7 секретов бизнеса от Дмитрия Новикова.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одной исторической встрече Московского клуба предпринимателей, которая прошла без малого 2 года назад – встрече с владельцем компании, известной всем предпринимателям – «Консультант Плюс» - Дмитрием Новиковым.

В этом рассказе, как и в прошлом, вы найдете весьма интересный подход к кадровому вопросу. Но и не только: рассказ интересен многим другим.

Но до того как мы приступим к рассказу, несколько слов об интересных деловых событиях, которые пройдут в ближайшее время.

28 апреля 2009 года состоится ОТКРЫТАЯ встреча Московского клуба предпринимателей. У нас в гостях легендарный игрок «Что? Где? Когда?» и не менее легендарный директор по маркетингу компании «Росгосстрах» Максим Поташев.

Максим Поташев второй Магистр игры «Что? Где? Когда?»; трехкратный обладатель приза «Хрустальная сова» (сразу две «Совы» получил в 2000 г. на юбилейной серии игр).

По итогам всеобщего зрительского голосования в 2000 году признан «Лучшим игроком за все 25 лет существования элитарного клуба».

Первую игру в клубе «ЧГК» сыграл в 1994 году.

Образование: Московский физико-технический институт, факультет управления и прикладной математики. Специальность: прикладная математика и физика.

Максим Поташев поделится секретами маркетинга Росгосстраха, а так же ответит на вопросы участников встречи об игре «Что? Где? Когда?».

Встреча пройдет в обычном режиме, с 19:00 до 22:00 в Центральном Доме Предпринимателя. Вход для членов клуба и кандидатов свободный. Вход для всех желающих по приглашениям (чтобы получить бесплатное приглашение, нужно зайти сюда: http://www.mkp-club.ru/visit.html, и заполнить анкету).

1 и 2 июня 2009 года в Киеве, но на русском языке, пройдет тренинг Александра Деревицкого по продажам «Эффективные приемы продаж».

Слово Сергею Груздеву, организатору тренинга Александра Деревицкого в Киеве:

В январе 2009 года мне довелось побывать на семинаре Александра Деревицкого в Москве. До этого прочел достаточно книг и давно собирался попасть на его живой тренинг. Все-таки есть какая-то еле ощутимая, но крайне важная разница между чтением книг и живым общением!

Для себя вынес массу полезной практической информации, которую применил в своём бизнесе и уже получил ощутимые результаты, значительно превосходящие затраты на участие в тренинге.

Потом я подумал, что это не правильно, что такой киевский бизнес-тренер, который уже в 2009 году активно проводит тренинги в Москве, Питере, Екатеринбурге и прочих других городах России – совсем редко бывает на Родине :). И я «пригласил» Александра провести тренинг в родном Киеве :). Когда повторно будет представлена такая возможность... – я не знаю.

Можно прочесть массу книг, просмотреть видео и прослушать аудиокурсов... но критерием истины остается только практика. И тренинг – отличный полигон для развития практических навыков.

Стоимость тренинга при оплате в апреле – 260 евро.

При оплате в мае – 280 евро.

Для сравнения цена на аналогичный тренинг на территории России в 2009 году ниже 400 евро не опускалась.

Деревицкий входит в десятку лучших тренеров по продажам на территории СНГ по версии журнала «Секрет фирмы». Он обучает продажам такие компании, как Евросеть, Совинтел, Ростелеком, ТНК, Ксерокс, Сименс…

Здесь далеко не полный перечень его клиентов.

Рекомендую не пропустить этот тренинг украинцам; обращайтесь к Сергею Груздеву, не затягивая: dere-kiev@mail.ru. В заявке укажите, пожалуйста: ФИО, возраст, Ваш город проживания, место работы, должность, название тренинга, который Вы планируете посетить и средства обратной связи: e-mail + телефон.

Организационные вопросы: Сергей Груздев, моб: +38 (098) 444-2699 или Любовь Груздева, моб: +38 (095) 325-8098

Не затягивайте, потому что еще на следующей неделе можно оплатить тренинг со скидкой (260 евро).

Но особенно этот тренинг я рекомендую россиянам J.

С учетом украинской цены тренинг + проезд + проживание обойдется дешевле, чем в России.

Но для россиян специальный бонус: в это время Киев буквально утопает в цветущих каштанах J.

Это очень красиво: так что полезное можно будет совместить с приятным. Обретение полезнейших навыков продаж с отдыхом.

Тренинг проходит с 10:00 до 19:00, так что добрых 2-3 часа для прогулок по Киеву при свете у вас еще остается.

Если Вы хотите оплатить в России:

Отправить заявку Вы можете по e-mail: l-lunkova@yandex.ru. В заявке укажите, пожалуйста: ФИО, возраст, Ваш город проживания, место работы, должность, название тренинга, который Вы планируете посетить и средства обратной связи: e-mail + телефон.

Уточнить вопросы по оплате в России можно по телефону: 8-985-998-83-23 (в Москве – 998-83-23).

7 секретов бизнеса от Дмитрия Новикова.

Раньше мне казалось, что формат встречи Клуба в виде выступления одного человека (мы такой формат так и называем «встречи с интересными людьми») – это наименее практически полезный вид встреч.

Скорее он носит развлекательный характер.

Ведь сами подумайте – ну, узнали вы о чужом опыте. Но, во-первых, опыт из одного бизнеса зачастую не применим в другом. А во-вторых, даже если теоретически он применим, то, возможно, сейчас это не своевременно. А в-третьих, может быть, у вас нет ресурсов, чтобы его применить. А в-четвертых…

Одним словом, редко может произойти так, чтобы вы услышали рассказ о чьем-то бизнесе, пришли к себе в компанию, и тут же применили этот опыт у себя, да еще и с успехом. Практически, никогда.

Другое дело – мозговые штурмы, когда предприниматель ставит перед клубом живую, именно сейчас существующую проблему, а предприниматели Клуба сообща ищут решение.

Или наш последний проект «Выигрыш-выигрыш» - когда потенциальные инвесторы, готовые вложить деньги в бизнес, встречаются с начинающими предпринимателями, у которых есть идея бизнеса, но не хватает начального капитала на ее реализацию.

Такие встречи практическую отдачу дают сразу же.

То же можно сказать о диспутах или семинарах.

Во вторник мы закрыли сезон 2006/07 МКП, и закрыли его, можно сказать, ударно, встречей с удивительным человеком – Дмитрием Новиковым, одним из создателей, идейным вдохновителем и генеральным директором компании «Консультант Плюс».

Встреча проходила именно в формате «встречи с интересным человеком», когда Дмитрий просто рассказывал о том, «как все начиналось».

Но за этим самым «просто» крылись очень глубокие и мудрые вещи, которые позволили когда-то маленькой компании, ютившейся в двух комнатках в здании МГУ, вырасти в общеизвестный ныне гигант – компанию «Консультант Плюс».

Часто люди склонны объяснять чужой успех в бизнесе чем-то очень сложным и изначально для себя недоступным: наличием достаточного начального капитала, наличием нужных связей и специальными глубокими знаниями.

Конечно, ни один предприниматель не откажется от такого комплекта, начиная свой бизнес, вот только реальность чаще всего бывает прямо противоположной: денег нет, бизнес образования нет и связей тоже никаких нет.

Именно так начинали когда-то и Дмитрий Новиков с партнерами.

А потому его секреты бизнеса выглядят совсем иначе.

Я не буду пересказывать вам всю встречу целиком, поскольку рассказ Дмитрия продолжался без перерыва больше двух часов.

Я остановлюсь только на отдельных моментах рассказа, которые записала по ходу, и которые показались мне очень значимыми.

Итак, «Консультант Плюс» рождался в 1989 году на факультете Вычислительной математики и кибернетики (ВМК) МГУ.

Там учился не только Дмитрий Новиков, но и Дмитрий Першеев (владелец компании «Гарант») и предыдущий гость МКП Евгений Черепов (владелец компании DVM-Group) и член нашего клуба уже 6 лет, Джанат Рошанова (подробнее – здесь), которой мы и обязаны всеми этими интересными встречами.

Дмитрий делит историю компании «Консультант Плюс» на три основных периода.

В самом раннем периоде денег у компании не было совсем, и Дмитрий вспоминал, как приходилось доставать запчасти из компьютеров, продавать их, чтобы на вырученные деньги выплатить людям зарплату. В это время успех компании определили 2 фактора:

1. Ставка на людей.

«Хорошие менеджеры не только делают деньги, но и создают смысл существования для людей» (Т. Питерс и Р. Уотермен).

Похоже, что именно это удалось сделать Дмитрию Новикову и его партнерам.

Вот что рассказывает Дмитрий:

150 человек мы пригласили и в головную компанию, и в сервисные центры с факультета в начале 90-х, это ядро фирмы, костяк, золотые люди, из них около 120 работает с нами с тех пор. Это один из главных факторов нашего успеха.

Но мы не смогли бы сделать бизнес только с друзьями с факультета ВМиК МГУ. За эти годы к нам пришло много удивительных, талантливых людей — самых разных и юных и с опытом. На одном из корпоративных мероприятий подходит ко мне человек, которому далеко за 50 и говорит – знаешь, меня на работу нигде не брали уже давно, а вот у вас в сервисном центре взяли, и я себя человеком чувствую. Ну не хочу я водкой торговать. А у вас я сервисный инженер, уважаемый человек.

Недавно в головной фирме меняли мониторы компьютеров на плоские. Всем начальникам в последнюю очередь поменяли, а мне последнему. Потому что девочки, которые целый день сидят за экраном, больше нас заслуживают новый качественный монитор, им важнее... Так создается дух.

…А я слушала Дмитрия и думала: ведь, казалось бы, «уж сколько раз твердили миру» (точнее, бизнес-миру) о простом факторе успеха в бизнесе: об отношении к людям. Действительно, простом.

Ведь этому не надо учиться в институте, и за это не надо платить больших денег.

Но огромное количество компаний пренебрегают этим фактором: сужу и по своей консультантской практике, и по некоторым встречам в МКП, когда предприниматели сами рассказывали, что в их бизнесе люди являются «расходным материалом».

Тут можно сослаться на то, что, дескать, бизнесы разные, и одно дело – высокотехнологичный бизнес, где любой менеджер должен иметь высшее образование и светлую голову, а другое дело – клининговый бизнес, где 90% персонала – простые уборщицы.

Но в том-то и дело, что мне доводилось наблюдать 2 клининговых бизнеса с противоположным отношением к этим самым «простым уборщицам».

И я могу только подтвердить, что человечность, хорошее отношение к людям и забота о людях – один из решающих факторов успеха даже в этом бизнесе.

Если проследить судьбы компаний, которые поднялись в 90-х с нуля до лидеров рынка, то такое отношение к людям встретишь почти всегда, хотя бизнесы самые разные —производственные, торговые, компьютерные...

Я уже не говорю о тех успешных компаниях, о которых можно прочитать в бизнес литературе: а писали и пишут об этом немало. Например, из последних — уже рекомендованная мной не раз, великолепная книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь». Из старых, почти уже древних, легендарных книг — Ли Якокки «Карьера менеджера».

Все эти компании ПРИМЕРОМ доказали, что человечное отношение к человекам делает настоящие чудеса в бизнесе.

И почему-то я не могу припомнить ни одной крупной мировой или отечественной компании, добившейся подобных успехов, где к людям относились бы как к «расходному материалу»…

2. Определение стратегии.

Другим фактором, определившим успех «Консультанта Плюс» на раннем этапе, оказалась верная стратегия.

С самого начала Дмитрий решил, что головная компания будет заниматься только разработкой программы, а прямые продажи переложили на дилеров и отдали им в первые годы большую часть, в отдельных случаях до 95% доходов. За 15 лет условия для сервисных центров менялись всего три раза и обо всех изменениях они были предупреждены за год или за два.

Не всем в компании было понятно такое решение,— в частности, из-за этого из компании в свое время выделился в отдельный бизнес проект Гарант — но Дмитрий называет этот подход «революционным шагом, которым мы взломали рынок».

Тогда «Консультант Плюс» набрал сразу 500 дилеров (из которых 250 работают до сих пор), которые начали продавать систему.

В следующем периоде развития компании деньги уже появились. А вместе с ними появилось и много искусов: купить новое здание для офиса, вложить деньги в смежные бизнесы…

Здесь решающим оказался один фактор:

3. Следование выбранной стратегии.

Дмитрий Новиков:

К счастью мы на это не поддались, мы по-прежнему все вкладывали в наших дилеров, а они захватывали рынок.

Так мы взяли фактически 80% рынка.

В этот момент было самое главное – не разменяться, не поддастся на модные желания иметь крутой офис и не остановиться в развитии. Главное — продолжать вкладывать в клиентов и людей. Это было очень рискованно, но в этом и было условие победы.

И, наконец, в третьем периоде, важным оказалось:

4.      Не останавливаться на достигнутом.

Дмитрий Новиков:

Все конкуренты разбиты. Когда мы начинали, штук 10 было фирм на входе, а лет 5 назад мы поняли, что никого не осталось, мы даже не заметили, как они исчезли — осталось 2-3 конкурента. Хотя мы ни с кем не ругались и не бились, а просто работали.

Тогда мы почувствовали, что подустали, сбавили обороты, а конкуренты отдышались, и даже что-то отъели у нас, процентов 10 от доли рынка.

Но потом мы поняли, что если жить так еще лет пять — то доли с преследователями сравняются, и когда рынок разделится «50 на 50», там уже условия конкуренции могут быть совсем другими.

Поэтому в последующие 2 года мы напряглись и вернули наши 10% рынка...

Что еще оказалось важным?..

5. Дело жизни.

Западные компании нам не конкуренты: они управляются наемными менеджерами, для них это не дело жизни, как для нас, а просто работа и цели у них очень приземленные — замаха настоящего нет, — рассказывал Дмитрий.

Дмитрий Новиков: Нет таких денег, за которые я мог бы продать бизнес. Что я буду делать с деньгами? Мне не надо много денег. До последнего момента я ездил на машине Хендай и пересел на Нисан только потому что сейчас у Хендай нет джипа на 7 мест – не хватает для всей семьи.

Будет больше денег, и что? Кайфа что ли станет больше? Не станет…

Вопрос из зала: Ну, есть же такая стратегия: создать бизнес и продать?..

Дмитрий Новиков: А есть другая стратегия: дело жизни. Она ничем не слабее. Я кайф ловлю от того что я это делаю, и это мне нравится.

Действительно, кто может конкурировать с человеком, который занимается любимым делом в жизни?..

Обычный менеджер, который работает строго по графику с 9.00 до 18.00?.. Едва ли.

Очевидно, что только другой человек, который занимается делом жизни.

Менеджеры тоже конечно бывают разные – и одержимые идеей бывают, но для такой отдачи и для такого взгляда собственники у этих компаний с менеджерами тоже должны быть «одержимыми».

То есть, чтобы конкурировать с Дмитрием Новиковым, надо быть вторым Дмитрием Новиковым... или еще более увлеченным своим делом и умеющим увлекать других.

Как вам такое конкурентное преимущество?..

И еще — этот вопрос мы много обсуждали с вами прежде, а вот ответ на него Дмитрия Новикова:

- А как Вы думаете, возможно ли в принципе такое, что сейчас я работаю, строю бизнес, а потом нахожу наемного менеджера, лежу на Багамах и получаю проценты?

- В нашем бизнесе в ближайшие 10 лет – нет.

Если наемный менеджер может вести бизнес, то он может рядом создать такой же бизнес. Зачем тогда ему на меня работать. Ведь в нашем бизнесе пока никаких материальных активов. Наши активы — команда и клиенты. Этими активами «с острова» не по управляешь.

Это можно здание купить и сдавать его в аренду.

А у нас, если даже ты нашел человека такого же умного как ты, способного увлечь людей и вырабатывать идеи, то ему ничего не мешает уйти в сторону и начать работать самому.

6. Идеальных решений не бывает, а бывают — правильные решения.

Любителям искать идеальные решения нужно обратить особое внимание на этот пункт J.

Дмитрий Новиков:

Есть бренд продукта — КонсультантПлюс.

Вопрос: наши дилеры должны работать под нашим брендом? — чтобы у них были названия Консультант 1, Консультант 2… Или им надо иметь свои названия?

Конечно, лучше, чтобы они вкладывались в бренд продукта, и бренд сервиса шел бы тоже как КонсультантПлюс. Но многие партнеры только винтиками в машине быть не хотят, им важна и определенная самостоятельность. Поэтому идеального решения нет, а правильное решение такое: все компании продвигают бренд продукта КонсультантПлюс, но в сервисе могут работать и со своими названиями, и под брендом «КонсультантПлюс» (как хотят). Мы только вносим некоторые разумные ограничения, чтобы вблизи с нашим бизнесом не было бы явно несовместимых услуг. Нельзя же под одним брендом и правовые системы обслуживать и водкой торговать или туристические туры продвигать. Эти правила мы обсуждаем вместе с нашими партнерами.

Если я хочу чтобы там были сильные люди, им надо давать свободу. Мне вроде бы не очень выгодно, чтобы у него был свой бренд в сервисе, но со своим брендом в сервисе партнер зачастую работает гораздо эффективнее и более творчески. Самое главное – он решает сам, что для него правильно.

7. О тревожности.

«Бизнесмен должен быть в меру тревожным», - считает Дмитрий Новиков.

И правда, некоторая степень тревожности помогает не останавливаться на достигнутом, помните Льюиса Кэрролла? – я уже не раз напоминала эту цитату:

– У нас, - сказала Алиса, с трудом переводя дух, - когда долго бежишь со всех ног, непременно попадаешь в другое место.

- Какая медлительная страна! – сказала Королева. – Ну, а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Ну, а если хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать, по меньшей мере, вдвое быстрее!

Поэтому иногда задавать себе вопрос: «Достаточно ли быстро я бегу для того, чтобы остаться на месте?..» - бывает очень полезно.

Но Дмитрий Новиков предостерегает от крайности:

Однажды у меня с отцом состоялся такой разговор:

- Отец, так все плохо, бизнес не идет, столько проблем, не понятно, что будет…

- Подожди, сынок… Тебе прямо сейчас есть нечего?..

- Да нет, почему, вот же ужинаем сидим…

- У тебя прямо сейчас бизнес закрывается?..

- Да нет, сегодня не закроется…

- А тогда какие сейчас проблемы?..

Вот, пожалуй, главные секреты бизнеса, который поведал нам Дмитрий Новиков.

Резюме:

1. Делайте ставку на людей: команду и командный дух

2. Определите стратегию в начале пути

3. Следуйте выбранной стратегии, несмотря на искусы

4. Не останавливайтесь на достигнутом

5. Найдите дело жизни

6. Откажитесь от идеального решения в пользу правильного

7. Будьте в меру тревожным

Такая получилась встреча МКП от 22 мая, 2007 года.

В конце встречи я слышала мнения разных людей о том, что по насыщенности, по практической пользе, по интересу, по эмоциональности, по искренности это была лучшая встреча за сезон МКП 2006/07.

На этом сегодня остановимся J,

Счастливо,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru