Сегодня продолжение выпуска о консалтинге. Вторая часть.

Я получила много писем: на часть из них ответит этот и следующий выпуски, а на оставшуюся часть я отвечу после того, как закончу все три части, договорились?

Вопросы можно задавать по адресу: l-lunkova@yandex.ru

И перед тем, как мы перейдем ко второй части консалтинга, хочу вам сообщить приятное известие. Я получила один очень интересный выпуск рассылки Татьяны Морозовой, автора «Школы Своего Здоровья» - http://shsz.prostosite.ru.

Вы пока можете познакомиться с ней поближе на ее сайте, а как только закончим с консалтингом, я размещу здесь выпуск Татьяны. Выпуск в отличие от моих, новый – пока нигде не публиковался.

Итак, консалтинг, часть вторая.

Напоминаю, что выпуск уже выходил в моей рассылке АЖГ в марте, поэтому не удивляйтесь повторам J.

Давно обещанный выпуск о консалтинге.

Часть 2-я: «Меняю мировоззрение. Дорого»

Прежде всего, я получила много писем по прошлому выпуску. Часть из них живо напомнила мне беседу команды Воланда на его же балу:

«- Я в восхищении, - монотонно пел Коровьев, - мы в восхищении… Королева в восхищении…

- Королева в восхищении… - гнусил за его спиной Азазелло.

- Я восхищен, - вскрикивал кот»… J

За эти письма всем спасибо J, ответов они не требуют в силу своей специфики J.

Но есть и другие письма – с вопросами и просьбами «рассказать поподробнее». На них я обязательно отвечу, но только чуть позже, когда закончу запланированную часть.

Мне хотелось, чтобы выпуск о консалтинге был в одном месте и ничем не прерывался, даже письмами в тему.

В этом выпуске я отвечу на несколько вопросов; таких, которые повторялись в письмах наиболее часто, но большинство писем попадут в третью часть.

Итак, поняв, ЧТО я могу делать из того, что мне делать нравится, я задумалась над тем, как искать рынок сбыта такой причудливой услуги.

Тут я снова прервусь, чтобы привести письмо, которое всего лишь одно в многочисленном хоре писем с подобными вопросами, и которые оказались в унисон моим тогдашним размышлениям…

Расскажите, пожалуйста, о чем вас просят проконсультировать предприниматели. Точнее, какой-нибудь характерный случай. И как вы решали их проблему.

И еще вопрос. Как бы вы искали себе клиентов, если бы не были известны в их кругу (ну, к примеру, только начинали бы)?

Спасибо

Григорий Монастырский

monast2000(собака)mail.ru

Очень забавный у Вас обратный адрес… J

Действительно, рассказанный мною самый первый случай появился у меня благодаря моему знакомому предпринимателю, который знал меня по прошлой совместной работе. Таких знакомых, которые могли бы предоставить мне задачку для решения, у меня было не очень много.

И я задумалась – где искать клиентов, и как? Очевидно, что когда знакомых нет, искать надо среди незнакомых – эту глубокую мысль я осознала сразу же J.

Размышляя над этим около полугода и живя это время на заработанные деньги в свое удовольствие, я столкнулась с тем, что деньги имеют неприятную особенность – заканчиваться (раньше я с этой их особенностью не сталкивалась, поскольку у меня не было времени на то, чтобы их тратить J).

И снова я оказалась в ситуации, когда была просто вынуждена от размышлений перейти к действиям.

Первым делом стояла задача найти предпринимателя, у которого есть проблема. А потом договориться с ним о решении этой проблемы мною за скромное вознаграждение… J.

А ГДЕ искать предпринимателя, у которого есть проблема? - думала я.

Что делает предприниматель, когда у него проблемы, куда он идет? Он, конечно, как любой смертный (ведь и предприниматель тоже смертный J) думает, что может прийти дядя и решить его проблему…

(Тот предприниматель, который думает иначе – не мой клиент, т.к. с его мировоззрением все в порядке J).

Значит, он идет в консалтинговую фирму, которую находит по рекламе… Значит, я должна давать рекламу… Но как долго мне ее давать? Где именно? С какой периодичностью?

Да и решение о рекламе мне не понравилось…

Ведь я сама же, начиная работу во всех фирмах, где когда-то начинала работу, первым делом сокращала рекламный бюджет (поэтому я враг всех рекламистов J), а потом уже думала, правильно ли я поступила?.. J

Потому что по моему четкому убеждению, проверенному опытом, российскому бизнесу до того момента, когда появится необходимость вкладывать деньги в рекламу пилить и пилить не менее 15 – 20 лет, а может, и более…

А пока деньги лучше вкладывать во что-то другое – отдача будет лучше: в производство, оборудование, организацию нормальной работы в офисе, обучение персонала, бесперебойные поставки и т.п.

Куда же еще может пойти предприниматель, надеясь на решение некой проблемы?..

И в какой-то момент меня осенило: ну, конечно же! Он идет давать объявление в газету о найме «квалифицированного специалиста», способного, по его мнению, решить любую проблему!! J

Значит, мне нужно охотиться на клиентов там, где предприниматель охотится на квалифицированных специалистов, а специалисты – на предпринимателей! J

Я мигом составила свое резюме и отправила его во все известные мне кадровые агентства, и по всем компаниям, которые давали объявление о поиске «директора по маркетингу», «директора по продажам» или «антикризисного управляющего».

Через день меня засыпали предложениями пока о собеседовании.

Я ехала в кадровые агентства под видом обычного специалиста, желающего найти обычную работу, и там имела только одну цель – пройти первый этап, чтобы попасть на собеседование к САМОМУ моему будущему клиенту – тепленькому и готовому предоставить мне для решения проблему J.

Первый этап я проходила довольно легко и в 80 % случаев, когда я ездила в агентство по подбору персонала, я проходила собеседование успешно, и мое резюме отправляли в фирму.

А дальше я подробно выясняла все, что могла о той компании, с которой мне предстояло общаться.

И первым делом, я сразу отбрасывала те компании, в которых собеседование назначалось не с владельцем компании, а с менеджером по персоналу, или наемным генеральным директором или еще каким-либо наемным специалистом.

И разговаривать на фирму я ехала только в том случае, если говорить мне предстояло с владельцем компании.

И таких было более чем достаточно.

А дальше я выясняла в процессе собеседования, цель, с которой директор ищет себе сотрудника на постоянную работу.

Как правило, цель формулировалась очень одинаково в очень разных компаниях: «да вот, почему-то продажи упали, хочу найти маркетолога» или «да вот, что-то продажи не растут, как мы думали, хочу понять, почему»…

Когда я понимала, что предпринимателю потребовался, скажем, постоянный маркетолог, просто как дань моде J, я сразу под благовидным предлогом отказывалась от работы.

А как только я слышала реальную проблему, которую надо решать, я сразу же задавала вопрос: «А зачем вам ПОСТОЯННЫЙ специалист? Что он будет делать ПОСЛЕ ТОГО, как решит вашу проблему, и, скажем, поднимет продажи на прежний уровень?»

Такой вопрос ставил в тупик почти всех предпринимателей, с которыми я разговаривала: вероятно, они и сами не верили в то, что может быть такой специалист, который когда-то решит эту проблему, и думали, что специалист будет решать проблему вечно J.

Ответ был почти всегда одинаковый; скептическая усмешка J, а потом ответ: «А вот пусть сначала решит, а там посмотрим, что он будет делать» J.

Получалось, что сами себе противоречили… J

Имели проблему и надеялись на дядю, т.к. искали специалиста…, но в дядю не верили J.

Но мне только такой ответ и был нужен J.

Слегка пожав плечами, я пренебрежительно говорила: «Ну, давайте я решу вам эту проблему, и за пару месяцев верну продажи на прежний уровень».

И слышала в ответ вопрос: «А какие у меня гарантии, что вы ее решите?»

И в ответ спрашивала: «ПОДО ЧТО гарантии-то? Я же у вас денег вперед не прошу. Решу – тогда расплатитесь. Не решу – не будете платить. Что гарантировать-то?? Это я должна требовать у вас гарантии, что вы со мной расплатитесь… J»

Такой ответ весьма радовал 100% предпринимателей, с которыми я общалась J. Отказов я получала примерно один на каждые 10 таких бесед J.

А в 9-ти случаях из 10 предприниматель мгновенно соглашался.

А бывало, что беседа шла и иным путем J. Бывало, что в ответ на мое предложение предприниматель спрашивал: «А какой аванс вы хотите?» J

Такой вопрос особенно меня радовал J, я сходу называла какую-нибудь сумму, предприниматель либо соглашался, либо торговался, но мы так или иначе договаривались, и я еще и деньги получала не за что J.

Таким образом, у меня появился огромный выбор между проектами, и я бралась за те, в которых была уверена, что смогу чем-то помочь. Если я сомневалась, то, не размышляя, отклоняла предложение.

Как только я находила фирму, в которой, как мне казалось, я могла бы что-то сделать, я первым делом бралась за «консалтинговую часть», на которую уходило от двух недель до месяца. В это время я в основном ходила по фирме и надоедала всем, кому могла, вопросами.

Разумеется, не требуя с клиента вперед денег, я всегда требовала одно: доступ к любой информации. Если доступ такой мне не давали, то даже при самом чудесном и высокооплачиваемом проекте я не бралась за работу, потому что не хотела сесть в большую лужу от незнания каких-либо деталей.

Наличие всей информации, на мой взгляд, одно из жестких условий такой работы. Ведь не зная каких-либо деталей, вы можете принять неправильное решение, а, учитывая, что я редко отрывала первых лиц компании от работы и не ходила к ним за каждой мелочью, а работала самостоятельно (как правило, даже они сами не выдерживали и звали меня пообщаться J), мои действия по незнанию могли бы иметь печальные последствия. Тем более что я всегда получала довольно широкие полномочия в компании.

По этому пункту у меня не состоялось сотрудничество с максимальным количеством потенциальных клиентов. Любые мои переговоры о сотрудничестве и даже об авансе заканчивались на 90% успешно, но по пункту «доступ к информации» возникали трудности с 40 %, а то и 50 % потенциальных заказчиков.

Ведь, по сути, они должны были дать 100%-ный доступ к информации человеку, который не имел ни юридического, ни даже внятно оформленного физического J лица.

Но если 100%-ного доступа не получалось, то я отказывалась от работы.

Но даже и с такими потерями, выбор между проектами был огромный J. Настолько, что можно было браться только за те задачи, которые, как мне казалось, я решу с гарантией.

Ведь представьте, что к вам приходит человек и говорит, что решит вашу проблему, и денег с вас попросит только в том случае, если вы будете довольны решением. А если не будете довольны, то вам это ничего не будет стоить.

Вы откажетесь? J

Вот никто и не отказывался, тем более что у меня было красивое резюме, опыт собственного предпринимательства и опыт успешной управленческой работы, два образования, одно из которых экономическое, а другое – МВА.

Поэтому, собственно, САМОЕ ПРОСТОЕ, что есть в моем деле консультанта – это найти клиента. Проблемы-то есть у всех: не одни, так другие.

Значит, и рынок сбыта весьма обширный: мест хватит всем. До аншлага очень далеко J.

А уже захочет ли предприниматель видеть именно ВАС на этом месте – это уже целиком и полностью зависит от вас.

Я думаю, что это есть первый барьер, прохождение которого покажет вам, готовы ли вы к дальнейшей работе в этом направлении? Ведь очень часто (95% случаев) перед вами поставят проблему недостаточно высоких продаж (хотелось бы больше). Если вы не можете показать себя и свое дело так, чтобы выбрали вас, не сможете найти взаимовыгодных условий сотрудничества, то вы не сможете и дело предпринимателя показать так, чтобы среди конкурентов выбрали именно его.

Так вот, первые две недели – месяц моей работы всегда уходили на кажущееся бессмысленным со стороны шатание по фирме и сование носа в дела всех попадавшихся на моем пути сотрудников фирмы.

Наемные сотрудники фирм – это, как я уже писала раньше, САМЫЙ ТРУДНЫЙ аспект моей работы. Им всем важно показать свою значимость и неповторимость шефу и коллегам, поэтому, когда шеф говорит «предоставить ЛЮБУЮ информацию» они всегда слышат «любою, кроме той, которой располагаю я» J.

И каждому из них нужно еще персонально повторить, что его информации это так же касается J. Но даже и после этого, бывают сложности.

Я решаю их в зависимости от значимости персоны для фирмы и для меня лично. Если персона незначима, то стараюсь, чтобы волевое решение принял ее непосредственный начальник.

Если же человек имеет действительно серьезный вес на фирме, или нравится мне лично, то стараюсь решить вопрос по-дружески.

Но самые большие сложности, как правило, возникают с самыми маленькими людьми, которые к тому же преданно охраняют совершенно не секретную информацию J.

Чем мельче человек и чем мельче информация, тем, как ни странно, сложнее ее получить J.

Это тот единственный случай, когда я стабильно прибегаю к помощи шефа, вернее даже, стараюсь сделать так, чтобы вопрос решил он, а не я J. Ведь это же он, а не я нанял такого сотрудника J.

По окончании этого срока, я, как правило, могу составить красивый отчет о состоянии компании, и ее перспективах, и сделать любые прогнозы продаж с небольшой погрешностью при условии неизменного положения дел.

Это консалтинговая часть. Сам по себе такой отчет стоит хороших денег, но я продаю его только тогда, когда именно этого хочет руководство фирмы, и, как правило, покупают такие отчеты только крупные фирмы, а я преимущественно работаю с мелкими и средними (50 – 500 человек).

Но и такие проекты у меня бывали.

А далее следует собственно самое интересное – это часть ДЕЙСТВИЯ. Перевоплощения фирмы или ее части в соответствии с тем Образом, который к этому времени складывается в моей голове и отражается в красивом отчете.

Отчет всегда должен быть выражен материально, а не формироваться только лишь в голове. Потому что этот отчет – это, собственно, главная бумага, по которой я договариваюсь об условиях своей работы.

Окончательная часть отчета – что-то вроде тех. задания, для меня же самой или воплощенного на бумаге Образа решения проблемы.

Бывает, что Образ не складывается, и после двухнедельной работы я все же не могу понять, как решить проблему. Тогда я говорю об этом руководству и не берусь за дело дальше.

В этих случаях я, конечно, никакой оплаты не получаю.

В письмах меня много спрашивали, бывали ли у меня неудачные проекты. Вот именно такой случай я считаю «неудачным проектом», потому что трачу на него довольно много времени, а отдачи нет.

И по поводу оплаты много вопросов – бывает ли, что не выплачивают деньги за проект. Такого, чтобы вовсе не выплатили за успешный проект – не было ни разу, но было, что я не получила оговариваемой суммы денег, заплатили меньше.

Но и это было пару раз всего. Дело все в том, что, во-первых, моя работа не ограничивается отчетом, к которому придраться легко, а оканчивается конкретным и видимым результатом. И не выплатить за него деньги нет оснований; все ведь сделано. Кроме того, очень важный фактор – репутация фирмы.

Если все сделано, но не оплачено, это может отразиться на репутации фирмы, если это станет известно. А я чаще всего работаю с фирмами, которые мне кто-то рекомендовал, или которым меня рекомендовали.

Так вот подобным путем (через кадровые агентства) я нашла следующий проект. Он был в городе Норильске. Это Таймырский полуостров. Там три города, скорее, крупных населенных пункта J – Норильск, Талнах и Кайеркан и порт Дудинка. Общая численность населения 350 000. Общее название – НПР (Норильский промышленный район). Это крайний север.

Зима там начинается в сентябре: первый снег выпадает в августе, а в сентябре он уже лежит. А заканчивается в середине июня. Осени и весны нет, а лето продолжается около 2-х – 2,5 месяцев.

Это полуостров, связанный с материком морским путем через Мурманск 3 – 4 месяца в году, а на 9 месяцев этот путь замерзает J.

И тогда остается только одна связь с материком – воздушная. Зверски дорогая, конечно.

Все продукты питания там примерно вдвое дороже, чем в самых дорогих супермаркетах Москвы, а средняя заработная плата со всеми выплатами - $ 1000. Меньше $ 700 там никто не получает, если вообще работает, т.к. на меньшее там прожить трудно.

Полуостров кроме морозов –45-50 славится еще и ветрами – тоже не хилыми. Как-то я в Норильске слушала по радио очередное в тот день штормовое предупреждение (ветер 40 метров в секунду) и одновременно смотрела какой-то американский фильм-катастрофу. Там у них, по-моему, было 50 м. в секунду: рушились высотки, летали по небу машины и т.п. J.

А тут все было относительно тихо и мирно: люди грамотные и в такое время на улицу не выходят. А город построен с учетом ветра: т.е. здания поставлены как-то особенно, и внутри города ветер частично нейтрализуется. Опасен он в том случае, если вы оказались за городом в это время. Особенно опасен – если вы еще и на машине…

Но все выезды из города на это время закрывают, а предварительно на выездах стоят гаишники и никого не пущают даже если «мне в Париж по делу срочно» J.

Спрашивают: «Жить хотите? Тогда – КРУ-ГОМ! Вперед шагом марш!» J

Вообще народ там необыкновенный, даже гаишники – потому что жить очень трудно. Своя преступность очень низкая (невыгодно: очень трудно спрятаться J), но там известная зона смертников прямо «у стен» города… Они, бывает, сбегают, хотя дальше этих городов податься им некуда, вокруг НПР многие километры дикой тундры и до ближайшего населенного пункта очень далеко, а внутри города их быстро ловят.

Но вообще тем, кто там сидит, терять уже нечего.

А город «построен на костях», как доверительно сообщило мне местное население. Сначала ведь появилась там зона – еще при царе. Потом географы и биологи J.

А потом только геологи, которые нашли металлы. И тогда тут возник ныне самый привлекательный для акционеров российский завод – «Норильский никель».

Ныне что-то около 60% населения НПР задействованы на этих заводах. Если не ошибаюсь, основной товар: ценнейший никель, платина, серебро.

И еще есть напасть, кроме морозов, ветров и бандитов – газ.

С какими именно производственными процессами на Норникеле связан ядовитый газ, который периодически накрывает город, я не знаю. Но это штука крайне неприятная. Один раз вдохнешь – потом целый день кашляешь, и такое ужасное першение и в горле и в легких.

В это время ходить по улице можно только с повязкой – вроде ватно-марлевой; местное население пользуется шарфами и шерстяными платками.

Старожилы рассказывают – хотя, может это и байки – что в советские времена газа не было, потому что трубы над заводом были намного выше, и газ уходил далеко. Но каким-то образом, газ попадал в Канаду. В советские времена Канада молчала. А после перестройки начали жаловаться. Тогда трубы обрезали, и газом теперь наслаждается местное население.

О газе тоже по радио сообщают, но обычно позже, чем он появляется…

А вообще там радио лучше иметь с собой портативное: то газ, то шторм, то метель и низкая видимость J. Это тут я смайлик ставлю, а там это – вопрос жизни и смерти иногда. Шторм ведь могут передать за несколько минут…

Вдоль дорог между населенными пунктами идет череда предупредительных знаков, которая, как мне показалась, нигде не прерывается; каждые три метра – знак: неровная дорога, гравий, боковой ветер, скользкая дорога… в общем, весь набор J. А кто не понял, для тех еще таблицы через каждые 10 метров: «Водитель! Будь осторожен: опасная дорога!» - что-то такое J.

И нормально: живут люди J. Смеются и шутят даже чуть чаще, чем на материке J. Ведь никогда не знают точно: а вдруг, в последний раз?..

Люди разные: москвичи, петербуржцы, новосибир… J, т.е. бывшие жители Новосибирска, Украины, Белоруссии, Казахстана...

Они туда заезжали раньше в советские времена, соблазненные очень большим заработком (с северными надбавками). Но в советские времена туда мало кто ехал по желанию: чаще по приказу.

А в наше время туда едут, считая это за счастье, потому что таких заработков в России нигде более нет…

Однако не так уж много людей туда едет сейчас: вакансий на заводе нет, квартир нет, городу никто больше не нужен. Желающих много, а город небольшой. В настоящий момент его снова закрыли (он был закрыт в советские времена) только потому, что едут все, кому не лень, если открыть.

Работа на заводе считается очень престижной. Рабочий день сокращен на 2 часа, отпуск увеличен до 3-х месяцев, все билеты и санатории в отпуск оплачиваются всей семье заводом + отпускные…

Я лично разговаривала с бывшим предпринимателем, пытавшимся продать мне два продуктовых магазина в Кайеркане J. Я спросила его «Почему? Прибыль плохая?»

Ответ: «Не хуже, чем у других. Но, - тут он гордо взглянул на меня, - брат нашел мне место в Норникеле».

Я: ???

Он: Так, деньги те же, работы меньше, отпуск больше, медицинское обслуживание, билеты и пр! У нас тут не материк. Ничего престижнее Норникеля нет.

Самое интересное, что человек со стороны, впервые туда попавший, первое время пребывает в шоке. Жуткий мороз, страшный ветер, не красивый промышленный город, полное отсутствие привычной природы (тундра – это березки в полроста высокого мужчины, но в городе они не растут), рядом зона с опасными бандитами, полярная ночь (это непрерывная ночь 2 месяца подряд, когда люди так же встают «утром» и идут на работу, но вокруг сплошная ночь и только фонари). Страшно тяжело морально переносится людьми 9-тимесячный непрерывный снег, и тут к привычным заболеваниям добавляется целый спектр заболеваний с приставкой «северный»…

Так что северная депрессия – это вам не южная… J

Так вот, со временем люди привыкают тут жить, и даже не замечают всего плохого. Жизнь, как жизнь, как везде…

А вы приезжаете откуда-нибудь с юга (я там впервые узнала, что Москва – это южный город J), и не можете понять, как тут можно жить. А вот так и можно.

Человек ко всему привыкает. Даже к тому, что молока натурального не бывает – тоже привыкает (ведь коровы в здешнем климате жить не хотят – умирают). Здесь не живут даже вороны. Только чайки иногда летают…

Из привычных домашних животных тут живут привезенные человеком кошки и собаки, а так же крысы J.

Последние приехали в трюмах кораблей и мешках с зерном «зайцами» и расселились в подвалах домов. Только здешний климат внес всего одну поправку в их внешний вид… они стали вдвое-втрое крупнее… J

А Север бывает благодарным J.

Чего стоит только Северное сияние. Я видела только жалкое подобие его: «нам сиянья пока наблюдать не пришлось – это редко бывает. Сиянья в цене» J, но по нему можно было вообразить, КАК это бывает…

А рыба?? Вы когда-нибудь ели рыбу, копченую или вяленую эскимосами? Я не знаю, как они это делают, но я такого раньше не ела даже приблизительно…

И вода. Здесь необыкновенно чистая целебная вода. Вода даже из кранов течет хорошая. А потому чудесное… пиво J.

А потом… Проходит полярная ночь, проходят февральские морозы, проходит ветреный март, и наступает май и июнь. А в июне – полярный день. А полярный день – это вам не белые ночи Питера; это яркое солнце на небе постоянно в одной и той же точке прямо над вами те же почти два месяца…

Вообще Высоцкий удивительно точно все описал:

«Тишина… Только чайки – как молнии, -

Пустотой мы их кормим из рук.

Но наградою нам за безмолвие

Обязательно будет звук!

Как давно снятся нам только белые сны –

Все иные оттенки снега занесли, -

Мы ослепли давно от такой белизны, -

Но прозреем от черной полоски земли.

Наше горло отпустит молчание,

Наша слабость растает как тень, -

И наградой за ночи отчаянья

Будет вечный полярный день!»

Ну, ладно, это у нас получилось лирическое отступление J. Меня тогда так поразила эта жизнь, и таким ярким пятном сохранилась в памяти, что если я берусь писать о Севере, то подобно Джеку Лондону не могу остановиться… J

Так вот, собственно, о проекте J.

Там была небольшая продовольственная фирма. Она торговала полным ассортиментом продуктов (как и все местные фирмы), но рынок был сформирован и поделен между участниками, а развитие фирмы, поэтому, ограничено.

Вопрос стоял простой: можно ли каким-то образом отобрать у конкурентов часть рынка и существенно увеличить продажи?

Здесь был проведен целый ряд мер по улучшению организации продаж, нацеленных на то, чтобы сократить время покупки клиентом товара. Т.е. если раньше клиент находился на фирме от 40 минут до 2-3 часов, чтобы закупить товар, то после наших мер, он стал тратить максимум 20 минут, а, как правило – 10-15 минут. Это с учетом оформления документов, сбора покупки и отгрузки.

Этот показатель превышал не то что все норильские, а почти все московские склады. Конкуренты даже и не пытались это повторить, а клиенты остались весьма довольны J.

Далее была введена прямая доставка товара. Каждый день со склада выезжало несколько машин, загруженных наиболее популярным товаром, и ехали они каждая по своему маршруту.

По дороге водитель заезжал в каждый магазин и спрашивал, не нужно ли чего. Владелец имел возможность купить товар тут же, если чего-то ему не хватало, а не ездить за ним на склад. Это дало целый ряд новых клиентов.

Т.е. вместо того, чтобы звать клиентов к себе, фирма пришла к ним в гости сама J.

Эту меру конкуренты попытались скопировать. Но тут сыграло роль то, что только для этой цели фирма имела возможность закупить парк газелей, чего могли позволить себе далеко не все конкуренты.

В результате, у конкурентов это сразу же получилось убого и недоработано, что отразилось на их имидже… J

И, наконец, банановая история. Ассортимент фирмы был расширен еще рядом продуктов, в том числе фруктов. Само по себе это не могло бы дать существенного притока продаж…

Но мы имели один секрет J.

Дело все в том, что бананы в Россию, как известно в узких кругах, попадают совершенно зелеными морским путем в Питер. Потому что морской путь довольно долгий, и если везти желтые бананы, то они испортятся в дороге. А зеленые хранятся довольно долго, не требуя специальных условий.

Далее, по прибытию в порты Петербурга, бананы проходят так называемый процесс газации: т.е. обрабатываются специальным составом газов и желтеют. А потом только расходятся по складам и торговым точкам.

В Норильск, поэтому, бананы попадали только воздушным путем, ведь желтые бананы хранятся недолго: полторы-две недели. Воздушный путь в три раза примерно дороже морского.

Так вот наше маленькое усовершенствование состояло в том, что прямо в Норильске на складе фирмы была смоделирована «газовая камера» - т.е. самый обыкновенный железнодорожный контейнер, плотно, почти герметично закрытый, куда из баллонов запускались нужное соотношение газов.

Там находились зеленые бананы. Несколько экспериментов давали нам то серые, то серо-желтые бананы, пока наконец мы не «поймали» нужное соотношение газов и не получили самые что ни на есть желтенькие бананы J.

А тогда в один чудесный день в Питере мы закупили не желтые, а зеленые бананы, и отправили их не воздушным, а морским путем. Спустя три недели в магазинах города появились симпатичные свеженькие бананы, которые были вдвое дешевле аналога конкурентов.

Как ни странно конкурентами по фруктам в Норильске были наши старые знакомые J: армяне и азербайджанцы. Они добрались даже в Норильск J.

Так вот я никогда, наверное, не забуду того азербайджанца, который стоял у прилавка с нашими бананами и в прямом смысле слова очень долго и недоуменно в глубокой задумчивости чесал затылок J.

Было и еще несколько отдельных усовершенствований работы, общий эффект от которых вывел фирму на лидирующее место в регионе.

Потом было еще несколько проектов. Я не буду вдаваться в подробности по каждому.

Но суть их не обязательно сводилась к продажам. Был, например, проект в крупном банке – чисто консультационный, включавший в себя несколько исследований. Цель проекта была разработать стратегию банка на рынке на ближайшие несколько лет.

Сделали. Отчет получился очень красивый J. Но клиент всегда прав, и если он хочет отчет – почему бы нет? J

А самый последний проект, например, был связан с разработкой бизнес-плана. Цель - сделать такой бизнес-план, под который инвесторы дадут денег после того, как они уже зареклись давать деньги этой фирме J.

По времени это самый короткий проект из успешных – занял всего 3 недели J.

Был чисто маркетинговый проект, в котором задача ставилась как «слишком большие стоки». Это одежда. Приходила коллекция и 30 – 40 % ее стабильно зависало. При норме 8 – 10 %. Оказалось, что дизайнеры и потребители очень по-разному воспринимали марку. Обучать потребителей было бы слишком затратно, поэтому обучили дизайнеров правильно воспринимать свою марку J, после чего стоки свелись к традиционным 8 %… J

И так далее.

Теперь 2 вопроса, которые мне присылали чаще других. И на этом сегодня закончим.

Вопрос первый.

- Какие нужны навыки, чтобы заниматься консалтингом? Требуется ли какой-то опыт и можно ли начать это дело с полного нуля – не в финансовом плане, а в смысле наличия опыта?

Консалтинг – это продажа вами неких ценных сведений или знаний, за которые вам согласятся платить деньги.

Это в общепринятом понимании смысла слова.

В моем понимании – эти сведения и знания должны не просто называться «ценными» гипотетически, а эту реальную ценность собой являть J.

Т.е. все сведения и знания, которые обычный консультант продает в виде своих советов, я оставляю себе и на их основе так или иначе приращиваю прибыль – т.е. РЕАЛИЗУЮ сокрытую в моих советах ценность и продаю уже ценность РЕАЛИЗОВАННУЮ J.

Выше я рассказала на примерах, как именно.

Ответ на вопрос прост J: если вы имеете эту ценность в виде совета ли или реального дела, которую у вас готовы покупать за деньги – то можно начать и с нуля, не имея опыта. И даже с 5-ти летнего возраста J.

Т.е. если у вас есть основания думать, что вы будете чем-то полезны матерому бизнесмену, то почему бы и не попробовать?

Ограничения вам расставит сам рынок J: если реальной такой ценности вы пока не имеете, то вы безошибочно это поймете на практике J.

Что касается меня, то я ее сразу после института не имела и принести пользу фирме в большинстве случаев не могла. Собственно, образование мне вообще никак и ничем не помогло бы начать эту работу. А помог мне именно опыт в бизнесе: тогда, когда я сама имела аналогичные проблемы, и сама их решала сотни раз, и в течение 5 лет такой практики – имела довольно серьезный опыт их решения за плечами.

Получились как бы некие шаблоны: не шаблоны решения проблемы, а макеты принятия решения: над чем надо подумать, чтобы решение принять.

Т.е. скажем, предприниматель формулирует задачу: в этом году упали продажи, хочу понять почему, и поднять их на прежний уровень и на прежние показатели прироста.

Это как детективная задача – с переменными – преступниками (или причинами падения продаж) и постоянными – жертвами (фирмами) J. (Я не сомневаюсь, что Каменская была бы неплохим бизнес-консультантом, а я могла бы раскрывать преступления J).

Собственно, по формулировке проблемы мне сразу понятно, куда нужно сунуть нос, какие документы изучить, что узнать о рынке и т.д.

И понятно именно потому, что и у меня за 5 лет работы довольно часто были такие «неожиданные» падения продаж, и я как-то решала эти проблемы.

Не имея такого опыта, не пройдя всех ступеней бизнеса за 5 лет, я вряд ли смогла бы быстро начать приносить пользу, потому что не знала бы всех существующих механизмов, рычагов и т.п.

Поэтому, собственно, на первый вопрос вы можете ответить себе сами – считаете ли вы, что есть что-то такое ценное, что знаете вы, но не знает бизнесмен? Считаете ли вы, что бизнесмен будет готов оплатить вам эти знания?

Если да – начинайте. Если сомневаетесь – тоже начинайте. Несколько переговоров, несколько попыток – и вам все станет ясно.

И второй вопрос – из области праздного любопытства, потому что кому может быть дело до этого?? J

-         Является ли консалтинг для вас Своим делом?

Частично этот вопрос я уже рассмотрела в одном из прошлых выпусков. Там мы говорили о разных токованиях понятия «Свое Дело» разными людьми. Поэтому сейчас я расскажу вам о своем понимании, и отвечу на вопрос исходя из своего понимания. А если вы имели ввиду некое другое понимание – пишите поподробнее, какое именно J.

Для меня Свое Дело – это дело, удовлетворяющее трем условиям:

1. дело, которое я люблю;

2. дело, которое позволяет мне самосовершенствоваться;

3. дело, которое позволяет мне приносить пользу людям.

Т.е. это дело, которое отличается от бизнеса тем, что:

* я выбираю дело не по принципу наименьших затрат при наибольшей отдаче с учетом имеющихся у меня ресурсов, как это делается в бизнесе, а по принципу – то, что мне доставляет удовольствие, то, чем я хочу заниматься. Вплоть до того, что если финансовая сторона вопроса меня перестает занимать (т.е., скажем, я получаю наследство от богатого и доселе неведомого дедушки из Америки), я все равно продолжаю заниматься именно этим делом, потому что оно мне интересно в ДАННЫЙ МОМЕНТ ВРЕМЕНИ.

Когда-то именно таким делом для меня было разведение попугаев J. Мне это было интересно, хотя тому, что казалось тогда ГЛАВНЫМ – школе, это мешало напрямую. И если говорить об инвестициях, т.е. переходить на язык бизнеса, то понятно, школа была бы более полезным вкладом в будущее, чем попугаи J.

* цель бизнеса – прибыль; моя цель – возможность саморазвития и удовольствие от дела.

Т.е. как только консалтинг больше не сможет способствовать моему развитию, он перестанет доставлять мне удовольствие, исчезнет азарт, и он станет мне не интересен, даже если будет самым что ни на есть прибыльным делом в мире.

А тогда – я просто уже не смогу им заниматься – надоест J. Как когда-то я уже не смогла заниматься сначала наемной работой, а потом и бизнесом.

А пока у меня есть ЖЕЛАНИЕ этим заниматься – я этим занимаюсь.

Я уже как-то писала, что ЖЕЛАНИЕ – четкий критерий истинности пути J. Хотите вставать по утрам? J - Значит, вы на правильном пути! Не хотите вставать по утрам? – значит, вы заблудились.

Хотите делать что-то? – непременно делайте!!

Не хотите? – не делайте, даже если это кому-то нужно.

Вот в этом своем понимании я занимаюсь Своим Делом.

В результате этого дела меняется мировоззрение людей, с которыми я работаю. Ну, наверное, «меняется» - сказано громко J; чуть-чуть сдвигается – так вот точнее.

Это касается и предпринимателей и наемных рабочих.

Я тоже уже как-то писала, что практически НИ ОДИН мой проект не обходился без перемен в кадровом составе фирмы, даже такой фирмы, где до меня текучесть кадров не превышала 2% в год.

Кто-то смотрит на меня и уходит с работы сам J. Кому-то я помогаю, хотя знаю, что этим невольно веду подрывную деятельность на фирме, но не могу иначе J. Потому что вижу желание в глазах человека, вижу, что он порой даже уже знает, чем заняться, но не готов уйти морально.

И знаю, что когда-то сама была в такой же ситуации.

Многим я помогала сделать всего один шаг: повысить себе зарплату J. И люди были очень удивлены тем, что это, оказывается, так просто J. Но ведь и это уже маленький шажок, который они сделали САМИ…

А к чему шаг?

А вот к чему: к самостоятельности и к умению САМОМУ управлять своей жизнью. А значит, это шаг к счастью. А значит, это шаг к СВОЕЙ цели и к СВОЕМУ делу.

Потом я ухожу, и чаще всего никогда больше не встречаю тех людей, хотя некоторые мне периодически звонят.

Но даже те, кого я больше не вижу и не слышу, ПОМНЯТ о том, что когда-то они СУМЕЛИ сделать то, что казалось им настолько трудным, что просто невыполнимым…

А раз сумели, то, что вообще ИСТИННО ТРУДНОГО ЕСТЬ В ЖИЗНИ?.. J

Нет-нет, да и задумается об это то один, то второй.

И я часто замечала, что меняется атмосфера в фирме, где я поработала, потому что люди вдруг находят в бизнесе то, что они не видели раньше – азарт, игра J. Бизнес – это ведь увлекательная игра, и смею вас уверить НАМНОГО более интересная в реале, чем в исполнении «Монополии» или «Финансовые потоки» Кийосаки J.

Занудное монотонное отношение к себе бизнес не прощает, и выигрывает в нем только ИГРОК J.

Берите и играйте в бизнес так же, как играете в Монополию и Кийосаки J - ведь в реале, а не на игровом поле всё это намного увлекательнее.

А если это вам уже не увлекательно или в принципе не увлекательно – не надо боятся уйти. Потому что заниматься в жизни тем, что вам не интересно – означает ПРЕДАВАТЬ себя, и никак иначе.

Вы себя ПРЕДАЕТЕ и вы предаете своих детей, если занимаетесь тем, что не интересно. Чему сможет научить ребенка человек, которому неинтересно жить?

Понятно, что только тому, как жить так, чтобы было неинтересно.

Так вот, мне кажется иногда, что после моей работы, люди начинают что-то такое понимать, и веселее, азартнее относятся к делу, или просто уходят на поиски СВОЕГО. Это касается и самого предпринимателя, как правило, погребенного под рутиной, проблемами и бумагами на момент моего прихода, и забывшего уже о том, что вообще-то он БОЛЬШОЙ человек с большой буквы, потому что когда-то сумел то, чего не могут другие…

А если пока это полезно мне, и если пока это нужно людям, то, значит, кто-то должен это делать?.. J А кто? J

Так что пока это Мое Дело в моем, во всяком случае, понимании.

Продолжение следует.

Счастливо,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru