Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2009   →
	1	2	3	4	5	6
7	8	9	10	11	12	13
14	15	16	17	18	19	20
21	22	23	24	25	26	27
28	29	30

Автор

Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

топ-лист действий и характеристик для первой встречи:

профессиональная рассылка ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ Я - лучший    |    Внимание! Новости 22.09.09 Читать на сайте Добрый день, друзья. Из-за дополнительных проектов пришлось делать перерыв в переговорной рассылке, зато теперь будем делать ее с удобной регулярностью 1-2 раза в месяц, и этим выпуском мы продолжаем ее для тех, кому интересны и важны переговорные умения, новая информация. Как выиграть первое впечатление или Я - лучший Говорят, что в нашей жизни встречаются только 2 вещи: то, чего мы страстно хотим, и то, чего мы страшно боимся. Остальное не важно. Просмотрев недавние экспресс-спаринги по завершении обучения группы переговорщиков, я еще раз убедилась в существовании топ-листа лучших действий и характеристик. Вот сидит обычный парень, от его вида не разливается в стороны сногсшибательная харизма, его речи не текут гипнотическими волнами, завораживая слушателей и никто не шепчет при виде этого парня "Мы слушаем тебя, Каааа". Почему же он выигрывает встречу за встречей? Какие качества и техники в первую очередь помогают выигрывать переговоры? В ситуации быстрого выбора, например в тендерах, когда люди не знакомы годами, а лишь встречаются на одну-две встречи, выбирают победителей по одним и тем же критериям. И этот парень, и другие выигравшие делали одни и те же правильные вещи. Давайте их вкратце рассмотрим, а если Вам будут интересны детали, напишите, и я сделаю отдельный подраздел в следующей рассылке. На первом месте - умение в начале встречи четко и уверенно сообщить цели и предполагаемые результаты. "Почему выбрали именно этого?" - спрашиваю я группу "покупателей" по завершении переговоров. "Как только он начал говорить, сразу стало понятно, что этот человек знает что делает" - задумчиво поделилась дама из группы. И остальные поддержали, и привели примеры, и сказали, что теперь будут себя контролировать, чтобы не в коем случае не забыть на переговорах. Остальные группы сказали то же самое, "цель - на первом месте". Зато многим не понравились излишние структураторы, те, которые не остановились на определении цели, а стали дотошно проговаривать дальнейшие шаги, как принято во внутренних корпоративных совещаниях. Хотя в тендерном случае люди не знакомы, и вторая сторона никому не отдавала право принимать решения, поэтому ее начинает раздражать стремление партнера определить жесткие организационные рамки. Вон там цель Она такая (описываем). Это людям нравится. Это уверенность, это знание куда идем. Но вот дальнейшие шаги, процесс… Батенька, не надо нас вести за руку, мы вполне понимаем как дойти. И те, кто в начале встречи говорили "Предлагаю начать с пункта такого-то, затем перейти к этому, третьим шагом мы обсудим следующее…" - по-человечески не всегда нравились. Это как наступление на свободу, да не знаешь ты лучше меня куда мне идти. Итак, правило первое: Правило Цели  В начале беседы демонстрируем собеседнику, что четко представляем цель и предполагаемые результаты. "На повестке, как я уже упоминал 3 пункта. Первым пунктом мы должны обсудить.., вторым пунктом я расскажу…" НЕТ "Целью нашей услуги является… В результате люди…" ДА На втором месте приоритетов переговорщика на экспресс-встрече, когда впечатление создается быстро, а второго шанса может не быть - Отдельно информация, отдельно эмоция. Мы слушаем человека. Он рассказывает важные и полезные для нас вещи. При этом улыбается… Почему? Почему он, черт возьми, улыбается. Что это означает? - мучается наше подсознание. Эмоции всегда приоритетнее, мы больше им доверяем, обращаем внимание. Если человек хмыкает, заикается или у него бегают глаза, мы перестаем доверять цифрам и фактам, о которых он рассказывает. Если видим эмоцию, которая не сразу просчитывается, проще не поверить информации, чем принять спорную эмоцию. А еще - в трудных ситуациях, когда человек проигрывает и слабеет, именно от слабости многие начинают улыбаться. Это физиологическая реакция, улыбка побежденного "Да, ладно, не принимайте всерьез", говорит улыбка. В итоге, переговорщики с опасением относятся к любой информации, подаваемой с улыбкой. А вдруг - это признак слабости и неуверенности? Нам нужен такой партнер? С другой стороны, как же переговоры без позитива, без эмоциональной поддержки. Выход есть. Сообщают информацию. Затем делают небольшую паузу. И ТОЛЬКО ПОТОМ улыбаются. Открыто, широко, доверительно. Отделим Информацию от Эмоции! Это не значит навсегда закрыть эмоции, правильная эмоция - замечательный переговорный инструмент, которым надо пользоваться (о харизме, юморе и шутках в переговорах поговорим обязательно и отдельно, они не раз вам помогут выиграть переговоры). Но о важных вещах, важной информации на первой встрече говорим серьезно. И отдельно, через небольшую паузу, шутим, улыбаемся, хмуримся - находимся в эмоции. Это правило только для первой встречи, когда люди впервые видят друг друга. На второй встрече вы уже знаете как себя вести и насколько уместна та или иная эмоция с конкретным человеком, вас уже примут и поймут, простят улыбку не вовремя. А вот первое впечатление - самое критичное, увы. Расскажу когда-то поразивший меня случай. Работала я в известной западной компании, команда великолепная, бизнес-процессы демократично-эффективные, но и служба безопасности имеется, как же без службы безопасности? И пришла на ресепшн секретарем чудесная улыбчивая девушка. Быстрая, четкая, замечательно соображающая. Со всеми нашла общий язык, вникла в сложные информационные потоки. Но через месяц ее место опустело. "А где Марика ?" - спрашиваю. "Не прошла испытательный срок. Отвод службы безопасности без объяснения причин" Я в службу. "Ребята, - говорю, - ну-ка признавайтесь, из-за чего девушку уволили?" "Эээ. Ты понимаешь… Она слишком много улыбалась. Как дура. Народ просто бесился. Двое (называются имена руководителей крупных подразделений компании) подошли и прямо попросили убрать". Она, оказывается, бесила своей яркой, но слишком постоянной улыбкой. Стоит - улыбается, идет по коридору - улыбается, отвечает на вопрос - опять от уха до уха. "Ну дура, - думал народ, - дура или подлость задумывает и улыбкой скрывает". К сожалению, мы не приемлем беспричинных улыбок. Американский постоянный оскал в реальной жизни буквально бесит среднего россиянина. Мы сейчас не будем с вами анализировать "почему" или "надо менять ситуацию". Воспримем это как факт. И будем с ним работать. Улыбаться на переговорах необходимо, но отдельно от серьезного разговора, и в логичных местах, где вы говорите о своем отношении или эмоции, через небольшую паузу. Правило Улыбки:  На первой встрече: Информация отдельно. Улыбаемся только, когда говорим о личном отношении или впечатлении. "…Это конкурентное преимущество нашей компании (улыбка), которое мы можем предложить нашим клиентам (улыбка)" НЕТ ".. которое мы можем предложить нашим клиентам. (пауза) Рекомендую обратить внимание на линию Тредо, что сказать... (доверительно, пауза)…она удивительно хороша (улыбка)" ДА (продолжение правил в следующем выпуске рассылки) Говорите, убеждайте и получайте удовольствие от результатов, Ваша, Виктория Давыдова, Руководитель Московской Школы Переговоров Переговоры: тренинги и курсы, форум и библиотека пробел Внимание! Новости: Читайте первую часть "Спецтехники" Е. Демко. Необычные ситуации, с которыми может столкнуться переговорщик. Читать>> 1-2 октября пройдет тренинг-практикум по Жестким переговорам (ведет В.Давыдова). Москва. Много информации, еще больше - практического применения. Продолжается регистрация в группу по тел 978-8821 23-24 сентября на выставке "Trainings Expo" Московская Школа переговоров представлена стендом 317 Готовится к выпуску рассылка-интерактив для бизнес-тренеров. Запись по info@t-tech.ru Афоризмы выпуска в копилку: Словарь примечаний: лишние знаки препинания - следы пинков. Вкладывайте деньги в землю. Ее больше не производят. в начало Я - лучший    |    Внимание! Новости

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}