| ← Июнь 2003 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
|
9
|
10
|
12
|
13
|
14
|
15
|
|
|
16
|
18
|
20
|
21
|
22
|
||
|
23
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
|
|
30
|
||||||
За последние 60 дней ни разу не выходила
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-2 за неделю
Школа продаж Деревицкого
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
 |
|
|||||
| Под что вам скидку? | ||||||
|
А в самом деле – под что? Или это следует только из того, что как-то стало принятым по любому поводу выкручивать из торговца скидку? – А скидку дадите? – спрашивает покупатель. И продавец привычно начинает перечислять все возможные варианты уступок… Происходит, по сути, не продажа товара, а продажа скидки! А раз так, то скидку, как отдельную позицию, стоило бы включать в фирменный прайс и тарифицировать. Как самое разумное в ответ на озабоченность скидкой – встречный вопрос: – А под что будем думать о скидке? Вы удивитесь тому, сколь многие покупатели интересуются скидкой просто по привычке, по инерции. Еще одно преимущество продавца, задавшего этот легкий вопрос, состоит в том, что он втягивает покупателя в совместную выработку окончательного решения. Да, иногда вы обнаружите, что клиенту нужна была лишь возможность почувствовать, что итоговая цена не навязана ему, а он к ней пришел вместе с вами, с поставщиком!.. Примите совет: обсуждайте уступки. Это рентабельно! На этом пути вас ожидают и сюрпризы. Может быть так, что уверенность в необходимости получения скидки является элементом клиентского мировоззрения? Да. Он убежден, что в торге должен получить скидку. Он не допускает того, что в торге цена может вырасти. Так не является ли это поводом к тому, чтобы дерзко заявить: – Цена – сто рублей. Если будете торговаться, будет дороже. Почему не противопоставить этот знаменитый ход клиенту, способному после множества уступок заявить: – А теперь мне нужна хоть какая-нибудь скидка за то, что я почти не торговался! Такая непоколебимая уверенность клиента в том, что «скидка должна быть», часто может служить отличной «стрелкой», позволяющей перевести эшелон ценовых возражений на рельсы работы с сопротивлением изменениям! А иногда это гораздо легче. Но алгоритм противодействия сопротивлению изменениям – особый разговор. О нем – в другой раз. © Ваш Деревицкий |
||||||
Публикация материалов сайта допускается только с письменного разрешения их правовладельцев или доверенных лиц.
|
||||||
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу |
| В избранное | ||
