Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Малый бизнес: создание успешного предприятия

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Полков

Статистика

80 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Малый бизнес: создание успешного предприятия


Информационный Канал Subscribe.Ru

Малый бизнес: создание успешного предприятия Выпуск 10

Добрый день, уважаемые читатели!

Мой друг, прочитав последний номер рассылки, высказал точку зрения, что предлагаемая система может привести к "бюрократизации" компании и сопротивлению сотрудников к изменениям.

 Я полностью с ним согласен. Удивлены?

 Бездумное применение любой системы приводит к катастрофе. Спорить с этим бесполезно. Помните народную мудрость: "Заставь дурака молиться, он и лоб расшибет".

 Прежде чем что-то сделать, Вы – владелец бизнеса – должны задать себе вопросы: "Улучшится ли работа компании от нововведения? Можно ли это сделать по-другому?". Вводить инструкцию на протирание пыли в офисе для уборщицы – это бюрократия? Да (к тому же, вдруг сотрет номера телефонов на пыльном столе J ). А вот ввести карточку-схему, по которой она будет вытирать пыль, и по которой можно контролировать ее, кажется разумнее.

 Про сопротивление сотрудников переменам, позвольте задать вопрос: "А кто в фирме хозяин? Вы или сотрудники. Кто создал компанию, чтобы достичь свои личные цели?"

 Вопросы есть? "Они же могут уйти" – могут.

 Поэтому в предыдущей рассылке приведено правило: Модель должна быть выстроена так, чтобы даже люди с очень низким уровнем умений смогли выполнять работу в соответствии с ней.

 Приведу небольшой пример: я принимал участие в сертификации одной компании по стандарту ISO 9001. Владелец компании задумал данное мероприятие для улучшения бизнес-процессов компании и повышению ее конкурентоспособности. Цель – правильная, многие менеджеры и специалисты поддержали ее. Кто занимался сертификацией, знают, как долог этот процесс, связанный с детализацией бизнес-процессов компании, написанием их описаний, процедур, инструкций и т.д.

 Начали хорошо: был создан комитет менеджеров, озвучены проблемы, предложены варианты их решения, создавали новые бизнес-процессы, улучшал новые… Компания пыталась жить и работать по-новому. Было и сопротивление персонала, но "грозный рык" владельца заставлял принимать изменения.

 Неожиданно возникла потребность, как можно быстрее получить заветный сертификат. Собственник стал торопить ответственных, они в свою очередь – сотрудников. Почувствовался формализм к подходу. Инициатива и "огонь в глазах" стали потухать. Недовольство, ранее скрытое, стало возрастать. Директор же требовал сроки, а не качество. Сотрудники, ссылаясь на нехватку времени, стали работать по-прежнему. Инструменты сертификации стали формальными.

 Итог: сертификат получили (основные требования соблюли, да и консультанты поработали); все прописанные процедуры остались на бумаге; бюрократия; компания работает по старому; затрачены огромные финансовые, временные и людские ресурсы.

 Процесс построения предпринимательской модели является постоянным процессом развития бизнеса. Процесс состоит из трех отдельных, но взаимосвязанных видов деятельности: из инновации, математики и оркестровка.

Инновация

 Инновацию можно понимать как творчество. Но как указывает Теодор Левит, разница между творчеством и инновацией является разницей между реальным действием и воображаемым действием: "творчество выдумывает новое, а инновация вводит новое в производство".

 Процесс построения бизнеса является инструментом продаж, механизмом привлечения и сохранения клиентов. Каждый компонент системы бизнеса является средством, с помощью которого можно сделать бизнес запоминающимся для клиента. Там, где продуктом становится бизнес, взаимодействие бизнеса с клиентом является более важным, чем то, что продает бизнес.

 Процесс не обязательно должен быть дорогим, чтобы быть эффективным. Многие инновации являются всего лишь изменением нескольких слов, цвета одежды или жестов.

 "Обычно продавец в магазине говорит клиенту: "Могу ли я помочь вам?" Обычно клиент отвечает: "Нет, спасибо, я просто смотрю". В вашей фирме так говорят?

 Конечно, говорят! Это универсальное явление. Почему же продавец продолжает задавать вопрос именно так?

 Потому что тогда продавцу не нужно работать!

 ИННОВАЦИЯ Вместо вопроса: "Привет, могу ли я вам помочь?" попробуйте "Привет, вы раньше бывали в нашем магазине?" Клиент ответит: "Да" или "Нет". В любом случае, вам будет легко продолжить разговор.

 Если вы получили ответ "Да", вы можете сказать: "Отлично. Мы создали специальную программу для людей, которые уже были у нас раньше. Давайте я вам немного расскажу о ней".

 Если вы получили ответ "Нет", вы можете сказать: "Замечательно, мы создавали новую специальную программу для тех, кто пришел к нам в первый раз. Давайте я вам немного расскажу о ней".

 Конечно, вам придется разработать две новых программы, чтобы было о чем говорить. Но это легко.

 Подумайте об этом. Несколько простых слов. Но в результате вы обязательно получите дополнительную прибыль. Сколько? Это зависит от энтузиазма ваших продавцов. Опросы клиентов показали, что продажи увеличиваются на 10-16%.

Представляете, несколько простых слов, и продажи увеличиваются, и увеличиваются на большой процент! Что бы вы сделали ради такого увеличения продаж?!

 Инновация является сердцевиной всякого успешного бизнеса. Инновация постоянно ставит вопрос: Что мешает моему клиенту получать то, чего он хочет?

 Для того чтобы инновация была значимой, она должна базироваться на точке зрения клиента. Одновременно, инновация упрощает управление бизнесом для вас и ваших сотрудников; если нет, то это уже не инновация, а лишь осложнения.

 Инновация придает бизнесу индивидуальность. Она должна отражать бессознательные потребности ваших клиентов. Инновация позволяет делать работу "Самым лучшим способом". Инновация дает энергию. Каждому сотруднику компании, ее поставщикам, клиентам, и менеджерам.

 Математика

 Инновация сама по себе никуда не ведет. Для того чтобы быть эффективной, все инновации нужно считать. Без подобного подсчета результатов вы не знали бы, работает ли инновация. Что я имею в виду?

 Цифры! Цифры, описывающие деятельность вашего предприятия, результаты ваших действий. Спросите себя: сколько продаж было у вас вчера?

 В большинстве бизнесов исчислением никто не занимается. И это им дорого обходится!

Например, как вы узнали бы, что изменив несколько слов приветствия, с которыми вы обращаетесь к клиенту, вы поднимете продажи на 16%, если вы не исчисляете эти проценты. Вы можете исчислить это, проделав следующие шаги: (1) посчитать, сколько человек посетило ваш магазин до инновации; (2) определить, сколько человек купили продукты и сколько стоили эти продукты, до инновации; (3) посчитать, сколько человек посетило магазин после того, как вы изменили слова; (4) посчитать количество людей, купивших что-то; (5) определить среднюю стоимость покупок; (6) определить, конкретные улучшения в результате вашей инновации.

 Начните с того, что подсчитываете все, имеющее отношение к тому, как вы ведете дела в вашем бизнесе. Подсчитывайте абсолютно все.

  • Сколько клиентов вы видите каждый день?
  • Сколько человек приходит утром?
  • Сколько человек приходит днем?
  • Сколько человек звонит вам каждый день?
  • Сколько человек звонит вам, чтобы узнать цены на товары?
  • Сколько человек хотят что-нибудь купить?
  • Сколько продукта Х продается каждый день?
  • В какое время дня их покупают?

 И так далее.

 В конце концов, вы и ваши люди будете думать о своем бизнесе в терминах цифр. Вы будете все подсчитывать. Вы будете определять здоровье вашего бизнеса по цифрам. Вы будете знать, какие цифры важны, а какие нет.

 Потому что без цифр вы не можете знать, на каком уровне вы находитесь, и к чему вы движетесь. Цифры проясняют бизнес. В бизнесе появляются новые возможности.

 Оркестровка

 После того, как вы придумали инновации, и подсчитали их влияние на ваш бизнес, обнаружили, как получать "Да" от ваших клиентов, ваших сотрудников, поставщиков – вам пора заняться оркестровкой вашего бизнеса.

 Оркестровка является процессом устранения случайностей на оперативном уровне вашего бизнеса.

 Без оркестровки вы не смогли бы планировать свою деятельность и предвосхищать события. И ваш клиент не смог бы. Если вы все делаете каждый раз по-разному, и каждый сотрудник делает свою работу по-своему, по настроению, то вместо порядка вы придете к хаосу.

"Случайность является врагом порядка, качества и стандартизации"

 Если слова "Привет, вы бывали раньше в нашем магазине" работают лучше всего, то вы должны всегда приветствовать покупателя именно так. Это тоже оркестровка.

 Оркестровкой занимается любой человек, который серьезно решил произвести постоянный, предсказуемый результат в мире бизнеса, каким бы бизнесом он не занимался.

 Необходимость в оркестровке вызвана той неоспоримой истиной, что люди делают предсказуемо только одно – ведут себя непредсказуемо.

 Но для того, чтобы ваш бизнес был предсказуемым, ваши люди должны быть предсказуемыми.

 И что же тогда?

 Тогда система должна обеспечить предсказуемость.

 Для чего?

 Чтобы давать клиенту необходимое каждый раз.

 Почему?

 Потому что клиент будет возвращаться к вам только, если он получает все, что хочет каждый раз.

 Оркестровка – клей, соединяющий вас и нужды ваших клиентов.

 Оркестровка дает логику и порядок, которого нет в других видах человеческой деятельности.

 Оркестровка означает ориентацию на результативность – вы продолжаете вести себя определенным образом, пока это работает. И если она больше не работает, внесите в нее изменения! Процесс развития бизнеса не является статичным. Это не что-то такое, что вы делаете однажды, и потом забываете.

 Это необходимо делать постоянно.

 Другими словами, как только вы сделали инновацию, оценили ее эффективность и сделали оркестровку, вы должны начать все сначала.

 Процесс развития бизнеса позволяет предвидеть изменения в мире и заранее реагировать на них.

 Инновация, исчисление и оркестровка – это сущность вашего процесса развития бизнеса.

  С уважением, Александр Полков 

1. Как всегда, буду рад видеть Вас на моем сайте - www.marecon.ru  После выхода данного номера на сайте в разделе "Рассылка" будет выложен архив рассылки с 1 по 10 номер.

2. Вопросы и пожелания Вы можете направить по e-mail: alexpolkov@yandex.ru

3. Поступившие варианты для рассмотрения практических примеров: создание юридической компании и услуги прачечной. Жду ваших предложений.
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.system		 Отписаться
В избранное