Переговоры и манипуляции

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё об одной манипулятивной технике, приглашу Вас на особое мероприятие в Москве и на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва, как обычно, пара новостей

Впервые в России! «Весь партизанский маркетинг» – 20 июня в Москве

Такого в России ещё не было! На своих семинарах и мастер-классах я много раз сетовал на то, что настоящих экспертов по партизанскому маркетингу в России так мало, что их можно собрать за одним столом. И в какой-то момент я решил, что пора и вправду это сделать. Так что 20-го июня в Москве пройдёт первая в России конференция по партизанскому маркетингу.

Основные спикеры уже определены. Это Игорь Манн, Максим Поташев, Ия Имшинецкая, Анатолий Дураков... и, разумеется, я, Александр Левитас, автор бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса», признанного лучшей книгой 2011 года о маркетинге, как организатор и как эксперт. Планируется приглашение и других интересных людей, а также намечается уникальное продолжение к конференции, но пока что это секрет.

• На конференцию уже можно записаться – и получить цену с хорошей скидкой.

Ну а пока что я хочу предложить персонально Вам, уважаемый читатель, одну вещь. Я бы хотел включить в программу конференции получасовой-часовой блок под рабочим названием «Время учеников» – выступления бизнесменов, которые применили уроки партизанского маркетинга из моей книги или с моих семинаров в своей практике и готовы подробно рассказать о том, что было сделано, как было сделано и какие результаты были получены.

• Если Вы хотели бы выступить с кейсом минут на десять в рамках этого блока – пожалуйста, напишите мне на a-l@kursy.ru и расскажите о том, чем хотели бы поделиться со сцены с участниками конференции.

Итак, леди и джентльмены, откройте свои ежедневники на странице с надписью «20-е июня» и запишите там: «Весь день – на конференции "Весь партизанский маркетинг"» - а затем заходите сюда и записывайтесь!

До встречи на конференции!

Приглашаю на семинары летом и осенью

С середины мая я продолжаю поездки по России. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 16-17 июня – в Самаре. Организатор – Оксана Клименкова
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Как отказать, не отказывая

Нередко в жизни складывается ситуация, когда Вам делают «предложение, от которого невозможно отказаться» – какой-то человек, с которым Вам важно сохранить отношения, требует от Вас чего-то, что Вы категорически не хотите делать. Отказать в лоб невозможно, соглашаться не хочется... Что же делать?

Некоторые всё же отказываются – и нарываются на конфликт. Некоторые соглашаются в надежде потом спустить дело на тормозах, потянуть резину, и в итоге не сделать то, что обещали – но тогда есть риск, что предъявят претензии, причём будут правы. По счастью, есть и другие выходы, использующие контр-манипулятивные техники.

Что такое контр-манипуляция?

В борьбе и других боевых искусствах распространён термин «контрприём» – приём, который может использоваться лишь как способ противодействия («контр-» означает «против») какому-то приёму противника. Выполнить контрприём можно лишь в том случае, когда противник атакует – иначе это действие будет лишено всякого смысла.

• В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты? Харлампиев гениально решил эту проблему, построив курс самообороны «для штатских» на базе контрприёмов – даже если бы преступник и прошёл этот курс, он мог бы применить изученные приёмы только для защиты, но не для нападения.

По аналогии, контр-манипуляция – это манипулятивный приём, который предназначен для нейтрализации той или иной манипуляции партнёра по переговорам, и бесполезен, если к Вам манипуляцию не применяли.

Приём «Да, конечно, если...»

В ситуации, когда к Вам применяют манипуляцию из серии «предложение, от которого невозможно отказаться» – причём неважно, кто именно это делает, деловой партнёр или стервозная подруга – эту манипуляцию можно нейтрализовать с помощью контр-манипулятивного приёма «Да, конечно, если...»

Суть приёма проста. В ответ на требование собеседника, которое мы считаем неприемлемым для себя, мы отвечаем не отказом, а немедленным согласием: «Да, конечно!» Но тут же добавляем: «Если Вы...» – и дальше идёт список встречных условий-требований.

–Да, конечно, мы можем дать Вам скидку в 40%, как Вы просите – если Вы сделаете заказ на восемь вагонов минимум, причём самовывозом из Хабаровска!

Идея заключается в том, чтобы эти условия были настолько же неприемлемыми для партнёра по переговорам, насколько его предложение-требование неприемлемо для Вас – чтобы в результате партнёр предпочёл снять своё исходное требование, но сделал бы это сам, не сталкиваясь с отказом с Вашей стороны. Наоборот, Вы всячески подчёркиваете свою готовность пойти навстречу и сделать то, о чём Вас просят – если...

Осторожно – грабли!

Если Вы захотите использовать эту защиту от манипулятивных требований, важно избегать типовых ошибок. И самая серьёзная из них – выдвижение требований «от балды».

Если, к примеру, партнёр по переговорам выкручивает Вам руки, требуя крупную скидку, а Вы не можете отказать – едва ли он воспримет с пониманием реплику вроде: «Да, мы дадим Вам скидку, но только если Вы побреетесь наголо, купите мне спортивный "мерседес" и переведёте свой офис в Южное Бутово». Почему? Да потому, что эти требования очевидно высосаны из пальца и не имеют никакого отношения к тому, о чём он Вас просил.

Что же делать? Увязывать свои встречные требования именно с тем, о чём просит партнёр по переговорам. Например, если он просил скидку, мы можем объяснить ему в общих чертах структуру наших цен – и затем показать, за счёт чего эта скидка может быть получена: экономия на перевозке, экономия на оптовой закупке, экономия на... В этом случае скидка станет возможной – а если нет, то нет. Логично, верно?

Вторая типовая ошибка – неготовность к «да». Может ведь получиться и так, что партнёр тут же ответит: «Отлично, договорились!», верно? Поэтому важно выдвигать свои встречные требования таким образом, чтобы если партнёр примет Ваше предложение, это было бы приемлемо для Вас.

А что делать, если Вы в принципе готовы принять предложение-требование партнёра, если он согласится на Ваш список требований – но опасаетесь, что он оставит своё предложение в силе, а с Вашими требованиями начнёт спорить?

Приём «Уступка за уступку»

Первый способ борьбы с таким поведением – обмен каждой уступки с Вашей стороны на встречную уступку со стороны партнёра. Он хочет скидку в 40%, но при этом не готов забирать товар самовывозом? Не вопрос, Вы готовы доставить товар за свой счёт... но только в этом случае скидка составит не более 30%, увы.

По сути, мы снова включаем приём «Да, конечно, если...» – но уже внутри торга. Партнёр требует отказаться от нашего условия – и мы радостно и охотно идём ему навстречу... если он, со своей стороны, откажется от части требований своих.

Правда, если мы хотим использовать такую стратегию – «a feint within a feint within a feint» – то очень важно сделать «домашнее задание», подготовившись к переговорам заранее и просчитав, какие требования может предъявить партнёр, и что Вы сможете потребовать взамен, а затем просчитав, какие уступки Вы можете просить, если партнёр захочет, чтобы Вы отказались от того или иного своего требования.

Впрочем, есть и другой путь.

Приём «Жёлтая собачка»

Рассказывают, что российский художник-иллюстратор Владимир Фаворский столкнулся в своё время с придирками заказчиков. Независимо от того, насколько хорошо он делал свою работу, заказчики начинали к чему-нибудь цепляться, требовать переделок, изменений... Но художник нашёл способ бороться с этим.

В любую свою картину, перед тем как сдать её заказчику, Фаворский пририсовывал нелепую жёлтую собачку. Конечно же, заказчик тут же обращал на неё внимание, требовал убрать – а художник сперва отказывался наотрез, потом объяснял, зачем нужна эта собачка, и лишь после долгих споров соглашался её убрать. После этого у заказчика уже не оставалось сил на споры о каких-то других изменениях, и он принимал картину «как есть».

• Собственно, только ради этого Фаворский собачку и рисовал.

Точно так же мы можем поступить, выдвигая свой список контр-манипулятивных требований: одно из них должно выделяться из ряда вон, должно тут же бросаться в глаза, должно быть совершенно неприемлемым – но при этом оно должно всё ещё звучать логично, а также должно быть таким, чтобы мы могли отказаться от него без ущерба для себя.

Как показывает практика, партнёр первым делом зацепится глазами за это требование, и тут же потребует его убрать. Вы будете возражать, спорить, аргументировать (надо ли пояснять, что аргументы следует придумать заранее?), сопротивляться... и когда Вы в итоге пойдёте навстречу партнёру и откажетесь от требования-«жёлтой собачки», желания спорить по другим позициям списка у партнёра зачастую уже не будет.

Или же иногда Вы можете обусловить свой отказ от «жёлтой собачки» – прекращением дальнейшего торга. Дескать, так и быть, я готов от этого требования отказаться, если ты принимаешь остальные мои требования.

• Да, разумеется – это снова приём «Да, конечно, если...»

Таким образом зачастую можно будет добиться одного из двух. Либо отказа партнёра по переговорам от его первоначального предложения-требования, которое Вы не хотели принимать – либо согласия на устраивающие Вас встречные условия.

Подводя итоги

Использование приёма «Да, конечно, если...» (в разных его вариантах) позволяет либо нейтрализовать неприемлемые для Вас манипулятивные требования из серии «предложение, от которого невозможно отказаться», либо превратить эти требования в приемлемые за счёт встречных требований к партнёру по переговорам, которые Вы подаёте не как требования, а лишь как условия, без выполнения которых Вы не можете сделать то, о чём партнёр Вас просит.

В следующий раз, когда Вы столкнётесь с неприемлемым для себя требованием, от которого Вы не можете отказаться в лоб – используйте приём «Да, конечно, если...» А потом напишите мне и расскажите, как после этого развивались переговоры.

Мои семинары в ближайшее время

Первым делом ещё раз приглашу Вас на первую в России конференцию по партизанскому маркетингу.

А кроме того, этой весной я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-17 июня – в Самаре. Организатор – Оксана Клименкова (Академия тренингов «Harmony&Business»), info@harmony-business.ru, тел. 8 (846) 231-21-26, +7 (917) 817-30-48
• 10-12 октября – в Воронеже. Организатор – Оксана (Тренинговый Центр РАУТ), raut1@mail36.ru, ton-777@mail.ru, тел. 8 (473) 229-29-72, 8 (473) 261-68-18, 8 (473) 261-68-20
• 25-26 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Вердеш (Компания «Бизнес-Драйв»), inter@vertolexpo.ru, тел. 8 (863) 256-35-30

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Позиционирование – кто мы и чем можем выделиться

Когда Вы ищете свою нишу в бизнесе, свою уникальность, своё отличие от конкурентов - есть очень простой инструмент, который может помочь Вам в этом. Это четырёхкомпонентная формула:

Я помогаю [КОМУ] сделать [ЧТО] и [КАКИМ ОБРАЗОМ], и делаю это [КАК]

Например, я – Александр Левитас – помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов, и делаю это, публикуя книги, проводя семинары и личные консультации, выпуская электронные газеты и ведя блог.

Читать дальше >>

Три вида инструментов партизанского маркетинга и мышление сороки

Когда я провожу обзорные лекции о партизанском маркетинге, я рассказываю о десятке с хвостиком разновидностей: о классическом партизанском маркетинге и о партизанском PR, о засадном маркетинге, о доверительном маркетинге, о вирусном и провокационном маркетинге, о маркетинге точно вовремя и о маркетинге чужими руками, об эмбиенте и о микромаркетинге, о клакинге и о лайф-плейсменте, о судебном маркетинге, о партизанском маркетинге в Интернете... Но в последние пару раз я сформулировал, наконец, одну давненько смущавшую меня вещь.

Дело в том, что все перечисленные направления можно поделить, условно говоря, на инструменты стратегические, инструменты вспомогательные и инструменты разовые.

Читать дальше >>

Робин Шарма о книгах

«Возможно, одним из ценнейших подарков, оставшихся мне от родителей, была любовь к обучению - особенно к знаниям, заключённым в книгах. Под обложкой одной-единственной книги могут уместиться идеи, способные изменить всю твою жизнь. Едва ли есть более разумное вложение времени, чем работа над развитием своего мышления и расширением эрудиции. Неутомимость в учениии – одна из коренных черт любой по-настоящему свободной и сильной личности. С головой окунуться в самообразование – прекрасная тактика выживания в трудные и смутные времена. И так уж повелось, что лучшие из людей почти всегда владели огромными библиотеками»

Читать дальше >>

«Уходим в отрыв» – моя рекомендация

Сегодня я хочу горячо порекомендовать Вам книгу «Уходим в отрыв. Построение эффективной компании» Кэмерона Герольда, выпущенную издательством «Манн, Иванов и Фербер».

Как это нередко случается в последние годы с издательством «МИФ» (и гораздо чаще случается с другими издательствами), название книги не имеет вообще ничего общего с тем, как она называется на самом деле. Её авторское название «Double Double: How to Double Your Revenue and Profit in 3 Years or Less» («Как удвоить Ваши доходы и чистую прибыль за 3 года или быстрее») гораздо лучше отражает то, что Вы найдёте под обложкой с мультяшной картинкой. Автор посвятил свою книгу тому, что и как должна, по его мнению, делать компания, чтобы зз пару лет удвоить и долю рынка, и обороты, и чистую прибыль.

Читать дальше >>

Конкуренции не существует

Российские бизнесмены часто сетуют на тяжёлую конкурентную ситуацию. Но фактически, если рассмотреть 10 российских бизнесов, то окажется, что для 9 из них конкуренции не существует.

Что такое конкуренция? Это ситуация соревнования или борьбы за какой-то важный ресурс, которого на всех не хватает, так что возникает ситуация «исключающего или»: либо это получит один, либо это получит другой, но ни в коем случае не оба. Если Вася это получит, то Пете этого уже не видать. После завершения конкурентной ситуации всегда есть победитель, которому достался приз, и есть проигравший, которому приз не достался.

Спортсмены на Олимпиаде борются за золотую медаль. Глухари на токовище борются за самку, а морские котики в период гона – за территорию для своих самок. В условиях острой конкуренции бизнесы борются за клиента.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как создать подъём, когда у остальных спад. Сила противофазы: «When everyone zigs, you have to zag». Двухфазный и многофазный ассортимент. Двухфазные и многофазные системы бизнесов. Противофазный товар
• Школа продаж: Как дожать клиента в конце переговоров. Почему Вы зарабатываете в 5 раз меньше, чем могли бы? Сперва проверьте себя. Секреты «дожимания» клиента. Приём первый: резюмирование. Приём второй: гарантия возврата денег. Приём третий: «Подпишите вот тут». Приём четвёртый: бонус за немедленную покупку. Где узнать больше
• Боевые говоруны: «Миллион леммингов не может ошибаться». Как заставить толпу делать то, что нужно Вам. Пример 1: управление пешеходами. Стадный инстинкт – природный механизм. Пример 2: управление публикой в театре. Пример 3: управление покупателями книг. Как противостоять этой манипуляции?
• Почему Ваш сайт не работает? Как поднять продажи интернет-магазина старым покупателям и привлечь новых клиентов. Помогите клиентам вспомнить о Вас в нужный момент. Дайте им причину для повторной покупки. Сделайте их более удовлетворёнными. Заставьте покупателей говорить о Вашем магазине или сервисе. 10 конкретных полезных советов, которые поднимут Вашу прибыль
• Блог Александра Левитаса: Два слова о зарплатной мотивации
• Блог Александра Левитаса: О мотивации работников и мотивации клиентов
• Блог Александра Левитаса: Как стать профессионалом
• Блог Александра Левитаса: Путь лузеров и лицемеров – расхождение цели и средства
• Блог Александра Левитаса: Сколько клиентов Вам нужно?
• Блог Александра Левитаса: Задачка от Стивена Кови
• Блог Александра Левитаса: Не везёт с критиками
• Блог Александра Левитаса: Александр Деревицкий – «иNые продажи»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2012-06-05. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.