Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Август 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #200, 2010-08-31
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Перед Вами юбилейный, двухсотый выпуск рассылки «Боевые говоруны». Вот уже девятый год эта электронная газета регулярно выходит, чтобы рассказать Вам о приёмах, которыми пользуются манипуляторы – и о том, как Вам защитить себя от этих приёмов.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном приёме манипулятивного влияния, а также приглашу Вас на свои семинары и предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Просьба к тем, кто читал мою книгу

Если Вы читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» – у меня будет к Вам и просьба, и предложение. Пожалуйста, напишите мне на a-l@kursy.ru и укажите свой адрес электронной почты, а также своё имя, я с Вами свяжусь.

Приглашаю на семинары осенью

Лето для меня – традиционное время отдыха и подготовки новых материалов. Так что сейчас я много пишу, много общаюсь с коллегами, переписываю материалы старых семинаров и готовлю программы новых. Ну а начиная с сентября я снова выезжаю проводить семинары для Вас.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Мастер-класс в Москве

Ещё не решили, насколько полезными будут для Вас мои большие семинары? Или просто хотите узнать больше о партизанском маркетинге? 20-го сентября в московском «Сити Классе» с 19:00 до 22:00 пройдёт мой мастер-класс по партизанскому маркетингу. Это возможность узнать о партизанском маркетинге и вынести десяток-другой приёмов для немедленного внедрения в собственном бизнесе – менее чем за 2000 рублей.

Записаться можно на сайте «Сити Класса», по телефону +7 (495) 788-88-69 или по электронной почте cityclass@cityclass.ru Количество мест ограничено, так что не ждите – записывайтесь прямо сейчас.

Ну а теперь поговорим о манипуляциях:

Манипуляция чувством неловкости

Представьте себе, что Вы пришли с ребёнком в магазин игрушек. На просьбу купить «вон ту машинку» Вы ответили отказом, после чего ребёнок устроил показательную истерику: начал визжать, кричать, плакать, кататься по полу и дрыгать ногами.

Весь магазин косо смотрит на Вас, и спустя две минуты Вы сдаётесь и покупаете машинку.

А теперь представьте себе, что Вы пришли в автосалон Джо Жирарда, чемпиона мира по продажам автомобилей и автора книги «Как заключить любую сделку». Предложение купить прямо на месте «вон ту машинку» Вы отклонили, поскольку хотели заглянуть и в другие автосалоны – и тогда продавец крайне эмоционально спросил Вас: «Что же мне сделать, чтобы Вы подписали контракт? Хоть прямо на колени перед Вами становись...», после чего и впрямь падает на колени и начинает ползти к Вам, умоляя сделать заказ.

Вам неловко, Вам кажется, что весь магазин сейчас примется тыкать в Вас пальцами – и Вы соглашаетесь на покупку.

Задумайтесь, что общего было в этих двух ситуациях, помимо покупки машины – игрушечной в первый раз и настоящей во второй?

«Прекратите! Неудобно! На нас же люди смотрят!»

И там, и там была использована манипуляция чувством неловкости. Вас вовлекли в ситуацию, которая ощущалась Вами как невыносимая. В ситуацию, где к Вам было привлечено нежелательное внимание окружающих, так что Вы ощущали себя как будто под микроскопом или у позорного столба.

И чтобы эту неловкую ситуацию прекратить – Вы пошли на уступку манипулятору. Чего он и добивался.

Важно понимать отличие этой манипуляции от большинства других: она, по сути, не связана с аргументацией или убеждением. Инструментом влияния становится Ваш дискомфорт как таковой, ощущение неловкости перед окружающими – и желание немедленно прекратить ситуацию.

Например, я не знаю, насколько часто Вы подаёте нищим. Но могу предположить, что если попрошайка не будет скромно стоять с протянутой рукой, а вместо этого в метро или в летнем кафе встанет прямо перед Вами и примется настойчиво звенеть у Вас перед носом своим стаканчиком с мелочью – его шансы получить что-то персонально от Вас существенно вырастут. А если он при этом примется громко сетовать на Вашу жадность, скупость и душевную чёрствость, шансы вырастут ещё больше.

  • Причём подадите Вы в этом случае не потому, что пожалеете попрошайку – а из-за чувства неловкости, чтобы прекратить некомфортную ситуацию.

Более того, манипуляция чувством неловкости работает, даже когда окружающих нет. «Родитель» у Вас в голове (Ваши собственные представления о подобающем и неподобающем) заставит Вас волноваться и чувствовать себя неловко, даже если происходящую между Вами и манипулятором сцену никто не видит – если в душе Вы считаете, что так быть не должно.

  • Сцены из фильмов и спектаклей со стандартной репликой «Ах, встаньте же с колен!» (вне зависимости, упал ли на колени мужчина перед женщиной или женщина перед мужчиной) демонстрируют как раз этот вариант манипуляции чувством неловкости.

Что может вызвать чувство неловкости?

По сути, ответ на этот вопрос уже прозвучал. Всё, что угодно – если эта ситуация представляется жертве манипуляции неподобающей, стыдной, недопустимой, вызывающей чувство вины и потенциально способной вызвать осуждение окружающих.

Например, чем невыносима для матери прилюдная истерика ребёнка? Её могут обвинить в том, что она плохая мать, что не заботится о ребёнке, что не умеет его воспитывать, что не в состоянии с ним справиться и т.п.

Другой пример: в некоторых странах Востока, где большим уважением пользуются люди в возрасте, ощущение дикой неловкости у молодого или средних лет человека вызывает ситуация, когда у него что-то просит пожилой человек, и приходится отказывать ему или спорить с ним. Когда западные фирмы это раскусили, они нередко использовали манипуляцию чувством неловкости на переговорах, выставляя против тридцатилетнего представителя восточной фирмы – умудрённого и убелённого сединами шестидесятилетнего переговорщика, который довольно легко продавливал скидки и уступки.

Иногда используют похожую манипуляцию, когда давление осуществляется за счёт дискомфорта не морального, а физического – например, на переговорах контрагента сажают под намеренно разрегулированный кондиционер или напротив мощной лампы, слепящей глаза – что резко снижает желание собеседника упираться и затягивать переговоры. Но это уже отдельная тема.

Как защититься от этой манипуляции?

Для того, чтобы не поддаться на эту манипуляцию, необходима «толстая шкура» – способность выдерживать негативное внимание, неодобрительные взгляды окружающих.

Тогда Вы можете переждать вызывающее у Вас неловкость поведение манипулятора, просто никак не реагируя на него. Рано или поздно ребёнок поймёт, что истерика не помогает, и поднимется с пола, нищий попрошайка уйдёт искать другую жертву, а настойчивый продавец встанет с колен. Просто смотрите на него молча и не реагируйте.

Или, как вариант, Вы можете сделать спокойную паузу, а затем дать понять манипулятору, что его стратегия с Вами не сработает. Например, ребёнку в этой ситуации можно сказать «Интересно, а сумеешь ли ты вот так кричать полчаса без перерыва? Давай проверим... Ну вот, всего минута прошло, а ты уже выдыхаешься. Давай громче!» Продавцу или менеджеру можно сообщить, что Вы продолжите разговор с ним только тогда, когда он снова примет вертикальное положение. Нищему достаточно будет и твёрдого «Нет!»

Но слова тут не так важны, как Ваша уверенность в себе и спокойствие. Эта манипуляция практически безвредна, поэтому достаточно просто не поддаваться на неё.

А с какими ещё манипулятивными приёмами сталкивались Вы, уважаемый читатель? И для каких из них хотите узнать способы противодействия?

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на конец 2010 года и на начало 2011 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Пять проблем в маркетинге услуг

Обычно я рассказываю о маркетинговых, рекламных и продажных приёмах, которые одинаково пригодны и для товаров, и для услуг, и для B2C, и для B2B – но сегодня я хочу поговорить о специфических проблемах, с которыми сталкиваются именно продавцы услуг. Да ещё, иногда, владельцы интернет-магазинов и другие торговцы, продающие свои товары через Интернет. Пять проблем, о которых пойдёт речь, мешают клиенту принять решение о покупке – и продавец должен учитывать их и предпринимать шаги по их нейтрализации. Иначе он потеряет до 90% продаж, сам того не зная.

Читать дальше >>

Эмоциональное и рациональное сопротивление

Что бы Вы сказали, если бы я предложил и подробно описал Вам способ поднять прибыль на миллион долларов в год, причём без риска и без вложений?

Не удивлюсь, если отказались бы...

Читать дальше >>

Почему я не летаю с «голубыми»

В аэропорту города Эйлата стоят рядом, на расстоянии пары метров друг от друга, стойки двух местных авиакомпаний - назовём их для простоты "оранжевыми" и "голубыми", по цвету бейджиков и наклеек на багаж. И недавно я задумался - почему-то я уже несколько лет покупаю билеты только у "оранжевых", хотя и по деньгам, и по расписанию рейсов особой разницы нет.

Задумался... и вспомнил, в чём тут дело. Просто у них разный алгоритм работы с клиентом.

Читать дальше >>

Семь способов сделать из ничего - деловую книгу

Время от времени я обновляю свою давнюю статью «Как превратить записки на салфетке в толстую книгу, если у вас хватит наглости» о способах раздуть объём книги на пустом месте.

Но недавно издательство «А#$%*&а» порадовало меня книгой, претендующей на то, что из неё читатель узнает решительно всё о рекламе и продвижении в Интернете - в которой были задействованы не только многие перечисленные в моей статье способы «лить воду», но и целая куча новых.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-08-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное