Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Традиционная просьба

Рассылка "Школа продаж Левитаса" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Заранее благодарю Вас.

Семинары в Новосибирске и Волгограде

В октябре в Новосибирске и Волгограде пройдут семинары, в которых стоит принять участие. Если Вы живёте в одном из этих городов (или по соседству с ним) - читайте анонс в конце выпуска.

Простой способ удвоить доход

Одной из Ваших как продавца "золотых россыпей" является база данных по текущим и бывшим клиентам. Разумное использование этой базы нередко позволяет бизнесу удвоить доход практически без затрат и усилий.

Существует много приёмов работы со списком клиентов, но сегодня я хочу поговорить о самом простом из них, не требующем специальных навыков.

Разбудите "спящего" клиента

Есть бизнесы вроде телефонных компаний, где клиент регулярно пользуется услугами фирмы и регулярно платит. Но в большинстве бизнесов клиенты делают покупки лишь иногда, от случаю к случаю, а большую часть времени "спят". Что, в общем, вполне логично - мало кто покупает электротовары или ювелирные изделия каждый день.

Однако проблема в том, что многие клиенты "засыпают" очень надолго, а когда "просыпаются", могут обратиться за следующей покупкой уже не к Вам, а в фирму конкурентов. Как же бороться с этой проблемой?

Чтобы клиент сделал следующую покупку у Вас, а не у конкурента, и чтобы он сделал её как можно раньше, Вам нужно попытаться разбудить "спящего" клиента, обратившись к нему по своей инициативе. Возьмите свою базу данных по клиентам, выберите тех из них, кто не делал у Вас покупок достаточно давно, чтобы созреть для очередного визита в Ваш магазин - и обзвоните их.

Ваш разговор с клиентом должен состоять из трёх частей. Во-первых, узнайте, всё ли в порядке и нет ли какой-то причины, по которой он не заходил к Вам в последнее время. Во-вторых, оправдайте причину своего звонка - об этом ниже. Наконец, в-третьих, пригласите клиента снова зайти к Вам.

Как показывает практика, пусть не всегда, но достаточно часто такой звонок приводит к одному из двух результатов.

Либо клиент называет Вам какую-то причину, по которой он прекратил покупки у Вас - и тогда Вы знаете, с какой проблемой нужно работать, чтобы, во-первых, попытаться вернуть этого клиента и, во-вторых, не терять по этой причине клиентов впредь.

Либо человек отвечает, что у него всё в порядке, он продолжает считать себя Вашим клиентом - и тогда Вы можете рассчитывать на то, что вскоре этот клиент обратится за новой покупкой. Более того, Вы можете поспособствовать тому, чтобы он сделал это как можно быстрее.

Оправдание звонка

Если клиент будет знать, что Ваше обращение к нему вызвано исключительно беспокойством о прибылях магазина, едва ли он будет рад услышать Ваш голос. Поэтому для каждого звонка Вам нужно придумать какое-то оправдание - какую-то причину, которая объясняла бы Ваш звонок как заботу о клиенте, а не о себе.

Что это может быть за причина? Вариантов много, всё зависит от рода бизнеса и от Вашей фантазии. Например, зубной врач или массажист может поинтересоваться самочувствием клиента и пригласить на плановую проверку. Магазин электротоваров может напомнить клиенту, что через две недели заканчивается гарантия на телевизор. Учебное заведение может поинтересоваться успехами выпускника. Для большинства же бизнесов типичным поводом для звонка могут быть такие вещи, как:

• Поступление новых моделей или коллекций
• Появление каких-то принципиально новых товаров
• Появление каких-то принципиально новых услуг
• Переезд, смена расписания, иные важные изменения
• Введение новых льгот для клиентов (включая этого)
• Особые скидки на популярные товары, распродажа
• Разовая бесплатная демонстрация, лекция, дегустация
• И тому подобное

Общий принцип тут такой - у Вас появилось нечто новое, о чём клиент ещё не знает, но Вы уверены, что он хотел бы об этом узнать. И поэтому взяли на себя смелость позвонить ему.

Если же Вы не придумали оправдания для своего звонка - пожалуй, Вам лучше от звонка воздержаться.

"Только сегодня, проездом из Парижа..."

Чтобы следующий визит клиента в Ваш магазин или офис состоялся уже в самое ближайшее время, Вы можете предоставить какую-то причину сделать это именно сейчас. Простейший вариант - предложить скидку, которая действительна в течение короткого времени - например, только неделю.

Но мне этот вариант не по душе по крайней мере по двум причинам. Во-первых, жалко денег, которые Вы недополучите из-за скидки. Во-вторых, скидки кто только не предлагает, так что их мотивирующая сила уже не та, что когда-то. Но есть другой способ.

Вы можете придумать какую-то причину, по которой клиенту стоит заглянуть к Вам в ближайшее время, чтобы застать там то, чего он позже уже не застанет.

Например, для магазина одежды или ювелирного магазина это может быть поступление какой-то новой коллекции с ограниченным количеством товара - и Вы-де беспокоитесь о том, чтобы клиент эту коллекцию смог осмотреть одним из первых, пока она не разошлась. Для ресторана это может быть какое-то особое мероприятие вроде "недели дегустации австралийских вин" или "уикэнда швейцарской кухни". Тут само название мероприятия намекает на то, что его срок ограничен.

Как показывает опыт многих продавцов, подобное предложение "с ограниченным сроком действия" зачастую оказывается более эффективным мотиватором, нежели скидки. Но есть важный нюанс: ограничения должны выглядеть не надуманными, не введёнными искусственно, а естественными.

Например, если магазин одежды всего на один день меняет свой обычный образ жизни и проводит демонстрацию мод - понятно, что он не мог бы делать этого каждый день. Если в ресторане проводится неделя экзотической кухни - естественно, что это временное мероприятие. Но если продавец говорит по телефону: "Только в течение трёх дней Вы можете купить этот товар со скидкой 20%", никак не объясняя это ограничение - покупатель может и разозлиться.

Собираем кубики вместе

Как может выглядеть "выступление по телефону", включающее в себя все три элемента? Например, оно может звучать вот так:

 – Добрый день, Марья Ивановна! Как Вы поживаете? Это Вася Пупкин из магазина "Всякие товары". Я заметил, что Вы давно уже не радовали нас своими визитами... (держит паузу) Всё было в порядке? Это замечательно. [это была часть первая, проверка ситуации с клиентом]

Собственно, Марья Ивановна, почему я Вам звоню... Мы начали завозить текстиль из Индии, только сегодня получили первую коллекцию - это нечто особенное. [вторая часть, оправдание своего звонка]

Нет сомнений, что всю партию разберут за день-два, поэтому мы решили сперва позвонить нашим лучшим, постоянным покупателям и пригласить их взглянуть на эту коллекцию до того, как мы выложим её на полки в понедельник. [третья часть, причина для визита в ближайшее время]

Да, Вы можете приехать в любое время с девяти утра до семи вечера, улица Крокодила Гены, дом 3. Будем рады Вас видеть! Всего доброго, до свидания! [закрытие разговора]

Разговор начинается с обращения по имени и с представления. Вы даёте клиенту понять, что вы с ним знакомы. Так что если звонок будет сделан не слишком рано и не слишком поздно - он едва ли разозлит клиента. Затем Вы кидаете пробный шар и даёте клиенту возможность пожаловаться на какие-то проблемы, из-за которых он больше не ходит в Ваш магазин. Таких причин не оказалось? Прекрасно. Затем идёт "оправдание звонка" и начинается заманивание в магазин. Попутно Вы делаете клиенту комплимент, зачисляя его в ряды лучших. И после того, как клиент проявил свой интерес к Вашему предложению, идут уже сугубо технические детали: напоминание о том, где находится магазин, в какое время он открыт, как до него добраться и т.п. - и, наконец, вежливое прощание.

Как Вы думаете, уважаемый читатель, если хотя бы каждый третий "спящий" клиент сделает покупку - на сколько процентов увеличится Ваш доход в этом месяце? А как давно Вы в последний раз звонили своим "спящим" клиентам? Давно? Тогда, может быть, сейчас самое время позвонить им, напомнить о себе и пригласить их сделать новые покупки?

Новосибирск и Волгоград - приходите на семинары!

В ближайшее время - в октябре - в Новосибирске и Волгограде пройдут семинары, в которых стоит принять участие. Если Вы живёте в одном из этих городов - или неподалёку от него - обратите внимание на анонс своего семинара.

Волгоград - тренинги для переговорщиков

Начнём с Волгограда. Там мой тёзка Александр Деревицкий проведёт два тренинга для переговорщиков, продавцов и прочих людей, которым нужно уметь убеждать:

• 19-20 октября - "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов"
• 21 октября - "НЕТ-тренинг. Работа с возражениями клиентов"

Организатор тренингов - компания "Практические технологии", Волгоград. Прием заявок уже открыт. Количество мест ограничено. Звоните по телефонам в Волгограде (8442) 97-62-98, пишите на wlwnw@vistcom.ru

Волгоградцы, мой вам совет - не упустите этот семинар.

Новосибирск - семинар по партизанскому маркетингу

Ну а в Новосибирске я, Александр Левитас, проведу семинар по партизанскому маркетингу. Участники семинара научатся привлекать новых клиентов и зарабатывать больше на старых клиентах, используя для этого малобюджетные маркетинговые средства - недорогую рекламу (главным образом не в СМИ), оптимизацию рекламного бюджета, самостоятельные маркетинговые исследования, взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и т.п.

Три главных вопроса, на которые семинар даёт ответы:

• Как привлекать новых клиентов, если рекламный бюджет невелик?
• Как обойти конкурентов, чей рекламный бюджет больше твоего?
• Как зарабатывать гораздо больше денег с одного клиента?

Этот семинар пройдёт 14-15 октября и предназначен в первую очередь для владельцев или менеджеров малых и средних бизнесов, которые хотят эффективно рекламировать свой бизнес, не увеличивая рекламный бюджет. Также семинар будет полезен рекламистам, желающим больше узнать о нетрадиционных, малобюджетных способах рекламы.

Вот что пишет участник семинара, прошедшего в конце августа в Москве:

Другие отзывы о семинаре "Партизанский маркетинг" читайте здесь.

Если Вы хотите пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2006-09-21. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.