Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Июль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
22.07.2002
17:48:35
19:08:36
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #184 09.07.2002


Сссссспешка*

Что-то все чаще львиную долю тренинговых программ приходится посвящать борьбе с разными видами спешки. Давайте присядем, закурим и поглядим, в чем нам стоит, продавая, помедлить.

ПОСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ВСТРЕЧУ

Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых стоит персонализировать. На вторые выход без предварительной разведки весьма опрометчив.

Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса, то к встрече и даже к первому предложению о встрече стоит готовиться.

А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться - а может, я еще не успел назвать ни своего имени, ни названия своей компании, и еще не поздно удрать?

И нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать встречи, а чтобы это сделал тот, кто представляет для нас интерес? Как это сделать? с чьей помощью? по какому сценарию? Ответы на эти вопросы обычно существуют.

ПОЛУЧЕНИЕ СТАНДАРТНЫХ ОТКАЗОВ ВО ВСТРЕЧЕ

Разве не интересно, как наш потенциальный клиент обычно отказывается от встречи с нашими братьями, конкурентами? Так почему бы не прощупать его, предварительно позвоним от вымышленного имени? Или от имени конкурента?..

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ

Зачем настаивать на срочной встрече, если она первая и до сих пор нас ничто в шею не толкало? Не пугаем ли мы нового знакомого уже на старте тем, что и в будущем будем ломать ему планы?

ТОРОПЛИВОЕ ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ "ЗНАЧКА"

Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими стартовыми "знаками" или "значками", которыми, иногда негласно, закрепляем соглашение о стилистике предстоящего разговора.

Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю, сидящему в своем кабинете, привычный для себя стиль общения. В большинстве случаев следует вначале увидеть тот стилистический "значок", который собирается предъявить нам оппонент. В конце концов, заготовленный нами стиль - это наш и секрет, и наша интрига.

КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ

Такой необходимый элемент контакта как комплимент продавцами если и выполняется, то на предельно банальном уровне и материале. Им некогда задуматься о том, что может быть комплиментов для данного покупателя.

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ
Понимание того, что каждый клиент имеет особые потребности, особое сочетание и окраску мотивов - в корпусе продавцов практически отсутствует. Вывод о потребностях, на которых стоит строить продажу, делается на бегу, на основании давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными даже для самого среднего случая.

ВЫКЛАДЫВАНИЕ ЛИШНЕГО

Из-за уверенности в том, что "надо правильно рассказать все, что знаешь о продукте", ведет не только к суетливому говорению, но и к выбалтыванию тем в общем-то позитивных качеств продукта, но о которых клиенту лучше не говорить.

СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ

За семь лет тренерской работы мне еще не приходилось видеть продавца или игрока в тренинге, который, сообщая о прежних клиентах, задумался бы - а являются ли они авторитетами для клиента сегодняшнего?

ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ

Если директор компании-клиента откажет коммивояжеру или иному визитеру в присутствии своих подчиненных, то позднее склонить его к принятию предложений гораздо труднее. Не стоит ли предварительно избавиться от свидетелей?

ПОСПЕШНОСТЬ КОНТРАТАК

Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя стоит реагировать. Они ввязываются в настоящий бой даже при первых признаках сопротивления.

ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Этим парням некогда разбираться в том, что стоит за покупательским возражением. Камуфляжную отговорку они принимают за чистую монету отказа. И начинается война с мельницами, с возражениями-призраками.

ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ

У продавцов, как правило, отсутствует понимание того, что отказ покупателя в первом контакте - это одна из нормальных покупательских традиций. Даже вложив в клиента изрядно времени, продавцы слишком рано ставят на потенциальном покупателе крест - тогда, когда нужна была еще просто серия непродолжительных контактов.

ВЫВОД

Продавцы действительно слишком спешат. А потому умудряются пробежать мимо тех, кто уже вдохнул воздух для вопля "Хочу!"

ЧТО ДЕЛАТЬ

Продавцам нужно просто рассказать об ошибках. И дать возможность эти ошибки прочувствовать. Скорее всего - этого никто для них не делал. А книг они не читают. То есть - читают, но не читают.

Очень важный нюанс - урок, посвященный работе с торопыгами, непременно должен лечь на личный жизненный опыт продавца. Это легко.


Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

 

* Материал "Сссссспешка" размещен в одном из форумов на http://www.e-xecutive.ru.

 

НОВОСТИ

1. Новые выпуски рассылки с сайта "Боевые говоруны":

033. Cекреты психологической войны (цели, задачи, методы, формы, опыт). № 6.

032. Манипулятивные принципы Кара-Мурзы

031. Жесткие коммуникативные технологии в коммерции

2. В Москве 25-26 июля состоится семинар "Конкурентная разведка на основе Интернет".

Автор Кузнецов Сергей Валентинович - Генеральный директор фирмы "Инвента", консультант Российского фонда правовых реформ, член Экспертно-консультационного совета по кодификации и систематизации законодательства и правовой информации при Председателе Государственной Думы РФ.

Подробная программа на сайте Учебного центра SRC-Master.

3. Хотите работать с нами?

На сайте www.govoruny.ru открылась новая рублика - "Вакансии".

Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное