Как делать консалтинг

"КАК ДЕЛАТЬ КОНСАЛТИНГ"
Материалы от компании "Вилмарк"
WWW.WILMARK.RU

Рад приветствовать вас, уважаемые подписчики!

Отпуск закончился и потому мы продолжаем.

В сегодня в выпуске:

1. «Побеждают системный подход, глубокий анализ и многовариантность» – подводим итоги конкурса, объявленного ранее (условия конкурса здесь), называем победителя и знакомимся с его решениями. И, конечно же, вручаем призы, предоставленные спонсорами конкурса: журналом «Люди Дела» и компьютерным интернет-магазином ComputerShopper.
2. «Как уложиться в бюджет и временные рамки» – новый материал из цикла «Как делать…»

Побеждают системный подход, глубокий анализ и многовариантность.

Итак, победителем июльского этапа конкурса стал участник, представившийся Борисом. От имени жюри конкурса поздравляю его с уверенной победой (сумма 40 баллов из 48 возможных), которую он заслужил, цитируя члена жюри Дмитрия Семёнова, благодаря глубокому системному подходу, глубокому анализу и многовариантности. Бориса ждут призы: полугодовая подписка на журнал «Люди Дела» и электронная записная книжка Citizen RX-2700 от компьютерного интернет-магазина ComputerShopper.

А вот и варианты решений, принесшие победу Борису (публикуются в авторской редакции).

ЭЛИТНОЕ ЖИЛЬЕ

В данном случае решений задачи может быть очень много.

I. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

1.1. Элитное жилье построено. Хозяева определены. Скандал не должен повлиять на жильцов, которые уже купили квартиры (выселение, продажи и так далее).

1.2. Скандал с оппозицией опасен, так как может поднять не нужную шумиху в прессе, сбить рейтинги областной администрации, вызвать негодование общественности.

II. КОМУ ВЫГОДЕН СКАНДАЛ

2.1. Для выбора правильной стратегии необходимо определить кому этот скандал выгоден, тогда мы сможем эффективно его локализовать.

2.1.1. Лидеру оппозиции : демонстрация «плохой» власти - это его задача. От таких скандалов его рейтинг будет подниматься, у власти наоборот. Поскольку лидеры оппозиции, как правило, сами метят во власть, его шансы на следующих выборах будут больше.

2.1.2. Коммерческим структурам : сделать власть сговорчивее, для лоббирования своих интересов.

2.1.3. Спецслужбам : как инструмент свержения власти или метод набора компрометирующего материала.

III. ЧТО ДЕЛАТЬ

3.1. Оптимальным должно быть следующее решение: владельцы квартир остаются прежние, скандал затухает (исчезает совсем), отношения оппозиции и власти становятся лучше, рейтинг администрации выше.

3.2. Решение задачи надо строить по каждому направлению: «Кому выгодно». Плюс возможные варианты общего решения.

IV. РЕШЕНИЯ

Решения расположены по уменьшению предпочтения.

4.1. Выгодно лидеру оппозиции.

4.1.1. Выслушать аргументы лидеров оппозиции, узнать, что они хотят. Может быть, их предложения окажутся приемлемыми. Тогда просто их выполнить и скандала не будет.

4.1.2. Возможна проблема будет решена просто: предоставлением лидеру (лидерам) оппозиции квартиры в этом элитном поселке.

4.1.3. Если первые два варианта не проходит, то:

4.1.3.1. Организовать в СМИ акцию, согласно которой администрация строит элитное и очень дорогое жилье.

4.1.3.2. Жилье будет продаваться с аукциона (можно без него) и его сможет купить любой желающий. Доход от продажи пойдет на строительство дешевого жилья.

Таким образом, администрация решает социальные проблемы. Плюс к тому создает новые рабочие места, увеличивает доходную часть бюджета, улучшает инфраструктуру города.

4.1.3.3. Подтвердить факт строительства жилья будет легко, поскольку администрация всегда что-то строит.

4.1.3.4. Само собой, жилье получит тот, кто надо. Но для снятия напряженности и возможных последующих разборов, жилье должно быть оформлено на родственников (дальних) работников администрации.

4.1.3.5. В дополнении к аукциону, администрация может организовать лотерею, главным призом которой будет квартира в элитном доме. Лотерея принесет доход в бюджет, окупит затраты на ее проведение и выплаченные призы. Выигравший человек (желательно «из народа»), получает квартиру, это мощно освещается в прессе - это может быть большим плюсом администрации.

4.1.4. Не предпринимать вообще никаких шагов, шумиха, через некоторое время уляжется сама. В это время можно организовывать другие действия, проводить громкие мероприятия, таким образом, отвлекая внимание общественности от назревающего скандала.

4.1.5. Попросить спецслужбы найти компрометирующие материалы на лидеров оппозиции (некорректные поступки, дорогие покупки и так далее). Оперируя в последствии этими материалами, успокоить лидеров оппозиции и, как следствие, скандал.

4.2. Выгодно коммерческим структурам.

4.2.1. Выслушать их пожелания, чего они хотят. Найти точки соприкосновения, помочь друг другу.

4.2.2. Если компромисс не возможен, то возможны решения 4.1.3.2.-4.1.3.5., с той лишь разницей, что акцент делается не на лидеров оппозиции, а на руководителей коммерческой структуры.

4.3. Выгодно спецслужбам.

4.3.1. Выслушать их пожелания, чего они хотят. Найти точки соприкосновения.

4.3.2. Лица, которые заинтересованы в продолжении своей политической и государственной карьеры, выйти из этого проекта. Реально разобраться в ситуации, наказать виновных лиц, предпринять все реабилитирующие шаги. Таким образом спецслужбы не получат еще одного компрометирующего материала на Вас.

V. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ СКАНДАЛ ВСЕ-ТАКИ СЛУЧИЛСЯ

5.1. Надо вытянуть из скандала главных людей: губернатора, замов и так далее. Делаться это публичными выступлениями губернатора, с обещанием разобраться в ситуации, привлечь виновных лиц и решить проблему. И это придется делать и отчитываться за это. Уволить и наказать лиц, которые давно этого заслуживают (возможные варианты: выговор, порицание). Переоформить право собственности на квартиры на доверенных лиц, с последующим возвратом. Если скандал получился очень сильным, то передать одну, две квартиры действительно нуждающимся. Широко осветить эту акцию в СМИ.

VI. ВЫВОДЫ

6.1. Самое главное, извлечь из всего этого выводы, чтобы больше не попадать в такие ситуации.

ГАРДЕРОБ

В данном случае решений задачи может быть очень много.

I. АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

1.1. Из сложившейся ситуации понятно, что повесить шубу в свою секцию не получится. Теоретически это возможно для другого отделения, но через 55 минут.

1.2. Урегулировать сложившуюся ситуацию, вновь апеллируя к гардеробщице, сложно.

1.3. Поменять быстро ситуацию: изменение внутреннего распорядка больницы? невозможно.

1.4. Апелляция к высшему руководству затруднена.

II. РЕШЕНИЯ

Решения расположены по уменьшению предпочтения.

2.1. Я, как консультант, обладая профессиональными коммуникативными способностями, пытаюсь спокойно убедить гардеробщицу помочь женщине, упирая на ее (бабушки) человечность, ставя ее в положение этой женщины («а что Вы чувствовали на ее месте; у нее там больной ребенок один и так далее»), сказать, что женщина извинится за свое поведение (ничего так не поднимает «значимость» вахтера, как понижение своего статуса, по сравнению с ним); женщина купит много чехлов и так далее. После этого гардеробщица с чувством благородства сама найдет много путей, как помочь бедной женщине.

2.2. Я предлагаю женщине купить для нее чехол. Это я могу сделать, обратившись к гардеробщице, сказав, что я готовлюсь пойти в отделение, которое будет следующее (отделение можно узнать у окружающих или из информационных стендов).

Передаю ей чехол, беру у нее верхнюю одежду (отдавая ей в залог что-то ценное или паспорт). Женщина надевает чехол и бежит к охранникам. Охранники должны проверять только отсутствие верхней одежды, наличие чехлов и отделение, куда идет посетитель. Поскольку это все будет, женщину с легкостью пропустят. Конечно, чехол может попытаться купить сама дама, сославшись на любую причину (например: в другом отделении ребенок подруги), но это менее удачный вариант. Поскольку бабушка уже насторожена и может потребовать доказательств или просто отказать.

2.3. Чехол можно купить за большие деньги у людей, которые пришли раньше и ждут своего часа.

2.4. Если мне не получится получить чехол раньше времени, то дама сможет пройти через 55 минут, якобы в другое отделение. Поймать ее на этом не должны, поскольку состояние в отделениях никто не отслеживает Отрицательный фактор: ребенок будет ждать много времени, но это лучше, чем вообще ничего.

2.5. Решить вопрос с главным лицом больницы (главным врачом), которому подчиняются все, пообещав ему спонсорскую помощь, что, безусловно, благородно.

III. ВЫВОДЫ

3.1. В следующий раз не опаздывать к своему любимому ребенку.

Это был вариант победителя.

В части, касающейся «Элитного жилья» вы можете сравнить его с решением автора задачи – Дмитрия Семёнова. Дмитрий эту задачу решал несколько лет назад на практике.

Его решение было таким:

Несколько домов, с подачи консультанта, было решено отдать под заселение простым рабочим (электрики, уборщицы, сантехники). Они, работяги, конечно ошалели от такого неожиданного счастья, но теперь скандальная тема отпала сама собой.

К примеру, электрик дядя Петя, проживающий в таком поселке, да еще и с семьей атоматически снимал с поселка статус ЭЛИТНОГО. Любой, кто пытался бы кричать, что здесь жируют одни чиновники, был теперь в корне не прав - здесь жили уже и рабочие! В качестве примера можно было показывать дом Марьи Степановны - простой уборщицы и т.д.

И всем любопытствующим показывали теперь, что здесь живет разный люд и чиновник и уборщица и электрик.

Хитрость правда состояла в том, что буквально все работяги являлись обслуживающим персоналом этого поселка, но это уже было не суть важно. Хотя теперь у них отпала надобность ездить на работу тратя часы. Дом и работа рядом - все довольны. Важно, что размещение семей рабочих снимало все скандальные составляющие. Так, добавив новый элемент в существующую модель изменили ситуацию в нужную сторону.

Как уложиться в бюджет и временные рамки

Одним из самых важных моментов, которые беспокоят клиента при приглашении консультанта, является способность последнего чётко соблюсти бюджет и сроки, отведённые для выполнения задания. От этого во многом будет зависеть степень удовлетворённости клиента, его желание продолжать сотрудничество с консультантом и, при случае, рекомендовать консультанта своим партнёрам. А не на этом ли строится благополучие преуспевающего консультанта?

А раз речь зашла о благополучии, то мы сегодня и поговорим о том, что может помочь консультанту уложиться в отведённые бюджет и временные рамки. Прежде всего, к определению бюджета и сроков следует подходить только после того, как получено согласованное с клиентом задание. На основании задания каждый специалист в своей области способен более-менее точно определить, сколько времени и других ресурсов ему (или его команде) понадобится для его выполнения. Полученный срок смело увеличивайте в полтора раза (в некоторых случаях стоит подстраховаться двойным, особенно, если часть работ предстоит передать вашим субподрядчикам). Клиенты не любят рисковать, поэтому у вас мало шансов получить дополнительное финансирование, если по каким-либо причинам вы не уложитесь в срок и/или выйдете за рамки бюджета.

При планировании окончательного срока, что особенно актуально для длительных проектов, следует иметь ввиду, что каждый месяц работы над заданием увеличивает его объём и продолжительность в среднем на 10% - за счёт появления дополнительных пожеланий клиента.

Полезно внести в ваш договор с клиентом пункты о том, что в случае, если при выполнении задания ваши затраты времени и средств будут значительно превышать запланированные, то сроки и бюджет должны быть увеличены. Чтобы клиент на это согласился, покажите ему, что это в его интересах. В противном случае, при нехватке времени и средств, пострадает качество выполнения задания.

Также необходимо предусмотреть в договоре с клиентом пункты о том, что сроки выполнения задания могут быть нарушены по форс-мажорным обстоятельствам и из-за действий третьей стороны. Казалось бы, очевидная вещь, но слишком часто при составлении договора о ней забывают.

Для повышения точности планирования сроков и бюджета задание полезно разбить на этапы. Каждый этап, таким образом, будет иметь свой бюджет, свои сроки, а также измеряемый результат, – клиенту должно быть понятно, за что он платит свои деньги, и что он получит по завершении очередного этапа выполнения задания. Кроме прочих преимуществ, поэтапный подход к планированию сроков и бюджета находит большее понимание у клиентов, особенно, при длительных и высокобюджетных проектах. Ведь и психологически легче принять, и физически легче заложить в бюджет по $10 тыс. ежемесячно да ещё с определённым и достаточно близким результатом в течение 12 месяцев, чем выложить ту же сумму в $120 тыс., но единовременно, за отдалённый на год плохо осязаемый результат.

Бюджет задания складывается в основном из гонорара консультанта и накладных расходов, связанных с выполнением им задания. В сумму накладных расходов входят: стоимость проезда в другие города, питания и проживания, услуги связи, а также оплата работы третьих лиц, если для выполнения задания в приглашении таковых имеется необходимость. Гонорар же консультанта зависит практически от одного лишь фактора – времени, которое консультант определённой квалификации затратит на выполнение задания, и для длительных проектов устанавливается, исходя из определённых в договоре с клиентом сроков (с учётом 1,5-2-кратной подстраховки, о которой говорилось выше) выполнения задания и почасовой стоимости его услуг. При определении гонорара необходимо также учитывать ожидания и бюджетные возможности конкретного клиента и вносить соответствующие коррективы.

Сергей Козырев

БУДЬТЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ !

 Свои вопросы и пожелания авторам и ведущему рассылки
Вы можете присылать по адресу askme@wilmark.ru

 © "Вилмарк", 2000-2001.
 Компания "Вилмарк" - Консалтинг, Информационные системы, Интернет проекты.
 Наш адрес в интернет WWW.WILMARK.RU