Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Июнь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 33 (07.06.2004)
 Школа продаж Деревицкого
dere.kiev.ua
 Семинары - не тренинги?

E–mail 		 
16 июня в Киеве состоится очередная благотворительная акция - четырехчасовая лайт-версия семинара по техникам работы с клиентскими возражениями "Нет-семинар" (на украинском языке).

18-19 июня в Киеве будет проходить открытый семинар "Искусные приемы активных продаж".


В реестре учебных программ Деревицкого для торгового персонала, среди тренингов есть семинар под названием "Семинар по переговорам: жесткие переговорные технологии". По поводу жанра этой программы часто приходится вести терминологические дискуссии, которые всякий раз выводят на вопрос "Так, значит, семинар - это не тренинг?"

Конечно, не тренинг!

Но давайте вначале все-таки разберемся с терминологией. В конце концов у приличных ученых испокон веку было принято открывать диспут именно терминологическим определением. Ответим на вопрос:

Семинар по переговорамТак что такое семинар?

И еще:

Что такое семинар по переговорам?

Начнем с "Большой советской энциклопедии". Не возражаете?

Читаем определение семинара:

"Семинар - (от лат. seminarium - рассадник, переносное - школа), один из основных видов учебных практических занятий, состоящий в обсуждении учащимися сообщений, докладов, рефератов, выполненных ими по результатам учебных исследований под руководством преподавателей. С. используются и как самостоятельная форма тематических учебных занятий, не связанных с лекционными курсами. Семинарская форма обучения возникла в древнегреческих и римских школах, где сообщения учащихся сочетались с диспутами, комментариями и заключениями преподавателей. Дальнейшее развитие С. получили в университетах Западной Европы, где с 17 в. они предназначались главным образом для работы студентов над источниками (как правило, по гуманитарным наукам). С начала 19 в. семинарские занятия введены на некоторых кафедрах в русских университетах. С начала 20 в. университетские С. стали способствовать расширению общего научного кругозора студентов, ознакомлению их с важнейшими проблемами и исследованиями в избранной отрасли науки. Существует 3 основных типа С.: С., способствующие углублённому изучению определённого систематического курса, С. по изучению отдельных основных или наиболее важных тем курса и С. (или спецсеминар) исследовательского характера с не зависимой от лекций тематикой. В советской высшей школе С. предназначается для углублённого изучения студентами той или иной дисциплины. В процессе семинарских занятий студенты овладевают марксистско-ленинской методологией применительно к особенностям изучаемой отрасли науки, приобретают навыки проведения научных исследований и их оформления, учатся защищать развиваемые научные положения и выводы. С. широко используются в системе политического просвещения".

Кстати, в "Малом энциклопедическом словаре Брокгауза и Ефрона" определения семинара нет, но кое-что мы можем почерпнуть для понимания этого термина и в определении семинарии:

"Семинария, 1) среднеучебное заведение для подготовки лиц духовного звания (духовная С.); 2) для подготовки учителей народных школ (учительские С. мужские и женские); 3) практические занятия студентов филологич. и юридич. факультетов под руковод. профессора".

А вот что относительно определения семинара утверждает "Краткий словарь иностранных слов" 1951-го года издания:

"Семинар - 1) практические занятия студентов в высшей школе или членов какого-либо научного кружка; 2) кружок, изучающий какой-либо предмет, напр. "Историю ВКПб", "Диалектический материализм"; 3) слушание и обсуждение студенческих и аспирантских докладов или небольших самостоятельных исследований".

И, наконец, не забудем "Словарь русского язык С.И.Ожегова":

"Семинар: 1) групповые практические занятия под руководством преподавателя в высшем учебном заведении; 2) групповые занятия, кружок для какой-нибудь специальной подготовки, для повышения квалификации".

Как видим, последнее определение очень напоминают то, что сегодня принято называть тренингом. Тогда:

бизнес-семинарчто такое тренинг?

Вот например, одно из определений тренинга:

"Действия образовательного характера, цель которых поведенческие изменения (знания; знания того, что делать; знания того, как делать), объединяемые или необходимые для выполнения совокупности действий, составляющих задачу, роль, обязанность" (J.Fernandez, 1988).

Вот - второе определение тренинга:

"Тренировать - значит помогать людям, группам и организациям учиться изменяться: быстрее достигать своих целей и лучше решать организационные задачи, поставленные условиями Среды; помогать совершенствоваться в знаниях, способностях и мировосприятии иногда через передачу точного содержания, иногда через опыт, но чаще - воздействуя на обе эти плоскости одновременно" (M.Bruscaglioni, 1989).

Таким образом, ставшие классическими определения семинара и тренинга дают нам очень мало. Остается попытаться самостоятельно сформулировать те отличия, которые я подразумеваю в отношениях бизнес-семинара и бизнес-тренинга.

Бизнес-тренинг в отличие от бизнес-семинара предполагает гораздо больший вес игровых эпизодов. Семинар может не содержать их вовсе. Соответственно, благодаря этому за одно и то же время в жанре семинара преподаватель может передать группе гораздо больший объем знаний - это обусловлено тем, что мы получим знания в "готовом виде", а не в виде открытий, самостоятельно сделанных в ходе игры.

Значит, для слушателя семинар - это гораздо более трудный жанр. Жизненный опыт, уровень интеллектуального развития и ум кому-то позволит употребить "готовые знания", а кто-то в предлагаемом материале забуксует, ибо для него лучше бы каждый из простейших тезисов "разжевать" специальной игрой. Кому-то достаточно подсказать путь, а кого-то надо по этому пути вести с самого старта до финиша.

Чтобы тоньше прочувствовать это отличие посмотрите программу того двухдневного семинара, с которого мы начали наш разговор -

семинар Деревицкого"Семинар по переговорам: жесткие переговорные технологии"

ТЕХНОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ

Цели убеждения.
Особенности работы с установками.
Стратегии убеждения.
Планирование эпизода убеждения.
Выбор условий для проведения контакта.
Снятие напряжения.
Ориентация беседы в нужном направлении.
Выбор аргументации.
Тактика проведения контакта.
Правила убеждения.
Схема убеждения.
Виды убеждающего воздействия.
Использование сознательных и подсознательных сторон психики.
Способы доказательства.
Способы опровержения.
Риторические методы.
Спекулятивные приемы.
Демагогические уловки.
Искусство комплимента.
Опровержение доводов оппонента.
Технические приемы ведения полемики.
Дискуссионные ситуации и полемические контратаки.
Тонкости убеждения.
Вопросы-капканы.
Эффекты восприятия.

ЗАМЕЧАНИЯ И ВОЗРАЖЕНИЯ

Распространенные виды замечаний.
Способы нейтрализации замечаний.
Общие принципы нейтрализации замечаний.
Подготовка к нейтрализации замечаний.
Правила работы с отводом возражений

ОСОБО ТЯЖЕЛЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Антипереговорные стратегии.
Защита от некорректных собеседников.
Контрприемы против некорректного ведения спора.
Опровержение обвинений.
Технические уловки в споре.
Позволительные уловки.
Грубейшие уловки.
Подкуп.
Игра на конфликтогенах.

РАБОТА С ИНФОРМАЦИЕЙ

Личные мотивы выдачи информации.
Методы активного изымания фактуры.
Использование слухов.
Приемы дезинформации.
Борьба с дезинформацией.
Манипуляции фактами.
Работа с профессиональным досье.
Планирование и анализ конфронтации.

семинар переговоровВНУШЕНИЕ

Речевые техники манипуляции сознанием оппонента.
Эриксоновский гипноз.
Речевые стратегии наведения транса.
Речевые техники манипуляции подсознанием оппонента.
Психологические уловки в споре.
Слова-"раздражители" и мыслительные стереотипы.
Лексикон влияния.
NLP - лексика и глазодвигательные реакции.
Контроль правдивости.

РАБОТА С МАНИПУЛЯТОРАМИ

Идентификация манипулятивного поведения.
Контр-манипулятивные приемы.
Контр-контр-манипуляции.
Смежный жесткий опыт.
Принципы построения трюков в переговорах - "спусковые крючки" подсознания.

Этой программе мы с участниками семинара посвящаем два рабочих дня по 8 часов. Но каждая из строк этой программы могла бы быть темой двухдневного тренинга. В данном случае изменение жанра учебной программы аналогично работе трансфокатора видеокамеры, и мы можем выбрать между разными вариантами обучения:

а) подробно рассмотреть все темы за два месяца тренинговых студий;

или

б) за два дня получить представление о полной гамме переговорных проблем и инструментов за два дня семинара.

Что лучше и что хуже? А ничто не лучше и ничто не хуже. Просто это разные форматы обучения и, соответственно, цена семинарской программы и тренингового курса будут очень отличаться друг от друга. Догадываетесь, что будет дороже?

Тренинговая версия блока семинарской программы

Оглянемся на строку "Дискуссионные ситуации и полемические контратаки" из рассмотренной выше программы семинара "Семинар по переговорам: жесткие переговорные технологии". Именно этой теме посвящен мой тренинг "Переговоры в продажах: фул-контакт". Этот тренинговый продукт можно принимать в любой дозировке - 2, 4, 8, 16 или 32 часа.

Каждый из жестких спаррингов "продавец-клиент" проходит в три раунда:

1. Визит Вашего менеджера или агента к клиенту и переговоры под расстрельным глазом видеокамеры.
2. Аналитическая работа группы: овладение беспощадными алгоритмами контроля качества продажи.
3. Проверка проведенного переговорного боя на видео. В паузах - новые открытия.

Непредсказуемый оппонент, подготовившись к фехтованию на тематическом поле Вашего товара, гарантирует Вашим ребятам множество жестких, парадоксальных и реалистичных переговорных схваток. Сценарии игрового взаимодействия с клиентом проверены девятилетней тренинговой практикой автора.

При необходимости ткань динамичного видеотренинга будет пропитана наглядными и запоминающимися правилами, выполнение которых может быть проверено немедленно. Тематика отдельных блоков может быть согласована дополнительно.

Можно ли заменить работу в этом тренинге семинаром? Можно. В принципе, суть этого тренинга я могу сформулировать в одном абзаце. И если слушатель семинара всерьез возьмет на вооружение урок этого абзаца, то я всерьез гарантирую ему фантастическую карьеру звездного переговорщика. Но сразу предупреждаю: урок этот чертовски тяжел...

Вывод:

Имеют право на существование и бизнес-семинар, и бизнес-тренинг. Как пиво и водка. Как хлеб и сухарь. Как книги и дайджест. Как этот текст и этот же текст, но рассказанный вам живым Деревицким.

 
Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество – опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Школа продажу Деревицького (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное