Бизнес мифология.  

1.     Каникулы в МКП, Деревицкий в Киеве и Селигер в июле!  

2.   Новые фоторепортажи

3.   Новый номер журнала МКП!

4.      Бизнес мифология  

5.      Форум МКП

Каникулы МКП, Деревицкий в Киеве и Селигер в июле!  

Итак, замечательной встречей с Лилией Кухаревой, отзывы о которой Вы можете почитать здесь, мы завершили деловой сезон Московского клуба предпринимателей 2009/1.

Это, однако, не означает, что мы расстаемся на все лето J.

Во-первых, весь июнь продолжаются закрытые встречи МКП, на которых участвуют только члены (или кандидаты) клуба, и на которых мы продолжаем отрабатывать навыки эффективного ведения переговоров по продажам.

Как известно, если клиент отказывается приобрести вашу продукцию (услугу), у него на то есть причины.

Причем, причины эти легко классифицируются и раскладываются по полочкам.

Если потенциальный клиент отказывается купить вашу продукцию, причин его сопротивления бывает всего только 7:  

1.      сопротивление изменениям (не хочу ничего нового; мне итак чудесно живется)

2.      сопротивление цене и расходам (слишком дорого, не хочу нести расходы) 

3.      сопротивление коммерческим или техническим условиям (нет доставки, нет гарантийного обслуживания…)

4.      сопротивление насыщения (у меня итак все есть, причем, много)  

5.      сопротивление эмоционального характера (отстаньте все от меня – достали!)

6.      сопротивление негативного опыта (я у вас уже покупал – так вы мне не то загрузили, все перепутали, больше не хочу)

7.      контактное сопротивление (проблема контакта)

Вы едва ли сможете придумать восьмую причину, выпадающую из этой классификации.

А для названных причин есть четкие способы противодействия, или, правильнее будет сказать, реагирования, которые отлично работают, когда их знают и грамотно применяют.

Как распознать причину отказа и как правильно реагировать на отказ, желающие смогут узнать на тренинге Деревицкого, который пройдет в Киеве 1 и 2 июня (подробнее тут: http://www.gruzdev.org/).    

Оплатить тренинг можно и в России: l-lunkova@yandex.ru  

Только стоит поторопиться, 1 июня тренинг начнется в 10 утра.

В МКП тренинг Деревицкого уже состоялся, и сейчас мы занимаемся отработкой навыков «борьбы»: ведь приемы мало знать. Нужно еще создать у себя привычку применять этот приём, чтобы в критический момент не вспоминать мучительно, что следует говорить в том или ином случае…

Проще говоря, до конца июня по вторникам мы продолжаем отрабатывать навыки работы с возражениями. 

График такой:  

2 июня – отработка эмоционального сопротивления

9 июня – отработка сопротивления негативного опыта

16 июня – отработка контактного сопротивления

23 июня – все типы сопротивлений

Во-вторых, в июле инициативная группа МКП (27 человек) встречаются на Селигере на полуделовой встрече.

Как известно, 2009 год в России объявлен годом молодежи. В связи с этим правительство организует на Селигере молодежный лагерь этим летом, куда молодые люди могут приехать на неделю, и совместить приятное с полезным.

Там молодым придется жить в палатках, по утрам делать зарядку и купаться в озере. Днем готовиться к бизнесу: в лагере будут предприниматели, которые проведут встречи, оценят проекты, дадут советы, проведут индивидуальные консультации, а лучшие проекты по оценке большинства участвующих предпринимателей, получат правительственные (безвозвратные) кредиты.

Все это для молодежи полностью бесплатно: питание, проживание, оценка их проектов, консультации. 

Кроме того, группа отобранных студентов получит другие призы и премии, в том числе, возможность бесплатно обучаться в уникальной школе бизнеса Сколково (http://www.skolkovo.ru/content/view/351/399/lang,ru), обучение в которой стоит 50 000 евро в год. Школа новая, но уже есть все основания полагать, что это – российский INSEAD или Гарвард, не меньше.  

И дополнительный шанс, который имеет молодежь – найти там частного инвестора, т.к. только из 27 предпринимателей МКП, которые там будут участвовать, шестеро готовы инвестировать в проекты личные средства размером до $ 500 000 (на самом деле, возможно и больше: в деньгах ограничений не имеем J - ума вот часто не хватает).

Ну, а по вечерам планируется свободное общение молодежи с предпринимателями «у костра», за чаем. Ничего крепче чая в лагере не будет J.

Подробнее об этом проекте можно узнать тут: http://project.godmol.ru/

В-третьих, не забывайте про форум МКП - http://www.mkp-club.ru/forum/

Здесь оперативное общение продолжается круглый год, день и ночь.

Вы можете задать оперативный вопрос по бизнесу предпринимателям МКП, можете предложить свой проект для инвестирования, в специальном разделе форума можете дать рекламу своего бизнеса, или просто общаться в свое удовольствие.

В-четвертых, мы и на этом не остановимся.

На лето планируются еще разные туристические или полуделовые встречи МКП и поездки, о которых я расскажу вам по мере их хронологического приближения к нам… Или нашего хронологического приближения к ним – не знаю, как вернее J.

Ну, а открытие нового сезона 2009/2 состоится, во-первых, 25 августа (мы проведем закрытую встречу МКП), а, во-вторых, 8 сентября 2009 года (пройдет первая в сезоне открытая встреча МКП).

Но об этих встречах чуть позже.

Новые фоторепортажи на сайте МКП.  

На сайте МКП появились долгожданные фоторепортажи.

День Рождения МКП: нам шесть лет! - http://www.mkp-club.ru/page109.html

Встреча, о которой ведется фоторепортаж, состоялась еще 7 марта.

И Деловые встречи МКП сезона 2009/1 - http://www.mkp-club.ru/page110.html

Здесь вы сможете еще раз увидеть всех гостей МКП за прошедшее полугодие, и вспомнить все хорошее, что было J.

Новый номер журнала МКП.

Вышел долгожданный третий номер журнала МКП.

В pdf-формате его можно скачать на сайте: http://www.mkp-club.ru/journal/MKP_03_2009.pdf

В печатном виде  журнал можно получить в любой день, удобнее всего в Москве – на первом этаже Центрального Дома Предпринимателя.

Журнал бесплатный.

Бизнес мифология.

Ходют слухи, что не будет больше сплетен,
Ходют сплетни, будто слухи запретят…

(В. Высоцкий)

Не случайно эпиграфом к теме я взяла эти слова Владимира Высоцкого. Статью равно можно было назвать «бизнес сплетни», ибо речь у нас пойдет о том, о чем часто рассказывают, когда речь заходит о бизнесе, но чего в реальности не существует.

Либо и не было никогда, либо когда-то было, но давно исчезло, а в рассказах, к тому же, сильно преувеличено.

Итак, наиболее распространенные мифы, которые незнающие люди рассказывают о бизнесе, либо о «специфике бизнеса в России».

На самом деле, их очень много, этих мифов. Но мы сегодня поговорим о  наиболее распространенных.

МИФ 1: Для того чтобы начать бизнес, нужен начальный капитал и образование.

Про этот пункт столько уже говорено, что повторяться не буду. Только снова напомню, что действующих бизнесменов, которые начинали НЕ с нуля, то есть, имея начальный капитал, нужно еще поискать, и это непросто. В МКП таких вообще нет, кажется. Все начинали с нуля. Тоже самое можно сказать об образовании.

Миф этот такого рода, который ВСЕГДА (во все времена во всех странах) являлся неправдой, но упрямцы упорно рассказывают его друг другу. Вероятно, это такое оправдание для людей, которые хотят, но боятся начать бизнес, и не знают, как объяснить свой страх.

МИФ 2. Рекет угрожает бизнесу и бизнесменам.  

Помню, кто-то из приглашенных на одной из встреч клуба, сказал: «Я бы начал бизнес, но я очень боюсь рекетиров, и только поэтому не начинаю».

«Скажите, а вы когда-нибудь видели рекетиров?» - спросил в ответ бизнесмен со стажем, Юрий Логачев.

«Ни разу…», - последовал ответ. 

«Я тоже», - подтвердил Юрий J.

Но рекет в России действительно был: я свидетель J. Я видела настоящих рекетиров J: то был 1994 год и я работала секретарем-референтом.

В офис, где я работала, ввалилась большая (человек 12-15) компания хорошо одетых накаченных мужчин в цепях и кольцах: причем, я была в офисе (и во всем здании) одна, и было реально страшновато.  

Но едва взглянув в их сторону, я «спокойно» продолжала вносить информацию в компьютер и распечатывать накладные, как ни в чем не бывало.

Между тем, компания без приглашения расселась на все стулья и диван, что были в офисе, и о чем-то договорили, о чем, видимо, разговор начался, пока они сюда шли.

И только договорив, очевидно, главный из них, удостоил меня вниманием:

- Где твои шефы?..

- Они не докладывают. С утра не были. 

- Они тебя обижают?..

- Нет.

- Будут обижать, скажешь.

Записали на бумажке телефон, куда звонить, если будут обижать, встали и уехали, как будто только за тем и приезжали, чтобы меня проведать.

Бумажку с телефоном я спустила в мусорное ведро сразу же, как дверь за ними закрылась, но ребята были душевные J…

А «душевные ребята» - выражение в адрес бандитов, которое придумала не я. Вспомнилась моя старая учительница математики J.

Когда она преподавала в нашем классе, ей было уже «за 70». Не дожила до нашего выпускного вечера…    

Так вот, во времена своей молодости, она преподавала математику в Марьиной Роще в школе для мальчиков. Москвичи 1950-го и более раннего разлива,  помнят, что такое был этот район Марьина Роща в те годы. Квартир там просто не было. Только «хазы» и «малины» J.

Помните в фильме «Место встречи изменить нельзя» Верка-модистка, у которой Фокс вещи ворованные хранил, жила в этом районе?..

То ли в 50-х, то ли в 60-х район полностью разгромили. То есть, подчистую снесли все постройки, и всех выселили, а затем заново отстроили. И заселили уже честных советских тружеников. С тех пор там стало можно выходить на улицу после 6 вечера. 

А когда там преподавала моя учительница, «мальчики» в школе были детьми воров в законе или бандитов. Их путь был предопределен.

Так вот, каждый день, входя в класс, учительница начинала урок одинаково. Она окидывала класс строгим взглядом, мрачнела и говорила: «Вот в Марьиной Роще в классе были одни бандиты. Но такие душевные ребята!.. Не то, что вы. А зачем девочек учить математике?.. - я вообще не понимаю…»   

Этими словами, тяжело вздохнув, она начинала каждый урок J.

Завершая тему: после 1998 года я не видела больше ни бандитов ни рекетиров живьем. До 1998 года они даже одевались так, что их было видно на улице. После 1998 года они стали одеваться, как все, и на улице вы их больше не заметите…

Как вы думаете, почему?..

Эра, которую Сорос назвал «бандитский капитализм» в России, благополучно ушла в прошлое.

Нынче, рекет случается, но с той же частотой примерно, с какой случаются убийства или несчастные случаи. Это – дело милиции. С которым она, наконец-то, более менее начала справляться.  

МИФ 3: Правительство мешает вести бизнес. Чичваркина ищут, Ходорковского посадили… В других странах намного легче…  

Здесь я всегда предлагаю один и тот же рецепт: давайте сначала станем Чичваркиным и Ходорковским, а уже потом, с полным основанием, начнем бояться.

А, кроме того, мы хорошо знаем своих пострадавших, но хуже знаем чужих. Всемирно-известного шахматиста Бобби Фишера преследовала в США почему-то именно налоговая полиция. Вероятно, за то, что он сыграл в 1992 году, протестуя против политики США на Балканах, шахматный турнир в Югославии. Или, может быть, за то, что его подозревали в связи с КГБ, а за одно подозрение в тюрьму не посадишь?..  

Везде все одинаково, «демократия» - везде «демократия». И самый главный «демократический принцип» - шуметь о проблемах демократии у соседей, чтобы свои своих не замечали.

Но можно относиться к миру позитивнее, и замечать в нем не только плохое.

А отметить, например, и то, что если 5 лет назад миф 3 с большой натяжкой еще имел право на существование, то теперь, применительно к малому бизнесу, он просто ошибочен.

Чиновников, которые мешают, я за несколько последних лет своего бизнеса, честно говоря, пока ни разу не видела.  

Малый бизнес в этом смысле никого не интересует: ни бандитов, ни чиновников. Так что, малый бизнес смело можно начинать.

Сейчас это все очень легко: и регистрация, и отчетность. И налог в России – 6% на выручку предпринимателя (или 15% на прибыль) – это не так уж много. Меньше, чем во многих европейских странах.

И такой налог можно платить при объеме годовой выручки до 60 000 000 руб.

А первые три года после начала, вы даже с налоговыми проверками не столкнетесь. А когда столкнетесь через три года – так, если у вас все правильно будет в учете – ничего страшного не случится. А если неправильно – заплатите смешные штрафы.

Я вот просрочила оплату страхового взноса в пенсионный фонд, так пришлось штраф платить: 7 рублей J.

МИФ 4: Получить госзаказ малому бизнесу не реально. Всё распределяется только по своим, или же надо платить огромные откаты…

Причем, это мнение бытует даже среди предпринимателей МКП… - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=2304

Впрочем, ими же, в той же самой теме, оно и опровергается J.

МИФ 5: В России начинающие предприниматели не могут получить ни кредит, ни инвестиции на развитие бизнеса.

Причем, буквально пару лет назад миф этот излагался иначе: в России вообще невозможно получить кредит в банке, даже если вы не начинающий, а давно действующий предприниматель…

Радует, что за два года миф преобразовался J.

Инвестирование так называемых «стартапов» (от английского Start Up – начать), затруднено во всех странах мира и во все времена.

Это связано с повышенным риском невозврата средств: ведь понятно, что если вы вкладываете свои кровные в новичка, который собирается делать первый бизнес в жизни, риск достаточно высок (известно, что около 90% новых бизнесов не живут больше года). И многие инвесторы предпочитают не связываться с такими проектами, а уж банки почти всегда выбирают вариант не финансировать стартапов.

Однако нельзя сказать, что стартапу невозможно получить кредит. Нет ничего невозможного. Зато есть, так называемые, «бизнес ангелы». Это инвесторы, которые на стартапах специализируются. Там есть свои секреты, позволяющие снижать риск инвестирования проектов на этой стадии.

Но процент, которым делится стартап, всегда, разумеется, выше, чем процент, который отдаст состоявшийся предприниматель за инвестиции.

И случаи успешного финансирования стартапов за долю бизнеса, живут и работают даже в пределах МКП. Так что – стучите, и вам откроется.

МИФ 6: В России беззаконие. Если вам не заплатили за поставленный товар, нет смысла подавать в суд. Сначала лет 5 ваше дело будет ждать суда, а затем, еще много сил придется приложить, чтобы выиграть суд. Но это будет так дорого, что не окупится.

Тут просто небольшая переписка из кольцевой рассылки МКП.

Вопрос одного из предпринимателей, членов Клуба:

Коллеги,
обращаюсь к вам за советом по ситуации, которая сложилось у меня с одним заказчиком.
Возможно, кто-то с успехом решал подобные проблемы.
Описание ситуации:
Завершен проект по внедрению системы. Рабочая группа заказчика приняла систему в промышленную эксплуатацию. Передан акт на сдачу-приемку работ. Прошло 20 дней, акт сдачи-приемки работ не подписан, и мотивированного отказа тоже нет.
На последней рабочей встрече мне в открытую сообщили, что денег нет сейчас, а если заплатят, то в конце года ВОЗМОЖНО, но есть вариант бартера, т.е. оплата работ в счет передачи оборудования на сумму остатка по проекту.
Схема передачи оборудования в счет оплаты работы мне не очень подходит (покупателей сложно найти, сейчас везде скидки) и я думаю о том, чтобы подать заявление в арбитражный суд в отношении заказчика по факту не выполнения его обязательств.
Поскольку суд это самый крайний путь решения ситуации, мне очень важно знать мнение соклубников.
Были ли подобные у вас ситуации и если решали ситуацию через суд, то поделитесь опытом, пожалуйста. Какие были сложности и подводные камни этого пути.

Ответ Аркадия Лопухова:

Ситуация обычная. Все через это проходили, или пройдут.

Моя компания в течение года подала в суд на 7 сетей за задержку выплаты за товар. Со всеми были договора по отсрочке платежа. Все суды выиграны очень легко. Со всеми проигравшими расторгли договора на дальнейшее сотрудничество.

Однако одна проигравшая компания, что бы не терять нас, предложила нам на будущее вместо отсрочки платежа предоплату. Так мы с ними и продолжаем с удовольствием работать.

Но, чтобы легко выигрывать суды, необходимо к ним готовиться до начала заключения договоров. Документы должны быть правильно юридически оформлены. Обычно не честные компании также готовятся к тому, что на них подадут в суд и бомбу закладывают в пару, казалось бы, не значительных слов.

Или, как в данном случае, обещают подписать акт приемки, чуть позже. На это надо обращать внимание. И, конечно же, речь идет о работе только в белую. И, действительно суд оставляют, как последнюю инстанцию. Не потому, что сложно. Наоборот, все суды приносят прибыли больше, чем, если бы выплатили вовремя. Просто, если оформляешь с самого начала все правильно и перед тем, как подать в суд, отправляешь им письмо-извещение о намерениях подать в суд, то они сразу выплачивают, т.к. перед тем, как выплатить, они также консультируются со своим юристом, который им говорит, что дешевле для них выплатить по хорошему. Если документы плохо оформлены, то их юристы им обещают дело выиграть, а им не волноваться.

Если же твоя компания к выигрышу в суде не готова, то есть другие кнопки, на которые надо нажать. Нажать легко. Найти их сложнее. Мы их ищем, до заключения договора. Легче их искать во времена длительных переговоров с разными людьми из их компании. Когда конфликт уже назрел, то с вами будут разговаривать уже не все и не откровенно. Но попробуйте все проанализировать. Вдруг вспомните, что-то очень важное для вас. Т.е. вы должны найти то, чего боится та компания. Например, огласки, ну, что об этом узнает очень важный для них клиент. Этот клиент, как правило, является иностранной компанией. Да, хоть жена владельца. Подумайте, чего они боятся больше всего. Ради чего, они готовы вам выплатить ваши же деньги, но чтобы вы отказались от своих намерений что-то такое сделать.

Можете ради этого воспользоваться именем МКП. Грамотно изложить в письме с доказательными ссылками, что МКП имеет СМИ превышающее 80 000 подписчиков. Тесную связь с правительством Москвы, бизнес сообществом и т.п.

Но вы должны найти «кнопку» и грамотно на нее надавить. Бывает до смешного. Кнопка может оказаться очень простой, очевидной, на поверхности...

Мы рассмотрели всего шесть мифов, которые приходится слышать особенно часто. На самом деле, бизнес обрастает легендами… и легенды сочиняются чаще теми, кто реально бизнес никогда не делал.

Не верьте им: обманывают J.

Зачем?.. А от малодушия. От страха признаться себе в том, что дело совсем не в окружающем нас мире.

Что бы ни случилось с вами неприятного, помните, что причина произошедшего внутри вас, и ищите ее именно там. 

Если вы ее там найдете и исправите – все будет в порядке J.

А если даже вы найдете ее во внешнем мире – всё равно ничего не изменится.  

Форум МКП

«Продажи – это насилие?..» - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=2486

Вопросы в начале пути - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=2461&st=0&start=0

«Как посчитать рынок?..» - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=2407&st=20&start=20

«Встреча МКП с Лилией Кухаревой» - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=2460

«В одиночку, или с партнером?..» - http://www.mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=1809

Подключайтесь, предлагайте, спрашивайте, делитесь опытом!..

Счастливо,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru