Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Бизнес в команде - главное переговоры.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Сергей Чернявский" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Сергей Че

Статистика

2.465 подписчиков
-14 за неделю
←   Все выпуски   →

Бизнес в команде.


Главное нужно делать легко

 Два основных навыка предпринимателя – это переговоры и управление. Сегодня  о переговорах.

 Первое правило переговоров, но вначале предыстория:

 Звонит начинающий предприниматель на предприятие и ведет переговоры. Переговорил и даже о чем-то договорился. А его товарищ спрашивает: с кем разговаривал? Он отвечает: с Еленой Павловной. А тот: а какая у нее должность? В ответ: не знаю. И если перезвонить и спросить, то может оказаться, что она совсем не тот человек, который ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ, и я сталкивался с такими ситуациями не раз.

Первое правило: проводить переговоры только с лицами, принимающими решения (ЛПР).

Следующее правило: перед переговорами обязательно должна стоять четкая задача.

Если ее нет, непонятно, что считать результатом переговоров.  

 Письмо в тему:

«Обошли несколько газет. Городские новостные платные отказались (Курьер,

Голос). По рекламным бесплатного распространения, вот некоторые результаты.

0. Спутник (платная, рекламная) - тормозит редактор, несколько раз звонил,

не смотрел материал - 18 т. - тираж.

1. Витрина - Появился директор, думают неделю, до этого редактор заявлял,

что только платно - 250т.

2. Октябрьский мост - Директор согласен на статьи, малость затормозились с редактором, наверно на этой неделе решим - 15т.

3. Городок - согласны на вкладку с нашей рекламой, за счет этого оплата

печати - 100т.»

В этом отчете нет задачи.

В пункте №0 «входа» не произошло, и сейчас звонить и спрашивать, посмотрел или нет, неправильно. В этом случае бедного редактора:) можно ПРОСТО ДОСТАТЬ, и он пошлет. Для того, чтобы в дальнейшем было сотрудничество, нужно отрефлексировать эти переговоры и понять, где произошел сбой. Только после этого, подготовившись и придумав «вход», начать переговоры по-новому, но уже с учетом исправленных ошибок.

 Пункт №1. Вопрос: кто же из них ЛПР? Если директор, то вы уверенны, что редактор принял ВАШУ ПОЗИЦИЮ, и теперь от вашего лица будет проводить переговоры с директором? Может быть, есть смысл подготовиться к переговорам с директором, заручиться поддержкой редактора и вперед. Если прийти к директору и сказать: «Ваш редактор сказал, что ОН ТОЛЬКО ЗА, а все дело за вами…» - это будет хороший аргумент.

 То же и в пункте №3. Может быть, есть смысл встречаться с редактором и директором во всех изданиях, если они принимают решения совместно. Только лучше это делать последовательно: сначала с одним, потом с другим. Чтобы проводить переговоры с двумя одновременно, нужен хороший уровень переговорщика. В идеале - заручиться поддержкой одного из них, и использовать это как аргумент в переговорах с другим.

 Тот же пункт. Нет задачи, и непонятно, на чем остановились переговоры. То, что хотят денег - это понятно, все этого хотят. Первый вопрос: сколько денег и за что? Т.е. нужна конкретика для того, чтобы можно было готовиться к следующему раунду переговоров. Результаты переговоров должны быть конкретные, чтобы было с чем работать. Ведь наверняка, это была лобовая цена. Второй: для чего им нужны деньги? Может быть им нужнее что-нибудь другое, а для этого другого нужны деньги?

 Следующее правило – позиция. Начнем с письма Алексея:

«> Привет всем.

> Общаясь с редакторами о размещении вкладки ГШСД один из них сказал,

> что "если мы работаем с тобой, то о материалах ШСД в других одесских

> изданиях не может идти и речи.Это вопрос этики."

> Стоит заметить, что согласился он давать материалы ШСД в своем

> издании, особо не вникая, что там. Мотивом была скорее личная симпатия

> и желание мне помочь.

> У кого-то возникают такие трудности?

> Как решаете?

> С уважением,

>  Алексей»

 Вопрос в том, как Алексей добился такого расположения к себе?:) Если я правильно понял, это был ход – специально созданная позиция: типа, мы молодые и не понимаем в этом ничего, помогите.

Вопрос переговорщикам: какие стандартные позиции вы используете в переговорах? Сколько их у вас в арсенале?

 Вариант решения этой задачи:

«Было дело. Но ведь газеты разные бывают: платные - бесплатные; для мужчин -

женщин; охватывающие определенный сектор населения (например телелюбителей);

элитные журналы; студенческие.

Вот я условно и поделил их на категории. И если договориться с каждой

газетой,охватывающей определенную группу населения, то в сумме можно охватить все население города.

Виктор. Житомир. Представитель.»

  И в продолжение:

«Встретился сегодня с организатором игры в Воронеже, Сергеем.

Общались около 40 минут. К чему пришли на сегодняшний день:

1. Предложение корпоративной игры и рекламу там, отдавать никому не

будут. Во всяком случае сейчас. Так занимаются этим сами. Будут

формировать лиги для корпоративных участников и остальных.

2. Что касается продажи БПС и газеты среди участников тоже ответ нет.

3. Пока нет самостоятельной газеты и своей аудитории реклама в ГШСД

тоже не интересна.

Таким образом, на ближайшие пару месяцев сотрудничество с Дозором

откладывается.

Я оставил ему много информации о проектах ШСД и статьи. Понятно, что

человек должен осознать идеи ШСД, а на это  нужно время.

НО.

В процессе дискуссии все-таки были найдены общие точки

соприкосновения. Дозору интересна реклама и обращение к целевой

аудитории.

Я узнал, как они работают с партнерами. Помимо того, что размещают их

рекламу на проекте и вручают призы от партнеров, информация о

партнерах включается в правила игры.

 Ярослав. Воронеж.»

 И сразу же по двум первым пунктам вопрос - почему? Почему не будут отдавать предложение корпоративной игры Ярославу. Почему газета и БПС не будет продаваться среди играющих?

 Вы, когда пишите письма в кольцевую рассылку, решаете несколько задач. Точнее, хотелось бы, чтобы решалось несколько задач. Первое: мы решаем задачу ДОНЕСЕНИЯ, т.е. мы что-то узнали, поняли и теперь с помощью письма доносим это до других.

Второе: с помощью письма мы ПРОВЕРЯЕМ ИСТИННОСТЬ своего понимания или знания. Если оно не истинное, читатели это покажут, и появится возможность усиления. Вот как раз вторую задачу мы решаем плохо.

Если использовать образы, то мы пишем о ВЕРШИНЕ АЙСБЕРГА и не пишем о его подводной части, хотя она больше и важнее. Для того, чтобы писать о подводной части, нужно, первое, понимать, что она есть, и, второе, хотеть ее открыть.

 Каждое слово оппонента, каждый жест - это вершина айсберга, и под этой вершиной есть причина, которая УПРАВЛЯЕТ ВЕРХНЕЙ ЧАСТЬЮ. Переговорщик - это тот, кто знает о подводной части, причинах, и ведет переговоры с ней, а не с верхушкой. Почему в предыдущих письмах нет ничего о причинах? Почему мы не берем максимум, а удовлетворяемся частью?

  А в следующем письме Ярослав уже говорит о причинах:

«Та же проблема и с редакторами газет. Люди не понимают, что им

  предлагают. Они изучают все поверхностно. Вот вчера были переговоры

  с общероссийской женской газетой "Веста" - 800.000  экз. У редактора

  были СУТКИ, чтобы ознакомиться со статьями, проанализировать и

  ПОНЯТЬ. Но похоже привычка изучать все бегло взяла свое - нам это не

  подходит. Причем, на мои железные аргументы у неё не было ответов.

  Например, в газете есть рубрики, где даются ответы на вопросы

  читателей. Например: я поймала сифилис - что делать? и т.д.

  Мой аргумент - из такого огромного количества читательниц, очень

  маленький % тех, кто поймал сифилис и не знает чё теперь делать. :-)

  Поэтому эта страница будет пролистана. А вот, скажем, заголовок

  "Чему учить детей?" заставит практически любую женщину

  заинтересоваться статьей. Внятного ответа не было. К концу

  разговора, она на подсознательном уровне поняла, что заблуждается,

  но не призналась в этом. Итог: нет!

 

  Я очень много времени уделяю анализу переговоров, а как получил

  диски вообще ничего не делал несколько дней, только смотрел,

  пересматривал и осознавал.

 

  Вскрылась еще вот какая проблема редактора - боязнь перемен. "Веста"

  имеет 64 стр., у нее есть свои авторы, которые пишут статьи - это

  врачи, психологи, педагоги и т.д., им платят неслабые деньги. А

  статьи не отличаются оригинальностью. С таким же успехом можно

  перепечатывать книжки по психологии, медицине, вязанию и т.д.

  Так вот редактор боится что-либо менять, даже понимая, что ему

  предлагают лучшее и денег за это не требуют. Он выбирает сложившиеся

  годами связи. Если глубоко задуматься, то здесь возникает проблема

  выбора, либо материалы ШСД, либо обычные советы специалистов. Вместе

  в одной газете они будут противоречить друг другу.

 

  И еще напоследок: когда редактор говорит, что материалы ШСД не

  вписываются в тематику газеты. Это ложь!!!! Материалы актуальны для

  всех газет, разве что кроме чисто рекламных.

  И когда говорят, что наша газета освещает только события в городе -

  нагло лгут. Не видел ни одной городской газеты, где бы не

  публиковались коментарии специалистов о ситуации в стране, об

  образовании, здоровье и т.д. Все взаимосвязано. Город - это не

  автономное государство!!!

  Ярослав. Воронеж.»

Хватит теории, вы спросите: а что делать конкретно?

 Если у вас есть команда, предлагаю посвятить пленары переговорам. Вернуться к схеме «вход, аргумент-отказ, выход» и в парах тренировать. Сколько переговоров планировалось провести, сколько провели, какие входы практиковали, какие отказы получили, какие аргументы применили, где и над чем прикололись, кто вас послал за вашу тупость, какой классный «выход» придумали, и где он выглядел глупо. Какая позиция у вас была сегодня, какая вчера и какую вы проверите завтра? По каким критериям вы классифицировали клиентов?

 Найдите камеру и запишите ваши тренинги в парах, найдите диктофон и запишите ваши телефонные переговоры. После этого появится конкретика, станет понятно, с чем работать.

 И главное: отнеситесь к этому легко, как к тренировке в спортивном зале, как к игре. Как  там, в кодексе самураев: «Главное нужно делать легко, а к второстепенному нужно относится с подозрением».

  Чернявский Сергей, gazetashsd@yandex.ru

P.S. 2-4 марта я буду вести АДИ в Матвеевой Сельге www.mselga.ru,  приезжайте будем осознавать подводную часть айсберга.

 

 

 
В избранное