Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Разработка стратегии

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты развития своего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Михаил Христосенко

Статистика

272 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

От рассылки эффективные продажи


От рассылки эффективные продажи
Здравствуйте уважаемые подписчики!
  1. Менеджмент продаж
  2. Продажи - как производство услуг
  3. Особенности продажи услуг (на примере консультационных услуг и устройства на работу)
  4. Составляющие хорошего продавца - что он должен знать и уметь
  5. Примеры из практики - источник методов эффективных продаж
  6. Маркетинг и продажи
  7. Анализ существующих методов продаж

Прошлый раз я представлял  - ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПРОДАВЦА и обещал  рассказать как они возникли.

Прежде, чем нам продолжить изучение Золотых правил продавца, мы сегодня проиллюстрируем уже пройденные на примере консультационных услуг. Но сначала обещанная история возникновения правил.

Это было давно, я консультировал нижегородскую строительную фирму (установка пластиковых окон). Директор хотел было провести обучение своих менеджеров по продажам услуг (по рекомендации директора по персоналу фирмы), но что-то он не договорился с тренерами, и директор по персоналу очень расстроилась, что запланированное мероприятие не состоялось.

Тогда я предложил ей: "Не боги горшки обжигают, давайте сами придумаем программу повышения квалификации менеджеров". Она согласилась.

Что делает менеджер по продажам:

  • Отвечает на вопросы
  • Преодолевает сомнения покупателя
  • Занимается презентацией своих товаров и услуг, для чего ему полезно владеть рядом навыков (установление контакта с покупателем и др.)

Как видите, наша программка оказалась всего из 3 пунктов - это одно из ее несомненных достоинств.

Затем мы классифицировали вопросы (то, что я представил в прошлой рассылке). Подумали о сомнениях покупателей (об этих дополнениях к Золотым правилам мы поговорим позже) и зафиксировали на бумаге необходимые навыки продавцов (менеджеров) и методы развития таких навыков.

Вся наша работа  по составлению программки  заняла от силы полчаса. Удивительное дело, но в течение последующих долгих лет я неоднократно задумывался о том, чему нужно обучать менеджеров по продажам, и ничего нового мне в голову так и не пришло. Но особенно удивительно то, что когда я знакомился с рекомендациями тренеров, в большом количестве случаев важные части этой программки отсутствовали. Вот такая история :)

А сейчас рассмотрим примеры применения первой части  Золотых правил менеджера  на примере продажи консультационных услуг.

Итак, рассмотрим пример вопросов - простые, СЛОЖНЫЕ И ОЧЕНЬ СЛОЖНЫЕ

  • ПРОСТЫЕ ВОПРОСЫ

ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ УСЛУГ ПО РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ (ОТ ООО КЦ Русский менеджмент) таким вопросом может быть такой (он часто встречается) - продавца консультационных услуг спрашивают: "Вы говорите, что уже на 3 месяц работы будут выведены сильные и слабые стороны нашей компании, причем список будет состоять из 60-80 пунктов, то есть очень подробный. То есть получается, что уже за первые два месяца консультанты глубоко вникнут в суть нашей работы. Как этого вы добиваетесь (я сам,  - говорит директор,  -  только на второй год работы понял специфику нашего бизнеса)?"

Отметим, что это не вопрос в чистом виде, он содержит также сомнения. Об этом мы поговорим следующий раз.

Ответ на такой простой вопрос такой: "Наша технология предполагает, что консультант обеспечивает только методическую поддержку при разработке стратегии. Сама работа выполняется специалистами фирмы - участниками сформированной проектной группы. Участники проектной группы уже знают специфику бизнеса, а вот с методологией им нужно познакомиться, чтобы имеющиеся знания о бизнесе и фирме  использовать в процессе выведения стратегии фирмы (всех шагов по такому выведению".

Напомню, что  на простые вопросы, когда вы знаете ответ, все менеджеры должны отвечать одинаково - иначе покупатель от вас убежит,  я обещал рассказать истории на эту тему.

  • СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ

Пример сложного вопроса при продаже консультационных услуг: "А как вы представляете, - говорит клиент (директор фирмы), - что будет разработана долгосрочная стратегия фирмы (рассчитанная на 5-10 лет). Когда,  особенно сейчас - в период кризиса,  я  сам не знаю, что может произойти через месяц -два?"

Видите в этом сложном вопросе также видны сомнения, которые в реальной жизни часто неотделимы от "чистых вопросов" - потребности в информации.

Если менеджер по продажам не знает ответ, я писал - нужно  обратиться к профи - спецам фирмы. Те кто разрабатывает стратегию, знает (если это профи), что современный стратегический менеджмент как раз и предназначен для разработки программы развития компании в непредсказуемых условиях. Получается, чтобы продать данную сложную услугу, нужно хорошо знать продаваемый продукт. Конечно, это требует времени. Но что может продать человек, не разбирающийся в тонкостях продукта?

Я писал прошлый раз - не парьте мозги покупателю, когда не знаете ответ - я как покупатель (и все мои коллеги покупатели) - сразу увижу, что вы "студент, который не знает ответа на вопрос  билета".

  • ОЧЕНЬ СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ

Пример такого вопроса для консультационных услуг: "Я слышал,  - утверждает финансовый директор фирмы, которого директор привлек для проведения переговоров по нашему деловому предложению о разработке стратегии фирмы,  - что хотя и за дорого (от 50 тысяч долларов), можно поставить в фирме Систему сбалансированных показателей (ССП) - и все будет, как утверждают те, кто провозил семинар, где я услышала про ССП, "в шоколаде", может лучше заплатить чуть больше, но получить лучший результат?"

Я писал прошлый раз - на сложные вопросы покупателей - не отвечайте, попросите время на поиск ответа. Ответа в фирме на такой вопрос вы не найдете - потому обратитесь в интернет и др . источники

Когда нам впервые задали такой вопрос, мы взяли Тайм-аут для изучения ССП, которую знали  на тот момент поверхностно.

И только сейчас мы планируем опубликовать в рассылке РУССКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ критикует подробную критику этого "шоколадного" продукта (ССП - конкурент нашего продукта по разработке стратегии, хотя предназначен не для разработки стратегии,  а лишь для ее реализации, но клиенты чаще всего   (почти в 100% случаев) не знают даже этого и клюют на высокую цену (дорого - значит качественно).

Ну чтобы уж не быть голословным, раз я привожу пример по конкретным услугам,  - те кто интересуется этой темой могут прочитать первый материал (пока еще не очень подробный) на тему критики ССП - Вы сами этого хотели  -  причины популярности  сбалансированной системы показателей (ССП)

С уважением, директор ООО "КЦ "Русский менеджмент",
 к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06
 http://mc-ma.narod.ru

Пишите  - consult4@yandex.ru
Уважаемые подписчики. Если вы - менеджер по продажам, или хотите им стать, и у вас есть возможность работать какое-то время самостоятельно (помимо основной работы), вы можете потренироваться эффективно (по науке) продавать за деньги (то есть вы получите деньги во время такой тренировки, если продажа получится) на примере продажи наших услуг на комиссионной основе. Предложения о партнерстве (чтобы вступить с вами в переписку) присылайте по адресу - consult4@yandex.ru

Предложение действительно также для фирм - кто хочет попробовать стать провайдером наших услуг. Для фирм адрес для переписки - mcma@yandex.ru

 


 

 

 
В избранное