Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.668 RSS
←   Январь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.668 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #196, 2010-01-20
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы поговорим ещё об одном приёме влияния. Но сперва – пара коротких новостей.

300 статей выложено на моём сайте

Я обновил свой сайт бизнес-тренера. Теперь Вы можете найти там архив всех выпусков моих электронных газет, включающий более 300 статей и полезных советов для бизнесменов, рекламщиков, маркетологов и продавцов, а также ряд моих интервью деловым изданиям. Кроме того, на сайте выложена одна из глав моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» – делового бестселлера 2008 и 2009 годов. Читайте на здоровье!

Семинары в Беларуси, Украине и России

Очередной сезон начинается с семинаров в четырёх странах. В Египте пройдёт корпоративный семинар, а вот в Минске, в Одессе, в Перми и в Санкт-Петебурге семинары соберут людей из разных фирм. Присоединяйтесь и Вы! Следующие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска.

Ну а теперь – продолжим разговор об очередном инструменте влияния.

«Кошелёк или жизнь!»

Из книг и фильмов Вам известна фраза «Кошелёк или жизнь!», которую произносили разбойники, останавливая свою жертву на большой дороге. Смысл её понятен – отдавай деньги, не то зарежем. Но задумывались ли Вы хоть раз, почему реплика была именно такой?

Думаю, Вы согласитесь, что если бы разбойники просто говорили: «Отдавай кошелёк!» или «Гони деньги!», их жертве было бы столь же понятно, чего от неё хотят. А топоры или пистолеты разбойников выглядели бы не менее убедительно. Зачем же было добавлять «или жизнь»?

Дело в том, что здесь срабатывает один из психологических принципов влияния. А именно...

Принцип «меньшего зла»

Мышление человека устроено таким образом, что принять какое-то неприятное для себя решение ему тяжело – но то же самое решение будет принято гораздо легче, если это решение не единственное возможное, а есть выбор между ним и чем-то гораздо худшим. Сталкиваясь с подобной ситуацией, люди склонны выбирать «меньшее зло», отдавая ему предпочтение перед «большим злом».

Поэтому в ситуации, когда нужно, чтобы человек добровольно принял неприятное для себя решение, его можно подтолкнуть к этому, создав ситуацию выбора и представив нужный вариант как «меньшее зло» рядом с «большим». Это позволяет избежать диалога:

—Отдавай кошелёк!
—Не хочу!
—Ах, так?!...

Вместо него происходит диалог, приводящий к нужному разбойникам результату – деньги отдают быстро и без боя:

—Кошелёк или жизнь!
—Кошелёк или жизнь? Конечно, забирайте кошелёк!

Конечно, я чуть-чуть окарикатуриваю ситуацию, но сам принцип «меньшего зла» работает именно так. И ровно тот же принцип может использоваться в ситуациях рабочих или житейских.

Важная деталь. Выбор между «меньшим злом» и «большим злом» может предлагаться как единовременно, так и с разрывом во времени. Во втором случае человека сперва пугают «большим злом», а когда он как следует напугается (что может занять от нескольких секунд до нескольких дней), предлагают как замену «меньшее зло» – и в этой ситуации человек, который отказался бы от «меньшего зла», будь оно предложено в лоб, зачастую соглашается его принять.

—Придётся Вам ногу отрезать, батенька!
—Доктор, да как же так? Я не хочу!
—Ну а что делать – теряете Вы ногу, голубчик.
—Неужели иначе нельзя?
—Гхм... Вообще-то есть один экспериментальный способ лечения...

Давайте посмотрим, как принцип «меньшего зла» используется в качестве инструмента убеждения в разных ситуациях:

«Меньшее зло» в быту

Представьте себе, что жена хочет, чтобы они с мужем почаще навещали тёщу, живущую в соседнем городе. Если просто предложить мужу «съездить к маме», то у него всегда найдётся куча отговорок и срочных дел. Поэтому жена прибегает к тактике «меньшего зла». Она сообщает мужу о том, что-де мама стосковалась по любимой дочке и не менее любимому зятю, и собирается приехать в гости на пару недель. И вот на фоне такой альтернативы предложение «Или давай съездим к ней на эти выходные, чтобы она не так скучала» кажется отличным выбором. Поскольку это «меньшее зло».

Другой пример принципа «меньшего зла» в быту мы с вами видели в миниатюре Аркадия Райкина про волшебную силу искусства. К тихой школьной учительнице, затюканой соседями по коммуналке, приходит в гости её бывший ученик, а ныне актёр. Он обсуждает с ней обмен комнатами, и при этом изображает из себя эдакого алкоголика, хама и хулигана. Да ещё и рассказывает про свою семью: брата-алкоголика, который спьяну всех обещает зарезать, невестку, которая всё время поёт, ребёнка, который чуть не сжёг квартиру... В результате соседи тут же решают – лучше уж подружиться со старушкой, чем заиметь такие неприятности.

И даже капризного ребёнка можно порой склонить к выбору невкусной, но полезной каши, предложив ему выбор: «Что ты будешь сегодня кушать, Игорёк, гречневую кашу или ...», – и подставить вторым выбором самое нелюбимое ребёнком блюдо.

«Меньшее зло» в бизнесе

В деловой среде принцип «меньшего зла» используется в различных ситуациях, как на переговорах, так и в управлении персоналом.

Простейший вариант применения – расклад, когда руководитель хочет сподвигнуть работника на какие-то неприятные для того действия. Например, переработку или отпуск в неудачное время.В таком случае вместо предложения в марте начальник может предложить выбирать между отпуском в марте или феврале.

Более изощрённый вариант может использоваться перед введением новых правил, сокращением зарплат и т.п. Чтобы эти вещи воспринимались как «меньшее зло», людей сперва пугают чем-то совсем уж мрачным – массовыми увольнениями, закрытием бизнеса и т.п. И когда в итоге выясняется, что нет, не уволят, а всего лишь урежут зарплату на 10%, большинство работников выдыхают с облегчением.

Подробнее я рассказываю об этом способе на своём семинаре «Человеческие машины», когда речь идёт о внедрении рабочих стандартов, инструкций и новых зарплатных схем.

«Меньшее зло» в политике

Также принцип «меньшего зла» используется и в политике – в предвыборной борьбе и в пропаганде вообще.

Например, если надо протолкнуть политика А., который в народе непопулярен, а то и активно не нравится избирателям, это можно сделать, заявив на выборы против него подставного кандидата Б., который будет настолько пугающей фигурой, что на его фоне А. покажется «меньшим злом» и потому лучшим выбором.

Если же политик А. конкурирует с кандидатами В., Г. и Д., заведомо более привлекательными для избирателя, есть и другой путь задействовать принцип «меньшего зла». Придумывается какая-то угроза, какая-то опасность для страны и для избирателей, и затем политик А. подаётся как единственный из кандидатов, способный этой угрозе противостоять.

  • «Да, вы правы в том, что А. – взяточник, вор и педофил. Но только он может спасти нас от страшного колорадского жука, грозящего уничтожить на корню весь урожай и оставить наших детей голодными!»

И это ещё далеко не все способы использования принципа «меньшего зла». Его применяют и в рекламе, и в торговле, и в армии, и... Всего в одной статье не перечислишь.

Как же защититься от такой манипуляции?

Снова повторю то, что звучало в моей электронной газете уже десятки раз. Главное в противодействии манипуляции – распознать, что Вы стали объектом воздействия. Или хотя бы заподозрить это.

Так вот, если Вы оказываетесь в ситуации выбора между «плохим» и «очень плохим», то имеет смысл остановиться и спросить себя: «А не манипуляция ли это? Не попытка ли повлиять на меня по принципу "меньшего зла"? Какие ещё существуют варианты выбора, помимо тех, между которыми я выбираю?!»

Стоит задать себе этот вопрос, и нередко оказывается, что есть и другой выход из ситуации. Как в детском анекдоте про дракона:

  • Прилетел в лес дракон. Поймал медведя. Спрашивает: «–Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? –На обед... –Записываю: медведя на обед». Поймал волка: «–Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? –На завтрак... –Записываю: волка на завтрак». Поймал зайца: «–Тебя лучше на обед съесть или на завтрак? –А можно меня вообще не есть? –Можно. Зайца вычёркиваю...»

Более того – поиск дополнительных вариантов для выбора прекрасно работает и тогда, когда никто не пытается Вами манипулировать. Люди склонны зацикливаться на очевидных вариантах выбора (и мы с Вами тут не исключение), так что привычка спрашивать себя: «А какие еще варианты есть?» может сослужить Вам неоценимую службу.

P.S. от Александра Левитаса

А что Вы думаете об этом, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение этой темы? И о чём бы Вы хотели прочитать в следующих выпусках моей электронной газеты? Какие темы Вас волнуют? На какие вопросы хотелось бы получить ответы? Пишите прямо сейчас.

Мои семинары в ближайшее время

Этой зимой и весной я провожу в России, Беларуси и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар – «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на весну и лето 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Боязнь успеха или Стратегии на сайте знакомств

Психотерапевты знают о таком занятном механизме, как страх успеха. Человек начинает что-то делать, но он, осознанно или нет, больше боится успеха, чем поражения. Ему трудно или некомфортно представить себя в ситуации, когда он добился желаемого. Он тупо боится этой ситуации, и поэтому сам себя тормозит, сам саботирует собственные же усилия. И в результате либо своими же руками обеспечивает свой проигрыш, «вырывает поражение из пасти победы», либо превращает свои усилия в бесконечную борьбу с обстоятельствами, a-la Сизиф.

Я решил написать об этом, подняв из картотеки свои старые записи о стратегиях на сайтах знакомств. Дело в том, что большинство людей на сайтах знакомств чётко делятся на две группы.

Первые пришли сюда, чтобы наладить свою личную жизнь и уйти с сайта (т.е. «добиться победы»). И они действуют соответственно – ...

Читать дальше >>

Зачем нужна наклейка «Лидер продаж»

В комментариях к фотографии моей книги с наклейкой «Лучшие продажи в ноябре» из книжного магазина «Москва», один из читателей спросил:

—Просветите, пожалуйста, каков маркетинговый смысл помещения этой рекламной надписи на книгу, которая и так хорошо продается?

Ответ очень простой. Возможно, я разверну его подробнее в своей электронной газете – это очень интересная тема, можно рассказать и про клакеров, и про эксперимент Эша, и про костюм в полоску, и про тот же приём в политике – но если в двух словах, то маркетинговый смысл наклеек «Лидер продаж» завязан на три психологичеких принципа:

Читать дальше >>

Профессиональный анекдот о маркетинговых исследованиях

Один из моих любимых профильных анекдотов. Те, кто был на семинаре по партизанскому маркетингу и помнят мои комментарии о надёжности разных методов исследования и рекомендации по самостоятельным исследованиям, оценят особенно:

Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимальны.

Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2010-01-20. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное