Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Всё о кадровом менеджменте

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

6.322 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Всё о кадровом менеджменте
4 июня
2007 года
Обзор тренингов по переговорам

В последнем номере журнала «Карьера» (№ 6 (102), июнь 2007 года) опубликован обзор Алены Спицыной тренинговых программ по переговорам.

Приводится обстоятельный обзор подходов различных компаний к содержанию тренингов по переговорам.

Основные тезисы статьи:

1. Большинство тренинговых программ по переговорам привязаны только к продажам.
2. Идеально, когда тренинг ведет опытный топ-менеджер, а не вчерашняя выпускница психфака.
3. Чтобы оценить программу, нужно провести переговоры с учебным центром. Доводы вроде «после обучения у нас вы будете более успешны» не нужно принимать во внимание.
4. Некоторые специалисты считают распространенную модель win-win (когда в итоге довольны обе стороны) не только бесполезной, но и вредной.
5. Многие учебные компании не придерживаются четкой концепции тренинга, а меняют ее по ходу в угоду пожеланиям участников.
6. По-прежнему среди бизнес-тренеров много любителей «деловых» и «ролевых» игр с последующим разбором и расдачей советов.

Отдельно в статье приведено мнение вашего покорного слуги… Не могу удержаться, чтобы не процитировать его целиком:

«У старшего партнера компании «Мир Профессионалов» Ричарда Борзова своя точки зрения:

Если вас хотя бы раз останавливали на улице улыбающиеся люди с большими сумками и предлагали что-нибудь у них купить – то вы знакомы с результатом, который дает «классический» тренинг по продажам и переговорам.

Мужчина, у нас сегодня юбилей и презентация, если купите 2 утюга, то третий чайник получите бесплатно, ведь вам же нужны недорогие и хорошие вещи, мы еще и скидочку дадим, вы сразу купите или сбегаете домой за деньгами?

Скороговорки этих несчастных только на первый взгляд кажутся простым бредом.

На самом деле это воплощение в жизнь программ «классических» тренингов:
1. Пробирование потребностей
2. Презентация предложения
3. Работа с возражениями
4. Завершение сделки.

Эти пункты обязательны и могут дополняться обычно иностранными словами (кастомизация, фасилитация, матрица раппорта) и иностранными же аббревиатурами, а также ссылками на иностранные исследования и авторитеты.

Мы называем такие тренинги «Продажа чайников по методу WIN».

Такой подход устарел.

Сегодня обязательные четыре установки выглядят так:

1. Потребности клиента надо знать еще до встречи с ним.
2. Ваш продукт в эпоху Интернета не нуждается в личном представлении.
3. Переговоры надо вести так, чтобы возражений не возникало.
4. Завершение сделки – не сиюминутное эмоциональное решение и не может быть стимулировано дешевыми уловками и улыбочками.

Хороший тренинг по переговорам – обучение тому, как создать ситуацию, когда ваше предложение безусловно принимается.
Психология на тренинге, безусловно, присутствует, но в минимально необходимом объеме.

А еще мы отказались от «святого святых» всех тренингов – «отработке навыков» (это когда бизнес-тренер берет 30-60 минут отдыха, а участников разбивает на пары и они, например, делают друг другу комплименты).

Никакой навык (именно навык!) выработать за 1 час нельзя, а драгоценное время тренинга уходит».



С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru

Profy.ru рекомендует




Переговоры в бизнесе. Практическое пособие
Пол Т.Стил, Том Бизор


Как вести переговоры. Развитие навыков
Астрид Френч


Я - АО. Я сам за себя в ответе
Клаус Кобьёлл, Юрий Рубцов
В избранное