Что бережет начинающий предприниматель?..

Сегодняшний выпуск рассылки любезно согласился прокомментировать Сергей Михайлов, автор рассылки «Скорочтение, память, интеллект», на которую можно подписаться по адресу http://subscribe.ru/catalog/help.memory.

Итак, читайте в выпуске:

- Одна предпринимательская загадка

- Торговый розничный бизнес

- О чем нужно помнить новичку

- Что такое «опыт торговли»?

- Эксперимент для начинающих «Поменяй шило на мыло»

Одна предпринимательская загадка.

Речь пойдет об одном из бизнесов Аркадия Лопухова, которым управляет Марат Елисеев.

Точнее – арбалетный тир в парке.

Представьте ситуацию: тир, занимающий некоторую территорию, огороженную стрелоулавливающими сетками. Это специальные сетки, чтобы если вдруг кто-то промахнулся не только мимо «десятки», но и вовсе мимо мишени, стрела не улетела за пределы тира и не ранила кого-нибудь из отдыхающих.

По иронии судьбы, прямо рядом со стрелоулавливающей сеткой, но с другой стороны от тира, лежит огромное бревно, на котором люди присаживаются отдыхать. Не то, чтобы это было опасно – сетка надежная, но все-таки было бы лучше, если бы люди там не сидели.

Что делать?

Марат дает команду бревно передвинуть (хорошо бы положить его позади стреляющих, где безопасно можно наблюдать за стрельбой), но оказывается, что оно не подъемно. Его даже невозможно чуть сдвинуть с места – оно как будто вросло в землю.

Передвинуть весь тир так же не реально, поскольку под тир выделен определенный участок земли.

Проверьте свою предпринимательскую смекалку J, присылайте свои варианты решения проблемы, а в следующем выпуске – сравним Ваши варианты с решением Марата Елисеева.

Торговый розничный бизнес.

Я часто получаю письма о том, что некто хочет начать торговый розничный бизнес.

Причем собирается в городе N закупать у поставщика X товар оптом, а продавать его в том же городе N в розницу.

И, вроде бы, не хочется разочаровывать этих начинающих бизнесменов, напоминая им о том, что сейчас уже все же не 1991 год, и о том, что рентабельность такого бизнеса едва позволит сводить концы с концами и потребует 25-ти часового рабочего дня.

Кроме того, сам бизнес будет все время подвержен риску, потому что открыть аналогичный может любой желающий, а поставщик X в любой момент может принять благоразумное решение начать торговлю не только оптом, но и в розницу, а с ним конкурировать не сможет, очевидно, никто.

С другой стороны, как быть? Пусть начинают? J А потом говорят: «я вот писал ЛЛ, а она меня не предупредила»? J

В принципе, при разумном подходе, можно и такой бизнес сделать прибыльным. Можно даже со временем из него вырасти в «Евросеть», как Евгений Чичваркин, или в «Связной», как Максим Ноготков, которые когда-то начинали маленькими пешками на рынке титанов – оптовых поставщиков.

А нынче стали титанами на рынке пешек – поставщиков, и диктуют им свои условия. А тем не остается ничего другого, кроме как идти на эти условия, потому что иначе им придется уйти из бизнеса.

И, получая такие письма, мне не хочется ни обнадеживать человека, ни совсем уж разочаровывать его. Путь бизнеса – это всегда путь проб и ошибок, а только через них возможен успех.

И проходя неудачи, мы двигаемся к успеху – только так и никак по-другому. «По щучьему велению, по моему хотению» - бывает лишь в сказках.

И накопленная вами база неудач – есть самая твердая платформа вашего успеха.

Но на днях я получила замечательное письмо по этому поводу.

Я опубликую его здесь без комментариев. А те, кто идет аналогичным путем, разберутся во всем сами.

Доброго времени суток, уважаемый ЛЛ!

Я не претендую на использование своего опыта, если кому-то поможет -

хорошо. Окажется ненужным – не обижайтесь.

Моя жена вышла на пенсию, сами понимаете, что на нее не выжить.

1. Пошла на рынок торговать. В начале - чем попало (такой был хозяин).

Заработок маленький, но приятно живая копейка. Здесь она проверила себя -

может ли торговать.

2. Потом ее приметили. Предложили другую работу. Значит, работала хорошо.

Про обслуживание не говорю – с покупателями общалась вежливо и

результативно.

3. Когда она сказала об этом хозяину - тот несколько увеличил ей

заработок. Она осталась.

4. Дурная интеллигентность – не могла уйти. Прикинулась больной и

дождалась, пока хозяин найдет на ее место нового реализатора.

5. Поддавшись на уговоры стала торговать подсолнечным маслом. Заработок был выше, но не устраивала грязь. К счастью, случилась недостача и довольные продавец и реализатор разошлись.

6. По объявлению пошла реализатором - продавать дамские шляпки. И здесь

ее не удовлетворяла работа. Заработок был хорошим, даже очень. Но ее

предложения не принимала хозяйка. Я ни кого не обвиняю - та платила. Но моя

жена хотела как-то влиять на продажи. Уйти было невозможно - хозяйка ее

выловила и упросила вернуться.

7. Убедившись, что она может торговать, жена решила открыть свой киоск.

8. Мы долго думали, чем торговать - шляпки, детская одежда, мужские

сорочки, игрушки, постельное белье (простыни, наволочки и т.д.). Составляли

график спроса по месяцам для каждой категории, прибыльность, возможность

перехода. Оценивали прибыль, например, для полных женщин блузки продавать невыгодно. Извините, но, несмотря на то, что их у нас изрядно, они как-то на себя махнули рукой. А вот стройненькие девушки приобретают такие блузки чаще. Кстати, практика показала то же самое.

9. Попросили родственников помочь с деньгами (чтобы не брать кредит).

10. Жена оформилась как частный предприниматель.

11. Попросили родственников помочь в открытии ракушки - сделать вид, что это их инициатива. Это дало возможность без проблем уйти от хозяйки по шляпкам – жена якобы стала работать на них.

12. Сняла ракушку, закупила манекены, ткань для драпировки полок и

товар - блузки.

13. Учитывая, что на старом месте познакомилась с женщиной, которая

работала в налоговой инспекции, восстановила с ней контакт. Поэтому в

очередях не стоит. Та тоже на пенсии, но за небольшую плату платит за нее

налоги и решает вопросы с налоговой инспекцией. И дело не в том, что

какие-то махинации. Жена не теряет время на хождения и очереди

14. Работает.

Вот и все. Как идут дела? Да никак - то, что вложила – то и имеет.

Полгода так и живем. Все, что получаю я – отдаю ей. Нам эти деньги

возвращаются частями. Возможно, процентов на десять больше, чем вкладываем.

Мы понимаем, что работая реализатором, она получала бы гораздо больше, чем будучи самостоятельным предпринимателем. Ее коллега говорит: "Аренду и рыночный сбор - оплати, товар - купи, скидки предоставь. Налоги - плати. Реализатору - обязательно. И в итоге я подсчитала - реализатор, не имея головной боли, получает больше, чем я!" И это правда.

Многие думают, что торговать легко. А покупатель крутит носом - не тот цвет, хотелось бы фасон получше (что это такое - не понимаю), да и вообще - посмотрим еще и вернемся... Не возвращаются...

Сложно продержаться год. И то при условии, что уже работал реализатором. Сложно вернуть кредит на развитие дела. Но родственники пока ждут.

Сложно не упасть духом, не завидовать реализаторам. Мы все поддерживаем жену и верим в нее!

Сложно просидеть целый день и не заработать ни копейки (а рыночный

сбор - плати!)... Приходится утешать - завтра и у тебя будет праздник.

И можно или сломаться, или просто прогореть, разочароваться.

Если есть силы, есть средства продержаться год - пробуйте. Если вы

рассчитываете с первого дня получать прибыль - не лезьте - сломаете шею.

Если вы готовы терпеть поражения - у соседей берут, а у вас почему-то

нет - занимайтесь. Если вы тяжело переносите проигрыши - не стоит – получите неврастению.

... Сейчас не могу сказать, что жена уверенно стоит на ногах, но утешать

ее приходится реже и реже. Доходы уже превышают вложения.

Сказать, что очень выгодно нельзя - все-таки лучше быть реализатором. Но рост есть, есть свобода - дождь или холодно - можно остаться дома. Товар подбирает самостоятельно - то, что закупишь, тем и будешь торговать. Ошибки есть, но есть поворот к пониманию спроса.

К чему это? Торговля - непростое дело. Возможно, кому-то поможет.

Можете печатать эту информацию без всяких ограничений. Если необходимо – меняйте и используйте фрагменты. Ссылка на автора необязательна. То есть используйте на Ваше усмотрение.

С уважением. Олег.

И еще:

Просто хочу предостеречь тех, кто думает, что торговля - это хорошо, а

работать - благо.

Торговать - труд интеллектуальный, а работать, производить.... Мозги не

нужны – только руки.

Продавать очень сложно.

Один из примеров - "мертвый товар". Вы, как женщина, поймете. Если висит

десять блузок, покупатель будет смотреть. Но если их только две – он отвернется и пойдет дальше. Кто из нас так не делал?

Поэтому продавец ОБЯЗАН держать девятнадцать (по нашим меркам) блузок, чтобы ВЫ купили одну. Вот эти девятнадцать и есть "мертвый товар".

Продавец должен держать "девятнадцать" блузок ради того, чтобы Вы купили (или посмотрели одну).

А это тоже нужно учитывать.

Можете распространять.... и т.д.

С уважением.

Олег

В этих письмах – все правильно. Все так и есть.

Если вы принципиально хотите именно бизнес, а не работу – занимайтесь.

А если оценивать, что выгоднее, с точки зрения соотношения дохода и вложенных сил, то долгое время, если не всегда, работа менеджером по продажам или продавцом (как говорит Олег – реализатором) будет банально выгоднее, чем такой вот свой бизнес.

И еще добавлю то, о чем Олег не упомянул. Далеко не всем и не всегда выпадает настоящее счастье иметь такого мужа, как Олег, или такую жену, которые поймут, поддержат и помогут.

Часто бывает, что вместо подбадривания с этой стороны банальное: «Брось все, и стань как все люди! Иди работай!»

И тогда приходится преодолевать не только то, что за дверью дома, но и то, что внутри его…

И такое, увы, случается гораздо чаще.

О чем нужно помнить новичку?

К предыдущему разделу прислал свой комментарий Сергей Михайлов, а я его выделила в отдельный раздел.

Новички не считают, сколько расходов будет нести дело. Считают доходы, когда на самом деле нужно считать убытки и думать над их минимизацией.

Например, аренда точки будет занимать 15000 рублей в мес. Вот если обойтись без аренды и точки, то сразу доходная часть увеличится на 15000 рублей.

Вторая проблема – оформление юридического лица и периодическая сдача бухгалтерского баланса. Вот если обойти эту проблему – например, работать под чужой крышей, то можно сосредоточиться на главном. Кстати, в роли крыши может быть бухгалтерская или юридическая фирма.

Сергей Михайлов

http://subscribe.ru/catalog/help.memory

Я бы даже отметила две крайности. Новички либо оптимисты (и тогда считают только доходы), либо пессимисты (и тогда считают только убытки).

Первые начинают дело, но оказывается, что не могут его вести (поскольку забыли посчитать расходы, или посчитали их, занижая цифры, тогда как в бизнес-плане цифры расходов нужно завышать).

Вторые вовсе никогда не начинают.

Именно поэтому новичкам рекомендуется перед началом построить как бы модель бизнеса – то есть, составить бизнес-план.

Я получила несколько писем с жалобой на то, что в рассылке только общие слова, а вот хотелось бы, например, понять, как составить бизнес-план.

Друзья мои, наберите, пожалуйста, в Яндексе, нехитрое сочетание слов «бизнес планирование». Когда вы изучите ВСЁ, что есть там, и вам все равно будет что-то не понятно – пишите мне, и я объясню вам те конкретные места, которые вы не поняли.

То, что в рассылке – зависит не от меня, а от вас. Если у меня нет конкретики, я пишу общее. Если есть конкретные вопросы, на которые автор ИСКАЛ, но НЕ СУМЕЛ найти ответов, или НАШЕЛ, но НЕ ПОНЯЛ, я отвечаю на эти вопросы.

Если у меня есть вопросы от авторов, которым, простите, лень было поднять задницу со стула, чтобы достать с полки книгу, то я тоже берегу свою задницу.

Мне ее не меньше жаль, чем вам – свои, поверьте.

А если автору письма лень было искать в Яндексе то, что ЕМУ НУЖНО, то, скорее всего, ему будет лень вникать в то, что я напишу.

Мне не сложно найти в Яндексе «рыбу» бизнес-плана и скопировать ее оттуда в рассылку.

Но если я так начну делать, то от рассылки отпишутся предприниматели, для которых не составляет проблемы найти то, что легко найти повсюду.

Заметьте, что подобные жалобы приходят только от НЕ предпринимателей. Аркадию Лопухову, если у него возникнет какой-то вопрос, вряд ли придет в голову послать этот вопрос мне в рассылку J.

Да и вся разница между предпринимателем и НЕ-предпринимателем кроется только в одном. И это «одно» - не идея бизнеса.

Не деньги.

Не связи.

Не какие-то специфические знания и умения.

Это всего лишь навык по отрыванию задницы от стула.

Если вы бережете эту часть тела уже сейчас, до того, как начали бизнес, поверьте, что потом у вас появится гораздо больше поводов ее беречь.

Что такое «опыт торговли»?..

Помните, в прошлом выпуске было письмо читательницы, такое:

Мы обе имеем высшее образование и знание английского языка в активе, а также опыт работы в международных организациях. Опыта торговли не имеем…

Мы с вами говорили о том, что самое главное, что нужно иметь, начиная бизнес – это как раз таки опыт торговли.

Известный многим читателям этой рассылки Бваф (а для тех, кто его не знает – Александр Виноградов), прислал свой комментарий.

«А вот единственный навык, который наверняка вам потребуется, какой бы бизнес вы не решили начать, это: ОПЫТ ТОРГОВЛИ»

ОПЫТ ТОРГОВЛИ, на самом деле, есть у каждого.

Потому что каждый человек что-нибудь покупал.

Для продажи, нужно только экстраполировать это на симметричную ситуацию. :)

И каждый продавал результаты своего труда – хотя бы работодателю. :)

Поправка совершенно верная.

Не бывает в мире людей, у которых не было бы опыта торговли: он есть у всех. Фактически всю жизнь мы занимаемся только тем, что торгуем J.

И продажа результатов труда работодателю или начальнику – это далеко не весь опыт, который имеет любой человек.

Например, все когда-то сдавали в институте или в школе экзамен и получали за него отметку. Это своего рода – опыт торговли. Только товар тут – знания, а вместо денег – оценка.

Но точно так же нужно было убедить «покупателя» (экзаменатора), что товар ваш хорош. Что у вас самый лучший товар во всем институте J.

Кто-то старался понравиться воспитательнице в детском саду, кто-то выпрашивал у мамы игрушку, и уж очень многие женились и выходили замуж не один раз.

Нас всех когда-то заливал водой сосед сверху, или мы сами кого-то заливали водой, а потом ходили договариваться. Мы попадали в дорожные аварии, старались купить без очереди батон колбасы, прорывались на прием к важным людям или пристраивали детей в детские сады.

Во всем перечисленном мы учились торговаться – это и есть самый настоящий опыт торговли J.

То есть, это ТЕ ЖЕ САМЫЕ НАВЫКИ, которые используются, если вы хотите продать апельсины на рынке.

Так что опыт торговли у всех у вас ЕСТЬ. Просто не надо бояться продавать.

Да, и собственно, все это искусство упирается в умение общаться с людьми. Если вы сами умеете общаться и можете произвести впечатление на людей, значит, вы разбираетесь в людях, а в этом случае для вас не составит труда показать им свой товар так, чтобы они захотели его купить.

А это главное, что должен уметь торговец.

Поменяй шило на мыло

Я бы предложил тренинг для начинающих коммерсантов. Называется, поменяй шило на мыло.

1. Напишите список знакомых.

2. Подойдите к каждому. Спросите, что вы можете продать из того, что ваш знакомый делает хорошо. Например, программист скажет, что готов работать за 100 руб. в час.

3. Подумайте, что можете сделать вы в обмен на услуги.

4. Поменяйтесь.

Тренинг развивает сметку «превращать все в деньги». Где-то лежат недооцененные ресурсы. А где-то их недостаток. Одна из стратегий коммерсанта – найти этот ресурс и продать его.

Сергей Михайлов

http://subscribe.ru/catalog/help.memory

Удачи,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru