Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Май 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: trener@dere.ru
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

ИЗБЕГАЙТЕ ПРЕУВЕЛИЧЕНИЙ.


Я этого просто категорически не приемлю!

Вы можете представить себе покупателя, который полностью доверяет продавцу и не делает ни градуса скидки на "продажный энтузиазм"?

Нет? То-то!

Потому, на мой взгляд, и является нормой, по крайней мере, легкое приукрашивание своего товара любым продавцом. И это не зависит от его рабочего места. Уол-стрит или Привоз - законы продаж всеобщи.

Отвратительная, просто животная, позорная честность живет чаще именно в продавцах. И почти никогда она не селится в их хозяине.

Фирма, торгующая строительной химией - лаки, краски, герметики, прочая вонь. Идет тренинг. Выходит очередная пара: игрок-"директор" и игрок-"агент". И вот агент начинает честничать со своим клиентом-директором:

- Ну-у, вообще-то, у нас не немецкие краски. Это... польское качество. Но зато краски у нас очень дешевые.

За спинами остальных участников тренинга вскакивает директор - их настоящий директор. Он кричит:

- Ах ты гад! Да я тебя уволю! Нет! Я тебя сначала убью, а уже потом уволю?

Чего он так разволновался? Дадим ему слово для объяснений. Впрочем, он нашего разрешения не ждал и уже вовсю объясняет:

- Да как же так можно?! Ведь покупатель все равно будет делать поправку на то, что ты хоть слегка, но все-таки привираешь! Вот послушай, что сейчас сформулирую я: "Наши краски - это оптимальный баланс цены и качества!" Ну что - неужели я хоть сколько-то соврал? Ведь я сказал то же самое, что и ты, но только совсем другими словами!

Да, директор воспользовался словами оптимизма. И его гнев понять можно. Тем более - как я потом узнал - тот, кого подвергли столь экспрессивной критике, был одним из наиболее старых продавцов и до сих пор ему легко давали в обученье молодых...

Можно дать негатив:

- Давайте прикинем, сколько денег вы должны угробить на размещение вашей рекламы в нашем издании.

Можно выразиться нейтрально:

- Давайте посмотрим, за сколько вы можете приобрести эти рекламные площади.

Но ведь можно выразиться и позитивно, обнадеживающе, оптимистично:

- Давайте прикинем, сколько вам есть смысл инвестировать ради завтрашних продаж в вашу рекламную компанию!

Почувствуйте разницу! И - малость все-таки привирайте.

Помните - важно с юности обрасти красивой легендой. Стройте ее. И - учитесь у классиков. Вспомните, как красиво врал великий Тартарен!

У истоков всякого чудачества стоит ложь. И в первую очередь - ложь самому себе. Вообще - стоит ли обманывать тех, кто знает нас плохо? Они и сами дойдут до необходимой степени заблуждений на наш счет. А вот дурачить самого себя - одно удовольствие. Вслушайтесь в предельно искреннее признание Хемингуэя: "Я часто и с удовольствием не понимаю себя". "С удовольствием не понимаю себя", вероятно, означает "охотно лгу себе".

Сколько маленьких трагедий пережил всякий имеющий склонность давать в своих рассказах волю фантазии... Их на самом интересном месте позорно прерывали приземленные супруги, их разоблачали друзья-свидетели, их опровергали в прессе.

Есть много людей, предпочитающих приключению в компании приключение сольное. Часто - ради свободы изложения своих приключений. Перефразируя Паскаля, можно утверждать, что мало кто решился бы на все невзгоды и тяготы путешествия, если бы знал, что по возвращению во время его рассказов о пережитом за спиной будет стоять жлоб-свидетель...

Созидающую роль лжи удобно рассмотреть на примере героя романов Альфонса Доде знаменитого Тартарена из Тараскона.

"Вообразите большую комнату, сверху донизу увешанную ружьями и саблями; все виды оружия всех стран мира были здесь налицо: карабины, пищали, мушкетоны, ножи корсиканские, ножи каталонские, ножи-кинжалы, ножи-револьверы, малайские криссы, караибские стрелы, кремневые стрелы, железные перчатки, кастеты, готтентотские палицы, мексиканские лассо, - чего тут только не было!..

Посреди кабинета стоял круглый столик. На столике бутылка рому, турецкий кисет, "Путешествия капитана Кука", романы Купера, Густава Эмара, рассказы об охоте - охоте на медведя, соколиной охоте, охоте на слонов и т.д. А за столиком сидел человек лет сорока пяти, низенький, толстый, коренастый, краснолицый, в жилетке и фланелевых кальсонах, с густой, коротко подстриженной бородкой и горящими глазами; в одной руке он держал книгу, а другой размахивал громадной трубкой с железной покрышкой и, читая какой-нибудь сногшибательный рассказ об охотниках за скальпами, оттопыривал нижнюю губу и строил ужасную гримасу, что придавало симпатичному лицу скромного тарасконского рантье выражение той же добродушной свирепости, которой дышал весь дом.

Это и был Тартарен, Тартарен из Тараскона, бесстрашный, великий, несравненный Тартарен из Тараскона..."

Кому лгал Тартарен, создав столь экзотичный интерьер и столь экзотичный имидж? Самому себе...

Воображение вмешивалось не только в грезы, но и в реальную жизнь нашего героя. И вот жизнь становится игрой - увлекательной, опасной. И Тартарен принимает необходимые меры предосторожности:

"Рыцарь-тамплиер, собирающийся сделать вылазку против осадивших его неверных, китайский солдат, под знаменем тигра готовящийся к схватке, воинственный команч, выходящий на тропу войны, - все это ничто в сравнении с Тартареном из Тараскона, вооружающимся с головы до ног перед тем, как отправиться в Клуб, а отправляется он туда в девять вечера, через час после вечерней зари...

На левую руку Тартарен надевал железную перчатку с шипами, в правую брал трость со шпагой внутри, в левом кармане у него был кастет, в правом - револьвер. На груди, между сюртуком и жилеткой, скрывался малайский крисс. Но уж насчет отравленных стрел - ни-ни! Это - оружие вероломное!..

Перед самым уходом он в тишине и сумраке кабинета некоторое время упражнялся: фехтовал, стрелял в стену, играл мускулами, затем брал ключи от калитки и важною медлительною поступью шел через сад.

Лучшее доказательство того, что Тартарен не испытывал страха, заключается в следующем: в Клуб он шел не бульварами, а через весь город, то есть самым длинным, самым темным путем, бесконечно колеся по всяким мелким закоулкам, в конце которых зловеще поблескивала Рона. Бедняга все надеялся, что на повороте одной из таких трущоб вырастут из темноты ОНИ и бросятся на него сзади...

В Клубе доблестный муж садился играть с каптенармусом в базик..."

Учитесь!

ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ!



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: trener@dere.ru)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
В избранное