Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.655 RSS
←   Март 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.655 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #205, 2011-03-15
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт рассказ ещё об одном приёме неявной манипуляции Вашим мнением, а также я предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей.

Приезжайте в Израиль на майские!

Вам когда-нибудь удавалось за один день искупаться в трёх морях? А пробовали ли Вы настоящий чёрный кофе в лавке курда Хамуди, где висит на стене шкура гепарда, на арабском базаре в старом Акко? Спускались по лестнице бахайского храма, где ночью горят 3,000 фонарей, чтобы душе пророка Бааба не было темно? Ели рыбу святого Петра из озера Генисарет? Стояли у ворот Иерусалима, которые султан Сулейман приказал заложить, чтобы Иисус не мог снова войти в город? Зажигали свечу от Благодатного огня в Храме Гроба Господня?

  • Экскурсионная программа семинара «Взрывной рост прибыли» обещает быть интересной даже для меня, жителя Израиля – а уж Вам и вовсе гарантированы незабываемые впечатления.

Есть отличные новости и по учебной программе тоже. Помимо самого семинара «Взрывной рост прибыли» в программу добавились ещё три дополнительных мастер-класса по 4 часа каждый – «Партизанский маркетинг в Интернете», «Партизанский маркетинг услуг и сложных товаров» и «Введение в человеческие машины. Как писать инструкции для персонала, которые действительно работают». Плюс мини-лекции по ходу экскурсионной программы – демонстрация приёмов увеличения прибыли на живых израильских бизнесах.

Напоминаю, что задача VIP-семинара «Взрывной рост прибыли» – дать Вам инструменты убойной мощности, которые я собирал 16 лет и которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2011 он впервые объединён с экскурсионной программой.

  • Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.

Чтобы получить дополнительную информацию о поездке в Израиль – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, половина мест уже заняты, а эту электронную газету читают более 50,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России и Беларуси. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Мастер-классы в Москве

Многие из читателей моего блога и моих электронных газет спрашивали, почему в Москве аж до осени не будут проводиться мои семинары «Партизанский маркетинг услуг» и «Партизанский маркетинг в Интернете». Поэтому я решил сделать этой весной в Москве если не семинары, то хотя бы мастер-классы по этим двум темам. Два трёхчасовых мастер класса пройдут на базе «Сити Класса»: «Партизанский маркетинг в Интернете» 22-го марта и «Партизанский маркетинг услуг» 23-го марта – с 19:00 до 22:00.

Конечно, полнодневный семинар в три часа никак не втиснешь, но пару-тройку из ключевых тем каждого семинара я за это время смогу передать участникам. Организатор – Инна Нурлиева, cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 605-79-83 До встречи на мастер-классах!

Мы победили! И Вы получаете подарок

На конкурсе «Блог Рунета – 2011» мой блог был признан лучшим блогом на русском языке, посвящённым бизнесу. Подробности читайте здесь.

В честь моей победы на конкурсе я хочу сделать подарок всем своим читателям. И выкладываю на несколько дней в свободный доступ руководство «Как сберечь от $50 до $500 в месяц. 114 способов сэкономить, не ущемляя себя». Это небольшая часть материалов, подготовленных в своё время для закрытой группы по личным финансам – но часть вполне самостоятельная. Скачивайте и пользуйтесь на здоровье!

Статус тех, кому мы отказали

Сегодня я хочу рассказать Вам об одном способе работы над репутацией – репутацией бизнеса, репутацией эксперта, репутацией топ-менеджера. Этот способ имеет как «белую», абсолютно честную разновидность, так и «чёрную», манипулятивную. Впрочем, начну издалека...

«Бизнесмена играют клиенты»

В театре издавна говорят: «Короля играет свита». Даже если король на сцене не носит корону и одет не по-королевски, толпа кланяющихся и старающихся угодить ему придворных легко покажет зрителям его статус.

И точно так же статус фирмы или бизнесмена можно показать... разумеется, через его клиентов. Чем выше их статус, тем «круче» тот, к кому они обратились за товаром или услугой.

  • Например, если на переговорах или в рекламе я упоминаю, что среди заказчиков моих бизнес-семинаров – «Эссен Продакшн» (торговая марка «Махеевъ», 20% рынка майонеза в России) и «МДМ Банк» (один из 10 крупнейших российских банков), мне уже не нужно пояснять, что я один из самых авторитетных и востребованных тренеров в своей области.

Это известный приём усиления репутации, и пользуются им многие. Вы часто можете увидеть в рекламе формулировки вроде «Среди наших клиентов – Газпром и Лукойл» или «Официальный поставщик Кремля».

Но есть другой, менее известный нюанс...

Те, кому мы отказали

Помимо статуса тех, кто воспользовался Вашими услугами, нанял Вас, сделал Вам заказ и т.п., о Вашем статусе говорит ещё и статус тех, кого Вы отвергли, кого «послали», кому отказали. Есть старый анекдот на эту тему:

После концерта в Тбилиси к Алле Пугачёвой прорывается молодой человек:

—Алла Борисовна, я Ваш поклонник уже много лет, а моя невеста Нино просто души в Вас не чает. Я Вас прошу, умоляю – Вы сейчас будете выходить, пройдёте мимо нас с Нино, поздоровайтесь со мной, пожалуйста. Просто скажите: «Здравствуй, Гоги!», этого будет достаточно, это будет просто царский подарок!

Пугачёва выходит, видит Гоги с девушкой:

—Здравствуй, Гоги!
—Алла, как ты мне уже надоела! Проходи давай!

Как Вы полагаете, уважаемый читатель, в каком случае статус Гоги больше вырос бы в глазах его окружения – если бы он поздоровался со звездой в ответ, или если бы отмахнулся от неё, как от назойливой мухи?

Другая иллюстрация – цитата из «Крёстного отца» Марио Пьюзо. Герой по имени Джонни Фонтена – знаменитый певец, прототипом которого послужил Фрэнк Синатра:

«Это была честная девушка. Но он видел в ней нечто другое. Подобное несколько раз случалось с ним и раньше. Девушка пришла на свидание, заранее твердо решив не ложиться с ним в постель, не думать о том, как сильно он ей нравится. И все ради того, чтобы рассказать подругам как она отказалась от шанса переспать с великим Джонни Фонтена... Она была откровенна до конца.

–Я хорошо понимаю, что ты не хочешь тратить время, а потом разочаровываться, – сказала она. – Спасибо за замечательный вечер. Однажды я расскажу своим детям, что была на свидании с великим Джонни Фонтена, что мы остались одни в его квартире. Он улыбнулся. –И что не поддалась искушению, – продолжал он. Оба рассмеялись. –Они ни за что не поверят, – сказала она. И тогда Джонни, не пытаясь скрыть фальши в голосе, предложил: –Хочешь, я подтвержу это в письменном виде?»

Подумайте, насколько подняла бы статус девушки в глазах её подруг эта история – «Кумир половины женщин Америки ухаживал за мной, но я его отвергла». И тот же принцип точно так же работает в других сферах.

«Шаманов и ведьм не рекламируем!»

Иногда отказ работать с определёнными группами используется, чтобы задать свой статус «профи», «мастера» или «элиты».

Например, некоторые web-студии принципиально работают только с юрлицами. Они не принимают заказы от частных лиц, они не принимают заказы от ИП – и это позволяет им заявлять о себе как о web-студиях для деловых клиентов.

Журнал «Твой психолог» принципиально не публикует рекламу чукотских шаманов, ведьм, ворожей и белых магов. И это позволяет, с одной стороны, подчеркнуть профессиональный статус журнала, а с другой – оправдывать цены на рекламу тем, что «Вы же не хотите, доктор, чтобы справа от Вашего объявления рекламировался фиолетовый маг, а слева белая ведьма? Так вот, у нас этого никогда не будет!»

А один из израильских риэлторов принципиально не берётся за покупку или продажу квартир, если их стоимость ниже 500,000 (полумиллиона) евро. Он позиционирует себя как специалиста по элитной недвижимости, и доказывает это тем, что не принимает обычные заказы.

«Нечистоплотное» использование приёма

Как уже говорилось, чем статуснее и богаче те, кому Вы отказываете, чем выше стоимость заказов, которые Вы не берёте – тем выше это поднимает Ваш статус в глазах окружающих.

Однако забавно вот что. Если Вы заявляете, что сделали кого-то своим клиентом – от Вас могут потребовать доказательств. И если их не будет, то Ваша репутация может пострадать. А вот если Вы заявляете, что кому-то отказали, с кем-то не стали работать, то отсутствие доказательств выглядит вполне естественно.

Поэтому рассказами о том, с кем не согласились сотрудничать или встречаться, чей заказ не приняли и чьё предложение отклонили – часто пользуются в случаях, когда похвастаться больше нечем.

Так, например, когда один из самопровозглашённых «рекламных гуру» российского рынка заявил о себе и спешно собирал доказательства своего статуса, он с помпой сообщил, что штаб-квартира «Единой России» зовёт его для организации рекламных кампаний, спустя пару дней написал, что размышляет над предложением, а потом – что решил не связываться с политикой и был вынужден отказать...

Поступало ли к нему на самом деле подобное предложение? Я сильно сомневаюсь в этом. Зато его целевая аудитория приняла к сведению, что их «гуру» так крут, что даже предложением чуть ли не от самого Путина может пренебречь.

«Это не они меня, а я их послал!»

Примерно из тех же соображений, когда расстаются клиент с заказчиком или два партнёра – тот из них, кто слабее и менее значителен, обычно спешит первым заявить о том, что это он прогнал второго, а не наоборот.

Например, когда один известный блоггер пафосно и шумно послал по известному адресу крупного производителя мобильных телефонов, объявив о разрыве контракта с ним, злые языки поговаривали, что на самом деле всё было наоборот – это производитель телефонов «послал» его фирму, будучи недовольным то ли качеством, то ли сроками, то ли вменяемостью менеджеров.

Но если бы по рынку прошла информация о том, что корпорация из списка Fortune 500 отказалась от услуг нашего героя, это плохо сказалось бы на его репутации. Так что он поспешил подать дело так, будто это он решил расстаться с заказчиком.

И точно так же Чичваркин в своё время «посылал» то Nokia, то Samsung. Конечно, отчасти он это делал для того, чтобы выбить из поставщиков необходимые ему условия. Но если бы дело было только в этом, не было бы нужды рассказывать об этом публично. Причина была в том, что рассказы, как «Чич послал Самсунг», всякий раз порождали волну «сарафанного радио» и очень сильно играли на имидж Чичваркина.

Ну а на бытовом уровне с подходом «это я его послал» Вы можете столкнуться, например, при найме. Редкий сотрудник готов рассказать о том, что его уволили, если только это не была заведомо временная работа или массовое сокращение штатов. Куда чаще, даже если человека проводили пинком и напутствием «И на глаза больше не попадайся!», на интервью он расскажет кадровику, что это он решил уволиться, поскольку на старом месте достиг своего потолка и некуда было дальше расти.

Другие варианты

Можно приводить и другие примеры подобной тактики «статуса через отказ». Например, статус британского джентльмена мог определять не только теми клубами, которые он посещал, но ещё и теми, которые он посещать отказывался (даже если его туда и не звали). Или, скажем, статус топ-менеджера порой определяется не только проектами, которые он возглавлял за время своей карьеры, но и проектами, куда был приглашён и которые отказался возглавить (даже если приглашения на самом деле не было).

А где сталкивались с подобным PR-приёмом Вы, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь и Израиль

Первым делом ещё раз приглашу Вас на большую экскурсионно-семинарскую программу в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России и Беларуси ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Книги, которые я рекомендовал в 2010 году

В течение 2010 года я рекомендовал в своём блоге 11 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

  1. «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – в оригинале «Партизанский маркетинг». Одна из самых знаменитых и полезных книг для владельца малого бизнеса.
  2. «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – советы о том, как сделать карьеру, от бывшей москвички, а ныне вице-президента IBM по маркетингу. Будет крайне полезна амбициозным российским менеджерам в крупных корпорациях.
  3. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» – великолепная книга о том, что влияет на принимаемые нами решения, заставляя нас действовать нелогично.

Читать дальше >>

«Учим так, как дерёмся. Дерёмся так, как учим»

Мой приятель Саша «Че Гевара» Железняк, создатель и главный инструктор израильской школы фехтования ACT, на семинарах любит повторять:

—Мы учим так же, как дерёмся. И дерёмся так же, как учим. И готовы в любой момент показать, что эта техника работает.

У меня точно так же обстоит дело в маркетинге. Я продвигаю себя теми же способами, которым учу – и учу тем способам, которые работают для меня самого и для моих учеников. Даже если они не очень похожи на то, что написано в толстых книжках по маркетингу. И всегда готов показать результат той или иной маркетинговой стратегии.

Читать дальше >>

«Только руку протяни» или Преимущество коммивояжёра

Один из классических героев американской литературы, кинематографа и даже комиксов – коммивояжёр, door-to-door salesman, стучащийся в дверь клиента с чемоданчиком, в котором лежат товары или каталоги. С одной стороны, типаж это скорее комический. А с другой, коммивояжёры с их чемоданчиками продавали в общей сложности колоссальное количество товаров.

А знаете, что было главным преимуществом коммивояжёра? Задумайтесь на секунду... Да, правильно – то, что товар оказывался практически в руках клиента. Не в магазине, куда ещё надо идти или ехать. Не на полке, куда надо лезть. А прямо перед клиентом – только руку протяни. И это в несколько раз повышало шансы на продажу, по сравнению с традиционной рекламой, direct mail, каталогами и т.п.

Читать дальше >>

Премиальная кастрюлька или Как просто и дёшево уменьшить процент брака в 10 раз

Один из моих учителей рассказывал мне лет пятнадцать назад, как он помог своему отделу отгрузки работать лучше.

Его фирма продаёт мебель и всякое другое деревянное, и были вечные косяки в отделе отгрузки: клиенту часто приезжало то «не то», то «не всё», то сразу «под ремонт»... что отнюдь не прибавляло фирме довольных клиентов.

Понятно, что владелец фирмы старался отвечать на претензии максимально быстро и дружественно – но всё равно, косяков было слишком много и репутация страдала.

Читать дальше >>

«Прочитал три книжки по каратэ, а морду всё равно набили»

Есть в маркетинге, в бизнесе в целом, да и в жизни вообще самый главный компонент успеха. Он у меня и в книге подаётся как «самый главный секрет». Даже более важный, чем тот, о котором снят фильм «Секрет» :)

  • Секрет невеликий, но без него ничего не работает. Проверено.

А суть его проста, как валенок...

Читать дальше >>

В мужской праздник - о мужском поведении

Когда звучат слова «настоящий мужчина», картинка в головах у разных людей тоже возникает разная. Кому-то представляется бугрящийся мышцами спортсмен, кому-то - импозантный джентльмен вроде мистера Дарси или Эраста Фандорина, кому-то - морской волк вроде Амундсена или Кусто, а кому-то попроще - браток с бритым затылком на «бумере» или Гоша из «Москва слезам не верит»... Но знаете что? Между этими фигурами много общего - и именно это общее и делает их теми самыми «настоящими» мужчинами.

Тут нужно сделать небольшое лирическое отступление и пояснить, откуда взялось само это словосочетание: «настоящий мужчина»...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-03-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное