Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Март 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

"Миллион леммингов не может ошибаться"


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Переговоры и манипуляции

Выпуск #211, 2012-03-30
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым дело хочу обратить Ваше внимание на то, что название нашей электронной газеты чуть изменилось – теперь она называется «Левитас: Переговоры и манипуляции», чтобы когда Вы видите письмо в почтовом ящике, Вам сразу было понятно, что это электронная газета от меня.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном способе манипуляции и о том, как защититься от него, приглашу Вас на свои семинары и на конференции, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге и ряд полезных бумажных книг.

Конференция в Москве – западные и российские звёзды

17-19 марта в Москве прошла конференция «Big Business Weekend: Россия vs. мира». Спикерами «сборной мира» были известные западные эксперты и авторы книг – Стивен Кови («Скорость доверия»), Аллан Пиз («Язык телодвижений») и Джеффри Лайкер («Дао "Toyota"»), а за честь России боролись я – Александр Левитас, а также Игорь Манн, Радислав Гандапас и другие эксперты.

Для своих читателей я взял интервью у западных спикеров – и постепенно выкладываю их в своём блоге. Уже можно посмотреть интервью со Стивеном Кови.

Внимание! Всего один раз в году – семинар-легенда

1-10 мая пройдёт большой семинар в Израиле. В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2012 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут два дополнительных семинара, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» и семинар «Как стать №1: преврати себя в бренд».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, в ВИП-группе и вовсе осталось всего одно свободное место, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а эту электронную газету читают более 57,300 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжаю поездки по России, Молдавии и Украине. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

«Миллион леммингов не может ошибаться»

Один из способов манипуляции, который нередко используется в ситуациях управления массами – от группы в 30-40 человек до населения целой страны – основан на стадном инстинкте. Или, говоря иначе, на «социальном доказательстве».

Пример №1: управление пешеходами

Представьте себе, что Вы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. Вы ждёте зелёного – но тут несколько человек сходят с тротуара и идут через дорогу. Пойдёте ли Вы за ними следом или так и останетесь стоять и ждать смены сигнала на светофоре?

Неважно, что Вы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываются с места и идут за теми, кто нарушил правила. Более того, чем больше этих людей, тем охотнее присоединяются к ним другие пешеходы.

Вопрос: почему это происходит?

Стадный инстинкт – природный механизм

Человек по природе своей – существо колективное, групповое. И один из механизмов выживания в группе заключается в том, чтобы в большинстве случаев вести себя так же, как все, а также перенимать опыт других. Согласитесь, если одна обезьяна увидела леопард, сорвалась с места и бросилась бежать – другим обезьянам разумнее сперва броситься бежать вместе с ней, а потом уже выяснять, что же случилось, нежели оставаться на месте. Или, к примеру, если все прочие обезьяны увлечённо жуют что-то вкусное – голодной обезьяне разумнее тоже ухватить себе кусочек, нежели сидеть и чесать в затылке.

  • Иногда это подражание окружающим обезьяну подводит, но обычно оказывается наилучшим выбором.

У людей остался этот эволюционный механизм. В ситуациях быстрого принятия решений они склонны действовать «как все», не задумываясь. Объяснения вроде «все побежали и я побежал» или, наоборот, «все остались и я тоже остался» полностью отражают обычное поведение большинства людей – быть как все, поступать так же, как другие.

И если манипулятору нужно заставить людей совершить какое-то действие, будь то переход улицы в неположенном месте, покупка товара или выход на баррикады – ему зачастую достаточно показать, что «все так делают».

Пример №2: управление публикой в театре

В итальянской опере и в ряде других театров есть такое занятное явление, как «клака» или «клакеры». Это люди, профессия которых – управлять поведением публики в зале. В зависимости от того, какой заказ они получили от театра (или от конкурентов театра), они могут в тот или иной момент спектакля заставить публику аплодировать, свистеть, смеяться...

Как? Очень просто.

Они делают это сами, все вместе, одновременно. Представьте себе, что Вы сидите в театре, и вдруг в разных местах зала одновременно десять-пятнадцать человек вскакивают на ноги, начинают бурно аплодировать и кричать «Браво!» – как Вы полагаете, что произойдёт с Вами? И что произойдёт с остальным залом?

Скажу больше: поскольку эти люди работают в опере постоянно, театралы знают их всех в лицо. И даже места, на которых сидят клакеры, не меняются годами. Тем не менее, они успешно «зажигают» зал всякий раз – потому что склонность к подражанию является автоматизмом и действует «быстрее логики».

А на разного рода массовых мероприятиях, где идёт продажа со сцены, клакеров используют для создания ажиотажа среди покупателей. Когда ведущий объявляет: «У меня есть всего 20 коробок на продажу...», с десяток человек вскакивают в зале и бегут к сцене, на ходу доставая деньги из карманов. Но когда за ними бросаются другие люди, клакеры замедляют свой бег, мешкают – и дают себя обогнать.

Где ещё применяется манипуляция через социальное доказательство? Да где угодно – от управления толпой на митинге (те же клакеры могут заставить толпу хлопать, кричать или бросать камни, зажигая людей своим примером) до увеличения продаж в книжном магазине.

Пример №3: управление покупателями книг

Доводилось ли Вам видеть, уважаемый читатель, как в книжном магазине вывешивают списки бестселлеров, наклеивают на книги этикетку «Лучшие продажи», выкладывают книги на полку с табличкой «Бестселлер месяца» и т.п.? Как Вы полагаете, зачем это делают?

Разумеется, правильный ответ – чтобы продать больше книг. Склонность следовать за большинством заставляет людей предположить, что выбор большинства правильный, что если эту книгу покупают чаще, чем другую, то лучше выбрать именно её. А дальше идёт эффект снежного кома: чем больше людей покупают книгу, тем выше в рейтинге бестселлеров она поднимается, и поэтому её покупают ещё больше людей, и она поднимается ещё выше в рейтинге бестселлеров, и её покупают ещё больше... Знакомая картина, верно?

Конечно, тут есть своё здравое зерно. Ведь если книга как-то попала в рейтинг бестселлеров – наверное, она всё-таки недурна. Обычно бестселлеры объективно качественнее книг из середины рейтинга продаж (например, моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» не только стабильно входит в верхнюю десятку деловых бестселлеров «Озона», но и признана лучшей книгой 2011 года по маркетингу).

Но вот количество проданных экземпляров всё-таки будет сильно зависеть от того, знали ли покупатели о том, что книга является бестселлером, или нет – без таблички «Бестселлер» продаж было бы меньше. И то же самое происходит с другими товарами, то же самое происходит с фильмами (только они называются «блокбастерами»), со спектаклями и т.п. Людям нравится покупать то, что уже купили многие другие покупатели до них. Им даже не обязательно видеть, как это делают другие – достаточно только упоминания о том, что это произошло, в виде таблички или наклейки.

Как противостоять этой манипуляции?

Если Вы не хотите, чтобы Вашим поведением было легко управлять, имеет смысл отлавливать свои автоматические действия и включать рациональное мышление. Все пошли – прежде чем идти за ними, подумайте, действительно ли Вам туда надо? Все смотрят какую-то программу – задумайтесь, интересна ли она Вам или же Вы делаете это потому, что «все так делают»? Все одеваются в чёрное и обтягивающее – прежде, чем купить такую же одежду, подумайте, будет ли она Вам идти.

И так далее, и тому подобное. Ловите себя на автоматизмах и спрашивайте: «А действительно ли мне это нужно? Этого хочу я – или этого хочет толпа? Выиграю ли я что-нибудь, если последую примеру остальных?»

Не бойтесь пойти на поводу у окружающих там, где это безопасно. Не будет вреда, если в театре Вы приметесь аплодировать актрисе потому, что это делают другие. Не страшно купить книгу, которую купили Ваши друзья. Но там, где речь может идти о больших тратах или о ещё более серьёзных последствиях для Вашего здоровья, жизни, свободы – не повторяйте действия других, не подумав сперва, нужно ли Вам это. Будьте бдительны и не действуйте автоматически, как робот.

А где ещё сталкивались с манипуляцией за счёт «социального доказательства» Вы, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь, Молдавия и Украина

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России, Молдавии и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Один из приёмов вирусного маркетинга в Интернете

Один из инструментов партизанского маркетинга в Интернете, который неизменно хорошо работает для привлечения внимания к проекту, персоне или блогу – это лотерея либо какой-то её аналог.

Например, пару лет назад какая-то девушка-рукодельница разыгрывала очень славный кулончик среди тех, кто анонсирует у себя в ЖЖ этот самый розыгрыш кулончика. В результате ссылки на её блог появились в блогах полутора тысяч (!) девушек – по цене всего одного кулончика, пусть и симпатичного.

Я не так давно применил подобную стратегию, привлекая участников в проект «100 дней прибыли» – люди анонсировали проект у себя в блогах и в Facebook'е, чтобы получить не гарантированный вход в проект, а всего лишь шанс (я рассматривал заявки и принимал тех, чьё участие в проекте считал уместным и для этих людей, и для проекта).

Сейчас тот же метод используют две девушки-блондинки, Наталья и Ольга, мои ученицы, чтобы привлечь людей на курс маркетинга в Минске – в результате рассказ об их курсе появится на десятках, а то и на сотнях страничек в Facebook'е, т.е. на «Стенах» тысяч членов этой соцсети.

Для того, чтобы приём сработал, важны три момента...

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2011 году

В течение 2011 года я рекомендовал в своём блоге 12 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

  1. «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – в этой книге для Вас собраны 234 проверенных способа увеличить прибыль Вашего бизнеса малозатратно либо вовсе без затрат. Признана сообществом E-xecutive «Книгой 2011 года о маркетинге».
  2. «Маркетинг без бюджета. 50 работающих приёмов» – ещё одна полезная книга о малобюджетном маркетинге, рекомендую.
  3. «Клиенты на всю жизнь» – на мой взгляд, лучшая книга о клиентском сервисе из выходивших на русском языке за 15 лет.
  4. «Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей» – посвящена тому, как ставить цели и как их достигать, как избавляться от вредных привычек и приобретать полезные, как строить планы и как реализовать их. Множество полезных и практичных, а главное – совершенно чётких и конкретных советов.

Читать дальше >>

И ещё ряд рекомендуемых книг

Я уже упоминал Олега Калашникова из города Советская Гавань, владельца холдинга и чемпиона «Озона» по закупке деловой литературы. В конце прошлого года он, по моей просьбе, поручил руководителю учебного центра своего холдинга (кстати, а в Вашей компании есть учебный центр?) составить список наиболее полезных книг - и, в свою очередь, попросил меня дополнить этот список рекомендациями из моей рабочей библиотеки. И вот какой список из 32 книг у нас общими силами вышел...

Читать дальше >>

Избранные материалы 2011 года – по темам

Для тех, кто недавно читает мой блог и для тех, кто любит перечитывать полезные статьи, я выбрал самые интересные материалы 2011 года и разбил их по темам – маркетинг, реклама, продажи и переговоры, личная эффективность и т.д. Читайте на здоровье!

Читать дальше >>

Чем бизнес похож на горный туризм

Во время похода по горам я неоднократно задумывался о том, почему разные люди ведут себя по-разному на одном и том же участке пути. Особенно занятно было смотреть на то, как взаимодействуют со скалами горожане, привыкшие ходить по асфальту. Сам я, конечно, тоже ни разу не «снежный барс», но всё-таки и в юности по склонам успел полазить немало, и сейчас живу на горе. И ещё я немало думал о сходстве путешествия по горам с развитием бизнеса. Вот несколько наблюдений:

Гору нельзя победить. Гора – это несколько миллионов тонн камня. Она не борется с Вами, она настолько безразлична к Вам, насколько может быть безразличным камень. И Вы не можете её победить – Вы можете или подстроиться под неё и дойти до вершины, или сломать об неё свои кости. То же самое и с рынком – Вы не можете прогнуть его под себя, Вы можете лишь подстроиться под него.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2012-03-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное