Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Октябрь 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

О привлекательности толстых лысых миллионеров


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #209, 2011-10-05
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу обсудить с Вами ещё одну разновидность манипуляции, а также предложу Вашему вниманию ещё ряд полезных советов в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

Идёт вторая волна кризиса? Если так, стоит подготовиться заранее

Всё чаще говорят, что Россию и другие страны вскоре ожидает вторая волна кризиса, возможно – более серьёзная, чем в 2008-м году. Хотите подготовиться заранее и научиться результативно привлекать клиентов даже в условиях экономического спада и с ограниченным рекламным бюджетом, а то и вовсе не имея бюджета? Приезжайте на единственный в 2011 году выездной семинар по малозатратному маркетингу «Партизанский тренинговый лагерь», который пройдёт 6-13 ноября в Израиле.

«Благодаря советам Левитаса я сократила рекламный бюджет в 10 раз, причем продажи выросли. В феврале 2008-го у меня было на два миллиона кредитов, но к осени они были закрыты полностью, и когда случился кризис, я не должна была банку ни копейки.»

Ольга Кальченко, генеральный директор компании «Рада» и сети магазинов «Скрепка», Тула

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни малозатратных и бесплатных способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов. Некоторые вещи, которым я обучаю на мастер-классах в Израиле, я не даю ни на каких других семинарах. На тренинговой части Вы научитесь примененять идеи партизанского маркетинга для своего бизнеса и, возможно, встретитесь с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А во время экскурсионной части великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, Кейсарию, коралловые рифы Эйлата, копи царя Соломона и многое другое.

Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://www.levitas.ru/camp.htm

Внимание! Особые условия при оплате либо перечислении аванса до 10-го октября – за счёт скидок за раннее бронирование гостиницы Вы экономите 100 евро.

Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Половина мест уже выкуплена и оплачена, так что не ждите – пишите мне прямо сейчас.

Приглашаю на семинары осенью

В сентябре-декабре я планирую поездки в Россию, Беларусь, Украину, Казахстан и Латвию для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

И ещё пара коротких анонсов

Три дополнительных мероприятия, в которых я участвую, также могут быть интересны для Вас.

Во-первых, я начал осваивать преподавание через Интернет – первым выходом на широкую аудиторию станет «проект пяти звёзд», в рамках которого в серии мастер-классов с Вами поделятся своим опытом такие признанные эксперты, как Манн, Лукич, Кот, Азимов... и, разумеется, Левитас. Кроме того, Вы можете прямо сейчас бесплатно скачать полезные советы от всех пяти ведущих. Подробности здесь.

Во-вторых, сейчас я занят разработкой нового семинара под рабочим названием «Партизанский самопиар: Как стать человеком-брендом». В этом году семинар пройдёт только в рамках «Партизанского тренингового лагеря» в Израиле, а в Россию я привезу его не раньше весны. Но есть возможность на особых условиях попасть на тестовый прогон семинара в Минске. Подробности здесь.

В-третьих, 13-го октября в Москве пройдёт мой мастер-класс по маркетингу услуг. Это сокращённая версия полнодневного семинара «Партизанский маркетинг услуг». Подробности здесь.

О привлекательности толстых лысых миллионеров

Психологи когда-то провели исследование на тему того, как влияют автомобили на сексуальность водителей. Результат оказался предсказуемым. Женщины отметили мужчин на «Астон-Мартинах», «Феррари», «Поршах» и прочих очень дорогих машинах как наиболее сексуально привлекательных. А водители «Шкод» и прочих «Запорожцев» оказались напрочь лишены обаяния. В общем, вышло как в известном анекдоте: «Какие мужчины наиболее сексуально привлекательны? Низенькие, толстые, лысые... миллионеры».

Когда-то давно совсем другие психологи проводили эксперимент: в аудиторию заходил человек, его представляли студентам, буквально минуту он о чём-то шептался с преподавателем и уходил. После этого студентов просили назвать его рост.

Как выяснилось, рост сильно зависел от того, как человека представляли. Если его называли «студентом», настоящие студенты оценивали его рост плюс-минус реально. Если человека представляли как «аспиранта» или как «председателя студенческого общества», ему тут же накидывали 5-6 сантиметров. А если его представляли как «преподавателя» или «профессора», студенты подсознательно прибавляли ему все 10 сантиметров.

Жаль, что экспериментаторы не догадались представить его как «нашего гостя, миллионера» – интересно, на сколько сантиметров он бы подрос в этом случае?

Что такое «гало-эффект»

Почему это происходило? В поведении человека существует странная модель поведения, которую психологи назвали «гало-эффект». Суть её в том, что если человек нам нравится или превосходит нас по какому-то одному параметру – мы зачастую склонны гораздо выше оценивать и другие его свойства тоже.

Причём фокус в том, что неважно, какое именно качество у человека вызовет у нас уважение или восхищение – его отблеск автоматически распространится на все другие значимые для нас качества этого человека.

Например, привлекательная внешность девушки нередко заставляет мужчин предположить, что эта девушка умна, что она хорошая хозяйка, что она хороший работник, что она добра и заботлива и т.п. И точно так же дорогой костюм на мужчине заставляет его собеседников выше оценить его компетентность, его деловые качества, его честность и его интеллект.

Порой срабатывают даже абсолютно бессмысленные качества. Например, одно из исследований того, какие факторы оказали наибольшее влияние на карьеру выпускников одной из программ MBA, к удивлению исследователей показало, что сумма доходов менеджера за год в меньшей степени зависит от его успехов во время учёбы на MBA, от среднего балла, и даже от его IQ, а в большей степени зависит... от роста менеджера. Троечники в метр девяносто ростом зарабатывали в среднем больше, чем отличники ростом метр семьдесят.

  • Почему? Да всё тот же гало-эффект... Высокий рост на инстинктивном уровне воспринимается как признак силы самца – у милиционеров именно из этих соображений такие высокие форменные фуражки. А если начальство высоко оценивает силу работника – гало-эффект заставляет предположить, что и как менеджер он хорош.

В эксперименте же, описанном выше, гало-эффект сработал с точностью до наоборот – чем громче звучал титул гостя, тем выше ростом он казался студентам.

Впрочем, гало-эффект может точно так же работать и в минус. Если человек нам несимпатичен внешне, мы склонны ниже оценивать его ум, честность и т.п. – и наоборот, негативная оценка личностных качеств заставляет нас ниже оценивать и внешность человека.

Как можно включить «гало-эффект»

Какими способами можно «включить» гало-эффект и как этим пользуются манипуляторы? Давайте посмотрим.

Есть вещи, которыми тяжело манипулировать – сила, красота, рост и т.п. Тяжело прикинуться, что в тебе два метра, если на самом деле твой рост метр семьдесят. Хотя, с другой стороны, современные дизайнеры одежды и белья порой успешно помогают девушкам вводить в заблуждение мужчин насчёт своих внешних данных. С другой стороны, если человек просто от природ привлекателен, он может это использовать.

Есть вещи, которые имитировать можно, но непросто. Например, чтобы изобразить из себя богача, надо продемонстрировать хотя бы какие-то аттрибуты богатства – иметь дорогую одежду, автомобиль, аксессуары, путешествовать первым классом, жить в дорогих отелях и т.п.

Конечно, и тут есть способы пустить пыль в глаза. Например, когда один из начинающих бизнес-тренеров старался пустить пыль в глаза потенциальным клиентам, он рассказывал у себя в блоге о том, что он – мультимиллионер, а в качестве доказательства приводил свои фотографии рядом с дорогими автомобилями (но так, чтобы в кадр никогда не попадал номер) и шикарным частным домом, заявляя, что это его имущество в Европе, а также рядом с дорогими отелями либо в их вестибюлях (но никогда – в номерах), рассказывал о своих успехах в бизнесе, о проблемах с многочисленными подчинёнными и т.п. Некоторые верили.

Но легче всего подделываются такие вещи, как звания, титулы, должности и т.п., а также связи с известными и влиятельными людьми. Как мы это видели в эксперименте с определением роста. Всё, что нужно манипулятору, чтобы ввести в заблуждение свою жертву, если он хочет воспользоваться ложным титулом – это назвать себя мастером спорта, доктором наук, князем, президентом международого общества или сыном лейтенанта Шмидта.

  • Ещё манипулятор может заказать сотню визиток с соответствующей надписью, это прибавит убедительности его словам.

Любой из этих трюков позволит манипулятору произвести благоприятное впечатление на жертву – и затем использовать это впечатление для того, чтобы повлиять в нужную ему сторону: взять деньги в долг, склонить к сотрудничеству, сдать экзамен, добиться повышения в должности и т.п. Ну а если используются сразу несколько трюков одновременно... читайте «Ревизора» Гоголя.

Как защитить себя от этой манипуляции

Подстраховываться заранее, пытаясь защитить себя от возможной манипуляции за счёт гало-эффекта, нет особого смысла – ведь для этого Вам придётся избегать общения с любыми симпатичными Вам людьми.

Однако если в какой-то ситуации у Вас появляется опасение, что кто-то пытается воздействовать на Вас, используя гало-эффект, есть несколько способов нейтрализовать это возможное воздействие.

Способ первый используется, если Вы подозреваете, что манипулятор пытается повлиять на принятие Вами решения. В этом случае просто исключите личное воздействие, предложив перейти от личного общения к переписке – и дальше исходите только из написанного в письмах.

Второй способ можно задействовать там, где Вам надо оценивать людей (например, работников или студентов) и Вы не хотите оказаться подверженным влиянию личного обаяния человека. Тут тоже может помочь изоляция, но есть и другая возможность – использовать объективные критерии для оценки, на которые не будет влиять внешний вид или громкий титул человека. Такие же объективные, как рост в сантиметрах и вес в килограммах.

  • В результате работа сотрудника или знания студента могут быть оценены так, чтобы в случае, если оценку дадут независимо друг от друга 20 разных людей, их оценки совпадут или почти совпадут.

Наконец, третий способ, с помощью которого Вы можете не дать себя обмануть громким титулом или рассказом о близком знакомстве с арабскими шейхами-миллиардерами – привычка перед принятием решения сперва проверять все факты, на которые ссылается собеседник. В том числе и его княжеский титул и звание доктора наук, чтобы не дать провести себя фальшивой визиткой.

А какие ещё способы защиты от подобной манипуляции знаете Вы, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – осень

Первым делом я ещё раз приглашаю Вас в «Партизанский тренинговый лагерь». Если Вы опасаетесь повторения кризиса 2008-го года на вашем рынке и спада в продажах – не ждите, пока жареный петух клюнет прямиком в макушку, а заблаговременно подготовьте свой маркетинг к эффективной работе на низких бюджетах.

Кроме того, этой осенью я отправляюсь в Россию, Беларусь, Украину, Казахстан и Латвию, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Сэндвич за $34,000,000.00

Примерно 20 лет назад Procter&Gamble проводили тендер на аутсорсинг управления складскими запасами и т.п. Для тех, кто не в курсе – один только рекламный бюджет P&G превосходит весь ВВП такой страны, как Молдавия, да и в других сферах это тоже оч-чень выгодный клиент. В данном случае был выделен бюджет в 34 миллиона долларов.

Топ-менеджеры P&G разобрали заявки, выделили несколько финалистов и посетили их штаб-квартиры лично, чтобы посмотреть, всё ли на самом деле так хорошо, как описано на бумаге. Понятно, что представителей такого перспективного клиента облизывали со всех сторон, как могли – селили в лучших отелях, кормили в лучших ресторанах и т.п.

В конечном итоге заказ достался фирме SPAR из Миннеаполиса. Когда директор фирмы-победителя спросил, благодаря чему выбрали именно их, заказчик (если не ошибаюсь, это был Брюс Браун) ответил: «Благодаря гамбургеру».

Читать дальше >>

Польза от соцсетей в продвижении бизнеса – видите ли вы её?

Леди и джентльмены, а насколько полезны для вас социальные сети? Я не имею в виду личную жизнь или общение – я имею в виду бизнес. Сам я, помимо этого блога, представлен и в других соцсетях тоже:

И так далее. Но польза от них, в отличие от ЖЖ, для меня как минимум сомнительна...

Читать дальше >>

Я в вас верю

Я в вас верю, леди и джентльмены. Я верю персонально в каждого из вас (да, лично в Вас) и во всех вас вместе.

Я верю в то, что каждый из вас способен добиться гораздо большего в своей жизни. Я верю в то, что каждый из вас (и персонально Вы) может зарабатывать больше денег, чем сейчас.

  • Да-да, мой девиз «Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!» – и это даже не вопрос веры, а вопрос твёрдого знания.

Я верю в то, что каждый из вас (и персонально Вы) способен добиться гораздо более высокого статуса, большего авторитета, пользоваться большим уважением окружающих. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) может расширить свой круг общения, включив в него ещё более интересных людей, чем сейчас. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) способен уделять гораздо больше времени себе, своим увлечениям, своей семье и близким. Я верю, что каждый из вас (и персонально Вы) может добиться гораздо больших результатов в своём деле, чем он добился на сегодняшний день. Таких результатов, о которых Вы сможете и годы спустя с гордостью рассказывать своим коллегам и своим детям.

Читать дальше >>

Для тех, кто ищет оправдания в тяжёлой жизни

В 2001 году восхождение на Эверест совершил американец Эрик Вейхенмайер. Этим восхождением он завершил программу «Семь вершин» – покорил самые высокие горы Европы, Африки, Северной Америки, Южной Америки, Австралии и Антактиды, а теперь и Азии.

Удивительным в этом восхождении было то, что Вейхенмайер – инвалид первой группы, он слепой.

Читать дальше >>

Практичность против красоты

Наткнулся на старую (кажется, чёрно-белую ещё) видеозапись, фрагмент из какого-то американского фильма - поединок между боксёром и капоэйристом. Скорее всего, между американцем и бразильцем. Описывать происходящее не буду – просто запустите видео, оно идёт меньше минуты.

Поскольку я, как знают многие, занимался не только маркетингом, но и боевыми искусствами – это видео представляется мне прекрасной метафорой партизанского маркетинга.

Судите сами. «Бразилец» явно много всего умеет и стремится всё это применить. В результате он совершает много движений, большей частью бесполезных, но впечатляющих публику, мечется из стороны в сторону. «Американец» за весь бой делает всего одно движение, но максимально практичное и нацеленное на результат.

Более того, «американец» не бог весть какой хороший боксёр. Отнюдь не Мохаммед Али, не Вячеслав Лемешев и не Майк Тайсон. По нынешним меркам едва ли потянет даже на КМС – работает на четвёрку с минусом в лучшем случае. Но зато он делает правильные вещи, пусть даже и на четвёрку с минусом, и делает их вовремя. Этого оказывается достаточно.

Почему я считаю это прямой аналогией партизанского маркетинга? Да потому, что...

Читать дальше >>

И снова отзыв о результатах от довольного клиента

«Отчет по семинару "Партизанский маркетинг". С февраля 2010 года предприятие увеличило обороты и, соответственно прибыль в пять раз (в долларовом эквиваленте). Такой эффект дало применение "ромашки Левитаса". По-другому посмотрела на работу с выстроена работа с бизнесами-друзьями. Огромное спасибо за алгоритм работы с жалобами.

Отчет по семинару "Человеческие машины". Полностью избавилась от "шантажа" редких специалистов. С мая 2010 года штат с 10-14 человек увеличился до 30. Ценные инструменты: инструкции (не должностные), которые я стала внедрять уже с первого дня семинара, меня просто перестали "дергать" по мелочам, все вопросы решаются на уровне персонала, и решаются эффективно и без сбоев; методология оплаты труда, которая напрямую стала зависеть от качества и количества проделанной работы, такое было и раньше, но мелкие "фишки" Левитаса позволили отточить этот инструмент до безупречного состояния. Отдельная история – набор персонала. Для меня теперь просто не стало понятия "редкий специалист"...»

Марина Шалимо, директор студии обуви «Сутория», Минск, Беларусь

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-10-05. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное