Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


"КАК ДЕЛАТЬ КОНСАЛТИНГ"
Материалы от компании "Вилмарк"
WWW.WILMARK.RU



Как работать с клиентами, ограниченными в средствах



На материал предыдущего выпуска рассылки «Как уложиться в бюджет и временные рамки» я получил отклик от Антона Миняйло с Кафедры государственного регулирования экономики (если я правильно понял, одного из Новосибирских ВУЗов). В нём есть интересные вопросы в развитие поднятой в упомянутом материале темы. В частности, Антон пишет: «Иногда, после согласования плана работ и составления бюджета, клиент может оказаться перед фактом, что он не готов заплатить за услуги консультанта такую сумму. С другой стороны, он является представителем определенного круга лиц и может начать распространять информацию о консультанте, как о слишком дорогом, неоправданно дорогом и т.п. под грифом "ну уж я-то знаю!". Скорее всего это произойдет в следствие неприятных переживаний по поводу того, что он не может получить того, чего хочет. Как лучше всего в такой ситуации расстаться с клиентом, чтобы избежать упомянутых мной последствий.
Р.S. Был бы Вам весьма признателен, если бы вы рассмотрели возможные конфликты и способы их оптимального разрешения».

Начнём с того, что клиент - это тот, материально в состоянии и морально готов платить за услуги консультанта. В противном случае, его надо как-то по-другому называть. Итак, необходимое свойство клиента - его платёжеспособность.
Чтобы не доводить дело до ситуации, когда вы уже втянулись и достаточно плотно работаете (составили и утвердили задание, определили бюджет), и тут вдруг выясняется, что у «клиента» не хватит денег, полезно заранее, «пока не началось», определиться с платежеспособностью потенциального клиента вообще и с суммой, которую он готов выделить на выполнение задания (включая ваш гонорар). Кстати, в том числе и по тому, с какой готовностью потенциальный клиент назовёт вам ожидаемую им стоимость реализации проекта, вы можете судить о серьёзности его намерений воспользоваться вашими услугами. Можно даже в самом начале прямым текстом спросить: «Какую сумму вы готовы вложить в выполнение такого задания?» Клиент с серьёзными намерениями оценит такой подход как высокопрофессиональный. Ведь вы, в том числе, повышаете определённость в вопросе, ответ на который волнует большинство клиентов. Тот же, чьи намерения не отличаются серьёзностью, будет мяться, жаться и обвинять вас во всех смертных грехах. Пусть это послужит вам сигналом о том, что данный деятель или не- платежеспособен, или даже примерно не планировал выделение средств для реализации данного проекта и потому, скорее всего зря тратит ваше время.
В случае, когда вам известно, что клиент вполне платежеспособен, и он начинает говорить о дороговизне и тому подобном - это может свидетельствовать, например, о его желании поторговаться и сбить цену.
Здесь вы можете сказать вашему клиенту следующее: «Хорошо, вот бюджет со всеми статьями расходов. Покажите, на чём вы хотите сэкономить (на источниках информации, приглашении специалистов, времени работы консультанта над заданием и т.д.), и мы сократим соответствующие статьи. Качество результата, как Вы понимаете, тоже соответственно изменится». В большинстве случаев такие слова на желающих поторговаться клиентов действуют достаточно отрезвляюще.
В случае, если ваш клиент заранее предупредил вас о сумме, которую он готов заплатить, а бюджет задания оказался больше этой суммы, можно поступить следующим образом.
Во-первых, вы можете взяться за выполнение задания и при более низком бюджете, если сумма заложенного в него вашего гонорара пусть и пониже, но всё-таки вас устраивает. Только предупредите клиента, что так как бюджет ниже, то и подход к выполнению задания будет несколько отличаться от задуманного (хотя, на самом деле, в любом случае и независимо от уровня финансирования , а только потому что вы взялись! - клиент должен получить наилучший результат, который вы только способны выдать, и остаться довольным вами).
Во-вторых, вы можете предложить клиенту утвердить сначала бюджет первого этапа таким, какой он требуется исходя из задания и вашего гонорара, и для начала выполнить этот этап - разумеется с полным его финансированием. Если клиент согласится, постарайтесь выполнить этот этап таким образом, чтобы в результате выполнения вами первого этапа ему стало очевидно, что при работе с вами действительно «достигнутые цели оправдывают вложенные средства». И тогда ваш клиент сам позаботится, чтобы и последующие этапы финансировались по полной программе.
В некоторых случаях стоит попробовать разбить задание на большее количество этапов. Бюджет каждого из них соответственно уменьшится, а клиенту будет легче выделить нужные средства, и, следовательно, вы получите больше шансов на то, чтобы он согласиться на «пробный» первый этап.
В случае же, когда на имеющиеся у клиента средства выполнение вами задания совсем невозможно, вы можете порекомендовать клиенту другого консультанта (но только если подходящий имеется!), описав конечный результат, который клиент сможет получить в этом случае за эти деньги. В любом случае, стройте свои отношения с клиентом таким образом, что, если уж вам сейчас и суждено с ним на время расстаться, то сохранив при этом для себя возможность на работу с ним завтра.

Сергей Козырев


P.S. В предыдущем выпуске рассылки были подведены итоги конкурса "Элитное жилье" и "Гардероб". Ссылка на его условия была при вёрстке выпуска пропущена. Восстанавливая справедливость для тех, кто подписался на рассылку недавно и при этом заинтересовался нашим конкурсом, привожу ссылку на условия конкурса.

P.P.S. Читайте на www.wilmark.ru статью «Сделай ТО, не знаю ЧТО», или Занимательная лингвистика в рекламе» и другие материалы.


БУДЬТЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ !


 Свои вопросы и пожелания авторам и ведущему рассылки
Вы можете присылать по адресу askme@wilmark.ru

 © "Вилмарк", 2000-2001.
 Компания "Вилмарк" - Консалтинг, Информационные системы, Интернет проекты.
 Наш адрес в интернет WWW.WILMARK.RU

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу 		Рейтингуется SpyLog
В избранное