Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я предложу Вашему вниманию статью своего коллеги Дмитрия Устинова (www.ustinow.ru) о манипуляции на чувстве вины, а также приглашу Вас на свои семинары и предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей о маркетинге и рекламе в моём блоге. Но сперва – пара коротких новостей.

Как блогеру сэкономить 3000 на КАСКО

Друзья открыли в Москве фирму «Персональное страхование» (http://personal-ins.ru) – страхового брокера по КАСКО и ОСАГО. Поскольку один из учредителей фирмы – известный блогер (нет, это не я), едва ли не первым шагом по продвижению стала скидка для блогеров.

Если Вы живёте в Москве – при покупке КАСКО в «Персональном страховании» любой автор блога может получить скидку в 5% (что может составить и две-три тысячи рублей, и больше), просто назвав свой юзернейм в LiveJournal или адрес блога на любой другой платформе. Нет необходимости что-либо писать в блоге или как-то ещё «отрабатывать» скидку – просто назовите свой блог и сэкономьте несколько тысяч рублей. Так что если Вы живёте в Москве и собираетесь оформлять КАСКО, то обратите внимание на эту фирму.

Завершились весенние семинары – планируем осенние

Май и начало июня выдались нескучными – я выехал из дома 30-го апреля и вернулся 7-го июня, побывав за это время в России, Украине, Беларуси, Чехии, Эстонии и Латвии – шесть стран за пять недель. Принял участие в съёмках очередной программы НТВ (вы могли видеть меня в передаче 25-го июня), выступил в Московском Клубе Предпринимателей с лекцией об организации бизнеса, провёл встречу с предпринимателями в Киеве – это не считая собственно семинаров и консультаций. Летом у меня период работы с литературой, планирования новых семинаров и просто отдыха от поездок. Ну а начиная с сентября я снова выезжаю проводить семинары для Вас.

Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону. Организатор – Мария Бочарникова
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2010 года.

Манипуляция на чувстве вины

Поначалу на чувстве вины ребёнка играют взрослые:

- Ты почему маму не слушаешься?
- Почему ты кашу не ешь?
- Ты знаешь, что так поступают только плохие дети?
- Когда ты, наконец, будешь слушаться маму?
- Ты почему уроки не хочешь учить?
- Опять двойку принес, бестолочь?
- Говорила, не связывайся с этим Сережкой!

Когда детеныш только что родился, у него в психике заложены только базовые чувства и ощущения, непосредственно связанные с выживанием: комфорт, дискомфорт, приятно, неприятно, радостно, грустно. Но далее взрослые успешно прививают своим чадам уже более сложные переживания, в частности, комплексы вины, поскольку с его помощью легко управлять маленьким человечком. Понятно, что и сам ребенок, когда повзрослеет, интуитивно начинает пользоваться теми же способами, что и родители.

Чувство вины психологически крайне некомфортно, поскольку оно подразумевает не только снижение самооценки («ты плохой»), но и наказание за какой-либо проступок. Поэтому, чувство вины - это смешанное чувство собственной неполноценности и страха за возможное наказание.

Какова технология манипуляции на чувстве вины? Сначала оно создается фразами, подобным вышесказанным и с помощью особо жестких интонаций. Далее необходимо дать его прочувствовать объекту, дать «насладиться» этим чувством. И когда объект созрел, дать понять, что надо сделать, чтобы от него избавиться. Подвести или дать самому догадаться, что надо сделать, чтобы облегчить это переживание собственной вины. И виновный бросается эту вину заглаживать, делает то, что выгодно манипулятору. Тот же принцип, уже упомянутый нами: «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше…»

Обида - это типичный и самый распространенный пример попытки привить близкому человеку чувство вины. Признайтесь, поигрываете в эту игру? Ну, понятно, из благих побуждений. Или не в силах сдержать праведное негодование. Да и вообще, как с таким негодяем поступать? Лучше всего замолчать, отдалиться, всем своим видом показать, как вам плохо он сделал, и каков он, если стал причиной такого вашего состояния! И негодяй, конечно, вида не показывает, но все равно испытывает глубокие нравственные страдания и воспитательный процесс идет по плану - все в порядке. И чем дальше, тем больше растет чувство вины у этого негодяйского существа. Ведь он же, понимает, что «это же я, сволочь», причина этого охлаждения между нами и того, как плохо другому человеку. И когда чаша этого переживания переполняется, он падает в ноги и умоляет его простить. Ну, или не умоляет, а просто намекает, что готов повиниться, раскаяться, просить амнистии, признать свою ошибку, лежачего не бьют… Что, собственно и надо автору манипуляции, а именно восстановления чувства собственного превосходства, психологического удовлетворения и чтобы впредь знал, как себя вести, а как не надо себя вести…

Выразительный пример из замечательного советского трехсерийного фильма про свежевыструганного итальянского мальчика. Алиса и Кот Базилио после того, как незаконнорожденный сын Папы Карло перестал поддаваться на уговоры правильно распорядиться пятью золотыми:

- Пойдем отсюда, Базилио!
- Пойдем отсюда, Алиса!
- Нас здесь не поняли, Базилио!
- Нас здесь не поняли, Алиса!
- Что мы здесь делаем с этим невоспитанным мальчишкой!
- Да, Алиса! Что мы здесь вообще делаем!

Ясно, что у Буратино нервы не стальные, а деревянные:

- Ну, ладно, ладно, подождите…!

Еще красивая иллюстрация попытки манипуляции из киножурнала «Ералаш». В школьном коридоре на перемене стоят у окна два пацана. Толстый здоровяк смачно жует огромный сочный апельсин, не спеша отправляя в рот спелые дольки. Худенький одноклассник с нескрываемой завистью смотрит на него и наконец, решается обратиться к нему:

- Вот если бы у меня был апельсин, я бы обязательно с тобой поделился…

На каком чувстве эта манипуляция? На попытке создать у толстого чувство вины, что ест один, что ведет себя не по-товарищески и что захочет эту вину загладить. Однако, как вы помните, манипуляция не прошла:

- Да, жаль, что у тебя нет апельсина! – дожевывая очередную дольку, соглашается толстый.

Ситуация из школьной жизни. Класс. Входит учитель.

- Мне стало известно, что кто-то из вас вчера тайком от учителя брал классный журнал! Кто это был!?

Пауза. В воздухе повисло тягостное молчание.

- Повторяю! Кто брал журнал!?

Молчание становится еще более тягостным.

- Еще раз повторяю!! Кто из вас вчера в учительской брал классный журнал!!?

Еще пауза на несколько томительных секунд. И вдруг виноватый голос девочки со второй парты:

- Это я…!

Девочку потащили к директору школы. И только потом выяснилось, что это вовсе не она залезла в классный журнал! На чем сработала манипуляция? На чувстве вины. Причем чувство вины за всех других одноклассников сразу – такая чувствительная натура…

Зарисовки из семейной жизни:

Мама – своей взрослой дочери:

- Если ты не позвонишь мне, то 3 года жизни у меня заберешь!… А если позвонишь – 5 лет жизни подаришь!!!

И как, спрашивается, дочери поступать после этого? Особенно если мама в возрасте и время от времени заболевает? Звонит, как телефонистка Ленину, когда может и когда нет.

Тринадцатилетняя дочь своим родителям:

- Вы любите его (сына) больше меня…!

И после этого родители пытаются загладить вину вниманием и подарками.

Еще одна семейная драма. Девушка Лида находится несколько месяцев в угнетенном и даже депрессивном состоянии. Причина следующая. Она живет четыре года со своим мужчиной в одной квартире. И постепенно поняла, что хочет с ним расстаться, поскольку отношения с ним ее не устраивают. Но когда он это понял, стал угрожать убить себя, начал принимать наркотики. И твердо обещает убить себя, если у нее кто-то появится или если она его бросит окончательно. Постоянно твердит, что он без нее не сможет жить. Она делала пару попыток уйти от него и переселиться в другую квартиру, но каждый раз возвращалась, поддаваясь на его уговоры. Причина в создании и культивировании у нее жесточайшего чувства вины, ведь если с ним что-то случиться, это чувство вины сгложет ее заживо.

Беременность. Дело святое. Но и беременность может стать способом манипуляции со стороны женщины, если она больше заинтересована в мужчине, чем он в ней. Это хороший способ привязать к себе мужчину за счет чувства вины, ведь бросить ребенка он теперь не посмеет, иначе в сознании у него будут сидеть фразы:

- Как!!! Он бросил своего ребенка??? Не может быть!!! Каков негодяй!? Как он только посмел??? Вот он какой, оказывается???

На этом месте автор заявляет, что он вовсе не призывает бросать детей. А призывает лишь трезво рассмотреть механизм манипуляции, который здесь может работать, и которым действительно пользуются (иногда) женщины, даже если они в этом никому не признаются.

Любимый прием некоторых мужчин. Когда есть желание прервать отношения с женщиной (любовь прошла, устал, надоело, появилась другая) - но сделать это трудно. Почему трудно? Потому что возникнет то же чувство вины, что она будет переживать и ей, покинутой, будет плохо, а он будет виноватым. Тогда срабатывает следующая тактика. Стать «плохим», сделать что-то, что ей не понравится – и спровоцировать ее раздражение, гнев, повышение голоса, а потом обидеться на нее за это. И под этим предлогом прекратить отношения. И виноват в этом разладе уже кто? Не он, конечно. Ведь это она на него так наорала. И пусть ей будет так же плохо, но с ответственность уже не на нем, а на ней - а с него и взятки гладки. Главное, потом уже не провоцироваться на встречные шаги и делать вид, что у тебя в сердце смертельная рана, нанесенная жестокой обидчицей…

Могу подарить читателям мою маленькую и невинную любимую манипуляцию, когда со мною не хотят чем-то делиться и что-то рассказать сокровенное. Особенно хорошо это может работать с близкими людьми. Надо с растерянностью и даже легкой обреченностью в голосе сказать:

- Ты что, мне не доверяешь…???

И удивленным взглядом смотреть прямо в глаза этому человеку. И только самое каменное сердце не дрогнет и не выдаст эту свою тайну.

Мои семинары в ближайшее время

Этой осенью я провожу в России и Литве ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков, lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Количество повторных заказов увеличилось на 30%. Кроме того, благодаря Вашим рекомендациям, сокращены транспортные расходы на доставку материалов примерно на 15%, сокращены затраты на некоторые материалы на 10-20%, и салон дилера даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат». Юлия Колосова, генеральный директор, ООО «Найди-Уфа», Уфа.

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Всего один из приёмов позволил моей компании сделать среднемесячную норму продаж всего за 3 (три!) дня... Комментарии, думаю, излишни... Спасибо Вам, Александр!» Алексей Бритов, коммерческий директор, ООО «ЭкоПласт», Ростов-на-Дону

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичные отзывы после этого семинара: «За год после семинара у меня в 2 раза сократился штат фирмы без падения объема продаж – люди стали более загруженными и перестали делать лишнюю и дублирующую работу». Дмитрий Костылев, директор по развитию, ООО «Классика чистоты», Иркутск; «После семинара число контрольных инструментов было уменьшено в 3 раза, а кол-во ошибок при этом сократилось примерно раз в 10». Эльдар Касенов, генеральный директор ,типография «Легион 21», Алматы.

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв после этого семинара: «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, даже с 5-тиминутными перекурами через каждый час». Александр Кирьянов, начальник отдела продаж, «Дионис-Пенза», Пенза

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 28-29 сентября – в Новосибирске. Организатор – Анна Власова (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. +7 (383) 22-99-552, +7 (903) 903-21-46
• 30 сентября - 1 октября – в Ростове-на-Дону в рамках марафона мастер-классов «Пятизвёздочный маркетинг». Организатор – Мария Бочарникова (КВЦ «ВертолЭкспо» – тренинговое подразделение «Бизнес-драйв»), seminar@vertolexpo.ru, тел. +7 (863) 268-77-12, +7 (863) 268-77-93
• 13-15 октября – в Вильнюсе. Организатор – Леонид Казаков, lkazakovas@gmail.com, тел. +37 064 68 80 33

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Нитяные перчатки за 3 цента

Кто-то из классиков фантастики – как бы не Айзек Азимов – в своих мемуарах вспоминал о нелёгкой доле своих родителей, которые начинали жизнь с нуля на новом месте и поднимали на ноги детей, поэтому старались заработать, как умели, не пренебрегая даже копейкой.

Один из эпизодов он описывает с грустью и болью. В лавку его отца зашёл посетитель и спросил нитяные перчатки. В лавке их не было, но отец сказал, что возьмёт на складе. А сам выскочил через заднюю дверь, пробежал под дождём до лавки в соседнем квартале, там купил перчатки за 2 цента, вернулся бегом (чтобы покупатель не ушёл) в свою лавку и продал эти перчатки за 3 цента. Писатель вспоминает, что именно этот случай отвратил его самого от карьеры торговца, потому что ему не хотелось бегать, запыхавшись, под дождём – ради заработка в 1 цент.

Однако именно потому, что писатель не стал в итоге торговцем, он не сумел оценить этот эпизод по достоинству.

Читать дальше >>

Сырная тарелка и маркетинг

В российских ресторанах редко умеют подавать сырную тарелку. В большинстве мест, заказав сырную нарезку или сырное ассорти, Вы получите просто ломтики нескольких сортов сыра – и всё. Или, хуже того, несколько сортов сыра и совершенно не подходящий к ним соус вроде кетчупа.

На самом же деле правильная сырная тарелка – в местах, куда ходят насладиться вкусом еды, а не просто "накатить пивка" после работы – должна включать в себя не только сыры, но и какие-то добавки к ним. Потому что фактура, вкус, послевкусие и аромат многих сыров начинают по-настоящему играть только с достойным акомпанементом. Например, одни сыры восхитительны с мёдом или инжирным конфитюром, другие великолепно идут под виноград, третьи вызывают кулинарный оргазм, если добавить подвяленный помидор, а четвёртые стоит класть на язык вместе с кусочком грецкого ореха и жевать их вместе....

Казалось бы, при чём тут маркетинг?

Читать дальше >>

Ниточки клиентской лояльности

Создание дополнительных услуг и расширение ассортимента товаров важно не только с точки зрения прибыли с клиентам. Это ещё и способы удержать клиента.

Если клиент покупает у Вас только один товар или услугу, ему и технически, и психологически проще переметнуться от Вас к конкуренту. Но каждый новый вид товара или услуги привязывает клиента к Вам ещё одной ниточкой, снижая риск потери клиента в разы.

Например, американские банкиры в своё время подсчитали, что если клиент...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Школа продаж: Приёмы мелкой россыпью. Приём «Заначка» для увеличения продаж. Что делать, если продавцы зажрались? Пусть клиенты соревнуются между собой! Руководители не живут на работе.
• Почему Ваш сайт не работает? Как поднять продажи в интернет-магазине? Задействуем «видные места» для рекламы. Непростая задача выбора товара. Определяем цель. Как задействовать стратегию сегментирования.
• Больше денег от Вашего бизнеса Почему они у меня не покупают? Что даёт реклама на стаканчиках и салфетках? Зачем на автобусах рисуют разные значки? И ещё одна причина, по которой Ваша реклама не работает.
• Блог Александра Левитаса: Маркетинговый способ прострелить себе ногу
• Блог Александра Левитаса: Дорогому московскому «Старбаксу»
• Блог Александра Левитаса: Бизнес как школа смирения
• Блог Александра Левитаса: «И за это Вы хотите получать деньги?»
• Блог Александра Левитаса: «Я гляжу на экран как на рвотное...»
• Блог Александра Левитаса: «Папуасы по-прежнему любят бусы, свистульки и колокольчики»

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2010-06-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.