Рассылка "Школа продаж Левитаса" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск.

Важен каждый голос, поэтому не откладывайте - проголосуйте прямо сейчас. Спасибо Вам заранее. Я же, со своей стороны, и дальше буду стараться делать каждый выпуск насыщенным, полезным и интересным. Вместе мы победим :)

Голосовать могут только подписчики рассылки. Поэтому, если Вы читаете этот выпуск в архиве, и Вам хочется поддержать эту рассылку, сначала необходимо на нее подписаться.

Представьте себе - часть #2

Сегодня мы продолжим разбор ситуации из прошлого выпуска рассылки. Я бы предпочёл, чтобы Вы перечитали предыдущий выпуск, но если Вы не хотите рыться в архиве - напомню ситуацию:

Человек покупает какой-то недешёвый предмет - скажем, компьютер-ноутбук или автомобиль. Всё бы хорошо, но цена высоковата. Славный паренёк-продавец, услышав возражения покупателя, отвечает: "Вообще-то у нас не приняты скидки... но для такого серьёзного покупателя, как Вы, я опущу цену на 5%". И тут же, не дожидаясь ответа покупателя (который как раз хотел сказать, что цена всё равно слишком высока), звонит по внутреннему телефону директору: "Шеф, пришёл покупатель, я отдаю ему XYZ за 2000 тугриков".

В ответ из трубки отчётливо (так, что клиенту всё слышно) раздаётся рёв раненного бегемота: "Идиот! Разве я разрешал тебе давать такие скидки?! И думать не смей, тупица! Ты меня по миру пустить хочешь?! Так я тебя, щенок, уволю прежде, чем ты меня разоришь!"

Продавец, делая хорошую мину при плохой игре, говорит покупателю, что должен лично переговорить с директором и отстоять обещанную скидку. Просит подождать, уходит - и через минуту возвращается, раскрасневшийся и с расстёгнутой верхней пуговицей. "Я выбил у шефа скидку для Вас." - любезно говорит он, - "Вам упаковать или доставить на дом?"

Даже если до начала диалога продавца с директором цена казалась покупателю завышенной и делать покупку он не собирался, в этот момент он почти наверняка полезет за кошельком.

Повторю ещё раз. Всего 60 секунд назад человек считал цену завышенной и покупать не собирался. По прошествии этих секунд он делает покупку. Что же произошло за это время, что заставило его изменить своё мнение?

В прошлом выпуске рассылки я раскрыл один из элементов этой манипуляции покупателем - манипуляцию чувством вины. Сегодня мы разберём ещё одну составляющую использованного продавцом приёма.

Манипуляция чувством "боевого братства"

Попытайтесь представить себя на месте этого покупателя. Вы видите, что продавец пытался сделать что-то в Ваших интересах - скинул цену, пусть и недостаточно. И сразу после этого Вы видите, что директор магазина выступает одновременно против Вас, отменяя скидку, и против продавца, оскорбляя его и угрожая его уволить. Какой механизм включается в этой ситуации?

"Враг моего врага - мой друг". Директор - Ваш противник и одновременно противник продавца, а значит - продавец уже начинает восприниматься как Ваш товарищ. Когда же продавец выступает против директора, защищая не свои, а Ваши интересы - Вы окончательно принимаете на веру (если не умом, то сердцем), что продавец сражается на Вашей стороне, что Вы с ним - братья по оружию.

А как в русской, в советской культуре принято относиться к своему боевому товарищу? Разумеется, принято делать для него всё, что в Ваших силах. "Сам погибай, а товарища выручай", помните? Собственно говоря, тот же принцип работает и во всех прочих культурах - потому что те культуры, которые его не придерживались, уже давно вымерли.

Итак, в ситуации, когда продавец сражается с собственным начальником за Ваши интересы, Вы можете почувствовать его своим товарищем по оружию, которому Вы просто обязаны оказать всемерную поддержку. А что Вы можете для него сделать? Заключить сделку, которую он Вам предлагает. Никаких других способов помочь ему у Вас нет, так что если Вы от этой сделки откажетесь, Вы почти неизбежно почувствуете себя предателем. И чтобы избежать этого мерзкого ощущения, Вы с высокой вероятностью совершите даже не очень выгодную для себя сделку.

Манипуляция чувством "боевого братства", чувством того, что Вы с манипулятором бок о бок сражаетесь с общим врагом, применяется довольно широко. Прежде всего, конечно, в политике. Едва ли не каждая партия первым делом сообщает Вам в своих агитках, против кого и за какие Ваши интересы она сражается (вместе с Вами, плечом к плечу). Реже, но всё ещё достаточно часто, этот приём используется в имиджевой рекламе, когда фирма рассказывает Вам, как она ведёт войну за то, что дорого и Вам - будь то борьба за чистоту воздуха или с произволом милиции. Кстати, ещё один типичный вариант использования этого приёма - применяемая следователями игра в "хорошего полицейского" и "плохого полицейского", когда "злой коп" очень агрессивно нападает на арестованного, а "добрый коп" вроде как выступает против него и защищает подследственного.

А иногда, как видите, тот же приём используется и в прямых продажах. Эффективен ли он в этом случае? Да, очень эффективен - если только не слеплен слишком грубо и небрежно и не выглядит как заведомая ложь.

И ещё один приём был использован продавцом в этой комбинации. Какой? Я напишу об этом в следующем выпуске рассылки. Ну а Вы пока можете попробовать распознать его самостоятельно.

Последние 3 места на семинаре

Как Вы уже, возможно, знаете, 29-30 августа я провожу в Москве семинар по партизанскому маркетингу. Семинар учит малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Тому, как зарабатывать больше денег, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль с одного клиента, как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - и всё это за счёт использования тех ресурсов, которые у бизнеса уже есть, без увеличения рекламного бюджета и без существенных дополнительных вложений. Подробнее о семинаре читайте здесь.

В группе остались последние три места. Учтите, пожалуйста - для того, чтобы забронировать место на семинаре, нужно будет внести аванс до 1-го августа включительно. Если Вы хотите научиться продавать больше с малым рекламным бюджетом, получать больше прибыли от своей фирмы, не вкладывая денег, и для этого хотите пройти мой семинар, но откладывали запись до последнего момента - этот момент наступил. Поспешите, пока кто-нибудь другой не занял Ваше место, и вышлите мне заявку.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору

Архив рассылки

Подписаться

Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-07-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти">  <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div>  </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br /> <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}

Левитас: Школа продаж

Статистика

Школа продаж Левитаса

Школа продаж Левитаса