Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу ещё об одном способе манипуляции и о том, как ему противодействовать, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

«Партизанский тренинговый лагерь» – 6-13 ноября в Израиле

Когда в ноябре в России лежит снег, в Израиле ещё купаются.

Поэтому осенью, 6-13 ноября, единственный раз в 2011 году пройдёт учебно-экскурсионная программа «Партизанский тренинговый лагерь».

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов, и всё это на малом бюджете или без бюджета вообще. Вы получите инструменты партизанского маркетинга именно для Вашего бизнеса, а главное – научитесь изобретать их самостоятельно. На тренинговой части Вы научитесь примененять идеи партизанского маркетинга для своего бизнеса и, возможно, встретитесь с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А во время экскурсионной части великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, Кейсарию, коралловые рифы Эйлата, копи Царя Соломона и многое другое.

Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://www.levitas.ru/camp.htm

Внимание! Особые условия при оплате либо перечислении аванса до конца июля – за счёт скидок за раннее бронирование гостиницы Вы экономите 350 евро.

Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне прямо сейчас на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию.

Приглашаю на семинары летом и осенью

В августе и затем в сентябре я возобновлю поездки по России и другим странам для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 12-13 августа – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 22-24 сентября – в Перми. Организатор – Михаил Жигальцов
• 26-29 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов
• 16-19 октября – в Алматы. Организатор – Ольга Аринбасарова
• 21-23 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова
• 25-30 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Эксплуатация Вашей неосведомлённости

Недавно в Венеции мне довелось наткнуться на занятную листовку. Уж не знаю, кто её повесил, но стену сувенирного магазина украшали два листка с призывами на итальянском и английском:

«STOP! Прекратите фальшивые "скидки 50%". Прекратите нечестную конкуренцию. Прекратите врать в рекламе. Прекратите лепить флаг Италии и герб Венеции на товары "Made in China". Нет – распродажам, продолжающимся 365 дней в году»

Вероятно, автором плаката был какой-то владелец другой лавки, пытающийся торговать честно – и страдающий от того, что конкуренты продают «настоящее мурранское стекло» из Гонконга и пишут на ценниках «Распродажа! 500 евро Скидка 50%!!! Всего 250 евро» в то время, как он без всяких скидок продаёт за 200.

Впрочем, нам сейчас важно не авторство этой листовки, а сами приёмы манипуляции, перечисленные в ней. Как Вы полагаете, почему все перечисленные в листовке трюки торговцев прекраснейшим образом работают на них? Почему клиенты ведутся на фальшивую распродажу? Почему покупают китайское стекло под видом венецианского? Почему реагируют на надпись «Только сегодня – скидка 30%», написанную на стекле масляной краской?

Ответ простой: манипуляторы эксплуатируют неосведомлённость своих жертв.

Чем гусыня похожа на резиновый мяч?

С полвека назад австрийский зоолог Конрад Лоренц обнаружил интересное явление. Как оказалось, гусёнок или утёнок вовсе не имеет врождённого знания о том, как выглядит его мама-утка. Психологический механизм, определяющий для утёнка, кто же его мать, устроен гораздо проще: в его мозгу запечатлевается образ первого же движущегося предмета, который он увидит, вылупившись из яйца – и с этой секунды утёнок уверен, что это и есть его мать. Этот механизм Лоренц назвал «импринтингом».

В природе такой механизм вполне логичен. Но в искусственных условиях Лоренцу удалось направить реакцию запечатления и на курицу, и на резиновый мяч, и на игрушечный грузовик и даже на себя самого – и результат всегда был одним и тем же: поведение гусят, в нормальных условиях направленное на гусыню, полностью переносилось на запечатлённый предмет. И даже если назавтра им предъявляли их родную мать, гусята игнорировали её и продолжали следовать за резиновым мячом.

При чём же тут продажи?

Человек, конечно, превосходит интеллектом едва вылупившегося гусёнка. Однако механизмы, подобные импринтингу, работают и для людей. Как ни странно, это происходит в том числе и в сфере продаж и цен.

Исследования израильского психолога Дана Ариэли (чью книгу «Предсказуемая иррациональность» я Вам горячо рекомендую), первая воспринятая человеком цена оказывает весьма существенное влияние на то, какие цены он в дальнейшем считает «справедливыми» или «несправедливыми» и, как следствие, готов или не готов заплатить.

• Удивительно, но даже если в качестве первой цены исследователь брал число, выпавшее на рулетке на глазах у испытуемого или же две последние цифры номера паспорта самого покупателя, так что для того было совершенно очевидно, что цена назначена «от балды» – это срабатывало всё равно.

То же самое касается не только цен, но и практически любых других вещей. В прошлом выпуске этой электронной газеты я уже рассказывал о том, какую силу имеет первое впечатление.

Вот на этом-то и играют хитрые итальянские торговцы.

Цены для туристов

Существует (и не только в русском языке) устойчивое выражение «туристические цены» или «цены для туристов» – и означает оно цены безбожно завышенные.

• Чашка эспрессо в баре на вокзале в Милане стоит 1 евро. Чашка эспрессо в кафе «Гранд Канал» близ площади Сен-Марко в Венеции стоит 10 евро. Сорт кофе один и тот же.

Почему же эти цены именно «туристические»? Да потому, что турист – всё равно, что свежевылупившийся гусёнок, он не знает, какие цены в этом городе или в этой стране должны быть, и поэтому зачастую готов принять любую увиденную цену как разумную.

Конечно, в своём родном городе тот же человек не согласился бы переплачивать – потому что он знает «правильные» цены. Но на незнакомой территории, в чужой стране, эти механизмы отключатся. И вот этим-то состоянием незнания, этой неосведомлённостью и пользуются ушлые торговцы.

Принцип «tabula rasa»

Ту же самую манипуляцию могут применять не только к ценам, но и к любым другим вещам. Если в какой-то сфере у человека нет эталона для сравнения, если он не знает, что «правильно» и что «неправильно», его мозг в этой конкретной сфере представляет собой «tabula rasa», «чистый лист бумаги», на котором можно записать едва ли не всё, что угодно.

Например, если на новой работе ушлый начальник обустроит дело так, что человек поработает неделю допоздна и при этом будет видеть, что и другие засиживаются до ночи – человек примет как данность, что «здесь так заведено» и с высокой вероятностью и дальше будет сидеть до ночи уже по привычке.

А где сталкивались с такой моделью манипуляции Вы, уважаемый читатель?

Как защититься от подобной манипуляции?

По большому счёту, этот тип манипуляции срабатывает лишь потому, что люди ленивы и нелюбопытны. Они не утруждают себя проверкой и сравнение – и поэтому переплачивают. Те же туристы перед поездкой за границу вполне могли бы поискать в Интернете информацию о ценах, магазинах и ресторанах – и тогда они не попались бы на уловки вроде перечисленных в начале нашего разговора.

Как же защитить себя от этого типа манипуляций? В принципе, не всегда нужно от них защищаться – если в турпоездке Вы заплатите за кофе три евро вместо одного или купите открытку за два доллара, хотя могли найти такие же по три за один доллар, ничего страшного не случится.

Но там, где речь идёт о важных решениях и крупных тратах, имеет смысл обзавестись привычкой проверять входящую информацию по двум-трём независимым источникам, не принимая на веру слова вроде «так принято» или «так заведено».

Например, в медицине существует понятие «second opinion», «второе мнение» – если врач диагностирует серьёзную болезнь и рекомендует операцию, химиотерапию или другое тяжёлое лечение, пациенту есть резон перед началом лечения обратиться к другому врачу, независимому от первого, чтобы услышать и его точку зрения тоже. Это помогает избежать необоснованного лечения и не потерять здоровье из-за врачебной ошибки.

• Один из моих учителей рассказывал, как в молодости обратился к врачу из-за повышенной возбудимости. Тот прописал ему антидепрессант. Однако когда пациент обратился за вторым мнением к другому врачу, тот подробно распросил его и... велел прекратить пить кофе. «А если бы я послушался первого врача, я бы до сих пор пил по десять-пятнадцать кружек крепкого кофе в день, запивая его антидепрессантом!»

Если применять тот же принцип в других сферах жизни тоже, манипуляторы не смогут эксплуатировать Ваше незнание.

А как обстоит дело с Вами, уважаемый читатель? Следуете ли Вы этому принципу? А будете ли ему следовать?

Мои семинары в ближайшее время – лето и осень

Первым делом я ещё раз приглашаю Вас в «Партизанский тренинговый лагерь».

А кроме того, этим летом и осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 12-13 августа – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 22-24 сентября – в Перми. Организатор – Михаил Жигальцов (Центр Бизнес Образования), mg@cbo.ru, тел. +7 (912) 24-23-739
• 26-29 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438
• 16-19 октября – в Алматы. Организатор – Ольга Аринбасарова (Ивент-маркетинговое агентство «Индиго»), arinbasarova@rambler.ru, тел. +7 (701) 617-52-23, +7 (727) 317-01-32
• 21-23 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «Бизнес-Класс»), 947-749@mail.ru, тел. 8 (391) 294-77-49, 8 (391) 28-28-508
• 25-30 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 12-13 августа – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 22-24 сентября – в Перми. Организатор – Михаил Жигальцов (Центр Бизнес Образования), mg@cbo.ru, тел. +7 (912) 24-23-739
• 26-29 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438
• 16-19 октября – в Алматы. Организатор – Ольга Аринбасарова (Ивент-маркетинговое агентство «Индиго»), arinbasarova@rambler.ru, тел. +7 (701) 617-52-23, +7 (727) 317-01-32
• 21-23 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «Бизнес-Класс»), 947-749@mail.ru, тел. 8 (391) 294-77-49, 8 (391) 28-28-508
• 25-30 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Конкурс идей для обложки

Леди и джентльмены, осенью выходит вторая редакция моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», и сейчас мы с издательством «Манн, Иванов и Фербер» запускаем конкурс идей для обложки.

Принять в нём участие могут и обычные люди, а не только художники и дизайнеры. И призы будут весьма и весьма симпатичными.

Как принять участие в конкурсе? Нужно придумать идею для обложки. Если Вы умеете рисовать, Вы можете сделать набросок. Если Вы не умеете рисовать, можете либо нарисовать как умеете, либо описать свою идею словами. Например, идею обложки книги Манна «Маркетинг без бюджета» можно было бы описать так: «Показать, как всё растёт и развивается - косточка превращается в арбуз, игрушечный самолётик в настоящий самолёт и так далее».

Читать дальше >>

Долгосрочная угроза скидок

Как я уже не раз писал, я считаю скидки изрядным злом, а использование скидок для привлечения клиентов – в 95% случаев проявлением непрофессионализма в маркетинге и продажах и бессмысленной потерей денег.

• Подробнее я излагаю свою позицию в четвёртой главе книги «Больше денег от Вашего бизнеса», свободно доступной у меня на сайте.

Однако не все понимают, что помимо немедленной потери денег, скидки таят в себе ещё и долгосрочную угрозу.

Дело в том, что если покупатель не знаком с ценой на ту или иную товарную категорию, марку и т.п., ему свойственно запоминать первую цену, с которой он столкнулся, в качестве эталона. И все дальнейшие цены он будет сравнивать с той, которую запомнил.

Читать дальше >>

Упражнение «Как отпугнуть всех клиентов» или «Бизнес-суицид»

Вот вам, леди и джентльмены, упражнение «Бизнес-суицид». Давайте устроим небольшой мозговой штурм вот на какую тему...

Представьте себе, что Вас наняли маркетологом, дали широкие полномочия и определили главную задачу – сделать так, чтобы бизнес максимально быстро потерял всех клиентов, не приобрёл новых и обанкротился. Какие действия Вы предприняли бы, чтобы добиться следующих результатов:

1. Занять бесспорную позицию худшего кафе (бутика, спа-салона, пищевого комбината, автодилера) в городе
2. Заслужить устойчивую репутацию бизнеса, с которым нельзя иметь дело, и максимальное освещение в СМИ и в Интернете в этом качестве
3. Быстро дать понять любому, кто открывает Вашу рекламу или заглядывает в Ваш офис, что от Вас ничего хорошего ждать не приходится
4. Гарантированно отпугнуть даже самых лояльных, преданных и дружелюбных клиентов

Читать дальше >>

Не спешите пугаться «чрезмерных» требований

Некоторое время тому назад наткнулся я в блоге одной юной леди на честно утащенный ею откуда-то ещё текст, который начинался вот так:

«Дорогие мои мужчины, я хотела бы в этой жизни попросить вас только об одном – будьте мужчинами! Забудьте про недавний бунт феминизма – носите женщинам сумки, платите за них в кафе, открывайте им двери, защищайте их, берите на себя их проблемы. Может быть, вы поймете зачем все это, и почему именно вы, когда в тысячный раз придете домой, а там все так уютненько, полотенчики ваши разного цвета в ванной, тарелочка с ужином стоит. А может быть, когда все будет валиться из рук – работа, бизнес, друзья, а она – ваша хорошая, рядышком будет каждый день – руки целовать, клубочком у ног лежать и твердить вам, что вы самый лучший...»

Читать дальше >>

Книга «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

На полках книжных магазинов появилась, наконец, книга «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна – теперь по доступной цене в пределах тысячи рублей.

Поскольку в идеологии малобюджетного маркетинга мы с Игорем очень близки, и он даже периодически ссылается на меня как на специалиста №1 в этой теме, издательство предложило мне написать предисловие к книге. Так что позволю себе заменить рецензию – текстом предисловия:

«Я занимаюсь партизанским маркетингом уже 16 лет, обучаю и консультирую. Тысячи человек прошли через мои семинары, моя книга о малобюджетном маркетинге выдержала уже семь переизданий... Одним словом, удивить меня новыми приемами в сфере малобюджетного маркетинга очень трудно.

Игорю это удалось.

Пока я читал книгу «Без бюджета», я выписывал идеи для себя — и исписал полторы страницы конкретными приемами, которые можно внедрить уже завтра и которые принесут прибыль мне или моим клиентам...»

Читать дальше >>

Ещё один отзыв довольного клиента

После тренингов внедрил много: объемное расширение ассортимента, наладил связи с бизнесами, которые обслуживают ту же группу клиентов. Очень сильно помогли в развитии бизнеса анализ механизма возникновения потребностей и «ромашка Левитаса».

Результаты внедрения не заставили себя долго ждать. За полгода стал зарабатывать в 10 раз больше (тренинг был в ноябре), обороты и прибыли из сотен тысяч перешли в миллионы. Тренинги окупились за месяц, я посетил три из них. Причем такой рост не потребовал больших финансовых затрат, он вызван в большей степени грамотным общением с клиентами, снижением ненужных затрат и повыщением собственной эффективности.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Почему умирают хорошие маркетинговые идеи. Как оценить рекламную или маркетинговую идею. Что такое «внедрябельность» и как её измерить. Списки проверочных вопросов для быстрой самостоятельной оценки бизнес-идей. Грубейшая ошибка в маркетинге – и как её избежать
• Школа продаж: Как комплименты могут помочь продажам. Ещё один способ подтолкнуть клиента к покупке. Три типа комплиментов покупателю. «Вы лучше меня», «Вы лучше него», «Вы лучше всех». Два важных принципа в использовании приёмов-комплиментов.
• Боевые говоруны: Где в Израиле самые красивые девушки. Побеждает первый. Ещё одна история – на этот раз про «Колу». Что это значит для пиарщика? Что это значит для манипулятора. Как противодействовать этой манипуляции.
• Почему Ваш сайт не работает? Сайт «Организация времени» и анкеты на нём. «Напряжём клиента, чтобы менеджер не напрягался» Надо ли вводить коды, надо ли заполнять анкеты?
• Блог Александра Левитаса: Похоже, и в «Аэрофлоте» меня внимательно читают
• Блог Александра Левитаса: Чему и как учить низкооплачевыемых продавцов
• Блог Александра Левитаса: Градация продаж и продавцов
• Блог Александра Левитаса: Пародия на порносайт и названия мастер-классов
• Блог Александра Левитаса: «Какие три вещи я сделал сегодня, чтобы...»
• Блог Александра Левитаса: Единственное конкурентное преимущество

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-07-29. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.