый". И т.д., и т.п. Попробуйте поиграть в эту игру в течение недели - и посмотрите на результаты.

Проверьте себя

Следующие две-три из "10 типичных ошибок продавца" мы разберём в следующем выпуске рассылки. А пока что Вы можете проверить - не допускаете ли Вы в своей работе ошибок, о которых шла речь сегодня? Чтобы Вы задумались, скажу - либо та, либо другая ошибка встречались в каждом третьем из полученных мною писем.

"Партизанский маркетинг" в России и Украине

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, что существуют многочисленные способы найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность своего дела - и всё это практически без увеличения затрат на рекламу?

В апреле я провожу в России и Украине семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, обучающий разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег (подробнее о партизанском маркетинге читайте здесь). Семинар пройдёт:

Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО «Проманалитприбор»
 
Я хотел бы рассказать о моих результатах использования материалов Вашего курса. Результаты говорят сами за себя. Это подъем доходов в 4,3 раза! за 4 месяца.
 
Александр Вольпов, мануальный терапевт, Иерусалим
 
Трёх лекций вашего курса хватило, чтобы клиенты стояли в очередь - я определил потоки целевых клиентов, как Вы учили. При затратах на рекламу 150$, чистый доход составил 4000$
 
Константин Соснин, ландшафтный дизайнер, Новосибирск
 
На сегодняшний день семинар уже окупил себя двадцатикратно.
 
Алишер Алыбаев, генеральный директор «Агентства финансовых услуг "Алма"», Москва
 
 

Главная задача семинара - научить Вас эффективным малобюджетным способам рекламы и привлечения клиентов.

  • Как узнать, что движет Вашими клиентами и как они делают выбор?
  • Как перехватить клиента раньше, чем он подумает о Ваших конкурентах?
  • Как привлечь клиентов "оптом", помногу сразу, и кто поможет Вам в этом?
  • Кто является Вашим "золотым клиентом"?
  • Как получать от конкурентов помощь, клиентов и деньги?
  • Как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами?
  • Как "правила рекламной безопасности" защитят Ваш рекламный бюджет?

Ответы на эти и многие другие вопросы Вы узнаете на семинаре.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас.

До встречи на семинаре "Партизанский маркетинг"!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-03-28. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное