Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

"Справедливость"или 1001 способ наказать и поощрить.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку ""Сообщество частных инвесторов 18МИО"" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Игорь Курпас

Статистика

1.359 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

"Справедливость"или 1001 способ наказать и поощрить.


Информационный Канал Subscribe.Ru

1001

Расстояние готовности духа.

Или небольшое эссе о переговорах.

Непростая тема, правда? Тем более что на эту тему написано изрядно литературы. Что ж, я попробую быть немножко оригинальным. Чуть-чуть сумбурным и непоследовательным, возможно, это будет прорывом и для меня.

В прошлый раз я зацепил тему, касающуюся 1С и переговоров вокруг неё. Почему-то прежде чем я готовился к переговорам с бухгалтерами, специально под этот проект, основной мыслью у меня было: "смысл всякой деятельности лежит вне её пределов". То есть, покупают не потому что программа хорошая, а по какой-то ещё причине, и эта "причина" играет ОЧЕНЬ ВАЖНУЮ роль.

Осталось только найти ту самую причину, согласившись на которую бухгалтеры (в данном случае) будут готовы встретиться, и по возможности говорить на заданную нами тему.

Проблема обусловлена. Рамки есть. Почти всё уже определено. Осталось немногое - опросить бухгалтеров, которые известны на тему "что бы вам понравилось услышать?", потом немножко поразмыслить головой, подключив знакомых, Интернет и пр чтобы… приступить к реализации кристаллизованной идеи.

Если не получается, то… попробовать опять. В общем, пытаться до тех пор, пока не получится встретиться и достичь своей цели (хотя бы промежуточной).

Вообще же, для себя в переговорах я решил действовать следующей схемой: сначала удержаться на проводе (если это телефонные переговоры) если они не срабатывают, то попытаться хотя бы закончить переговоры на позитиве что-то вроде "но если у меня появятся какие-нибудь свежие мысли, то я могу связаться с Вами?". Конечно же, человек в большинстве случаев, не откажет. Потом можно немножко подумать, поразмыслить над сказанным, чтоб перезвонить и продолжить разговор. Главное, не забыть сказать это в конце, а то получается как обычно: "ничего не надо? Что ж, спасибо, до свидания…", или наоборот: "как это ничего не надо?!?! Да там вы вообще что себе думаете?!?!" и.т.п. но, разумеется, и этот вариант имеет право на существование. ;) Главное, вовремя его применить ;) прежде чем услышишь гудки в трубке ;))))

Если серьёзно, то переговоры должны занимать время, если вы не ас, чтобы импровизированно общаться на любую тему, но и асу тоже нужно время, так что самый качественный и лучший вариант, это если вы будете расписывать КАЖДЫЕ проведённые переговоры ДО самих переговоров (в виде плана вопросов, если это первый раз) и ПОСЛЕ. Элементарные рецепты. Но мало кто их использует. Увы.

Во время переговоров бывает так, что человек настроен к вам отрицательно. Здесь важно как можно дольше вести разговор, с помощью вопросов, разумеется, а не с помощью вашего монолога ;) а если иметь монолог в запасе, то, что вы скажете должно ГАРАНТИРОВАННО нравиться человеку.

И, так или иначе, выводить его на спокойный диалог. Не нервничать, не елозить, не теребить в руках ручку, а сидеть спокойно, жестикулировать плавно, и вообще, выражать человека, которому море по колено, и он собрался сидеть здесь до результата. И баста.

А результат, пусть мизерный, в виде небольшой договорённости (хотя бы виде обмена документами) появиться должен ОБЯЗАТЕЛЬНО, иначе возникнет неловкая пауза, которую заполнять будет сложно.

Важную роль, кроме технологии переговоров играет интуиция в переговорах. Не всегда бывает так, что получается как нужно вам. И тут помогут выпады вашей интуиции. А вот как этого добиться… то есть ,как развивать интуицию, это уже дело ваше, однако, интуиция бесполезной не бывает. Я так, например, угадываю карты в колоде, пытаюсь писать правой рукой, отмечаю про себя мысли, которые не имеют логической основы, но подтверждающиеся на практике (например, уверенность, что надо поскорее ехать, а то будет что-то… и успеваешь на нужный транспорт) или же гудки занято в трубке. Иногда это можно расценивать как препятствие, а иногда как помощь. Мол, человек ещё не готов к беседе, и мир помогает тебе в этом. Но это всё шаблоны и стереотипы. В каждой избушке свои погремушки. И в вашей тоже.

Я так, например, недавно пришёл к мысли, что переговоры это как общение с детьми. Иные не понимают логики, иным не достучаться помощью авторитета, некоторые не осознают пользы, как нежелание принимать рыбий жир, а он полезен (типа, перейти на 1С, а она нужна ;)) Так вот, отправился я в Дом Книги, чтобы полистать литературу о детях, об их расстройствах (Их можно понять: попробуйте пообщаться 8 часов к ряду с разными сэйлсами от пистолетов до поварёшек - нервный тик будет на звонок телефона) и разумеется, лечении этих расстройств. Нашёл много материала на эту тему, буду разбираться в нём, попытаюсь использовать в практике. Посмотрим, что получится… Кажется, есть ещё Родитель и Взрослый? Что ж, будем взывать к осознанности путём кризисов…

Кстати, о кризисах… а знаете, на что похоже вызывание кризиса у рядового сотрудника на том конце провода?

С эффективным болевым приёмом карате (или там ещё чего-нибудь). Некоторые сэйлсы пытаются работать в боксе - сугубо с целью ввести человека в нокаут. А не надо этого. Закончится всё только нокаутом для вас - гудками в трубке. (правда, один раз я вспылил и на гудки в трубке -поехал к клиенту - разбираться. И таки удачно договорился, но это решение был продиктовано интуицией, чем логикой ;))

Лучше использовать болевые приёмы захвата и удержания - и человек пойдёт куда надо. Это как в единоборствах - разве человек будет себя ломать (свои руки или ноги). Так и здесь. Пригрозить жалобой, крупными потерями, опалой начальства, в общем, несколько удачных захватов с помощью вопросов, атака ударов аргументами, в общем, буквально несколько минут и уже вы переходите на новый раунд - разговор с шефом ;) А потом идёт суперигра - личная встреча ;)) И если будете особо догадливыми и заметите секреты, то будут вам и скидки, и расширение клиентов в виде их партнёров. ;) А если у вас есть знакомые, которые уже беседовали с этим человеком, то это просто чит-коды какие-то :))) Мысль понятна?

Кстати, вы задумывались, насколько красивы поединки по-настоящему равных противников? Это как танец, завораживающий, манящий и одновременно жутко смертельный, поскольку любая ошибка может стоить жизни и здоровья поединщикам. Любой промах будет использован противником против Вас. Но если идёт борьба равных, которые не будут махать зря кулаками, то здесь место для по-настоящему красивого зрелища. Зрелища Духа. Танец, как выражение души человека, как выражение его чувств… по-моему это прекрасно!

Многие же видели, как танцуют танцы профессионалы. Принципы ин-янь, принципы Дзен воплощает в себе слаженное движение тел, отождествляя себя с ними, так и хочется пуститься в пляс рядом. Но разум не пускает. Тогда, если победила Душа, то идя по зову Душ танцующих, вы ненароком подтанцовываете… но я немножко увлёкся. Если настоящее боевое искусство похоже на танец, то не похож ли танец на боевое искусство?

Да, но только цели немного отличаются у этих двух родов деятельности. А принципы Ин-Янь постоянны и там, и там. Переговоры это тоже и танец и борьба. Только иногда танец превращается в борьбу, а борьба в танец. Кстати, первое, это где-то заложено на уровне инстинкта, а второе где-то на уровне разума. Собственно, принципы взаимовыгодного сотрудничества - это танец, а когда идёт проверка "на прочность" это борьба. Важно их разделять.

А то как-то раз я пообещал скидку в 100%, собеседник чуть со стула не свалился от удивления. Но, видимо, это был тоже интуитивный ход, поскольку в конце разговора мне предлагалась должность руководителя целого отдела в туристической фирме.

Ещё ремарка: использовать в переговорах различные необычные ходы. От поговорок и пословиц, до афоризмов, звонков другу, и прочему нестандартному поведению. Понимаете?

Вместе с тем, объяснить это всё логически сложно. Провести более 100 или лучше 1000 переговоров и по телефону, и лично- может быть чему-то это и научит, если будет поставлена цель: НАУЧИТЬСЯ. Иначе - это будет сильная депрессия, 1000 и более отказов это сильно ;)

Собственно, иногда получая достаточно много отказов (не переношу больше 10 отказов друг за другом - начинаю искать иные пути: что не так) то в ходе переговоров важно не сдаваться. Важно искать и искать пункты взаимовыгодного сотрудничества. Идти ва-банк в крайнем случае, когда кажется, что всё потеряно. Кричать на потенциального клиента, писать жалобы, требовать генерального, действовать через их партнёров, встретиться на основе совершенно левой темы, устроиться на работу к их партнёрам и встретиться с ними, подружиться с их секретарём, придти как клиент… в общем, способов множество. Главное - чтобы запомнили. Однако, важно не зацикливаться на них - этих способах ;))

Рынок большой. Земля большая. Небо необъятное. И его хватит всем. А что там делить тем, кто понимает необъятность неба? Уникальность своего Пути, а также Общечеловеческого Предназначения…

В заключение же приведу цитату из хорошей книги Марии Семеновой "Волкодав. Право на поединок.".

"…Волкодав вышел на середину улицы и стал ждать. Ждать со всем уважением, которое следовало оказать такому бойцу. Он ещё подумал о том, что всё-таки не ошибся и правильно сделал, оставив Эвриха у жрецов. Потом прекратил о чём-либо думать, разогнав прочь все лишние мысли и чувства. Некоторое время для него существовала только предстоящая схватка. Потом исчезла и она, остался лишь солнечный свет, изливавшийся с небесных высот. Если кто-нибудь вторгнется в этот свет и попробует возмутить его плавное истечение, нарушение вселенского спокойствия надо будет исправить. А уж какой ценой, пусть определит мудрая Хозяйка Судеб…

Человек, способный, как и сам Волкодав, без большого труда раскидать всю служившую Сонмору мелкоту, подошёл к венну и остановился на удалении шага и вытянутой руки. Мать Кендарат когда-то называла это "расстоянием готовности духа". Придвинься чуть ближе и…

Они ничего не предпринимали, просто стояли молча и неподвижно. Но как-то так, что на улице постепенно затихли сперва возгласы, а потом и возбуждённые перешёптывания. Это вам не схватка записных забияк, сошедших выяснить, к Западному или Береговому концу должна принадлежать доска в подгнившем деревянном заборе. Тут неуместны были подзуживания и ритуальные оскорбления, которыми раззадоривают себя кончанские ратоборцы. Двоим войнам, безмолвно созерцавшим друг друга, уже давно никакой нужды не было выпячивать своё собственные достоинства, подковыривая соперника.

Зрители не дыша ожидали, когда наконец вспорет воздух первая молния и разразится то, о чём в старости можно будет рассказывать внукам. Кажется, мучительным ожиданием не томились только сами бойцы. Оба весьма редко пускали в ход всё, на что были способны, но тогда уж дрались, как у последнего края, где вряд ли получится выжить и останется лишь дорого продать свою жизнь.

Люди, так относящиеся к поединку, обычно не спешат его начинать.

Первым сделал движение Сонморов посланник. Он едва заметно, одними глазами улыбнулся противнику… и медленно, не сходя с места, поклонился ему. Бывалые люди из числа горожан заметили даже, что он чуть потупил немигающий взгляд, явив тем самым благородному недругу высшую степень доверия. Венн почти без задержки ответил таким же поклоном, отстав, может быть, на четверть мгновения; но со стороны казалось, что они поклонились одновременно. Потом Сонморов человек повернулся и не торопясь, с тем же величавым спокойствием удалился по улице, и люди по-прежнему перед ним расступались. Даже самые ярые любители жестоких драк почему-то не чувствовали себя обделёнными. Лишь несколько человек немного поворчало - на что смотреть, не тебе крови, ни выбитых зубов на мостовой… Что поделаешь! Никогда не изловчишься, чтобы понравиться всем."

Вопросы?

P.S. Делайте больше. Пишите чаще: Boyard@yandex.ru

Жариков Максим

Главный сайт www.extramax.narod.ru

Рассылка "Экстремальный бизнес. Научим и ежа летать"

http://subscribe.ru/catalog/economics.school.extabusiness

Рассылка "Коллекция ошибок"

http://subscribe.ru/catalog/psychology.mistak

Рассылка "Справедливость: 1001 способ наказать и поощрить"

http://subscribe.ru/catalog/economics.school.spraved

Рассылка "Обжорка"

http://subscribe.ru/catalog/home.eat.obzora

Рассылка "Сухая латынь живым языком"

http://subscribe.ru/catalog/lit.quotation.latin

Рассылка "Как сделать свой семинар. Курс подопытного М."

http://subscribe.ru/catalog/job.education.seminm

Каталог Наших Рассылок

http://www.sub.zel-grad.ru/
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.spraved		 Отписаться
В избранное