Новости ШСД Волгоград

 Новости ШСД Волгоград

 Шестой Выпуск

www.odmizdat.ru  - Литература опасная для мировоззрения, слабонервных просьба не беспокоиться!

Журнал «Результат» - http://rezultat.com/#lid340  - стань себе начальником

Решил вынести на ваш суд свою статью - надеюсь на отзывы и критику... тоже постараюсь принять :-):

«Ничто в мире не обладает большей силой,

Чем идея, для которой пришло её время»

Виктор Гюго

Как создать с нуля консалтинговое агентство.

          Это рассказ из первоисточника (от основателей агентства) о том как, можно создать фирму и что главное при этом. Ну да обо всём по порядку…

          В прошлом году в Волгограде появилась фирма «Эксперт-бюро», её основали 3 человека, двое из них друзья детства – Игорь Балябин и Руслан Косун. Я был свидетелем (и даже немного участником) того, как начиналось это маркетинговое агентство, как на ровном месте появилась идея, которая взорвала жизнь моих друзей, достаточно успешную, и как оказалось позже, спокойную жизнь на самом деле.  Идея реализовалась в компанию, предлагающую целый комплекс консалтинговых и исследовательских услуг по развитию бизнеса и я решил написать об этом. По оценкам газеты «Домино» фирма вошла в тройку лучших агентств Волгограда по итогам за 2004год, при этом не проработав ещё на рынке и года. Сейчас в «Эксперт Бюро» восемь штатных сотрудников и десятки внештатных (промоутеры и интервьюеры). Офис находится в центре города (напротив Центрального стадиона) в небольшом трёхэтажном современном здании, окружённом хвойным лесом. Удобная  кожаная мебель, тихая музыка так и располагает к задушевному разговору – всё для клиента. Я договорился встретиться с генеральным директором Русланом, чтобы он рассказал подробнее, о том, как за такой короткий срок удалось построить фирму, но он сразу предупредил мои вопросы:

 –Этот бизнес создавался не кем-то одним. То есть меня можно спрашивать, но картина не будет полной, без комментариев Игоря.

А можно одному что-то создать?

Всё это, конечно, можно, но … это скучно, поэтому тяжелей.  Потому что не с кем поговорить о своём деле, так как народ, в основной массе, тебя просто не понимает. А так всё время есть с кем это обсудить. Тем более, что размышлять о своём деле хочется всегда. Причём не одному и вслух. Это очень интересно. И полезно для бизнеса.

А до этого занимались предпринимательской деятельностью?

Занимались. Я на протяжении всей жизни периодически ей занимался, даже когда я работал инженером в проектном институте. Но не придавал этому должной серьёзности. Не понимал важности этого. То есть деньги зарабатывались каким-то образом, достаточно интересно, легко и немного.  После этого оставалось весёлое недоумение – почему все остальные не делают точно так же. Я продавал на толчке круто сваренные джинсы. А с Игорем у нас был свой проект – кабельное ТВ на 300 абонентов. Очень рентабельный, но сгинувший в мутных водах перестройки. Хорошее было дело, но было понятно, что это не навсегда. Захотелось стабильной и хорошей работы с такой же зарплатой.

Но когда я стал работать наёмным директором в волгоградском филиале крупной московской фирмы с хорошей зарплатой, я понял, что никакой стабильностью и не пахнет. А покорять Москву в качестве наёмного труженика в чьём-то, пускай большом бизнесе, и гордиться этим не хочется. Плюс надоело постоянно выполнять какую-то непонятную чужую волю.

А как ты, Руслан, стал директором?

Я начал торговым представителем в оптовой торговле, в московском филиале, но я знал, что стану директором, и я им стал. В процессе выучился (имеется ввиду, учёба в Школе Бизнеса Открытого университета Великобритании по системе дистанционного образования – от авт.). Но начальников не уменьшилось – я перешёл в другую фирму, думая, что тогда меня оставят в покое, дадут самостоятельность, ведь я создал и возглавлял лучший из восьми филиалов в стране.  И там я окончательно понял, что результаты, самостоятельность и инициатива никому не нужны, нужна предельная лояльность руководству, но в этой ситуации деньги не приносят радости, мне просто элементарно было скучно. Болото.

Игорь: В связи с этим вспоминается фильм – Человек-паук, где на совете директоров увольняют управляющего, который вытащил компанию из сложнейшей ситуации, а ему говорят: «Мы её продаём.» А у чудака – это дело всей его жизни. Всё! Кому это надо?

Получается, сколько ни старайся, в любой момент могут уволить?

-Конечно, постоянное чувство измены. А здесь себя могу уволить только я сам, и это просто совсем другая, настоящая жизнь, более яркая.

А с чего начиналась предпринимательская деятельность – сразу с агентства?

Всё началось с того, что я купил книжку Р.Кийосаки («Квадрант денежного потока») и читал её ночью на рыбалке, в машине, под дождём. У меня не было возможности посидеть возле костра из за этого дождя. И после этого мы поняли, что надо обязательно начинать. Хоть что ни будь!  Тут какая была идея, то что всё нужно придумать самому. Сначала была идея продавать продукты питания – брать со скидками и продавать в розницу, мы открыли две точки на рынке… Организованные нами предприятия трудились по плану, а мы часами стояли в потной очереди на рынке, чтобы сдать наличные деньги за аренду своих точек, потому что безнал на рынке предусмотрен не был! Покупали «бэушное» оборудование, возили товар, рисовали рекламный щит о пельменях. Тогда подумали, что это как-то немного не то.  Здесь чистая логистика и бесконечная механическая работа. Нам захотелось, несмотря на вложенные деньги, просто плюнуть на всё это.

Посовещались с Игорем, я говорю – может рекламное агенство, он – маркетинговое.

Я тогда был директором филиала московской фирмы по продажам пищевых добавок. По работе (не путать с бизнесом) я ездил по волгоградским пищевым предприятиям, к своим клиентам и общался с директорами этих предприятий. Прихожу и спрашиваю – какие проблемы у тебя? Он – со сбытом. Я начал помогать, увидел, что сбытом просто никто толком не занимается. Директора стали меня уважать, заказывали пищевые добавки - мой товар. А ключевой момент был, когда я поехал на завод, где просто подружился с директором, и нарисовал ему – что можно сделать со сбытом, как и почему вырастут продажи, и сколько это будет стоить. И он сказал, что он закажет наши услуги.

Значит, основной идеей стала организация сбыта?

Да, плюс отсутствие на рынке, у клиентов,  результатов каких-то качественных исследований, информации. Хотя на практике, в предыдущей жизни и на прежних работах мы применяли все схемы, которые в маркетинге изучали – они работают, просто их надо делать. Надо делать план, бюджет, элементарно составлять должностные инструкции.

Выходит, бывает, что руководитель слабо представляет, что у него происходит?

Клиент часто говорит – у меня всё плохо. Давайте, ребята, что-нибудь сделайте. Не надо вот мне рассказывать про все ваши маркетинги. Соответственно мы начинаем думать, что и как сделать, чтобы у него было всё хорошо. Вникаем, общаемся с персоналом, анкетируем, изучаем конкурентов, анализируем, показываем, а дальше… клиент боится всё это внедрять.

Игорь: Знаешь, когда мы открывались, мы думали, что результатом нашей работы будет стопочка бумаг. Ничего подобного – результат нашей работы – ЭТО РЕАЛЬНЫЕ УЛУЧШЕНИЯ на предприятии. Решение проблем клиента. А для этого нужно, чтобы клиент САМ это захотел и начал делать то, что мы рекомендуем. И этот маленький шажок – это 90% той работы, которую мы делаем. То есть, чтобы начали ДЕЛАТЬ. Потому что без этого результатов нет.

Руслан:

Получается картина – человек сам не знает, что делать, а нам верить боится. Соответственно мы ищем варианты как его убедить. А тут что – у каждого разная жизнь, разный опыт и ценности, люди уникальны и убеждают их разные вещи. Для этого, в том числе, проводим анкетирование руководства. В этой анкете клиент отмечает -  вникли ли мы в его проблемы, работу и т.д., опасения, что он от нас ждал и что получил в итоге.

Как Вы оцениваете свой первый предпринимательский год?

- Лучший год в жизни! Живём, как хотим. Как мне жена сказала: « Ты хорошо устроился:  работаешь, где хочешь, как хочешь и с кем хочешь. Когда хочешь - уходишь, когда хочешь – приходишь».

А как вообще семья отнеслась?

- Сначала с тревогой. А потом.… У меня переходов с места на место было,…в-общем привыкли к переменам.

Игорь: хорошо, что жена у меня умная, а то было бы визгу, наверное, крику там… А так – для нас поддержка семьи была очень важной.

Вы очень жизнерадостные люди - откуда берёте силы?

Из того, что мы верим, что всё получится и нам нравится, как мы живём.

А Вы полностью согласны с идеями друг друга?

Они оттачиваются в процессе обсуждения, а там может быть и практики. Маркетинг неоднозначная наука, но очень логичная. В плане заботы о людях. Правильные идеи те, которые можно объяснить, почему именно так будет удобней и выгодней заказчику..

А бывают ситуации, когда нужно принять решение – а есть два или три варианта решения?

Бывают, но опять же мы отталкиваемся от нужд клиента.

Маркетинговые исследования для многих Волгоградских предприятий – это пока достаточно новая услуга – как относятся?

Ну, во-первых, мы этот спрос формируем, что считаем достаточно перспективным делом. А во-вторых, уникальность нашего бизнеса в том, что у нас есть практика по внедрению того, что мы предлагаем. Поэтому мы действительно точно знаем, как вытащить ту или иную фирму на приличный уровень рентабельности и помочь сделать обычную работу интересной и денежной для всех сотрудников. Это возможно практически всегда. И таких услуг на самом деле не предлагает никто. Мы просмотрели десятки маркетологов – хотели принять к себе на работу. Ну, нет такого уровня подготовки, не хватает практики в сбыте.

И как же Вы поступаете?

Свои кадры растим. Учим применять то же самое, что рекомендуем клиентам – МЫ РАЗВИВАЕМСЯ ВМЕСТЕ С КЛИЕНТОМ. И люди нам нужны не такие, которые за 30 000р. будут выполнять ЦУ (Ценные Указания – от авт.), а такие, которые сами будут думать, что им сделать, чтобы получить эту штуку баксов, исходя из комиссионных. Ищем тех, кому нужны и деньги и самостоятельность, в дальнейшем будем выделять направления в отдельные бизнесы, с готовыми руководителями. Присматриваем отдельное помещение под своё кадровое агентство. Наверное, уже пора.

Вообще мы себя чувствуем передовыми. Нас уже даже начинают копировать конкуренты. Но нас это не пугает. Пока нас копируют – мы придумываем новые шаги.

Например, с социологического института приехала зам декана – заключила с нами договор, что у нас студенты будут практику проходить. Она сказала, что по разговорам студентов у нас доброжелательное и в то же время самое амбициозное агентство, и они (студенты) хотят именно здесь работать! Будут проходить здесь преддипломную практику, мы предлагаем делать то, что   нравится  конкретному студенту – обработка анкет, аналитика, статьи и т.д..  Можем поручить целый проект. Контролируем, конечно. Но, НАДО, чтобы нравилась работа. Надо.

Что для Вас кадры?

Всё. В деятельности консультанта и маркетолога  огромное значение играет личность самого консультанта. Рынок продаж – это рынок отношений. Между людьми.

Как оцениваете свои результаты, какие цели?

Наша миссия – развитие Волгоградской экономики.

А результаты оцениваем критично - мы ещё не достигли той цели по финансовым показателям прибыли в июне 2004г, которую ставили. Проекты получились немного затянутей во времени, чем мы ожидали. Но намного интересней. Например, был случай, когда заказ обсуждался 3 месяца, а делали мы его три дня.  Мы думали, процесс обсуждения будет быстрее, но это сложные продажи, решение принимается не одним человеком. Мы ведь делаем то, что нужно конкретному заказчику, ему одному. Стандартных проектов нет. Индивидуальный подход.

Игорь: Но, мы достигли другой более важной цели. Появился коллектив, отношение, дух творчества. На новый год я не ожидал – сотрудники выстроились все в ряд вот тут, сказали такую чувственную речь… в-общем, У НАС ЕЩЁ ВСЁ ВПЕРЕДИ.

Так что дерзайте, творите, уважаемые читатели – Всё в Ваших силах.

Ханов Сергей. 

Бизнес-агентство ООО «Эксперт-бюро»

400005 Волгоград пр. Ленина 59 «К»

т/факс. 24 06 47 т. 34 20 98

E-mail buro@tele-kom.ru

www.xburo.ru