Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Сентябрь 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Гамбургер за $34,000,000.00


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Переговоры и манипуляции

Выпуск #223, 2016-09-30
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, какой ход позволяет порой легко выиграть даже сложные переговоры. Но сперва – пара важных новостей:

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

  • Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
  • Результаты продаж нестабильны – то густо, то пусто
  • Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
  • Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
  • Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
  • Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
  • Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 20-го февраля по 5-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

P.S. Сейчас действуют льготные условия. Не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой я провожу свои авторские семинары в ряде городов России и зарубежья:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

Гамбургер за $34,000,000.00

Четверть века назад Procter&Gamble проводили тендер на аутсорсинг управления складскими запасами и т.п. Возможно, Вы слышали, что один только рекламный бюджет P&G превосходит весь ВВП такой страны, как Молдавия или Армения, так что эта компания безусловно – оч-чень выгодный клиент. В данном случае был выделен бюджет в 34 миллиона долларов.

Топ-менеджеры P&G разобрали заявки, выделили несколько компаний-финалистов и посетили их штаб-квартиры лично, чтобы посмотреть, всё ли на самом деле так хорошо, как описано на бумаге. Понятно, что представителей такого перспективного клиента облизывали со всех сторон, как могли – селили в лучших отелях, кормили в лучших ресторанах и т.п.

В конечном итоге заказ достался фирме SPAR из Миннеаполиса. Когда директор фирмы-победителя спросил, благодаря чему выбрали именно их, заказчик (если не ошибаюсь, это был Брюс Браун) ответил: «Благодаря гамбургеру».

Как один гамбургер принёс 34 миллиона долларов

Когда комиссию P&G везли из аэропорта, их хотели отвезти в самый пафосный ресторан в городе. Но когда директор SPAR спросил: «Брюс, что бы Вы хотели съесть на ланч», – тот ответил: «Знаете, много лет назад я был у вас в городе и в каком-то ресторане, уже не помню, в каком именно, съел безумно вкусный сендвич с гамбургером и сыром внутри и красным перцем поверх булочки».

Через пять минут работники офиса SPAR выяснили, что речь шла о ресторане Lincoln Del, ещё через четверть часа делегация была там и Брюс был счастлив, получив свой гамбургер с сыром и перцем.

И уже после того, как заказ был отдан SPAR'у, Брюс объяснил, что все другие потенциальные партнёры пытались произвести на него впечатление, приглашая его в самые дорогие рестораны, и только в Миннеаполисе догадались спросить у него самого, чего же он хочет.

Так что Брюс предположил, что тот же подход – слушать клиента, спрашивать клиента и делать то, что хочет клиент – SPAR применит и в бизнесе. И отдал заказ им, благодаря чему доходы SPAR одним махом выросли более чем вдвое.

А при чём тут наши переговоры?

Очень часто на переговорах возникает ситуация, когда мы не вполне понимаем, чего на самом деле хочет добиться для себя человек «с той стороны стола». Обратите внимание – мы знаем, чего он хочет от нас. Но мы не знаем, чего он хочет для себя. Это разные вещи.

Мой коллега Александр Деревицкий на тренингах по продажам любил давать участникам такое упражнение: две группы переговорщиков должны разделить между собой 100 плодов экзотического растения. Одна группа в этой игре производит из этих плодов духи, другая – лекарства, и успех каждого из бизнесов прямо связан с тем, как много сырья группа сможет получить в своё распоряжение по итогам переговоров.

Участники бились, не щадя живота своего, показывали владение переговорными технологиями и волю к победе... но при этом в большинстве случаев они так и не приходили к пониманию одной простой вещи, прямо написанной в условиях, которые команда получала перед игрой: духи производятся из кожуры плодов, а лекарства из косточек. Так что спорить вообще не о чем, каждая команда в принципе может забрать себе всё, что ей нужно, и «соперник» возражать не будет.

Для того, чтобы разрешить ситуацию без конфликта, любому из участников игры достаточно было задать «соперникам» буквально пару вопросов. К чему они стремятся? (это ведь не футбол, и их реальная цель явно не в том, чтобы оставить позади вторую сторону) И что им для этого нужно, что позволит им достичь цели?

  • Несложно, правда?

И тот же самый ход – выяснить, к чему стремится вторая сторона, и что ей для этого на самом деле нужно – во многих других переговорах позволяет мгновенно перейти от тупого перетягивания каната к поиску изящных решений, устраивающих обе стороны ("кожура вам, косточки нам, все довольны"). Важно только не лениться его использовать.

А как ведёте себя на переговорах Вы? Интересуетесь, чего хочет на переговорах другая сторона? Или предполагаете, что сами знает ответ на этот вопрос? А как Вы проверяете, чего хотят партнёры по переговорам, к чему они стремятся и что для них на самом деле важно?

Мои семинары в ближайшее время

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2016-09-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное