Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

8.222 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Жесткие и Опасные


logo

профессиональная рассылка
ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ

Жесткие и Опасные    |    Новости


16.05.08

Доброго времени суток, уважаемый читатель. Вернулась с очень интересного проекта, работала с направлением жестких переговоров, было много анализа и открытий.
К моей авторской откровенной радости подтвердилось типажирование, которое ранее формулировала на основе московского опыта.
Предлагаю сегодня внеочередное обсуждение именно таких типажей, надеюсь, многим оно будет очень полезным в работе.
Кроме того, в этом Выпуске, имею честь представить победителей Первого Дистанционного Турнира Переговорщиков.

Поздравляем
Ирину Кошель и Андрея Серова,
разделивших 3 место и получающих «Бронзовые Переговорные Сертификаты».

Евгения Литвина и Викторию Пахтусову,
приславших сильные профессиональные ответы на кейсы и заработавших «Серебряные Переговорные Сертификаты».

К сожалению, ни один из участников не смог дать ответы на все вопросы и кейсы, предложенные взыскательным жюри. И «Золотой Сертификат» пока не дождался своего хозяина. Надеемся, Второй Дистанционный Турнир, который пройдет осенью исправит это положение.

В нашем Турнире немало внимания уделялось достаточно жестким кейсовым ситуациям. Как в Москве, так и в других городах России, все больше используются не грубые методы прямого давления (хотя и такое – часть нашей с вами жизни), а изящные и смертоносные стратегии, техники умелой переговорной жесткости, когда второй партнер не сразу понимает кто раздал карты и «поправьте меня, эта нитка... я правильно понимаю – вокруг СЕТЬ?». Познакомимся с самыми успешными переговорными типами, предпочитающими «немного жесткой игры» и, если бифштекс, то - с кровью.
пробел

Жесткие и Опасные

logoВыпускник юрфака проходит собеседование в одной адвокатской конторе. Там менеджер по персоналу проводит психологическое тестирование:
- Посмотрите, перед вами картинка, на ней изображены три человека, плывущих по морю, в котором много акул. Видите, у одного из них в руках ничего нет: он не боится акул. У второго в руках огромный нож - он в случае нападения заставит дорого заплатить за свою жизнь.
Третий же взял с собой подводную пушку, типа базуки. С кем вы себя ассоциируете?
- С третьим, конечно!
- К сожалению, вы нам не подходите:
нам нужны только сотрудники,
ассоциирующие себя с акулами.

Жесткие переговорщики делятся по важнейшим принципам «Использует свою Силу или чужую Слабость» и «Упор на стратегию или точечные приемы».

В результате мы получаем квадратуру
(по Оси Х – чужая Слабость/моя Сила; по оси У – стратегия / точечные атаки)

Белый Медведь

Акула

Паук

Ястреб

Белый Медведь – полагается на свою Силу, любит цифру и долгие переговоры, предпочитает вести «переговоры до конца». Любит идти по пунктам, держится регламентов, знает все процессуальные тонкости. У сотрудников и оппонентов, которые его хорошо знают, вызывает страх, как силовик, и уважение, как профессионал. Он не бьет по больным местам, но четко требует выполнения правил, обязательств, следование законам логики и практического ума.

У белого медведя, у единственного животного, нельзя считать выражение на морде. Не определить злость перед атакой или благодушия после еды. А между мягких подушечек на лапах - сильное опушение шерстью. Наш переговорщик – Белый Медведь тоже мягко ступает, и может производить на внешнего наблюдателя очень добродушное впечатление. Речь бывает мягкая и горловая, добродушный смех. Как и Паук – прекрасный аргументатор и логик, стратег. Ориентирован на цель. Пощады не знает. Белый медведь хорош как мужском варианте, так и эффективен в женском исполнении, а-ля Тетчер, Матвиенко. Много среди политиков, управленцев харизматичного типа. Известен и уважаем в крупном бизнесе.

Акула – использует свою Силу, предпочитает наносить точечные удары. От Акулы распространяется аура силы и жесткости. Даже те, кто его не знают, чувствуют акулу издалека.
Наносит быстрые и смертельные удары по слабым позициям. Не прощает ошибок. Акул легко заманить на запах крови, так как их ведет скорее инстинкт, чем продуманная стратегия.
В морях, если акула не может двигаться (например зажало между камней), она гибнет в следствии особенностей дыхательной системы. В переговорах Акулы также не могут долго ждать, им надо постоянно переключаться. Они снуют туда-обратно, могут вести вполне партнерские переговоры, но до первой слабости противника, до первого укуса. Нападают внезапно и жестко, не жалеют своих сотрудников, переговоры внутри компании также могут вести силовыми методами.
Уважает чужую силу и умение держать удар. С ними нельзя плавать, если у вас есть раны.

Ястреб – многим знакома ранняя форма ястребков. Они снуют по улицам, предлагая товар прохожим. Заготовленные фразы, пара манипуляций, краткий результирующий прием – и их уже нет, улетели с деньгами. Ястреб выискивает добычу с неба, потом стремительно бросается в них и точно наносит удар.
Промахнувшийся ястреб не может оставаться внизу, ему приходится опять улетать на исходные позиции.
Ястреб-переговорщик владеет немногими техниками, зато работает с ними действительно мастерски, молниеносно. В стандартных переговорах, если вы не можете изменить условия игры, он наносит точные и выверенные удары, проверенные и тщательно затачиваемые с каждой встречей. Жертв не уважает.
Среди ястребов много манипуляторов, использующих так называемые «экспресс-техники», грубые и явные (при этом вполне результативные).

Паук – этот тип любит планировать. Он заранее узнает все ваши привычки и особенности, нюансы ситуации. Успешнее всего Паук в изученных переговорах, где все ниточки давно развешаны, ловушки активированы. Очень приятен в общении. Любит говорить о нравственности и правильности, верит в справедливость. «Ну как ты можешь, - грустно вопрошает Паук, ловко подтягивая жертву, - мы же так давно с тобой работаем, столько соли съели…»
Любит такие уже известные вам техники как Переговорная волна или Дырявый носок.
Переговоры с Пауком иногда «выжимают» и обессиливают, при этом он ухитряется поддерживать отношения, не разрывает связи.

Каждый переговорный тип владеет своими методами и работать с ними необходимо по-разному. Вы наверно узнали некоторых своих коллег и партнеров по переговорам. А возможно и себя…

В следующем выпуске я расскажу о Small-talk как о профессиональном инструменте переговорщика, и заодно рассмотрим несколько приемов для переговоров с Жесткими и Опасными.

Тему выпуска можно обсудить на переговорном Форуме.
Там же в выходные я размещу аннотации на некоторые полезные книги по переговорам, присоединяйтесь комментариями, коллеги.

До новых интересных тем,
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
пробел

Новости


28 мая 2008 г.
Уникальный курс ПЕРЕГОВОРЩИК. Переговоры по Цене.
Стратегический интерактивный профессиональный курс.
Тем, кто торгуется, работает со скидками, представляет цену в выгодном свете. Одно из самых важных направлений продаж и переговоров. Предложение цены, торг – интерактивный курс для тех, кто хочет стать в этом профессионалом.
Подробнее >>

22 - 24 мая 2008 г.
Лучшие инструменты современного бизнес-тренинга для тренеров. Профессиональное сертифицированное обучение бизнес-тренеров новым тренинговым инструментам и методикам. Последние тенденции рынка.
Обучение самостоятельной разработке новых методов обучения, алгоритмов, упражнений, кейсов.
ОТЗЫВЫ по курсам >>

Получить подробную информацию по бизнес-обучению письмом или по телефону (495) 978-8821

в начало
TT style

Жесткие и Опасные    |    Новости
В избранное