Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
				1	2	3
4	5	6	7	8	9	10
11	12	13	14	15	16	17
18	19	20	21	22	23	24
25	26	27	28	29	30	31

Автор

Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Где настоящая Цель или как избежать Выбора Слабака?

профессиональная рассылка ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ Федор    |    Полезные ссылки и Новости 07.08.08 Доброго времени суток, друзья. Сегодня мы поговорим о реакциях в сложных переговорных ситуациях. Как мы ведем себя в экстремальных ситуациях? Когда хочется наорать в ответ или брезгливо поднять бровь, поворачиваясь спиной. О чем же думать в ситуации, когда думать не хочется? Разобраться с ответами нам помогут действия, секреты известного в Москве эксперта своего дела, крупного руководителя и опытного переговорщика, героя сегодняшней рассылки "Школы Переговоров". Назовем его… Федор. Камни бросают только в плодоносящие деревья. И только в самые лучшие плоды. Федор. Оппонент, крупный и уверенный, из тех, что "занимает весь предоставленный объем", честил компанию, в которой работает Федор, и туда-сюда проходился по его подчиненным, которые как водится - тупы, рассеянны и бесят! Ну что тут сказать в ответ? О ЕГО ошибках, ЕГО подчиненных, о том, что ОН тоже бесит? "Я понял!" - резко рубанула воздух ладонь, и голос Федора стал нейтрально-дипломатичным. "А еще что? Что из такого же важного хотите сообщить?" Раздухарившийся было собеседник запнулся, задумался, добавил еще. "Так. Принято. А еще?" "Да, вот и сроки.." "Со сроками мы четко идем по графику. Посмотрим на.." - Федор дружески улыбается и, обретя твердую почву под ногами, начинает убедительно продавливать собеседника. Он расспрашивал оппонента только с двумя целями: дать тому спустить пар, и, главное - найти слабину в его доводах. Если первый довод контрагента был сильным, и что говорить, соответствовал истине, то второй был уже слабее. Ну а третий, наконец, дал возможность по настоящему зацепиться и включить свои контрдоводы. Жесткие переговоры - это воздух и ветер для Федора. Ага, вот адреналинчик пошел, говорят его загоревшиеся глаза, вот настоящий разговор! Он рвется в битву, увлекается ей, как араб, торгующий золотом, ныряет в ценовые дебри, меньше-больше, мы же с тобой понимающие люди.... От него почему-то ждут резких высказываний, каких-нибудь Я-акций, уж больно яркое у него имя и заводной характер. Именно Федор, когда необходимо было выслать фото для представительского межкорпоративного центра, прислал себя, восседающим на льве и с нововыкрашенной в красный цвет шевелюрой. Своей, а не льва. Лев на фотографии из них двоих по общему мнению выглядел более консервативным и неопасным. От такого человека ждут взрывов и выпадов, правдорубства. Знаете, есть такие правдорубы. Скажет гадость и счастлив от этого. Он ведь правду сказал, не замолчал, не затаил. Увидел и бац, все сказал в глаза. А еще есть вторые, те, кто таятся. Увидел ... и не сказал. Многим кажется, что других-то вариантов и нет. А вот наш герой, что характерно, ни с пагубной правдой в святые не лезет, ни на выпады не отвечает, но и молча не сидит. Что же делает Федор? Показывая вид ленивца, трудится беспрестанно. Не имеет стола, кроме своих колен, часто лежит, но не предается сну ни днем ни ночью, философ глубокомысленный, искусный министр, тонкий политик и избалованный девятилетний ребенок, любит Бога, боится сатаны. Австрийский дипломат Де Линь о Потемкине Я просмотрела запись переговоров, и заинтересованно спросила его самого. "А о чем ты в это время думал?" "Я?" - удивился он, "Как заработать еще?". "И не хотелось ответить резко? Дать сдачи?". "А что это бы дало?" - заинтересовался Федор. На него нападают, а он по делу, а он - как заработать. При этом выглядит и ведет себя как жесткий и уверенный переговорщик. Он видит цель и четко отделяет личность оппонента от его позиции. "Неприятный?! Возможно… Но очень выгодный клиент" - задумчиво тянет Федор - "Он рявкнет, а я по делу, как будто никто не орет. Потом уважа-а-ать начинают, в глаза заглядывают". Мой собеседник хмыкает, немного удивленно, а потом равнодушно пожимает плечами, мелкие эмоциональные дрязги его не интересуют, он как скала, притягивает волны, и разрезает их. Волны катятся дальше, понимая, что скала просто занимается своим делом и амбиции волн ее не интересуют. Так он учит своих подчиненных, так действует сам. Известный человек и неординарная личность. Отличный переговорщик, из тех, с кем переговоры вести чертовски трудно, и так же чертовски комфортно. Вот такой феномен. Анализ: Техника переговоров "А еще?" помогает не отвечать на действительно сильный довод оппонента. А когда на второй или третий раз "А еще?" появляется слабый довод, тут-то ведущий переговоры и вступает в диалог, концентрируюясь на слабом доводе и красиво его разбивая. Переговорщик поджидает своего часа, при этом управляя переговорным процессом. Тактику "Правда в глаза" или молчание в трудную минуту называют "Выбор слабака". Да-да. И то, и другое. Это просто. Объявить себя единственным честным и благородным. Так же просто как промолчать. Название пришло из американских исследований реагирования на экстремальные ситуации в переговорах (К. Паттерсон, Дж.Гренни, Р.Мак-Миллан, Э.Свитцлер). Реакции "Бей или Беги" вшиты в нашу физиологию, выбор между дракой и бегством не требует творческого подхода. "Выбор слабака", по результатам анализа американских авторов, простейший способ поведения, который не позволяет экспертно осмыслить ресурсы диалога, приводит к тому, что не мы управляем переговорами, а переговоры - нами. Важно выбраться из простых эмоций, думать спокойно и трезво. А для этого нам необходимы приоритеты, цели. Концентрируясь на них, мы не позволяем эмоциям владеть нами. Те, кто делают "Выбор слабака", часто просто не подозревают о третьем варианте - говорить вне эмоций. Или не имеет основы, целей, за которые можно ухватиться, и не быть унесенным эмоциональной волной. Иногда сотрудники сами не знают, за что они бьются в переговорах, их приоритеты размыты, а выгода аморфна. Они не чувствуют себя хозяевами своего продукта или услуги, им проще общаться не по предмету, а на уровне психологии и личностей. Кто кому что сказал, да что он при этом подумал. Залезайте в продукт с головой и ногами, разберитесь дотошно в своей специализации, поставьте амбициозные цели, и хватит оценивать эмоции, пора оценивать возможности. Отличных результатов! Пишите отзывы об историях на форум, буду рада Вашему мнению и предложениям, Ваша Виктория Давыдова, Руководитель Московской Школы Переговоровпробел www.t-tech.ru пробел Полезные ссылки и Новости В Библиотеке размещена новая книга: "Искусство словесной атаки. Практическое руководство" читать >> "Где настоящая Цель или как избежать Выбора Слабака?" на форуме высказать мнение об истории и герое >> Статьи по теме: Гимн ПАУЗЕ в переговорах Законы убеждения в примерах Для Бизнес-тренеров на форуме Задания на принятие решения в переговорах, тип -десятка Если Ваши программы копируют в начало Федор    |    Полезные ссылки и Новости

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}