Школа продаж Деревицкого

 

БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫМ

Ох, как это трудно!

И, кроме того, как ни странно - не всегда необходимо. Почему?

Да просто нормальному, здоровому человеку свойственно проявлять нетерпение. Только робот, предназначенный для продаж, может быть терпеливым на все сто процентов. Иногда избыточный запас терпения вообще может ваш бизнес. Например, можно невероятно терпеливо пытаться торговать пишущими машинками и отказываться осознать невозможность дальнейшей конкуренции пишущей машинки с компьютером.

Это как с болью. Боль человеку необходима. Ведь просто не существует другого канала получения оперативной информации о болезнях и ранах собственного тела. Но иногда есть смысл использовать навыки преодоления, например - пережигания боли. Это может быть уместным в кресле у стоматолога.
Терпение иногда тоже оправданно. Например, мы знаем, что у нас покупает лишь каждый третий. Значит, мы просто обречены вытерпеть отказы двоих - чтобы закон статистики позволил нам продать тому третьему...

Важно еще то, что фирмы никогда и ничего не покупают. Покупают люди, в них работающие. И фирмы никогда и ничего не продают - продают только их люди. И покупающие люди хотят покупать именно у людей. У тех людей, которые имеют человеческие недостатки и слабости. Например - нетерпение.

Не к месту, но трудно удержаться... Вы можете общаться с роботами?

У моего друга стоит автоответчик. Приветствия, адресованные звонящим, мой приятель часто обновляет. Они - не скучные. Недавно он меня порадовал вот таким:

- Меня нет дома. А после длинного сигнала - делайте все, что хотите...

Но я не могу пересилить себя и надиктовать для приятеля сообщение. Просто не могу. И робот говорит почти его голосом, и фраза приветствия построена по-человечески, но - не могу. Конечно, я теряю контакт, но отчего-то предпочитаю повесить трубку и перезвонить попозже... Возможно, меня обламывает тот метал, который появляется в словах приятеля благодаря цифровой записи...

Так и в продажах: стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое - мы ищем бегства от продавца. Стоит ему зацепит нас хоть какой-то человечинкой - мы таем и тянемся к нему. Впервые я до этого додумался в 1992-ом году.

Тогда я работал вольным рекламным агентом - на "Посредник", на "Комсомолку", на другие издания. В работу втянулся, но смириться с коренным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши. Тянуло не столько полазить, сколько просто оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой...

И однажды, когда я уже погрузил "шестерку", когда уже был в выгоревшей брезентовой паре и в растоптанных вибрамах, меня буквально на пороге квартиры остановил клиентский телефонный звонок:

- Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая и срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?

Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером пятницы!!!) вписываться в костюм да повязывать галстук - одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть - в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметный след от борща, на правом - машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван...

Вы догадываетесь, что охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:

- Анатольич, это Вы?! Да как же вас кроме работы и сочинительства хватает еще и на такой веселый отдых?!

После этого случая, "каждую пятницу, лишь солнце закатится", я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в леса. Это было невероятно эффективно для сближения!

Между прочим, чем-то все это довольно похоже на то, что происходит с нашей книгой. Пусть читатель положит левую руку на правое сердце и честно скажет: ведь могла же наша тема быть поданной казенным, инструктивным языком? "Вы должны..., в переговорах следует..., во время торга целесообразно..." Но зачем так, если можно иначе? Мы помним старую большевистскую мантру - "В жизни всегда есть место подвигу". Ну а в коммерции и в книгах о коммерции всегда есть место доброй байке и юмору. И я терпеливо, оч-чень терпеливо собирал коммерческие байки и пытался сделать "Охоту на покупателя" не надоедливой. В этом есть что-то от моей старой профессии - от геологии. Ибо к этому нескучному пути меня, в частности, подтолкнул один из писателей, из-за которого я когда-то выбрал то веселое ремесло - Олег Куваев. Он писал: "Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы - азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре - терпение и осторожность. Высшая дурость - лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик..."

Разумеется, терпеть от клиентов нужно вовсе не все. Вообще, как в бытовых связях, так и в коммерческих контактах нужно пытаться быть щепетильным и переборчивым. Гигиена - прежде всего. Не всякие деньги заслуживают того, чтобы лежать в нашем кармане.

Ну ведь может же однажды получиться так, что кого-нибудь из ваших коммивояжеров и агентов где-то оскорбят столь сильно, что он не сможет сдержаться и просто поколотит обидчика? Так позвольте это вашим агентам. У меня для моих есть лишь один запрет. Каждому из новичков в ходе подготовки я однажды непременно торжественно объявлю:

- Вам можно все! Вам запрещено лишь одно. Ни при каких обстоятельствах я не должен узнать о вашем промахе или ошибке от кого-нибудь, кроме вас! Набедокурили - придите и покайтесь. Я смогу простить почти все...

Ну а от работы с некоторыми из потенциальных клиентов бывает стоит побыстрее отказаться. Бывает просто - несовместимость. Иногда при этой беде лучше отправить туда какого-то другого агента. Уже есть агентские сети, учитывающие существование экзотических клиентов. Эти сети осуществляют и общий набор агентов на обычные участки работы, и формируют корпус "спецагентов" - набирают людей на определенные амплуа и их силами поддерживают обычных полевых агентов. Среди наиболее распространенных амплуа следующие:

- "колхозник" - с ним с удовольствием работают приторможенные бюджетники;

- "сексбомба" - для новых русских и старых деловаров;

- "профессор" - для тех, кого можно очаровать наукообразностью презентации;

- "задрипанный инженер" - для его вчерашних собратьев...

Но бывают клиенты-вампиры, клиенты-паразиты, есть и садисты. Тогда своих ребят лучше просто поберечь...

Нужно помнить золотое правило Паретто - 20 х 80. 20% клиентов делают 80% оборота, но другие 20% клиентов отбирают 80% времени и так далее. Именно этой пропорцией - 20/80 - есть смысл измерять рентабельность работы с тем или иным кандидатом в ваши покупатели.

Мы еще вернемся к этому тезису, но сейчас просто проанонсируем его. Есть много продуктов (товаров и услуг), которые просто невозможно продать в первом контакте. Тогда этот первый контакт есть смысл использовать не только для разведки оптимальных направления, формы и стиля предложения, но и для первичной придирчивой сепарации - а стоит ли тут вообще тратить время? не отберет ли этот господин у нас столько нервов и времени, что нам уже просто не захочется его платежа? стоит ли связываться?

Если говорить о пределах терпения, то мне сразу вспоминается одна из моих недавних продаж. Это клиент, которого я до сих пор - за глаза, про себя - называю Гадюкой.

Переговоры с Гадюкой мы вели около двух лет. С интервалом в полтора-два месяца мы перезванивались или встречались. Предметом обсуждения было обучение его торгового персонала. Каждая наша встреча завершалась тем, что господин Гадюка глубокомысленно чесал затылок и мучительно выдавливал из себя:

- Интересно, конечно... Но мне надо бы подумать...

Или:

- Интересно, конечно... Но мне нужно посовещаться...

И вот однажды, собираясь на очередную встречу с Гадюкой, я сказал сам себе: "Если мы снова закончим отсрочкой - мне дальше нерентабельно работать с ним. И нужно спокойно поставить точку". Но одно дело - сказать, другое - сделать. Не получилось у меня спокойно. И когда прозвучало очередное "но мне надо подумать", я сорвался - позабыл даже то, на каком языке шел разговор и зло выпали:

- Да шо ж ти критишься, як та гадюка пiд вилами!

Конечно, Гадюка имел от этого шок. Но секунд через пятнадцать он тряхнул билиардным шаром головы, глаза его загорелись и он восторженно спросил:

- Как вы сказали?

- Да ладно, - говорю. - Я просто не сдержался. Давайте забудем...

- Нет-нет! - выдохнул он. - Вы так хорошо сказали! А и в самом деле - сколько мы с вами ведем весь этот разговор?

- Сколько,.. - без сходного энтузиазма проворчал я. - Да уже почти два года...

Гадюка даже стукнул по столу кулачонком:

- Так ведь пора же наконец что-то решить!

Еще бы... Конечно - пора... И в ближайшие две недели мы не только обо всем договорились, но сквозь мои жернова прошли три группы его продавцов.

Я уверен - если бы не тот мой срыв, переговоры тянулись бы до сих пор и еще очень долго. Но!

Но - такие выходки если не невозможно, то, по крайней мере, очень трудно планировать. И трудно прогнозировать произведенный ими эффект.

Единственный вывод, который позволительно сделать, - иногда даже самые дерзкие нарушения такого правила слушания, как "Будьте терпеливы", выводят на гораздо более короткий путь к сделке.

Иногда терпение нужно потому, что клиент просто не может купить с первого раза. Он вообще никогда никому не позволит ничего продать ему с первого раза. Ему даже не столько нужно покуражиться, как убедить самого себя в том, что "этому мальчишке продажа далась нелегко - мне вообще никто и ничего не втюхает кавалерийским напором - и я его хорошо поводил..."

Иногда для продажи нужно врасти в их "систему" - стать доверенной персоной, теневым сотрудником, авторитетным консультантом.

Иногда необходима выработка рефлекса на твой визит, сходная с выделением слюны у павловских собак. И в некоторых дистрибутивных компаниях осознанно приучают клиентуру к тому, что каждую среду в четверть десятого утра у них непременно будет коммивояжер. Будет! - вне зависимости от любых форс-мажоров! И пусть клиенту неймется, пусть он начинает паниковать, если однажды этот коммивояжер не пришел!

И последнее к правилу, разбором которого мы с вами заняты: назойливость рентабельна! Вообще- назойливость, как и привирание - это настолько неотъемлемые свойства коммивояжера и агента, что их просто глупо стесняться!

А в следующем выпуске мы рассмотрим в чем-то близкое правило:

СДЕРЖИВАЙТЕ СВОЙ ХАРАКТЕР