Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.996 RSS
←   Апрель 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.996 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 48 (14.04.2005)
 Школа продаж Деревицкого
dere.kiev.ua
 С чем будем бороться?

E–mail 		 
22-23 апреля – Киев
"Искусные приемы активных продаж".

28-29 апреля – Москва
"Увеличение объема продаж при помощи эффективной подготовки персонала. Технологии тренинга для руководителей отдела продаж".

На вопросы по тренингам отвечает Тетьяна Николаевна Ситник:
телефон в Киеве: 38 (044) 519-16-77, моб. 38 (044) 459-74-57,
E-mail – info@antre.kiev.ua.


Через неделю в Киеве – очередной открытый тренинг "Искусные приемы активных продаж". Что-то все чаще львиную долю времени тренинговых программ приходится посвящать борьбе с разными видами спешки. Давайте присядем, закурим и поглядим, в чем нам стоит, продавая, помедлить. А если Вы – руководитель, то итоги такого перекура и без участии в нашем тренинге помогут нащупать проблемные и даже опасные привычки Ваших ребят.

ПОСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ВСТРЕЧУ

Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых стоит персонализировать. На вторые выход без предварительной разведки весьма опрометчив.

Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса, то к встрече и даже к первому предложению о встрече стоит готовиться.

А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться – а может, я еще не успел назвать ни своего имени, ни названия своей компании, и еще не поздно удрать?

И нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать встречи, а чтобы это сделал тот, кто представляет для нас интерес? Как это сделать? с чьей помощью? по какому сценарию? Ответы на эти вопросы обычно существуют.

ПОЛУЧЕНИЕ СТАНДАРТНЫХ ОТКАЗОВ ВО ВСТРЕЧЕ

Разве не интересно, как наш потенциальный клиент обычно отказывается от встречи с нашими братьями, конкурентами? Так почему бы не прощупать его, предварительно позвоним от вымышленного имени? Или от имени конкурента?..

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ

Зачем настаивать на срочной встрече, если она первая и до сих пор нас ничто в шею не толкало? Не пугаем ли мы нового знакомого уже на старте тем, что и в будущем будем ломать его рабочие планы?

ТОРОПЛИВОЕ ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ "ЗНАЧКА"

Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими стартовыми "знаками" или "значками", которыми, иногда негласно, закрепляем соглашение о стилистике предстоящего разговора.

Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю, сидящему в своем кабинете, привычный для себя стиль общения. В большинстве случаев следует вначале увидеть тот стилистический "значок", который собирается предъявить нам оппонент. В конце концов, заготовленный нами стиль - это наш и секрет, и наша интрига.

КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ

Такой необходимый элемент контакта как комплимент продавцами если и выполняется, то на предельно банальном уровне и материале. Им некогда задуматься о том, что может быть комплиментов для данного покупателя.

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ

Понимание того, что каждый клиент имеет особые потребности, особое сочетание и окраску мотивов - в корпусе продавцов практически отсутствует. Вывод о потребностях, на которых стоит строить продажу, делается на бегу, на основании давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными даже для самого среднего случая.

ВЫКЛАДЫВАНИЕ ЛИШНЕГО

Из-за уверенности в том, что "надо правильно рассказать все, что знаешь о продукте", ведет не только к суетливому говорению, но и к выбалтыванию тех, в общем-то позитивных качеств продукта, но о которых данному клиенту лучше не говорить.

СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ

За 11 лет тренерской работы мне еще не приходилось видеть продавца или игрока в тренинге, который, сообщая о прежних клиентах, задумался бы – а являются ли они авторитетами для клиента сегодняшнего?

ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ

Если директор компании-клиента откажет коммивояжеру или иному визитеру в присутствии своих подчиненных, то позднее склонить его к принятию предложений гораздо труднее. Не стоит ли предварительно избавиться от свидетелей?

ПОСПЕШНОСТЬ КОНТРАТАК

Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя стоит реагировать. Они ввязываются в настоящий бой даже при первых признаках сопротивления. Нет чувства мета-речи, то есть того, что стоит за сказанными клиентом словами. Вместо этого – слишком прямолинейное восприятие оппонента.

ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Этим парням некогда разбираться в том, что стоит за покупательским возражением. Камуфляжную отговорку они принимают за чистую монету отказа. И начинается война с мельницами, с возражениями-призраками.

ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ

У продавцов, как правило, отсутствует понимание того, что отказ покупателя в первом контакте – это одна из нормальных покупательских традиций. Даже вложив в клиента изрядно времени, продавцы слишком рано ставят на потенциальном покупателе крест – тогда, когда нужна была еще просто серия непродолжительных контактов.

ВЫВОД

Продавцы действительно слишком спешат. А потому умудряются пробежать мимо тех, кто уже вдохнул воздух для вопля "Хочу!"

ЧТО ДЕЛАТЬ

Продавцам нужно просто рассказать об ошибках. И дать возможность эти ошибки прочувствовать. Скорее всего – этого никто для них не делал. А книг они не читают. То есть – "читают", но не читают. Очень важный нюанс – урок, посвященный работе с торопыгами, непременно должен лечь на личный жизненный опыт продавца. Это легко. Мне приходится делать это на каждом занятии. Вы можете или приехать на тренинг, или заняться имплантацией тормозов самостоятельно. Но в жесткой конкурентной среде тормоза нам нужны срочно!

А. Деревицкий
Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Школа продажу Деревицького (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
Архивы
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: education.trademaster		 Отписаться
В избранное