Когда стандартные приемы не работают.

Многие консультанты почему-то забывают о том, что для того, чтобы успешно заниматься консалтингом, нужно быть не только хорошим консультантом, но и отличным продавцом.

Иначе может случиться довольно забавная для всех, кроме вас, история:

Вы будете пытаться продать консалтинг по увеличению продаж, сами при этом продавая далеко не лучшим образом.

К кому вы пришли?

Не стоит забывать, что многие владельцы малого и среднего бизнеса если и не являются суперпродавцами, то уж как минимум наслышаны о продажах и хоть что-то в этом понимают. И своих «коллег» они могут распознать за километр. И если вы «плаваете» в продажах, или не можете дожать клиента, то в B2B продажах, вам просто нечего делать.

Потому что ваши потенциальные клиенты – это не школьники, не представители рабочих специальностей и даже не менеджеры по продажам. Клиентом в консалтинге, как правило, является собственник бизнеса. А это совершенно другой уровень. И вам нужно быть к нему готовым.

Стандартные приемы не работают

Многие базовые вещи, которым обучают продавцов в торговых залах, или специалистов по холодным звонкам, в консалтинге либо не приносят результата вообще, либо дают гораздо меньший эффект, по сравнению с тем, на который вы рассчитываете.

Безусловно, есть универсальные инструменты, например:

• Улыбка

• Выяснение потребности, через задавание вопросов

• Отработка возражений

• Обоснование цены

• И т.д.

Но в большинстве случаев, продажа консалтинга – это гораздо более сложный процесс. И чтобы стабильно добиваться здесь высоких показателей, вам нужны стратегии «продвинутого» уровня.

И прямо сейчас, мы поговорим об этих стратегиях и приемах, а также о том, как вы сможете их применить прямо сейчас.

И начнем мы с одного из главных мифов, мешающего консультантам продавать много, дорого и быстро.

Бизнесмены – это «особенные» люди

Многие начинающие консультанты уверены в том, что владельцы малого и среднего бизнеса – это особая каста сверх-людей, которые не имеют в жизни никаких проблем и знают буквально все.

Поэтому один из первых вопросов новичка в консалтинге – «А что я смогу предложить таким клиентам? Ведь им уже известны все стратегии продаж, маркетинга, управления персоналом, рекламы и т.д.».

Что подарить человеку, у которого есть все?

Если вы думаете примерно так, значит вас, как консультанта, ждут серьезные проблемы.

К счастью, чтобы избавиться от подобных проблем, достаточно всего лишь объективно посмотреть на сегодняшний малый бизнес и ответить на несколько простых вопросов:

• Многие ли предприниматели довольны объемом продаж в своем бизнесе?

• Во всех ли магазинах вы видите огромные очереди, жаждущие смести с прилавков все содержимое?

• Какой процент предпринимателей вынуждены закрыть свой бизнес через несколько месяцев, или лет, просто потому что «не пошло»?

• И вообще – где все эти толпы успешных бизнесменов, у которых все хорошо?

Как только вы ответите хотя бы на часть этих вопросов, у вас сразу же пропадут иллюзии на тему уникальности, «избранности» предпринимателей, а также их безмятежной, сладкой жизни.

Предприниматели тоже плачут

Реальность такова, что 8 из 10 владельцев малого бизнеса, недовольны уровнем продаж и прибыли, в своем бизнесе. А оставшиеся двое – либо просто не имеют серьезных амбиций, либо делают вид, что их все устраивает.

Поэтому когда вы отправляетесь на встречу к потенциальному клиенту, то должны четко понимать, что прямо сейчас, он нуждается в увеличении продаж. Он этого хочет. И готов платить за это серьезные деньги.

И как только вы это осознаете, то мгновенно переключитесь из режима «я пришел к вам просить денег», в режим «вы отдадите мне любые деньги, потому что я принесу вам гораздо больше».

А с таким настроением, вы будете продавать гораздо эффективнее.

Ведь вы делаете клиенту огромное одолжение. И если вы захотите с ним работать, то может быть, у него появится шанс заключить с вами договор на консалтинг

Потому что вас ждут сотни других потенциальных клиентов, которые с удовольствием готовы подписать договор прямо сейчас.

Почему не стоит слушать психологов

За последние пару десятков лет, в России сменилось несколько подходов к продажам.

В 90-ые годы, продажи, как и жизнь в целом, носили агрессивный характер. Люди еще не отвыкли от тотального дефицита, поэтому продавцы особенно не церемонились: «Последняя партия японских телевизоров», «Джинсы со скидкой 75%», «Уникальный крем, который сделает вас на 50 лет моложе, за 50 минут».

Психология покупателей была очень проста – «нужно хватать сейчас, потому что завтра этого товара может уже не быть».

Затем появились умные книжки

Из которых мы узнали о лояльности клиентов, деловом этикете, стратегиях холодных звонков, отработке возражений, вскрытии потребностей, наводящих вопросах и других приемах, с помощью которых можно избежать продаж «в лоб» и пройти к сердцу и кошельку клиентов, обходными путями.

Но потом эти стратегии стали применять все подряд, и у клиентов выработался на них определенный «иммунитет».

И сейчас, как только продавец начинает вам улыбаться и задавать наводящие вопросы, мы думаем, как бы побыстрее уйти из этого магазина, пока мы не оставили в нем все свои деньги.

Конечно, есть огромное количество клиентов, на которых эти приемы все еще действуют

Но большинство ваших потенциальных клиентов в консалтинге, сами являются профессиональными продавцами. Поэтому СПИН-продажи, комплименты и прочие трюки, не производят на них абсолютно никакого впечатления.

И чтобы продать консалтинг, вам пора перестать слушать психологов, которые пытаются учить вас продажам и вспомнить о главном приеме всех продавцов:

«Покажите выгоду!»

Ваша задача, как консультанта, вести разговор не с позиции продавца, а с позиции потенциального бизнес-партнера, у которого есть отличное деловое предложение.

Потому что практически все владельцы малого и среднего бизнеса, отлично считают, а «продажи долларов со скидкой», еще никто не отменял

Идеальный вариант – когда ваша ценность, как консультанта, в десять раз превышает стоимость договора консалтинга.

Элементарная математика: если вы заработаете клиенту «лишний» миллион, то 100.000 рублей – это минимальная сумма, на которую вы можете рассчитывать.

Причем вам не нужно продавать «консалтинг», или еще хуже – «бесплатный аудит». Никому не нужен «аудит», тем более - бесплатный.

Вместо этого, покажите конкретную выгоду, в цифрах: «Я помогу вам поднять продажи на 1.000.000 рублей, за следующие 3 месяца».

«У вас все плохо»

Если клиент согласился с вами на встречу, то, скорее всего, его интересует увеличение продаж.

Проблема в том, что простой интерес очень плохо монетизируется.

Вас, например, может интересовать японская культура, или упражнения для нижнего пресса, то это не означает, что завтра вы полетите в Токио, или купите годовой абонемент в самый элитный фитнес-центр.

Поэтому ваша задача, как консультанта – усилить интерес, до состояния острой боли.

И как только у вас это получится, клиент сам достанет ручку и потребует от вас договор на консалтинг

«Скажите, что у вас болит»

Существует стандартный сценарий первой встречи с потенциальным клиентом: вы знакомитесь, обмениваетесь несколькими общими фразами, посвященными бизнесу, или любой другой теме, а затем начинаете задавать вопросы:

• Какие способы увеличения продаж вы уже применяли?

• Что сработало лучше всего?

• Что дало гораздо меньший эффект, чем тот, на который вы рассчитывали?

• А в каких инструментах вы совершенно разочаровались?

Как правило, клиент рассказывает вам о том, как давал дорогостоящую рекламу, которая не принесла никакого результата, или заказывал продвижение сайта в интернете, с тем же эффектом.

Вы внимательно слушаете. А затем усугубляете его рассказ, говоря о том, что стандартная реклама работает все хуже и хуже, что, как правило, посетители не задерживаются на сайте дольше нескольких секунд и т.д.

В качестве «бонуса», вы можете рассказать о том, что многие из ваших клиентов, до встречи с вами, перепробовали десятки каналов привлечения клиентов, потеряли огромное количество денег, но так и не добились того, чего хотели.

А еще - конкуренция становится все более суровой

И вообще – скоро новая волна кризиса, а ведь старый еще не закончился

Т.е. вы подводите потенциального клиента к 2-м логичным выводам:

• Все плохо

• Дальше будет еще хуже.

Причем вы никого не обманываете. Ведь если бы у клиента с продажами все было в полном порядке, то он не стал бы тратить на вас свое драгоценное время.

Но есть надежда…

Как только вы «провалили» клиента «вниз по эмоциям», самое время дать ему надежду на полную и окончательную победу, в борьбе за клиентов.

Для этого вы презентуете свои услуги консалтинга, опираясь на кейсы ваших довольных клиентов, вашу экспертность и другие факторы, которые говорят о том, что вы не только можете увеличить продажи в бизнесе клиента, но и действительно сделаете это. С гарантией. И за кратчайшее время.

Ваш консалтинг – это предмет первой необходимости, для клиента

Еще до того момента, как вы переступите порог офиса потенциального клиента, вы должны быть абсолютно уверены в том, что ваш консалтинг – это лучшее, что клиент может получить за деньги.

Это его шанс на спасение. Последняя возможность в жизни. Единственный спасательный жилет, который остался на терпящем бедствие корабле.

И если вы не поможете человеку прямо сейчас, то завтра он будет вынужден закрыть свой бизнес и скрываться от кредиторов за Полярным кругом.

Поэтому забудьте о том, чтобы принять первый же отказ клиента и навсегда покинуть его офис.

Вы же не хотите быть похожим на продавца-консультанта, который сонным голосом спрашивает: «чем я могу вам помочь?» и не дождавшись ответа, с чувством выполненного долга возвращается к чтению эсэмэсок, или просмотру роликов на youtube.

Идите до конца

Как говорит Дэн Кеннеди:

«Если вас никогда не выпинывали из офиса потенциального клиента, значит вы не достаточно агрессивно продаете»

Если вы хотите получить мастер-класс на эту тему, то попробуйте купить что-нибудь в «магазине на диване». Где помимо набора ножей за 999 рублей, который вы заказали, вам предложат купить еще, как минимум, десять «крайне необходимых вещей».

В этом смысле, если вы живете в небольшом городе, то имеете преимущество. Потому что в Москве, вы можете зайти в одну из нескольких тысяч парикмахерских и не продав консалтинг за 15 минут, спокойно идти в следующую.

А если в вашем городе всего 10, или 20 парикмахерских – это научит вас быть более настойчивым продавцом.

Только не переборщите с настойчивостью!

Как стать волшебником

Многие консультанты совершают одну и ту же ошибку – они начинают сразу выдавать потенциальным клиентам массу конкретных фишек по увеличению продаж.

Особенно этим страдают «умники», которым очень нравится, когда солидные бизнесмены слушают их с открытым ртом, не перебивая.

Некоторые консультанты заводятся настолько, что с ходу проводят полноценный 2-х часовой бесплатный мастер-класс, на котором в подробностях расписывают принцип ОДП, главную формулу продаж, стратегии увеличения среднего чека, апселлы и множество других приемов.

Консультанту кажется, что чем больше он расскажет, тем больший авторитет завоюет. И, разумеется, дороже продаст свой консалтинг.

На практике, срабатывает только первая часть этого тезиса – потенциальный клиент действительно начинает вас уважать. По крайней мере за то, что вы знаете много умных слов и умеете составлять из них связные предложения.

Но продаж «почему-то» не случается

И объяснение этому очень простое – вашим клиентам не нужны все эти стратегии, хитрые приемы и западные маркетинговые технологии. Все что им нужно – это результат. И желательно, чтобы он достигался быстро и просто.

Поэтому ваша задача – продать «волшебную таблетку».

А все эти мудреные стратегии, вы примените уже потом, когда будете отрабатывать полученные деньги и выполнять условия консалтингового договора.

Здесь и сейчас

Самое обидное – это когда вы «почти» продали консалтинг. Почти убедили клиента. Почти подписали договор. И почти заработали деньги.

Чтобы этих «почти» было как можно меньше, ваш задача – закрывать сделку прямо сейчас.

Если вы видите, что клиент созрел, не нужно тянуть время, или пытаться ответить на все его вопросы.

В данной ситуации, ваши действия предельно просты:

• Озвучить цену

• Достать договор

• Получить подпись клиента

• Забрать деньги.

Вы же помните, что ваш консалтинг – это последний шанс для клиента?

Так не лишайте его этого шанса. Действуйте здесь и сейчас!

И тогда вы станете по-настоящему успешным бизнес-консультантом. 

 По материалам сайта http://infobusiness2.ru/