Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как делать консалтинг

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как заработать в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Май 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Luisa

Статистика

7.552 подписчиков
+521 за неделю
←   Все выпуски   →

Как делать консалтинг


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


"КАК ДЕЛАТЬ КОНСАЛТИНГ"
Материалы от компании "Вилмарк"
WWW.WILMARK.RU




Как формулировать цели, ставить задачи; как и зачем собирать информацию
Посвящается А. Плигину и А. Герасимову


   В начале нашего знакомства с многотрудной долей консультанта мы говорили о первой встрече с клиентом. Надобно сказать и о том, что путь от первого контакта (через рекламу, по телефону, через знакомых) до очного знакомства - долог и труден, и не всегда венчается успехом. Облегчить клиенту путь поиска Ваших услуг - задача маркетинговых служб Вашей компании и вообще отдельная история. А сейчас хочется коснуться одного важного момента, возникающего тогда, когда долгожданная встреча состоялась. Мы говорили о том, как расположить к себе клиента, как вести беседу. Всё это важно.
   Важно как говорить. Ещё важнее - о чём. Ваш "блок сбора информации", задействованный ещё до встречи, продолжает действовать и во время неё. На основании предоставленных клиентом данных, услышанного, увиденного и прочитанного Вы формулируете цель (цели) клиента, которую он сам зачастую представляет смутно.
   Здесь необходимо отметить, что цель работы консультанта должна быть сформулирована корректно. Что под этим понимать?
   Первое - цель должна быть сформулирована утвердительно. "Не сорить", "не потерять клиента", "не сорвать поставки" - вот примеры некорректой постановки задачи. Правильно в данном случае будет: "выбрасывайте мусор в урну (эту урну)", "удержать клиента", "выдержать сроки поставок". Говорите в активном залоге, ставьте задачу СДЕЛАТЬ.
   Второе. Держите цель под контролем, т.е. задача должна быть выполнима. Трудно управлять восходом солнца, но вставать с первыми его лучами вполне Вам по силам. Если клиент хочет увеличить долю свох операций на рынке, он может: уменьшить стоимость товара (услуг), улучшить качество продукта (услуги), оптимизировать бизнес-процессы, увеличить инвестиции в маркетинг и/или рекламу, и многое другое. Однако если проблемы возникают на рынке (падение спроса из-за изменения курса или появления нового продукта, или сильного агрессивного конкурента), если возникают не ожиданные изменения, нужно пересмотреть стратегию поведения на рынке. Иными словами, если солнце встаёт на час раньше из-за перехода на летнее время, нет смысла добиваться в правительстве отмены, нужно просто раньше вставать.
   Третье чётко определите характеристики (желательно - количественные), присущие состоянию достигнутой (реализованной) цели.
   Необходимо, также, согласовать с клиентом критерии, не зависящие от Вас и от него, на основании которых будет принято решение о том, что цель достигнута. Это поможет в осознании цели клиентом (да и консультантом) и максимально упростит процесс сдачи работы.
   Например, разработка маркетинговой стратегии компании с целью увеличения доли рынка на 20% приводит к согласованию методики измерения текущей доли рынка, а затем уже к разработке самой стратегии.

   Итак, цель работы консультанта сформулирована и утверждена клиентом, и мы переходим к следующему этапу сбора информации. Большую помощь сдесь могут оказать заранее подготовленные опросники. Можно попробовать согласовать с клиентом использование в работе диктофона.
   Одной из эффективных методик сбора информации является модель SCORE (Дилтс, Эпштейн), включающую в себя анализ следующих элементов
   - "симптомы" (Явления (события), вызвавшие у клиента потребность обратиться за помощью.);
   - "причины" (Явления, вызвавшие появление "симптомов".);
   - "результаты" (Цели, которых нужно достигнуть.);
   - "ресурсы" (Элементы необходимые для достижения "результатов".);
   - "эффекты" (Желаемые последствия от достижения "результатов).

   В то время, когда стандартные методики в большинстве своём ограничиваются анализом "симптомов", "причин" и "ресурсов", которые могут при вести к достижению цели, данная методика путём анализа эффектов позволяет найти дополнительные выгоды, другие пути, планировать дальше и/или, в случае негативного развития событий, скоррекировать цели так, чтобы избежать нежелательных последствий. (Подробнее о методике SCORE в следующих выпусках.)

   Дмитрий Валерьев

БУДЬТЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ !


 Свои вопросы и пожелания авторам и ведущему рассылки
Вы можете присылать по адресу askme@wilmark.ru

 © "Вилмарк", 2000-2001.
 Компания "Вилмарк" - Консалтинг, Информационные системы, Интернет проекты.
 Наш адрес в интернет WWW.WILMARK.RU

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Relayed by Corbina
Рейтингуется SpyLog
В избранное