Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я поговорю с Вами ещё об одном виде манипуляций на переговорах, горячо порекомендую две книги, приглашу Вас на свои семинары и на толковые тренинги продаж, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Приглашаю на семинары зимой

Я продолжаю путешествие по России, чтобы снабдить российских бизнесменов эффективными инструментами увеличения прибыли. Семинары уже прошли в добром десятке городов – и на очереди ещё пара семинаров в России, а также долгожданный семинар в Израиле.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Планы – большие семинары в Израиле и в Питере

Сейчас я обдумываю проведение двух больших выездных семинаров в будущем году, совмещающих экскурсионную и учебную программу, куда приглашу участников из любых городов и стран, можно – с семьями. Пока ещё я не знаю, проводить эти семинары или нет – посмотрю на отклик читателей и тогда решу.

1. Выездной семинар в Израиле на майские праздники – от недели до 10 дней, сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток – Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также демонстрация живых израильских бизнесов с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами – разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение, тренинги.
    
2. Выездной семинар в Питере или под Питером в середине июня – от недели до 10 дней - в период знаменитых белых ночей. Принцип тот же – сочетание семинарской программы с экскурсионной – но из-за белых ночей распределение по времени будет другим.

Программы будут разные, так что можно приехать и в Израиль, и в Питер – самые вкусные темы из всех моих семинаров, включая новые – плюс темы, которые пока ещё ни в один регулярный семинар не вошли.

Если темы и места Вам интересны – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас, какой из двух вариантов Вам ближе. Желательно указать степень своего интереса – «100% поеду, если состоится», «скорее всего, поеду», «возможно, поеду»...

Кивайте на «них»

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или вымышленное.

Когда кто-то из переговорщиков использует этот приём и ставит вторую сторону в известность, что любое решение должны одобрить «они» – боссы, партнёры, юристы и т.п. – он получает дополнительную гибкость и безопасность. Из своего партнёра по переговорам он может выжимать уступки, сколько хочет, а вот за свои собственные обещания не отвечает вообще. Ведь окончательное решение всё равно принимают «они».

• А если «им» достигнутая договорённость не понравится, то «они» вправе её разорвать. Вернее, просто не завизировать.

Например, известный американский специалист по приобретению недвижимости дёшево Роберт Аллен на своих семинарах советовал всегда приписывать в любых коммерческих предложениях «Действительно лишь при условии одобрения моим партнёром» – это позволяет в любой момент, если нужно, дать задний ход и отказаться от своего предложения, потому что «мой партнёр его не одобрил».

«Белый» и «чёрный» варианты

В «белом» варианте «кивание на "них"» используется скорее не как манипуляция, а как контр-манипулятивный приём. Чтобы обезопасить себя от излишне напористого переговорщика или хитроумного юриста-крючкотвора, опытный переговорщик использует оговорки вроде «при условии одобрения начальством», чтобы на следующий день, обдумав достигнутую договорённость заново, иметь возможность дать задний ход, если такая необходимость возникнет.

А вот в «чёрном» варианте этот же приём используется для манипулирования, причём используется в три шага.

Сперва делается оговорка о том, что «они» должны завизировать любое решение, но часто делается вскользь, между прочим – либо переговорщик даёт понять, что речь идёт не более чем о пустой формальности, которая нужна только «для галочки».

• А иногда о «них» и вовсе забывают упомянуть. По ошибке, разумеется.

Успокоив таким образом собеседника, переговорщик начинает дожимать того до минимальной цены или зарплаты, до максимальной отсрочки оплаты, до наиболее выгодных для себя условий – обещая встречные уступки и льготы со своей стороны. Казалось бы, речь идёт о честном поиске взаимно выгодных условий – и достигнутое в конце переговоров соглашение вполне устраивает другую сторону.

Ну а затем наступает развязка – переговорщик-манипулятор спустя какое-то время возвращается к контрагенту и сообщает, что «они» не одобрили сделанные им уступки и вписали в договор куда более жёсткие условия. Ну а условия, предложенные другой стороной, оставили прежними. И навязывает партнёру по переговорам уже эту новую версию договора.

Или, в другом варианте сценария, на следующие переговоры приходит другая, более «тяжёлая» фигура – и объявляет, что обещания, который давал предыдущий переговорщик, он по рангу своему давать не был уполномочен. Что такие решения принимают на более высоком уровне те самые «они». И поэтому-де тот переговорщик был от дальнейших переговоров отстранён. А затем начинает навязывать со своей стороны гораздо худшие условия – опять-таки, оставляя обязательства второй стороны прежними.

Способы противодействия манипуляции

Как противодействовать такой манипуляции? Наиболее простым выходом будет «вышибание клина клином» – встречное использование «кивания на "них"». Это позволит Вам, если партнёр откажется от своих слов, так же легко отказаться от своих.

Другой способ предполагает, что перед переговорами Вы предварительно выясните, уполномочен ли вообще Ваш партнёр по переговорам принимать те решения, которые Вы с ним обсуждаете. И если не уполномочен, то Вы можете либо настоять на подключении к переговорам лица, способного принимать решения – либо чётко оговорить и зафиксировать на бумаге, что и Вы тоже обязаны согласовать результаты обсуждения с «ними», поэтому любые обсуждаемые решения являются не более чем черновиком, и ни к чему Вас не обязывают.

Кроме того, при обсуждении любых Ваших уступок, если партнёр по переговорам обещает со своей стороны встречные уступки, льготы, скидки и т.п. – имеет смысл жёстко связывать каждую конкретную Вашу уступку со встречной уступкой контрагента, и прямо прописывать это в бумагах.

Например, если Вас убеждают снизить цену со 110 до 100 рублей за мешок, обещая большой объём закупки – вместо того, чтобы писать «цена составит 100 рублей за мешок», оговоривайте условие: «цена составит 110 рублей за мешок; если объём закупаемой партии превысит 10,000 мешков, покупателю будет предоставлена скидка в 9%...»

В этом случае, если в следующем раунде переговоров Вам сообщат, что «они» не одобрили условия сделки – Ваши обязательства тоже обнулятся и Вы сможете начать переговоры с исходной позиции, а не «ну мы же с Вами уже решили и даже записали, что цена будет 100 рублей за мешок».

«Метод пробных шаров»

«Кивание на "них"» даёт ещё одну интересную переговорную возможность – на этот раз вполне «белую». Этот подход позволяет Вам при обсуждении той или иной сделки с опытным переговорщиком, который любые Ваши слова может обыграть к своей выгоде – предлагать, не предлагая.

«Как Вы думаете», – можете сказать ему Вы, – «Если бы "они" чисто гипотетически предложили Вам двухнедельную отсрочку оплаты вместо скидки – это решило бы наши затруднения?»

Если бы Вы сделали предложение, партнёр по переговорам мог бы зацепиться за него, мог бы начать продавливать Вас на большие уступки. Но здесь речь идёт исключительно в сослагательном наклонении, «если бы "они"...» – так что Ваш вопрос не предполагает ни спора, ни обязательства. Это лишь пробный шар, не более.

Если ответ партнёра по переговорам Вам понравится, то Вы можете предложить «передать "им"» его предложение, а на следующей встрече Вы сможете сообщить, что получено «их» одобрение. Если же реакция партнёра Вас не устроила – можно проигнорировать её, а затем сослаться на «их» отказ.

А какие ещё выгоды Вы могли бы получить на переговорах благодаря «киванию на "них"», читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Россия и Израиль

Этой зимой я провожу в России и Израиле ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров (Клуб «Просто бизнес»), algo-ritm@mail.ru, тел. +7 (926) 534-34-75
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор, типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16-17 декабря – в Ставрополе. Организатор – Марина Прошлякова (Центр тренинга и консалтинга «ЭМТЭЛ-С»), emtel-s-pravo@mail.ru, emtel-s-consult@mail.ru, тел. +7 (962) 401-12-57, 8 (8652) 500-371
• 20 декабря – в Москве (мастер-класс). Организатор – Алексей Гончаров (Клуб «Просто бизнес»), algo-ritm@mail.ru, тел. +7 (926) 534-34-75
• 14-15 января – в Тель-Авиве. Организатор – Михаил Нешер (подробности тут), micha.nesher@gmail.com, тел. 054 816-80-80 (внутри Израиля), +972 (54) 816-80-80 (из-за границы)

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на начало 2011 года.

Тренинги продаж в Питере – рекомендую

Александр Деревицкий проводит 20-21 декабря в Питере свой знаменитый тренинг продаж «НЕТ-тренинг: работа с возражениями клиента», а также 18-19 декабря – тренинг .«Эффективные приёмы продаж».

Деревицкий - лучший на сегодняшний день тренер по продажам в России. Есть известные тренеры по организации продаж, но вот в том, что касается самого разговора продавца с покупателем, результатом которого становится либо не становится сделка - лучшего учителя из числа говорящих по-русски я не знаю. Так что если Вы живёте в Питере или неподалёку – не упустите эту возможность.

Две отличных деловых книги

За прошлый месяц на полках книжных магазинов появились две книги, которые я горячо рекомендую Вам – одна будет полезна предпринимателям, маркетологам и рекламщикам, а вторая – тем, кто делает или хочет сделать карьеру в крупной фирме, независимо от профессии.

Первая книга – давно уже ставший классикой учебник Джея Конрада Левинсона «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах», гораздо более известный как «Партизанский маркетинг» (бестолковый издатель очередной раз выпустил деловой бестселлер, всемирно известную книгу – изменив её название).

В книге автор со знанием дела рассказывает о том, как можно эффективно рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов, если Ваш рекламный бюджет невелик. В отличие от большинства американских книг, где на двадцати страницах пережёвывается мысль вроде «Не кладите авторучку в карман», учебник Левинсона написан по-честному и плотно набит полезной информацией.

Книга вышла тиражом всего в 1500 экземпляров – и я настоятельно рекомендую приобрести книгу для себя, пока этот жалкий тираж не разобрали. Особенно рекомендую тем, кто читал мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» и/или проходил мои семинары, т.к. книга Левинсона очень неплохо их дополняет. Не заменяет, а именно дополняет, поскольку (как я повторяю на каждом семинаре) мне неинтересно рассказывать о том, что уже написал в своей книге Левинсон, поэтому я рассказываю о том, что я за 15 лет смог добавить к партизанскому маркетингу помимо его наработок.

Вторая книга – написана в Америке, но написана на русском языке. Это книга «Вверх! Практический подход к карьерному росту», принадлежащая перу Инны Кузнецовой, вице-президента IBM.

Книгами о карьере сейчас никого не удивишь, но обычно вопрос «А чего достиг сам автор книги?» остаётся без ответа. А вот с автором книги «Вверх!» ситуация совсем другая – бывшая москвичка, а ныне американка Инна Кузнецова прошла путь по карьерной лестнице практически до самой вершины, до позиции вице-президента IBM, одной из крупнейших мировых компаний.

Из-за своего уникального жизненного опыта Инна знает, каких умений и компетенций не хватает именно российским менеджерам для успешной карьеры в крупных фирмах – знает и с позиции человека, сделавшего и продолжающего делать карьеру, и с позиции нанимателя и руководителя, от которого зависит карьера подчинённых. Поэтому её книга будет особенно полезной для амбициозного российского менеджера.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Давайте побудем Дед-Морозами

Моя прительница собирает подарки к Новому году для детей из детского дома в Торжке – и я предлагаю всем моим читателям из Москвы и Подмосковья немножко побыть этой зимой Дедами Морозами.

Денег не нужно. Деньги у Вас просто не возьмут. Нужны именно подарки – одежда (можно б/у), игрушки и т.п. Их можно передать или переслать в детский дом напрямую (контакты ниже), а можно передать в Москве моей приятельнице.

Читать дальше >>

Порадоваться за учеников

Некоторое время тому назад был у меня на одном из осенних семинаров по партизанскому маркетингу один хороший человек.

Через три с половиной недели он приехал на другой мой семинар, проходящий за 1000 километров от первого - за дополнительными знаниями. И рассказал о том, как уже использовал знания с первого семинара. Расклад был такой:

В день семинара он услышал о «ромашке Левитаса» и о том, что она может дать, и примерил её к своему бизнесу. Спустя несколько дней он начал действовать.

Спустя 24 дня после семинара, помимо его собственного бизнеса, он уже был совладельцем двух других бизнесов - уже работающих и стабильно приносящих прибыль - и получил в каждом из них долю в -дцать процентов. Не вложив ни копейки денег.

Читать дальше >>

Давно ли Вы проводили акции для работников?

Полагаю, многие из вас сейчас проводят акции для клиентов, чтобы стимулировать их активность - конкурсы, призы, скидки...

А когда Вы последний раз проводили акцию для работников, чтобы стимулировать их работу? Когда в последний раз предлагали бонус лучшему кассиру? Когда последний раз обещали повысить зарплату лучшему программисту? Когда разыгрывали автомобиль между продавцами своей сети, как это делал Чичваркин?

Читать дальше >>

Маленький гениальный штришок

Не перестаю восхищаться тем безымянным маркетологом, который придумал ставить логотип фирмы-производителя на крышке ноутбука.

Вы садитесь в кафе, в поезде, в аэропорту... открываете свой ноутбук... и начинаете рекламировать его перед всеми, кто сидит рядом или проходит мимо.

Читать дальше >>

«Не надо впаривать клиентам...»

Чудесная иллюстрация на тему того, что «не надо впаривать клиентам, они этого не любят...» Но на этот раз я рассказываю со стороны клиента.

Когда я был в Москве, то обнаружил, что туфли на кожаной подошве очень плохо совместимы с московским асфальтом. Обдирает он их нещадно. Спросил у приятельницы, что с этим делать - та ответила, что надо сделать «профилактику» в обувной мастерской, подбить туфли резиной.

Пришёл я в обувную мастерскую, сдал туфли. Прихожу назавтра забирать. Гляжу, под передней частью ступни резиновая подмётка приклеена, а под каблуком - нет...

Читать дальше >>

«Подскажите, как сделать клиенту лоботомию?»

Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки - и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100... Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»

Во многих случаях задача имеет решение, часто даже не одно - от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маркетинга подводной лодки». Но часто эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где клиент, профессиональный закупщик, обычно просто ходит и сравнивает цены.

И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он разучился считать, перестал понимать свою выгоду - и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»

Читать дальше >>

«Одна таблетка лучше трёх» или Повышайте комплайенс!

В западной медицине существует такое понятие, как «комплайенс» (compliance), обозначающее точность соблюдения пациентом всех необходимых процедур, приёма лекарств и т.п.

Понятно, что если комплайенс высокий, если пациент все таблетки принимает вовремя и в соответствии с предписаниями врача (до еды, после еды, исключив алкоголь и т.п.), процедуры не пропускает и самолечением не занимается - шансы выздороветь растут. И наоборот.

И точно так же понятно, что люди не идеальны - они могут что-то забыть, могут что-то спутать, стараются избегать неприятных ощущений и так далее.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Школа продаж: Продажи крупным клиентам. Спросите, кто принимает решения. Первый день, последний день. Думай о покупателе как о посреднике. Позвольте клиенту победить Вас.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Три статьи о бизнесе. «Условие необходимое, но недостаточное». «Что Вы продаёте – товар или услугу?» «Два уровня вверх в работе консультанта».
• Почему Ваш сайт не работает? «Посоветуйте, как переделать мой сайт?!» Технология самостоятельного анализа – как оценить дизайн и вёрстку сайта. «Из куска цветной бумаги, взявши ножницы и клей...» На что обращать внимание: списки контрольных вопросов. Фиксируем удачные варианты. А кроме того...
• Блог Александра Левитаса: Небольшая, но важная проверка
• Блог Александра Левитаса: Ещё один способ защиты цены
• Блог Александра Левитаса: Два урока от портнихи
• Блог Александра Левитаса: Несимпатичный способ поднять продажи
• Блог Александра Левитаса: «Поздравляем, мы продали Вам дрянь!»
• Блог Александра Левитаса: Обращайтесь по имени!
• Блог Александра Левитаса: Спор о старом и новом
• Блог Александра Левитаса: «Откуда вы все взялись, зомби?!»
• Блог Александра Левитаса: Деловое «Что?Где?Когда?»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-12-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.