Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Психология влияния

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 747 RSS
←   Май 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 10 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://www.5da.ru
Открыта: 14-04-2006

Автор
Марина Морозова

Статистика

747 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Психология влияния


ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

психолог Марина Морозова

ВЫПУСК N4

"ПЕРЕХВАТ УПРАВЛЕНИЯ" 		ДОБРЫЙ ДЕНЬ, ДОРОГИЕ ПОДПИСЧИКИ!!! Выпуск 4

Сегодня мы поговорим о том, как играть роль Хозяина и перехватывать при необходимости управление.

Гораздо проще оставаться Хозяином, будучи на своей территории. Поэтому, пока эта роль не наработана, старайтесь приглашать партнеров в свой офис. Свои стены не только греют, но и поддерживают, тем более в этом случае вы, действительно, являетесь хозяином.

У меня была клиентка, занимающаяся оптовыми продажами китайской одежды. Когда она приезжала в Китай на фабрики заказывать новые партии продукции, дела шли плохо. Она пришла ко мне на консультационную сессию. В конце нашей работы я ей посоветовала снять офис и приглашать китайцев к себе. Она сразу стала чувствовать себя уверенней, и ситуация резко изменилась.

Ведите себя, как гостеприимный, приветливый хозяин, покажите, где раздеться, куда пройти и сесть, предложите чаю или кофе, по-хозяйски, раскованно сядьте в кресле. Спросите: «Как вы доехали? (добрались)».

Как вы думаете, кто управляет беседой? Тот, кто задает вопросы или тот, кто на них отвечает? Конечно, тот, кто спрашивает и внимательно слушает. Вопросы – лучший способ узнать ценную информацию. Задавайте больше вопросов (их желательно наметить заранее).

Если вопросы задают вам, имейте в виду, что человек стремится перехватить управление беседой, вас ставят в положение Гостя. Отвечайте на вопросы, но достаточно коротко. Похвалите вопрос: «Это хороший вопрос», «Спасибо за вопрос», коротко ответьте, и тут же задавайте свои вопросы.

Необязательно отвечать на все вопросы собеседника, можно на вопрос задать контрвопрос. Например, «Это хороший вопрос. Но прежде, чем мы перейдем к нему, скажите, пожалуйста, какова ваша ценовая политика?» или «Мы обязательно должны это обсудить, но прежде, разрешите узнать ваши условия поставок?». Внимательно слушайте, комментируйте, хвалите, уточняйте, подсказывайте, кивайте, делайте пометки в блокноте.

Ваши вопросы не должны напоминать допрос. Это раздражает. Поэтому комментируйте ответ, повторяйте те слова, которые сказал вам собеседник, предваряйте вопрос какими-то замечаниями. Следите за тем, чтобы больше говорил ваш партнер, а не вы.

С помощью вопроса можно перевести тему, переключить «Да, кстати, а что…?».

Задав вопрос, не спешите задавать следующий, дайте время оппоненту высказаться. Некоторые громоздят вопросы один на другой, задавая сразу несколько вопросов, не слушая ответов. Позвольте оппоненту говорить. В конце подведите итоги, обсудите сроки и проводите партнера.

В роли Хозяина, важно даже не ЧТО вы делаете, а КАК вы делаете. Это уже зависит от вашего внутреннего состояния. Помните, что большая часть информации считывается невербально.

Сопровождайте свою речь весомыми жестами. Это конкретные, четкие жесты, несколько резкие, режущие, рубащие. Для этого представьте, что ваши руки очень тяжелые, почувствуйте их вес. Потренируйтесь перед зеркалом.

Интонации вашего голоса тоже должны быть весомыми. Для этого лучше говорить по возможности низким, спокойным голосом, не спеша, четко проговаривая все звуки. Представьте, что все слова имеют вес, тяжелые. Произнося каждое слово, наполняйте его содержанием. Для этого представьте образ, определяющий содержание слова. Допустим, когда мы говорим «здравствуйте», мы желаем здоровья (здравия). Тогда каждое слово будет осмысленным, а не пустым. Представьте себе, что вы каждое слово вкладываете буквально в рот собеседнику. Оппонент будет прислушиваться к вашим словам и доверять им, так как они не будут ему казаться пустым звуком.

Потренируйтесь в начале так говорить с домашними и друзьями, затем по телефону. И только потом используйте свои навыки на деловых встречах.

НА ЧУЖОЙ ТЕРРИТОРИИ

Если вы встречаетесь на чужой территории, вы оказываетесь в позиции Гостя. Нормы этикета требуют от вас соответствующего поведения. Вам надо сразу перехватывать управление. Для этого, спрашивая разрешения войти, пересесть (как это делает гость), не ждите приглашения и разрешения, а делайте это одновременно с вопросом. Спрашивайте: «Можно войти?», уже входя, «Я пересяду?» (пересаживаясь).

Вместо просьбы «а можно раздеться?», спрашивайте: «Где у вас тут можно раздеться?» (не дожидаясь приглашения раздеться). Вместо «Можно закурить?» - «Где у вас пепельница?» (в случае, если партнер тоже курит или прокурено в помещении). Внешне правила вежливости соблюдены, психологически вы сами распоряжаетесь, вы ведете «первую скрипку».

Выдвиньте стул, подвиньте пепельницу (сахарницу) к себе, без спросу, не дожидаясь, когда вам это предложат. Вместо: «А можно кофе попросить?», намекните: «Я бы не отказался от кофе, если можно». При возможности, при входе в кабинет, попросите секретаря сделать всем кофе.

Разговор старайтесь также строить на вопросах. Отвечайте на вопросы коротко, и тут же задавайте свои. Комментируйте: «Отличная идея», «Ясно», «Понятно», уточняйте: «Правильно ли я понимаю, что…?», «Вы хотите сказать, что…?». Используйте контрвопросы.

Каждая роль Хозяина и Гостя имеет свои плюсы (выгоды) и минусы.

Как вы думаете, в чем достоинства и недостатки каждой роли?

Как вы думаете, в каких ситуациях выгодно быть Гостем?

В каких ситуациях выгодно быть Хозяином?

Иногда дома и тем более в гостях, выгоднее быть Гостем. Минимум ответственности, забота и внимание вам будут обеспечены. Дома лучше попеременно играть роли то Гостя, то Хозяина. В собственном бизнесе, на работе и тем более, на деловых переговорах важна роль Хозяина.

Правильно задавать вопросы – это целое искусство. Этому необходимо учиться. И мы эту тему будем обсуждать отдельно в следующем выпуске рассылки.

Удачи вам!!! Марина Морозова.

В избранное