Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре способов манипуляций – и о том, как от них защищаться, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей.

Внимание! Большая поездка в Израиль – семинары, экскурсии и три моря

Впервые! На майские празники пройдёт большой семинар в Израиле – сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также живые израильские бизнесы с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами – разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение и тренинги.

• Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.

В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2011 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут несколько особых мастер-классов, разработанных этой зимой.

Чтобы получить дополнительную информацию о поездке в Израиль – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, а эту электронную газету читают более 50,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России и Беларуси. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова
• 4-6 апреля – в Москве. Организатор – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс). Организатор – Мария Бочарникова
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс). Организатор – Андрей Веселов
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Авторам деловых книг

Я открыл сообщество al_knigi для авторов и издателей деловой литературы. Место, где авторы смогут без помех и откровенно поговорить с коллегами о таких темах, как сбор материала для книги, как сделать книгу увлекательной, как сделать книгу полезной, как заставить книгу работать на Ваше имя и т.п.

Запись в сообщество – только для тех, у кого есть хотя бы одна изданная на бумаге книга деловой тематики или тем, кто работает в сфере издания деловой литературы. Присоединяйтесь!

Сделай вид, что читаешь мысли

Сегодня я хочу рассказать ещё о паре манипулятивных приёмов, при использовании которых манипулятор делает вид, будто он может прочесть или угадать мысли жертвы. Один из приёмов предназначен для влияния на публику, второй – для влияния непосредственно на жертву.

Манипуляция «Чтение в сердцах»

Первый манипулятивный приём, о котором я хочу сегодня рассказать, чаще всего используется как приём демагогии в разного рода публичных дискуссиях – будь то предвыборные дебаты или споры на форумах в Сети.

Приём этот называется «чтением мыслей» или, иначе, «чтением в сердцах» – чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент. Это может принимать, например, такие формы:

—На самом деле ты со мной согласен, но лояльность боссу заставляет тебя кривить душой...
—Я ведь знаю, что в душе ты не веришь в ту позицию, которую отстаиваешь...
—Ты споришь просто потому, что тебе хочется поспорить...
—Мы же оба понимаем, что твоя позиция обусловлена завистью...
—Сразу видно, этот пост проплачен. Сколько сребренников тебе отсыпали?..
—Всем и так понятно, что ты защищаешь партийные интересы, а не истину...

Эта манипуляция направлена не на оппонента, а на наблюдателей. Таким образом манипулятор пытается подорвать доверие третьей стороны к своему оппонента, ссылаясь на какие-то низменные мотивы, стоящие за его словами или его позицией.

Защититься от этой манипуляции достаточно несложно. В «цивилизованной» дискуссии достаточно указать оппоненту (и публике) на то, что использован приём демагогии – в «нецивилизованной» же дискуссии можно жестоко высмеять оппонента за то, что он претендует на умение читать мысли.

Но этот приём – детская игрушка по сравнению с гораздо более интересным родственным приёмом:

Манипуляция «Чтение мыслей + искажение»

Этот приём используется как в публичных дискуссиях, так и в переговорах, на заседаниях и т.п. Его цель – повлиять на действия жертвы, удержав её от каких-то нежелательных для манипулятора шагов. Этот приём требует хотя бы минимальной способности предсказать действия другой стороны или хотя бы общий ход этих действий.

Суть приёма в том, что манипулятор опережает действия жертвы и даёт прогноз – рассказывает жертве или окружающим, что жертва собирается сделать. Но при этом намерения жертвы искажаются до гротеска, им придаются нарочито отталкивающие черты.

—Ну, и что же Вы собираетесь мне назойливо впаривать?!
—Вероятно, Вы думаете, что если Вы приметесь нас шантажировать и запугивать, мы снизим цены...
—Кажется, Вася собирается снова разразиться неконструктивной критикой...
—Полагаю, Марья Ивановна сейчас начнёт истерично искать, на кого перевалить вину...

Расчёт здесь на то, что жертва не захочет подтверждать манипулятора слова своими действиями, поскольку это выставит её в совсем уж невыгодном свете – и поэтому откажется от совершения действия, которое манипулятор хочет предотвратить.

• Тут, кстати, возможно использование предыдущего приёма «чтение в сердцах» – манипулятор не только предсказывает намерение жертвы и демонизирует его, но и объясняет его низменными мотивами, роняющими достоинство жертвы. Например, так: «Боюсь, что Вася до сих пор обижен и завидует, что проект поручили не ему – и если так, он опять начнёт неконструктивную критику...».

Если жертва просто молчит, манипулятор тоже не развивает свою мысль дальше. Если же напуганная жертва начинает оправдываться: «Нет-нет, я вовсе не собирался давить на вас...» – манипулятор тут же может этим воспользоваться и зафиксировать эту реплику, переформулировав её в нужном ему ключе:

—Побойтесь бога, я вовсе не собирался выколачивать из Вас скидки...
—Итак, требовать скидки Вы не будете. Вопрос с ценой мы закрыли. И теперь...

Согласитесь, теперь жертве будет довольно сложно дать попятный ход и снова поднять тему скидок. Чего и добивался манипулятор.

Как противодействовать этому приёму

Одна из обычных тактик против манипуляций выручит нас и здесь. Если Вы чувствуете, что столкнулись с подобной манипуляцией, важно не попасть в шаблон манипулятора – а сделать что-то, на что он не рассчитывает.

В данном случае мы делаем вот что: разделяем действие, которое хотел предотвратить манипулятор, наши мысли по поводу этого действия и ярлыки, которые манипулятор навесил. И подтверждаем/обосновываем своё намерение совершить действие, отказываясь при этом от ярлыков и негативных оценок. После чего переходим собственно к действию.

Например, фраза «Кажется, Вася собирается снова разразиться неконструктивной критикой» содержит в себе а) ссылку на намерение высказать критические замечания и б) отрицательную оценку этих замечаний.

Как может ответить Вася? Например, вот так:

—В проекте действительно есть узкие места, которые могут стать серьёзной проблемой. А чтобы обсуждение было предметным и конструктивным, давайте...

Или другая иллюстрация:

—И что же Вы собираетесь нам назойливо впаривать?!
—Ну что Вы... [поднимает руки, как бы сдаваясь] Я лишь хочу задать Вам один вопрос касательно Вашего бизнеса. У нас запрещают впаривать – и даже увольняют продавцов, если клиент пожалуется на их назойливость. Итак, если в этом квартале Ваша фирма...

«Чтение мыслей» как контрманипуляция

Иногда приём «чтение мыслей + искажение» можно использовать как контрманипуляцию. Если партнёр по переговорам манипулятивно затягивает время, мурыжит Вас тем или иным образом, давит и дёргает, бесконечно чем-то недоволен, придирается к каждой мелочи, «кормит завтраками», откладывая ответ на потом, или же подолгу «не мычит, не телится» – этот приём позволяет такое поведение остановить.

Для этого мы сперва формулируем дальнейшее намерение партнёра, каким оно нам представляется – и при этом утрируем его до такой степени, чтобы человеку скорее захотелось отказаться от этого утверждения, нежели принять его. Например, «Вы собираетесь тянуть время, пока не угробите проект?» или «Вы ведь не собираетесь делать заказ, а только морочите голову?» или «Признайтесь, Вы хотите обмануть нас и не расплатиться за поставку?».

• Разумеется, важно оставаться в рамках корректных формулировок, чтобы не дать собеседнику повода обидеться на Вас – или разыграть обиду. С этой точки зрения обороты вроде «хотите обмануть нас» или «морочите голову» уже находятся на грани, а то и за гранью приемлемого.

Если собеседник начинает возражать: «Нет-нет, что Вы, я вовсе не собирался срывать проект!» – этого нам и нужно было. Мы тут же резюмируем наш обмен репликами, причём резюмируем в нужном нам ключе: «Итак, чтобы не сорвать проект, Вы дадите ответ в ближайшее время. Спасибо, так и запишем.» И переходим к обсуждению конкретной даты ответа.

А с какими манипуляциями такого рода доводится сталкиваться Вам, уважаемый читатель?

И как Вы защищаетесь от них?

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь и Израиль

Первым делом ещё раз приглашу Вас на большую экскурсионно-семинарскую программу в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России и Беларуси ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
• 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-20 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 25-26 марта – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn_64@mail.ru, тел. +7 (912) 827-60-02, 8 (8332) 56-50-06
• 31 марта - 1 апреля – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, almira@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94, 8 (4012) 75-31-03
• 4-6 апреля – в Москве. Организаторы – Аркадий Лопухов, Людмила Лунькова (Московский Клуб Предпринимателей), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (495) 998-83-23
• 7-8 апреля – в Ростове-на-Дону (мастер-класс в рамках серии мастер-классов «Успех в 4-й степени»). Организатор – Мария Бочарникова («Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 8 апреля – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг»). Организатор – Андрей Веселов («B2B Basis »), записаться можно здесь.
• 10-11 апреля – в Омске. Организатор – Оксана Чабанова (ООО «Гарантия-Сервис»), harizma_omsk@mail.ru, тел. 8 (3812) 56-92-89, 8 (3812) 28-67-87
• 16-18 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, info@treningi24.ru, тел. +7 (391) 294-77-49, +7 (391) 294-12-73

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Для тех, кто откликнулся на просьбу помочь детдомовцам

Я хочу поблагодарить тех, кто откликнулся на предложение помочь детскому дому в Торжке - я не знаю, кто из вас, леди и джентльмены, откликнулся на эту просьбу, но Настя рассказала мне, что добрые люди собрали для детишек и игры, и книги, и тёплые вещи. Поскольку дети не могут поблагодарить вас, я сделаю это за них.

Вот несколько фотографий с новогодней вечеринки в детском доме:

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2010 году

В течение 2010 года я рекомендовал в своём блоге 11 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

1. «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – в оригинале «Партизанский маркетинг». Одна из самых знаменитых и полезных книг для владельца малого бизнеса.
2. «Rework: Бизнес без предрассудков» – книга для начинающих о том, как нестандартно запустить успешный бизнес.
3. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» – великолепная книга о том, что влияет на принимаемые нами решения, заставляя нас действовать нелогично.
4. «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – советы о том, как сделать карьеру, от бывшей москвички, а ныне вице-президента IBM по маркетингу. Будет крайне полезна амбициозным российским менеджерам в крупных корпорациях.

Читать дальше >>

Продавать, обучая

Одна из техник партизанских продаж заключается в том, чтобы сперва обучить клиента, как правильно выбирать товар. А потом уже, когда такое понимание есть - обратиться с коммерческим предложением. Или просто подождать, пока обученный Вами человек к Вам же и придёт.

Например, когда я рассказываю, как выбирать семинар или тренинг, как оценить бизнес-тренера - я рекомедую сперва почитать книги этого тренера. Если книг нет - это уже странно, но тогда стоит почитать его статьи в бумажных (!) изданиях. Если и опубликованных статей нет - я бы не рекомендовал такой тренинг. Если же книги или статьи нашлись, то смотрите, увидели ли Вы в паре статей или в десятке страниц книги что-то новое и полезное для себя. Если да - можно идти на тренинг тоже.

Читать дальше >>

Перед тем, как откупорить шампанское

Как и год назад, я хочу предложить Вам сделать одну вещь, которая очень сильно повлияет на то, как Вы проведёте новый год.

Напишите пост со списком своих целей на год. Чего Вы хотите за этот год достичь - в плане финансовом, профессиональном, личном и так далее.

Если сложно сразу писать цели, для начала можете составить wish list - список того что бы Вы хотели получить от Деда Мороза в следующем году. Тут не мелочитесь, пишите всё, что придёт в голову. Квартиру в Москве? Кругосветный круиз? Секс с «Мисс Америка»? Не парьтесь насчёт того, возможно это или нет. Просто записывайте.

Читать дальше >>

Избранные материалы 2010 года – по темам

Для тех, кто недавно читает мой блог и для тех, кто любит перечитывать полезные статьи, я выбрал самые интересные материалы 2010 года и разбил их по темам. Читайте на здоровье!

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Третий недоиспользованный ресурс Вашего бизнеса: персонал. «В какой капусте находят зарплату» Акции для стимулирования сотрудников. «Это я, почтальон Печкин!» «Я бы вам ещё и пальму спилил!» Агент под прикрытием. И это ещё далеко не всё...
• Школа продаж: «Почему они не покупают?!» Принцип первый: «ВОСПОЗ!» Принцип второй: Настойчивость. Принцип третий: Гибкость. Задание для самостоятельной работы.
• Боевые говоруны: Кивайте на «них». «Белый» и «чёрный» варианты приёма. Способы противодействия этой манипуляции. «Метод пробных шаров».
• Почему Ваш сайт не работает? «Посоветуйте, как переделать мой сайт?!» Технология самостоятельного анализа – как оценить дизайн и вёрстку сайта. «Из куска цветной бумаги, взявши ножницы и клей...» На что обращать внимание: списки контрольных вопросов. Фиксируем удачные варианты. А кроме того...
• Блог Александра Левитаса: Когда можно продавать товар ниже себестоимости, себе в убыток?
• Блог Александра Левитаса: Почему я люблю «бугага»-комментаторов
• Блог Александра Левитаса: Врачу, исцелися сам!
• Блог Александра Левитаса: Зарисовка из американского магазина
• Блог Александра Левитаса: Разбирая визитки после поездки
• Блог Александра Левитаса: Открыта «Копилка Маркетинговых Идей»
• Блог Александра Левитаса: Как не надо писать деловые письма
• Блог Александра Левитаса: «Откуда вы все взялись, зомби?!»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2011-01-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.