Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Вопросы экономики и управления на предприятиях

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнеса. Предприниматели рассказывают..." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Людмила Лунькова

Статистика

2.670 подписчиков
-9 за неделю
←   Все выпуски   →

Вопросы экономики и управления на предприятиях - О трубах


Вопросы экономики и управления на предприятиях   
 [ КЛУБ ]   [ ФОРУМ ]   [ АРХИВ РАССЫЛКИ ]   
info@mkp-club.ru 

О трубах.

 

Добрый день!

Напоминаю, что жду Ваших предложений и пожеланий по содержанию рассылки. Что было бы полезно лично вам? - l-lunkova@yandex.ru.

Без Ваших писем мне придется писать об общих, абстрактных проблемах, только вот захотите ли Вы это читать? Живая рассылка, в которой решаются реальные проблемы реальных читателей, по моему опыту, получается гораздо интереснее.

 

Далее, я очень рекомендую читателям две передачи, которые идут сейчас по ТНТ.

Это, во-первых, «Капитал», который идет каждое воскресение в 20.00. Суть в том, что люди, желающие начать свой бизнес, которым не хватает на это средств, презентуют свои проекты 5-ти крупным предпринимателям-капиталистам с целью получить деньги. А предприниматели: Евгений Чичваркин (Евросеть), Андрей Коркунов (Одинцовская кондитерская фабрика), Надежда Копытина (Лёдово), Сергей Недорослев (Каскол), Павел Теплухин (Тройка Диалог) – оценивают проекты, и решают, дать на них денег или не дать, и на каких условиях.

Очень интересно понаблюдать за тем, как мыслит матерый предприниматель, и сравнить с тем, как мыслит начинающий. Начинающие смогут вскрыть множество свои ошибок и недочетов, наблюдая процесс.

К тому же, кажется, еще не поздно в этом поучаствовать: http://www.tnt-tv.ru/casting/idea/, если у вас есть бизнес-идея, на воплощение которой, не хватает средств.

 

И вторая передача – реалити-шоу «Шанс», которая так же идет по ТНТ по субботам и воскресениям в 15.00. Здесь 5 команд по 4 человека в каждой, пытаются создать свой бизнес прямо на ваших глазах.

 

А мы сегодня с вами поговорим о трубах J.

Да не о простых трубах, а о тех, в который улетает рекламный бюджет предприятия.

Стандартная ситуация: есть в компании отдел маркетинга и рекламы, который варится себе в собственном соку и добросовестно планирует рекламу и вкладывает в нее средства…

А результат – нулевой.

Почему?

 

Простой пример из практики.

Года три назад я консультировала вьетнамскую компанию, которая занималась (и занимается по сей день) производством и продажей продуктов питания быстрого приготовления.

Задача, которую передо мной поставили, звучала так: «Спланировать рекламную кампанию на год с бюджетом $ 1,5 млн.», и «увеличить долю рынка компании до 20%».

Точнее даже, передо мной поставили только первую часть задачи: «Спланировать», или, грубо говоря, потратить на рекламу $ 1,5 млн., которые мне выделили J. Вторую часть (про 20%) добавила я, отчасти потому, что профессиональная гордость не позволила заниматься задачей «потратить $ 1,5 млн.» J, а отчасти для того, чтобы легче было оценить результаты моего труда.

Вьетнамцы, конечно, согласились с такой постановкой задачи, и работа началась.

На тот момент компания имела 7% своего рынка в России. Я с ностальгией вспоминаю это время, когда можно было поставить задачу увеличить долю рынка на 10-20% в год, и, шутя это сделать: сейчас уровень конкуренции такого уже не позволяет L, по крайней мере, в Москве.

Впрочем, среди Российских конкурентов на то время очень немногие могли себе позволить потратить на рекламу $ 1,5 млн., и это была весьма внушительная сумма на общем фоне.

Так вот, я начала выполнять свою задачу, не особо глядя по сторонам... J

А потом (и совершенно случайно) я узнала о проблемах, которые угрожали свести «на нет» все мои потуги по увеличению доли рынка.

1.      Буквально краем одного уха я услышала о том, что на складе огромные перебои с товаром; получалось, что деньги, которые выделяются на рекламу, разумнее было бы пустить на развитие производства. Бессмысленно ставить цель «увеличить долю рынка», если ее нечем увеличивать J - нет товара.

На тот момент я привыкла к европейской организации работы и не представляла себе, на каком уровне находится большинство существующих в России компаний, и я просто не ожидала такого подвоха. Мне и в голову не пришло, что, получая задание «увеличить долю рынка», сначала надо проверить, а есть ли вообще товар?.. J Казалось, что раз цели ставятся именно так (пусть по моему предложению, но руководство утвердило такую цель), то товар, конечно же, есть J.

И я, конечно, приступила к выполнению задачи, будучи уверенной, что товара будет столько, сколько потребуется.

И если бы не этот край моего уха, то я бы села в самую большую лужу из всех, в которых мне доводилось сидеть J: я бы вложила $ 1 500 000 в рекламу товара, которого просто нет.

2.      Ко всему прочему, в той фирме были «чудесные» секретари.

Ставя мне задачу по планированию рекламной кампании, директор (вьетнамец) объяснил, что в прошедшем году он потратил на рекламу $ 700 000, что тоже немало, но не получил вообще никакого эффекта, и не понимает, почему…

Так вот секретари не знали, что если клиент спрашивает менеджера Васю, а у менеджера Васи занята линяя, то клиента надо об этом предупредить, и когда такое случалось, они молча клали трубку рядом с телефоном, ожидая, пока Вася освободится.

А если, не дай Бог, менеджера Васи не было на месте вовсе, клиенту никто этого не говорил. Его спокойно переключали на менеджера, и телефон на столе менеджера трезвонил до тех пор, пока кто-то из них не перегревался первым: телефон или звонивший клиент J.

Слова «минуточку» секретари вовсе не знали. Если вы звонили и просили кого-то к телефону, в ответ раздавалось молчание, а потом тот, кого вы просили, если вам особенно повезло, брал трубку J.

А если нет – то вам оставалось только гадать, то ли человека, которого вы спросили, сейчас позовут, то ли ваш вопрос просто не расслышали, то ли связь оборвалась... J.

Все это приводило к тому, что, расслышав рекламное сообщение, клиент, при всем своем желании, не мог пробиться в компанию, чтобы поговорить, а потом не мог получить товар и отсеивался на одном из этапов «хождения по фирме»: либо звоня по телефону в первый раз, либо разговаривая с менеджером во второй J.

 

Ну, понятно, что при всем этом размер рекламного бюджета просто не имел никакого значения, и можно было потратить $ 10 тыс., $ 1,5 млн., и даже $ 10 млн. с одинаковым эффектом… J

 

Когда я рассказала это вьетнамцу, он посоветовал мне не совать носа в чужие дела, и заниматься своим: тратить $ 1 500 000. Для любого консультанта это не задача, а мечта! J

Но только не для меня: меня это вывело из себя J.

Я попыталась объяснить ему, что непрофессиональные секретари – это серьезная проблема, но он не верил. Он возражал, что даже если они не профессиональны, это вовсе никак не может отражаться на продажах, ведь с клиентами работают не секретари, а менеджеры.

А самый хороший секретарь – это такой, который готов работать за меньшие деньги, а его секретари работают за $ 250 в месяц. И когда у меня будет своя фирма, я с ним непременно соглашусь.

Поняв, что спорить и доказывать бесполезно, я предложила вьетнамцу купить в своей фирме собственной продукции, пройдя весь путь, который проходит клиент. И если его этот путь полностью устроит, то я приступлю к работе, и больше не буду обращать внимание на то, что «меня не касается» J.

Он согласился, позвонил секретарям в соседний кабинет, и, представившись новым клиентом, попросил соединить его с менеджерами.

Как и положено, ему ничего не ответили, а просто положили трубку рядом с телефоном, и пошли звать менеджера. А может и не пошли – мы этого из кабинета не видели J.

Вьетнамец был крайне нетерпелив (в число добродетелей восточных людей терпение обычно не входит J); сначала он продолжал кричать в трубку «Але!», а потом начал стучать пальцем по отверстию для звука в телефоне, как будто рассчитывал протолкнуть внутрь трубки нечто, что мешало ему услышать секретаря J.

Потом он в крайнем раздражении посмотрел на трубку, шмякнул ее на аппарат и со словами: «Я ничего не понимаю!», побежал к секретарям.

Вернулся в кабинет он задумавшимся и просветленным, и сказал, что «продолжать эксперимент не имеет смысла» J.

Тут я ввернула: «Я полагаю, клиенты приходят к такому же выводу».

J

После чего я получила все карты в руки и смогла завершить проект с успехом.

 

К чему я вам это рассказываю. К тому, что важно помнить о том, что реклама – это очень эффективное средство продвижения продукции… но это ПОСЛЕДНЕЕ средство.

Оно будет эффективно работать только в том случае, если вся остальная работа в компании налажена на «отлично», бизнес-процессы прописаны на бумаге и соблюдаются, и координация между отделами работает без перебоев.

Как только на каком-то даже самом простом этапе происходит сбой (секретарша сегодня не выспалась), так МГНОВЕННО это сказывается на эффективности рекламы.

А в запущенных случаях это не просто уничтожает рекламный бюджет без толку. В запущенных случаях реклама начинает работать «в минус», как анти-реклама.

 

Другой случай. Мой знакомый консультант недавно начал работать на очень крупном российском мясоперерабатывающем заводе. Первое, что он там сделал: сократил рекламный бюджет примерно на $ 1 млн. в месяц.

На данный момент, таким образом, предприятие сэкономило уже около $ 4 млн., а продажи при этом не снизились…

Делайте выводы.

 

Удачи,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru

Copyright  © Людмила Лунькова, 2004-2006. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо. 

Наши коллеги в сети:

Сергей Сидоренко Новости Питерского Клуба Своего Дела
 Рассылка Киевского клуба предпринимателей Внутри бизнеса

Рассылки, которые мы рекомендуем:

Юрий Логачев Стратегия Вашего успеха. Осознание истины
 Валерий Арцрунович Симонян Управление - царица всех наук!
Сергей Спирин: "Секреты инвестирования"
Сергей Спирин: "Финансовое обучение"
Сергей Спирин: "Психология НЕ для всех"
Сергей Спирин: "Бесплатное образование в Интернете"
Лунькова Людмила Академия женской гениальности
Александр Левитас Больше денег для Вашего бизнеса
 Александр Левитас Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
 Анатолий Белоусов. Сколько стоит бизнес?!!
Тимур Мамедов Как бросить курить?

 © МКП 2004   
выпуск No17,  2006-06-12  тираж: 2720 экз. 
В избранное