Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Октябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #201, 2010-10-15
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я обсужу с Вами новые приёмы манипуляции и противодействия манипуляции, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – короткая новость.

Приглашаю на семинары осенью

Я снова приехал в Россию, чтобы рассказать Вам об эффективных способах увеличения Вашей прибыли – семинары уже прошли в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и в Ростове (где на одной сцене собрались практически все значимые русскоязычные эксперты в сфере партизанского маркетинга), в Казани и в Вильнюсе – а на очереди ещё полтора десятка семинаров в России, Беларуси и Молдавии.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Переговорные трюки и противодействие им

В этом выпуске электронной газеты я хочу рассказать о нескольких манипулятивных приёмах из числа тех, которые редко встречаются в быту, но зато Вы часто можете столкнуться с ними на деловых переговорах.

Прежде, чем я перейду к описанию конкретных приёмов и способов противодействия им, хочу отметить одну вещь, принципиально важную для понимания механизма всех этих приёмов. Они действуют потому, что Вы хотите заключить сделку (чтобы заработать деньги, чтобы добиться карьерного роста, чтобы не получить нагоняй от начальства за бездарно проваленные переговоры), и поэтому Вы готовы идти на уступки. Манипулятор этим беззастенчиво пользуется.

И чтобы Вы были способны защитить себя от его манипуляций, у Вас должна быть внутренняя готовность в любой момент прекратить переговоры и отказаться от сделки, если Вы увидите, что дело заходит слишком далеко. Если такой готовности нет и Вы настроены на заключение договора любой ценой – манипулятору будет легко управлять Вами.

«Откусывание кусочков»

Представьте себе, что Вы неделю или месяц согласовывали с потенциальным клиентом или поставщиком условия договора, и вот настал момент, когда обе стороны должны подписать окончательную версию контракта. Вы уже заготовили в офисе бутылку шампанского, чтобы отметить своё возвращение с крупным заказом.

Однако Ваш предполагаемый партнёр является на встречу с огорчительным для Вас известием: его босс отказался подписывать эту версию договора, поскольку счёл условия несправедливыми, и требует снизить закупочную цену (либо поднять цену отпускную, либо сократить отсрочку платежа, либо...). И собеседник предлагает нам подписать договор, уже подписанный и заверенный печатью – договор, в который внесены требования его босса вместо ваших предыдущих договорённостей.

  • Расчёт тут делается на то, что Вам не захочется проходить заново все круги согласования и поэтому Вы на месте подпишете менее выгодный для Вас вариант.

Что можно сделать в этой ситуации? Если новые условия всё ещё выгодны для Вас, а сделка слишком важна, чтобы Вы от неё отказывались, Вы можете повестись на манипуляцию и поставить свою подпись. С другой стороны, можно попытаться применить контрманипуляцию.

Первый вариант контрманипуляции заключается в том, что Вы предлагаете обменять уступку с Вашей стороны на уступку со стороны контрагента: «Что же, мы готовы пойти навстречу пожеланиям Вашего босса и снизить цену на 3%, если Вы согласитесь забрать товар со склада самовывозом». Или, к примеру, «если Вы станете брать в месяц не менее 5000 единиц товара».

Другая контрманипуляция заключается в том, чтобы сказать прямо: «Мы потратили уже много времени на согласование, многие люди были вовлечены в процесс принятия решения, и нам бы не хотелось останавливаться, возвращаться назад и начинать всё сначала. Полагаю, и Вы тоже предпочли бы обойтись без этого. Давайте придерживаться той договорённости, которая уже была достигнута. Вот копии договора, заверенного с нашей стороны – давайте воспользуемся ими» Часто это срабатывает – манипулятор видит, что его попытка не прошла, и возвращается к исходным договорённостям.

«Пренебрежение»

Следующий приём заключается в том, что партнёр по переговорам всячески старается вывести Вас из равновесия, старательно показывая, насколько эти переговоры ему неинтересны. Он опаздывает на полчаса, он отвлекается во время переговоров, он отвечает на телефонные звонки по пятнадцать минут, заставляя всех ждать конца разговора... одним словом, изо всех сил даёт Вам понять, насколько малоинтересны и неважны ему переговоры с Вами.

Зачем это нужно? Чтобы создать у Вас в душе ощущение, что эти переговоры гораздо важнее для Вас, чем для него, и потому заставить Вас идти на уступки, лишь бы сделка не сорвалась.

  • На самом деле, зачастую результат переговоров в двадцать раз важнее для собеседника, чем для Вас – просто он удачно притворяется.

В качестве сложной контрманипуляции можно разыгрывать пренебрежение и со своей стороны, но это почти наверняка будет выглядеть неестественно.

Более простым же вариантом контрманипуляции станет прерывание разговора, поданное либо под соусом заботы о партнёре, либо под соусом собственной занятости.

Например, если собеседник опаздывает на встречу на время, чуть превышающее разумное опоздание, можно позвонить ему, извиниться, выразить надежду на то, что задержавшие его дела разрешатся успешно – и перенести встречу, даже если собеседник будет возражать.

Или точно так же можно завершить встречу, если собеседник ведёт затяжные телефонные разговоры. Сообщить о нежелании отвлекать партнёра от дел столь важных, что ради них он вынужден даже прервать деловую встречу, собрать свои бумаги и начать договариваться о дате и времени следующей встречи.

Важно только не нападать на партнёра, не винить его, а как бы заботиться о нём: «У Вас такой трудный день, столько важных дел, некрасиво было бы с моей стороны отвлекать Вас от них – давайте лучше перенесём встречу на более удобное время».

Если после первого такого предложения собеседник пообещает закруглить свои разговоры и прочие отвлекающие факторы и продолжить переговоры с Вами – стоит пойти ему навстречу. Но если он вскоре снова примется за своё – тут уже стоит твёрдо перенести встречу.

«Хороший полицейский – плохой полицейский»

Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы – но вынужденного как-то уживаться с первым.

Названием своим приём обязан тому, что его частенько используют полицейские, ведущие допрос вдвоём, чтобы «выбить» признание из подозреваемого. Первый – «плохой» – полицейский начинает орать на задержанного, обзывать его и угрожать большим тюремным сроком или даже электрическим стулом, и не проявляет интереса к допросу как таковому. А второй – «хороший» – полицейский как бы принимает сторону задержанного и пытается утихомирить «плохого» полицейского: «Это же хороший парень, Джон, совсем не такой, как те подонки. Не надо ломать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Посмотри, он похож на твоего сына. Дай ему шанс...»

Затем «хороший» полицейский (зачастую – под каким-то предлогом удалив напарника из комнаты на пару минут) переключается на задержанного и объясняет ему, что надо в чём-то пойти навстречу Джону, чтобы он только отвязался – например, подписать протокол или сдать своих подельников... И на фоне угроз «плохого» полицейского, на фоне его агрессии и крика, предложение «хорошего» полицейского уже воспринимается как отличный выбор.

Так вот, примерно так же могут играть с Вами и переговорщики потенциального партнёра. Они могут поделить роли между собой, и один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры – а второй будет делать вид, что пытается Вам помочь, пытается помирить «плохого» переговорщика с Вами, пытается всё же заключить сделку... Но при этом он предложит Вам пойти на какие-то уступки, чтобы угомонить «плохого» переговорщика – и под этим соусом сумеет выбить у Вас уступку за уступкой.

Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё – и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.

А с какими приёмами манипуляций в переговорах сталкивались Вы, уважаемый читатель? И как Вы противодействуете им?

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Не только Шерлок Холмс

Сестрёнка рассказала, что в Англии стали популярны мужские пальто, шарфы и кепки «под Шерлока Холмса» – и подивилась тому, что секс-символом для британцев стал вымышленный персонаж, да ещё и наркоман и социопат.

А мне недавно подарили антологию викторианского детектива «Не только Холмс» – богато и стильно изданная книга, отличный подарок любому поклоннику детективного жанра. В ней собраны детективные рассказы популярных авторов, писавших в одно время с Конан-Дойлом.

Как оказалось, с Великим Сыщиком соперничали в раскрытии преступлений и владелец молочной лавки, и юная гувернантка, и инспектор Скотланд-Ярда, и даже явный наследник графа Монте-Кристо и столь же явный предок Ниро Вульфа – русский князь, живущий в набитом произведениями искусства и драгоценностями замке, угощающий гостей гашишем и раскрывающий самые запутанные преступления, даже не вставая с отоманки – по одному только рассказу о них...

Читать дальше >>

«Возьми, если сможешь»

Фирма 3M рекламирует производимое ею антивандальное бронестекло. Для этого в центре одного из городов поставили эдакий аквариум из этого бронестекла, а в нём – толстые пачки долларов. И любому желающему предлагается их свободно забрать... если он сумеет до них добраться, конечно.

Читать дальше >>

Кончайте скулить, жалкие лузеры

Если за последние пару лет ваша жизнь не изменилась вообще или изменилась только к худшему...

Если вы каждое утро встаёте по звонку и с отвращением идёте на работу, где начальник – идиот, коллеги – уроды, а зарплата нищенская и хватает её только чтобы свести концы с концами...

Если про себя вы называете свою женщину дурой или коровой (или своего мужчину – козлом), и утешаете себя тем, что у соседа баба ещё хуже, и вообще, третий сорт – не брак...

Если главные ваши достижения в жизни – это коллекция грязных тарелок в раковине и грязных носков под кроватью, рыцарь 48-го уровня в Warcraft'е и грамота за декламацию стихов ещё в 5-м классе...

Если в 30 лет вы ещё живёте с родителями, которые вам смертельно надоели, но конца-края этому не видно...

Если уже несколько лет вы собираетесь резко изменить эту ситуацию, но до сих пор не сдвинулись ни на миллиметр...

Читать дальше >>

В Новом году – жить по-новому!

Ну вот и пришло время раскрыть карты и объяснить, зачем нужен был разговор про лузеров, вызвавший столько споров.

Начну издалека. Один мой приятель, ветеринар с редкой специализацией по крупным животным (бегемоты, слоны, носороги) как-то рассказывал мне, что при обучении дикого слона, пойманного в джунглях, используют ласку и наказание. Так вот, приласкать даже слонёнка (а тем более взрослого слона) рукой нельзя – просто не почувствует через свою дублёную шкуру толщиной в два пальца. Поэтому его гладят и почёсывают кирпичом, частенько – с размаху.

  • А наказать зверя, имеющего габариты и вес грузовика и воспринимающего удар кирпичом как ласку, человек просто не в состоянии – это может сделать только другой слон.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-10-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное