| ← Август 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
5
|
6
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
7
|
8
|
9
|
10
|
12
|
13
|
|
|
14
|
16
|
17
|
19
|
|||
|
21
|
23
|
24
|
26
|
27
|
||
|
28
|
29
|
30
|
31
|
|||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener |
|
НОВЫЕ ТРЕНЕРЫ
Сегодня, в 2000-ом на ниве обучения торгового персонала появилась новая фигура.Созрели и выросли те, кто прошел основательную школу личных продаж в таких мнстрах, как "Кола", "Пепси", "Марс" и другие.
Они получили огромный опыт, но мест в служебной иерархии для них не хватило. А сорочка простого полевого продавца стала им казаться тесной. На новом месте работы эти ребята, не рискую требовать отдел или группу, все чаще предлагают себя на роль фирменного бизнес-тренера.
Что тут плохого? Им ведь есть, чем поделиться с новичками.
Все правильно. Продавцы вообще - отличные преподаватели. Ведь они ежедневно чему-то мягко и тонко учили клиентов...
Новое учительское амплуа отличается мелочью - здесь на них смотрят уже как на учителей, как на наставников. И это почему-то губительно для многих новоявленных гуру.
Лучший способ убить хорошего дерзкого журналиста, отчаянного криминального репортера - дать такому человеку газетный отдел. Или, чтоб уж убить наверняка - дать ему целую газету. Это навсегда затыкает рот борзописцу...
Лучший способ убить классного плевого продавца - хотя бы чуть-чуть поднять его в иерархии. Получишь слабого менеджера и потеряешь хорошего продавца... А для того, чтобы наверняка ликвидировать лучшего продавца, его лучше превратить в бизнес-тренера.
Наверное, для того, чтобы преподавать нужно что-то большее, чем опыт.
Подозреваю, что необходимо еще долгое плавание, дрейф из одного ремесла в другое, необходим опыт если не многих, то хотя бы нескольких фирм близкого профиля и опыт прогулки по фирмам более широкого товарного спектра. Нужен опыт адаптации всего предыдущего опыта к новым задачам, умение видеть эти задачи и их отличия от всех прошлых задач. А еще нужен опыт автономного плаванья - когда ты сам по себе, когда ты не менеджер, а - предприниматель.
Беда сегодняшних рисковых парней в том, что они считают двух- или пятилетний опыт продаж под крышей одного из дистрибутивных гигантов достаточным для работы бизнес-тренером в любой из новых компаний.
Мне кажется странным существование институтов жирналистики и еще более странным - существование Литературного института. Столь же странными выглядит и уверенность в том, что бизнес-тренеров "делают" на специальных курсах.
Эта работа, как сочинительство, идет не тогда когда ты это можешь, а когда не можешь без этого. Тут важнее не умение, а страсть. Как там пел опереточный Бендер - "и разве мой талант, и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?!.."
Но, наверное, я серидит на новых тренров, пришедших с коло-пепсо-марсового поля по совершенно иной причине.
Они уверены в том, что для продаж нужен сценарий. Им вбили в головы, что успех гарантируют "девять ступеней продаж". Или - "пять эффективных шагов".
В мистику славянских коммуникаций они пытаются вогнать арматуру европейской и американской логики.
Может быть, они победят.
Но там, где торговый персонал учат эти ребята, аномальна текучесть кадров.
Наши фирмы бедные и жадные - достойные комиссионные получить затруднительно. Как только обучение агентов и продавцов начинают на американский лад, нужен особый комплекс мер, направленный на формирование командного духа и особые усилия по нематериальной мотивации персонала.
Но из этих новых тренеров тоже будет толк. Я в этом уверен. Лет через пять-шесть - после того, как они обрастут шишками уже не продаж, а шишками преподавания. И если к тому времени не сменят лошадку - они будут учить уже не иноземным технологиям конвейерных продаж, а славянскому персональному торговому подходу. Тогда мне с новыми коллегами (и конкурентами) станет веселее и интереснее.
═
|
|
|
|
|
|
═
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
| В избранное | ||
