Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Июнь 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Ошибка неподготовленных переговорщиков


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Переговоры и манипуляции

Выпуск #222, 2016-06-07
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете об одной ошибке, которую часто совершают неопытные переговорщики, и о том, как её исправить. Но сперва – пара важных новостей:

Моя новая книга в рейтинге бестселлеров – а Вы её уже прочитали?

Обложка книги Александра Левитаса 'Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно'
За месяц, прошедший с выхода моей новой книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно», она уже успела попасть на первую строчку в рейтинге бестселлеров «Озона». Более того, уже появились первые результаты – книга ведь не зря так называется, она и вправду даёт инструменты, которые начинают приносить прибыль буквально на следующий день. Одну из таких историй успеха я расскажу ниже.

Способы увеличения прибыли, о которых я рассказываю в книге «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно», уже принесли сотни миллионов дополнительной прибыли моим ученикам и клиентам. А теперь и Вы можете использовать эти «фишки» – давайте посмотрим, сколько денег они принесут Вам.

P.S. Если Вы сами не бизнесмен и не маркетолог, но среди Ваших друзей есть такие люди, я уверен, что книга «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно» – это лучший подарок для них.

Толковая книга по бизнес-процессам

Как Вы знаете, я обучаю клиентов не только маркетингу, но и отладке бизнес-процессов. И часто сетую, что литературы на эту тему на русском языке до обидного мало. Но недавно вышла ещё одна толковая книга, написанная в России, а не переведённая с английского или японского.

Мой московский коллега Михаил Рыбаков выпустил книгу «Бизнес-процессы: как их описать, отладить и внедрить», в которой он очень внятно, простым человеческим языком, даёт основы процессного подхода и рекомендации по его внедрению на предприятии.

Основные темы книги - описание процессов в Вашей компании, оптимизация процессов и выстраивание правильной организационной структуры. Если эти темы актуальны для Вас - обратите внимание на книгу «Бизнес-процессы: как их описать, отладить и внедрить».

Приглашаю на семинары

В июне (вернее, в первых числах июля) я завершаю весенне-летний сезон открытых семинаров. И сразу же начинаю готовиться к осени и зиме. Ближайшие открытые семинары пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2016 года.

Ошибка неподготовленных переговорщиков

Есть типичная ошибка, по которой - как лось по рогам-сохам - опознаётся переговорщик неопытный или неподготовленный.

Человек только-только начинает делать своё предложение, а Вы уже понимаете, что оно несерьёзное, и что слушать дальше нет смысла. В лучшем случае, придётся самому работать и за него, и за себя, формируя новое предложение для переговоров, а в худшем - и говорить-то не о чем.

Что же это за ошибка? Всё очень просто...

Это попытка взять за основу разговора не оптимистичный даже, а мега-оптимистичный сценарий развития событий.

Например, представьте себе, что кто-то предлагает мне сотрудничество по семинарам:

—Александр, а давайте, Вы будете рекомендовать на семинарах наш продукт? Мы заплатим комиссию в 10%. Вот смотрите - у Вас на семинаре в среднем 100 человек, если каждый купит "золотую" версию нашего продукта за 50,000 рублей, то Вы заработаете за один день полмиллиона рублей. В месяц у Вас по 10 семинаров, это пять миллионов рублей в месяц, новая квартира в Москве каждый месяц. Ну как Вам наше предложение?

Но если выключить оптимизм ("Москва переименовывается в Старые Васюки, Васюки - в Новую Москву") и включить здравый смысл и опыт, то скорее реальная картина будет выглядеть так:

—Давайте лучше рассмотрим реалистичный сценарий. Из сотни человек на семинаре от силы человека 3 захотят купить ваш продукт, и ещё 3-5, может быть, захотят взять пробную версию и посмотреть. Десять семинаров в месяц - 30 покупок. Из них дай бог 5 человек купят "золотую" версию, что даст комиссию в 5 тысяч (суммарно 25,000 рублей), а остальные возьмут "базовую" версию, которая принесёт 600 рублей комиссии (суммарно 15,000 рублей), так что в сумме заработок составит 40,000 рублей в месяц. На фоне других моих доходов эта сумма достаточно незначима, чтобы стоило ради неё тратить время семинара на продажу Вашего продукта - лучше я предложу участникам семинара свой консалтинг и заработаю во много раз больше.

А как надо было?

Что же делать переговорщику, чтобы не наступить на эти грабли? Показать, что он серьёзный человек, не оторванный от реальности, и обсуждать сразу три сценария - пессимистичный, оптимистичный и реалистичный между ними. А уж в качестве вишенки на торте, ближе к концу разговора, озвучить мега-оптимистичный сценарий. Упрощённо говоря, примерно так:

—Александр, давайте рассмотрим три варианта развития событий. Если быть пессимистами и предположить, что всего один человек из ста купит по Вашей рекомендации "золотую" версию продукта, это даст Вам 5000 рублей с семинара или 50,000 рублей в месяц. Если быть оптимистами и предположить, что Вы сумеете так подать наш продукт, что каждый десятый захочет купить "золотую" версию, это даст Вам 50,000 рублей с семинара и полмиллиона в месяц. Скорее же, цифры будут где-то в промежутке между этими двумя вариантами - скажем, 2-3 человека с семинара, 10-15 тысяч с семинара или 100-150 тысяч в месяц. Ну а если предположить, что случится чудо и Вы убедите каждого купить наш продукт - тогда Вы сможете заработать 500 тысяч с одного семинара. Что Вы об этом думаете?

В процессе подготовки к такой презентации человек и сам поймёт, если его предложение недостаточно привлекательно, и либо откажется от переговоров, либо скорректирует своё предложение. Например, предложит бОльшую комиссию или добавит какие-то дополнительные бонусы, чтобы поднять шансы на то, что предложение будет принято.

Ну а что скажете Вы, уважаемый читатель? Приходят ли к Вам переговорщики, допускающие эту нелепую ошибку? И не наступаете ли Вы сами на эти грабли?

Мои семинары в ближайшее время

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2016 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2016-06-07. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное