Где мои деньги?

www.consultclub.biz

Бомба (по моему) #26

 

Многие из Вас присылают письма примерно одного содержания: идеи это хорошо, но где взять деньги на проект?

Давно собирался, а в прошлом выпуске даже пообещал вам сделать спецпредложение, а точнее спецвыпуск посвященный теме, где взять деньги для бизнеса.

Обещали? Выполняем!

Обычного описания новых идей бизнеса  сегодня не будет, а потому, нежелающие узнать где же лежат деньги, могут дальше не читать и например, перейти на наш сайт, где ознакомиться с новыми идеями бизнеса (особенно мне нравиться про собак в аренду).

После такого заявления, не уверен, что остался хоть кто – то, кто читает вот эти строки. Но даже если остался хоть один из Вас – дорогие мои читатели, значит, я стараюсь не зря и ИМЕННО ВАМ посвящен этот выпуск!

Деньги – скорее следствие ведение бизнеса, чем его первопричина. Однако, отсутствие оных в нужном количестве иногда становится непреодолимым препятствием для начала бизнеса.

Но моя работа как бизнес – консультанта навела на вывод, что таким препятствием становится даже НЕ ОТСУТСТВИЕ ДЕНЕГ как таковых – А НЕЗНАНИЕ СПОСОБОВ КАК ИХ ДОСТАТЬ! Ну что ж, тут и хотелось бы поделиться с Вами этой информацией.

Итак, в последнее время в своей консалтинговой деятельности я активно занялся направлением, именуемым привлечение финансирования. А, говоря по - простому, это поиск денег для чужих проектов.

Предположим, мой уважаемый читатель, у Вас есть интересный бизнес – проект, требующий каких - то денег, ну скажем пару – тройку сотен тысяч, миллионов… долларов, евро …. Проект проработан, продуман ... Не хватает сущего пустяка — этих самых несколько … долларов (евро).

Все инвестиции делятся на 2 основных сегмента: банковские и небанковские. У каждого сегмента – своя специфика. Но, сегодня мы больше остановимся на 2-м сегменте, и поговорим об обязательном и для первого и для второго сегмента факторе (который многие считают необязательным)  о БИЗНЕС – ПЛАНЕ (БП).

Чтобы у Вас сложилось представление об этапах, которые нужно пройти соискателю, чтобы получить финансирование, перечислю их. Это важно, поскольку, почему-то многие думают, что процесс получения финансирования, как максимум, состоит лишь во встрече соискателя инвестиций и потенциального инвестора. На самом деле схема примерно такова:

1. Оценка проекта, предварительная экспертиза.

2. Разработка БП.

3. Работа консультанта по поиску инвесторов, заинтересовавшихся проектом.

4. Совместная работа консультанта и соискателя на переговорах с заинтересовавшимися инвесторами.

5. Получение соискателем финансирования.

6. Дальнейшее сопровождение проекта соискателя (при необходимости).

Теперь рассмотрим каждый пункт более подробно с комментариями.

 1. Оценка проекта.

Примерно 50 – 60% БП, которые мне приходилось видеть, можно публиковать в журнале "Мурзилка" без адаптации, настолько "красиво" и "просто" они составлены. Связано это, в первую очередь с тем, что составители БП являются экспертами и фанатами своего дела, но БП пишут впервые (и почему - то сами, видимо не доверяя экспертам и фанатам бизнес – планирования).

Особенно меня трогает маркетинговая часть в БП. Вернее, чаще всего она отсутствует вообще! Чаще всего - это одна фраза типа «наш продукт – лучший. Продам всегда, продам везде и пр.». Это оптимистично, но неверно. В любом проекте не составляет большого труда подсчитать затраты, но очень непросто верно оценить предполагаемые доходы. Даже крупные фирмы иногда допускают катастрофические ошибки в оценке объёма продаж, что уж говорить о неопытных соискателях инвестиций для своих проектов? А поскольку неопытные соискатели не понимают, где в их БП слабое место, они этому слабому месту (маркетинговой части) внимания и не уделяют.

Процедура оценки проекта нужна как раз для того, чтобы обнаружить подобные «проколы», изъяны и слабые места в вашем проекте. И на этом этапе, скажу я Вам отсеиваются 75% нереальных проектов, типа создание ж/д моста "Москва – Луна".

 2. Разработка БП.

Приведу примерную структуру хорошего БП:

1. Резюме

2.1 Характеристика предприятия и стратегия его развития

3 Описание продукции (услуги)

3.1  Выгода и преимущества для клиентов

3.2  Состояние развития

3.3  Технология и производство

4 Анализ рынков сбыта

4.1  Анализ отрасли и общий анализ рынка

4.2  Рыночные сегменты и целевые клиенты

4.3  Конкуренция

5 Стратегия маркетинга

5.1  Стратегии входа на рынок

5.2  Концепция сбыта

5.3  Содействие расширению сбыта

6 Менеджмент (Организационный план)

7 Инновационность проекта

8. План реализации проекта (на 3-5 лет)

9. Инвестиционный план

10. Прогнозирование финансовой деятельности

11. Показатели эффективности проекта (оценка рисков)

12. Юридический план

 Приведенная выше структура БП является ориентировочной, одной из возможных. Различные инвесторы предъявляют различные требования к структуре и глубине проработки БП. Тем не менее, в 85% случаев приведенная выше структура БП удовлетворяет большинство инвесторов.

 Все равно как вы его будете делать – сами или доверите это скучное дело (написание БП) фанатам этого скучного дела - консультантам. Главное – чтобы это было сделано качественно, ведь это - только начало!

Ясно, что нельзя написать универсальный БП «для всех инвесторов», но, можно написать БП, который удовлетворит большинство. А в случае каких-то особых требований инвестора, его можно будет подкорректировать.

 3. Работа консультантов по поиску инвесторов, заинтересовавшихся проектом, адаптация БП под потребности инвесторов.

Когда БП написан, начинается работа с инвесторами, которых может заинтересовать Ваш бизнес-проект.

Консультант, имея на руках БП соискателя, рассылает информацию о нём людям и организациям, которые могут проявить интерес к финансированию такового.

Опыт показывает, что более чем из тысячи инвесторов, имеющихся в базе данных у меня и моих коллег, всего с десяток проявят интерес к Вашему проекту, и только единицы будут готовы встречаться и разговаривать с соискателем.

При этом, каждый инвестор предъявляет свои, особые требования к БП и его, неизбежно, придется корректировать. (так, например, в загадочной стране Беларуси, стандартный БП обязательно состоит из 10 разделов и не менее 40 листов, а когда мне довелось участвовать в проекте привлечения германо - французского синдицированного кредита, БП составил в объеме около 270 листов). Реально корректировка может состоять в перебрасывании каких-то разделов внутри БП, но, чаще всего, требуется более развернутое описание некоторых разделов, а иногда, и проведение дополнительных исследований, чтобы подтвердить некоторые цифры.

Совет из опыта. Наибольший отклик вызывают проекты, где соискатель готов участвовать своим собственным капиталом, хотя бы в малой части (3 - 10%). Вызывает доверие факт, что человек готов рисковать своим, а не только желает рискнуть чужим капиталом.

 О грустном

Этапы 1, 2 и 3 поиска финансирования являются ПЛАТНЫМИ для соискателя инвестиций, и это нужно чётко понимать, более того, эти этапы оплачиваются АВАНСОМ и ДО ТОГО, как Ваш проект получит финансирование (и получит ли вообще?).

Время консультанта стоит определённых денег, и это время затрачено ДО ТОГО, как соискатель получает инвестиции. Запомните, пожалуйста: консультант тратит своё время сейчас, поэтому обычной практикой является оплата его услуг АВАНСОМ, а не «по результатам».

Другое дело, что Вы можете выбирать тех консультантов, которые Вас удовлетворяют и отсеивать тех, кто не удовлетворяет. Это так, и именно таким образом происходит отсев слабых специалистов в консалтинговом бизнесе.

 4. Совместная работа консультантов и соискателя на переговорах с заинтересовавшимися инвесторами.

Когда консультант найдёт с десяток людей или организаций, которые проявили предварительный интерес к Вашему проекту, начинается работа по организации презентации проекта соискателя.

Поймите очень важную вещь. Консультант ЗАИНТЕРЕСОВАН в том, чтобы Вы получили финансирование своего проекта (поскольку получает основную часть своего гонорара, в виде процента, после того, как Вы получите свои миллионы). Поэтому, консультант всегда находится «на Вашем поле» и играет вместе с Вами для того, чтобы Вы получили финансирование своего проекта. Он – Ваш друг, партнер, а не рвач, желающий урвать лишний доллар из Вашего кармана.

 5. Получение соискателем финансирования.

Ну что, нашли инвестора (одного или многих). Вместе убедили их в том, что Ваш проект перспективен. И наконец Вы получили свои вожделенные деньги под Ваш проект!

Все, Ваш проект с консультантом закрыт! "Отбивайте" деньги инвестора.

Вперёд, за работу!

 6. Дальнейшее сопровождение проекта соискателя.

Вы думаете, получение денег – это окончание работы? Ну – ну…

Практика показывает, что устоявшиеся в начале пути контакты, часто приводят к долгосрочному и очень взаимополезному продолжению сотрудничества соискателя, а вернее получателя инвестиций и консультанта.

Ну вот вроде все этапы, которые должен пройти Соискатель инвестиций для своего проекта вместе с Консультантом (может быть мною) для того, чтобы получить финансирование своего проекта.

Что? Страшно? Проще занять у соседа или друга?

Бросьте. Глаза боятся, да руки делают! Тем более теперь вы все знаете!

Ну и не забывайте, все так сложно потому что Вам доверяют деньги. Много денег!!! Вы бы одолжили незнакомцу крупную сумму даже не спросив, а куда они будут потрачены?

Ну а что необходимо сделать, если вы все - таки хотите начать работу по получению инвестиций у сторонних инвесторов? Вот здесь вспоминаем о поездке в Милан, упомянутой в прошлой рассылке и объясняем почему: финансирование можно искать не только среди российских, но и среди зарубежных инвесторов. В базе моего итальянского коллеги-консультанта более 700 (семисот!!!) потенциальных европейских и американских инвесторов (кто знает, может быть, Вашего проекта!).

Кроме того, деньги не всегда требуются для коммерческих проектов (а иногда выгоднее оформить коммерческий проект под НЕкоммерческий) и тогда необходимо действовать по схожей схеме, именуемой фандрайзинг (кому интересно подробнее – пишите).

Ну а если Вам необходима моя поддержка в написании БП или привлечении финансирования – отправьте мне письмо по адресу dzpuchkou@gmail.com или dp@consultclub.biz с темой "инвестиции". В письме сделайте краткое резюме Вашего бизнес-плана (не более 3 страниц, описывающие суть проекта, имеющуюся базу, необходимый объем финансирования и пр.). Обязательно укажите координаты для связи и … будьте готовы к интенсивной работе.

И буду откровенен, не всем предложенным проектам я смогу предложить свое сопровождение, вот почему оставлю за собой право отказать некоторым из Вас, уважаемые читатели (например, желательно сразу не предлагать проекты по озеленению Марса и строительству Диснейленда в глухом таежном поселке). Но обещаю каждому (по мере возможности) дать квалифицированную консультацию по этим вопросам.

Ну а если у кого еще остался вопрос: "А зачем в этой простой схеме привлечения денег консультант?" В принципе, я думаю, я понятно объяснил, что консультант здесь – просто лишняя фигура ;-).

Но зато на этого человека можно возложить ряд других функций: маркетинговые исследования, управление затратами, оптимизация налогообложения, аудит бизнеса и пр. В общем, еще много различных проблем Вы можете "скинуть" с себя на стороннюю рабочую лошадку. По моему, в этом и есть прелесть бизнеса – не делать все самому, а просто сводить нужных людей ;-)

Ну что, интересно, дочитал ли хоть один из Вас этот длинный выпуск до конца? ;-) Если да, буду рад прочитать здесь Ваши отзывы и комментарии о нем.

Да и еще одна просьба!!! Если Вам понравилась наша рассылка - расскажите о ней Вашим друзьям и знакомым. Думаю, им будет приятно.

Ваш,

Дмитрий Пучков

www.consultclub.biz