Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Июль 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: trener@dere.ru
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

Вспомним:

- мы с вами договорились отделять ценовую аргументацию от товарной;

- затягивать прикосновение к ценовой тематике до самого "не могу";

- и если возможно - то вообще не говорить о цене.

Будем помнить, что:

1. Продавцу выгодно разговор о цене отложить.

2. Покупателю выгодно вырвать цену из продавца в самом начале торга.

Опытный покупатель (такой, как ваш автор) ради преждевременного ввода в деловую беседу цены, может в разговоре с продавцов использовать самые грязные провокации - от грубо намекающих на пока скрытую суть разговора до жестких способов изъятия ценовой информации.

Иногда я предлагаю:

- С кем, как говорят хоккеисты, "сыграть в борт"? Кто хочет попробовать "игру в кость"?

Опрометчивому волонтеру достается по полной программе. Еще "на пороге" его встречает расстрельная реплика:

- У меня такое чувство, что Вы мне что-то хотите продать!

- Нет-нет!..

- Ах - "нет"? Так смотрите же - раз так, то даже не пробуйте! - рубящий жест рукой и требование: - Следующий!

Следующего притворно гостеприимно усаживают в кресло и вкрадчиво объявляют:

- Давайте построим наш разговор не так, как принято. Вы бросите всякие там "установления контактов" и прочие "выявления потребностей" и, до того, как расписывать то, с чем вы пришли - договорились ведь, что до всего этого?! - сначала скажите мне - сколько это стоит?

- Тридцать гривень в месяц,.. - с открытым сознается "коммивояжер".

- Следующий! И скажите мне - я не переигрываю? Бывают ли у вас такие клиенты? А если не переигрываю, то попробуем еще жестче...

Но хватит зарисовок жестких тренинговых игр. Познакомимся с общими принципами.

НЕ ОБЪЯВЛЯТЬ ЦЕНУ ДО ТОГО, КАК КЛИЕНТ ОЦЕНИТ ВСЕ ВЫГОДЫ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Здесь можно пользовать даже вот такой хитрый ход:

- Давайте просто познакомимся. Что толку предлагать вам наш сервис, если это для вас может быть ненужным?.. А если мы все-таки решим, что мы вам можем быть полезны, тогда я уйду, поработаю уже у себя в офисе, построю вариант специально для вас и тогда уже принесу его на ваш суд. Вас ведь не устроит та базовая разработка, с которой мы обычно приходим к остальным?..

Любые два коммерсанта смогут найдут какой-то общий интерес. Любые два бизнеса могут иметь успешное пересечение. Только не надо спешить с предложением неизменяемой формы сотрудничества. А чтобы не спешить, но все-таки пообщаться, должна существовать какая-то камуфляжная форма первого коммерческого контакта. Почему, например, не исследование?

- Мы к вам с просьбой. С этим не обратишься к любому. У вас есть колоссальный опыт и вы действительно можете нам помочь. Понимаете, рынок переполнен черт знает чем. Продавцов обучаю всякие прощелыги и коммивояжер теперь умеет впарить покупателю все, что угодно. Но ведь это несправедливо? Зачем людям предлагать ненужные и даже вредные вещи?.. Наверное, о похожем иногда думаете и вы - как сделать ваш продукт наиболее соответствующим потребностям потребителя... Вот мы и хотели попросить вас - скажите, пожалуйста, какие пульты дистанционного управления кофеварками вы бы хотели иметь?..

Все большее число коммивояжеров разных фирм начинает использовать анкеты. Применяют даже по два типа анкет: одну, с несколько вульгарными шутками - для преодоления блокеров-секюрити-гоблинов, вторую - для разводки топ-менеджеров на имитации какого-то исследования.

Иногда, реализуя принцип "Не объявлять, пока не оценит", можно разыграть и карту скепсиса:

- Послушайте, ну зачем вам это нужно? Ведь это и не дешево, и есть более простые варианты...

Этим мы, по сути, подталкиваем клиента к тому, чтобы он сам доказал - нам и самому себе - насколько ему нужен наш продукт.

Можно запросить информацию по критериям, которые для клиента являются ключевыми при выборе товара нашей товарной группы. А потом, описывая свойства нашего предложения, уходить от вопросов о цене, уточнениями - важно или нет для клиента это, и вот это и то качество продукта.

Вариантов может быть много, но принцип сохраняется: вначале заставить его оценить выгоды нашего предложения.


- Далее. Да, у нас есть некая цена. Эта цифра в любом случае будет конфликтной. Так произойдет по одной простой причине: цели покупателя и продавца противоположны. Первый хочет заплатить поменьше, второй хочет получить побольше. Но почему мы должны работать только с одной цифрой? Что нам мешает воспроизвести базарное:

- А скоко-скоко вы сами дадите?

В этом - суть следующего приема, который мы рассмотрим в следующем выпуске…

 

ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ!



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: trener@dere.ru)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное