Боевые говоруны

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре манипулятивных приёмов и о том, как им противодействовать. Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – 21-22 октября

Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, назначен на 21-22 октября. Семинар пройдёт в Москве.

На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы предварительно забронировать себе место и получить дополнительную информацию о семинаре.

Кто ещё хочет поднять свою прибыль в 4 раза?

Приглашение к партнёрству

Если Ваши товары или услуги могут представлять интерес для владельцев и руководителей малых и средних бизнесов, и Вы считаете, что было бы уместно представить их участникам семинара «Взрывной рост прибыли» – пожалуйста, напишите мне на адрес a-l@kursy.ru, чтобы обсудить возможности партнёрства. Но хочу предупредить сразу – отбор будет очень строгим, а главным критерием отбора будет польза участников семинара.

Также я готов обсудить предложения об информационном спонсорстве со стороны деловых изданий и порталов, равно как и предложения от желающих предоставить подарки и бонусы участникам семинара. Критерий отбора тот же – польза для участников.

Ну а теперь вернёмся к разговору о методах влияния.

Приёмы демагогии с комсомольского собрания

Недавно я с удивлением обнаружил, что не все динозавры, оказывается, вымерли. И что хотя СССР уже много лет как прекратил своё существование, в российских ВУЗах и даже на деловых конференциях до сих пор встречаются мастера того стиля, в котором была написана ещё в 1963 году статья «Окололитературный трутень», шельмующая Иосифа Бродского, будущего лауреата Нобелевской премии по литературе.

Отточив своё мастерство демагога на комсомольских собраниях и совещаниях в горкоме, эти «живые ископаемые» и по сей день используют свои древние манипулятивные приёмы – и нередко даже успешно, потому что люди младше 30 уже не помнят, как противостоять таким манипуляциям.

Главным способом конкурентной борьбы для таких демагогов в советские времена было обмазывание конкурента грязью в глазах власти. Поэтому большинство их приёмов направлены на то, чтобы с одной стороны, очернить соперника, а с другой – избежать обвинения в клевете. Как и другие способы очернения, эти приёмы направлены не на жертву, а на третьих лиц. Давайте посмотрим на несколько типичных образцов такой манипуляции.

«Именовавший себя стихотворцем»

Уже упомянутая статья «Окололитературный трутень» начиналась словами: «Несколько лет назад в окололитературных кругах Ленинграда появился молодой человек, именовавший себя стихотворцем».

Заметили ли вы, друзья, в чём тут уловка? Автор этих строк, по сути, отнимает у Бродского право называться поэтом. Дескать, это не стихотворец – он лишь так называет себя, не будучи поэтом на самом деле, это он так говорит о себе, а не другие. Вот несколько других вариантов использования того же приёма: «так называемый поэт», «приятели называли его поэтом» и т.п.

Обратите внимание на очаровательный штришок: во всех случаях тут нет ни слова лжи. Называл ли сам Бродский себя поэтом? Несомненно. А значит, манипулятор не соврал. Он лишь подал информацию таким образом, чтобы бросить тень на свою жертву.

• Иногда с той же целью демагог формулирует свои мысли так, будто жертва хотела чего-то достичь, но не достигла. Пример из той же статьи: «С чем же хотел прийти этот самоуверенный юнец в литературу?» «Хотел придти» – значит, не пришёл.

Что делать, столкнувшись с такой манипуляцией? Как правило, этот приём используется лишь как мелкая часть большой манипуляции, так что бороться с ним отдельно нет особого смысла. Отвечая на реплики оппонента, имеет смысл настойчиво использовать корректные формулировки – «поэт Бродский». Можно также либо поправлять оппонента: «Не "так называемый поэт", а просто "поэт"» – либо отшучиваться в стиле: «Как только что рассказал нам человек, именующий себя заместителем директора...» Но главные усилия лучше сосредоточить на противодействии манипуляции в целом, чтобы не размениваться на мелочи и не цепляться к отдельным словам.

Understatement

Вот короткая характеристика: «Она вовсе не была самой уродливой ученицей. Была в её классе и менее симпатичная девушка.» Как Вы считаете, речь идёт о хорошенькой школьнице или о дурнушке? Думаю, 99% читателей сочли девушку некрасивой, так?

А на самом деле речь шла о самой красивой девушке во всей школе. Но был использован приём «understatement» – когда достоинства человека, вещи или идеи не отрицаются напрямую, но максимально принижаются.

Часто для этого используется оценка «с конца», когда за точку отсчёта берётся худший вариант. Например, если Вы услышите, что некий бегун на соревнованиях пришёл к финишу предпоследним, сочтёте ли Вы его успешным спортсменом? А на самом деле этот пример взят из анекдота брежневских времён: «В соревновании между американским и советским бегуном наш соотечественник занял второе место на пьедестале почёта, завоевав серебрянную медаль. Американец пришёл к финишу предпоследним».

• Собственно, тот же принцип был применён и в примере с девушкой, когда за точку отсчёта была взята самая некрасивая ученица.

Другой способ использования приёма «understatement» – как бы одобрение жертвы, но одобрение лишь частичное, лишь по небольшой части параметров. Например, если в книге автор предлагает читателям 100 абсолютно надёжных способов повысить производительность труда, критик-демагог, не найдя, к чему придраться, может написать что-нибудь в стиле: «В книге можно найти один-два приёма, которые работают». И снова, формально он не соврал. Просто «позабыл» упомянуть про остальные 98 приёмов, которые работают точно так же эффективно.

Опытный демагог также усиливает приём «understatement», добавляя к нему ещё и элемент сомнения за счёт использования слов вроде «может быть», «возможно», «не исключено» и т.п. «Возможно, она и не была самой уродливой ученицей в классе». Или, к примеру, «Может быть, читателю удастся найти в книге один или два приёма, которые, возможно, сработают».

Если Вы захотите противодействовать этому приёму, Вам первым делом нужно вернуть точку отсчёта на верное место. Например, в случае с девушкой уместно было бы спросить: «А была ли во всей школе хоть одна девушка красивее, чем она?» – и затем резюмировать, что речь вообще-то идёт о первой красивице. А в случае с книгой можно было попросить критика назвать те приёмы, которые не будут работать – а когда он не сможет этого сделать, подвести итог: «То есть, все эти приёмы до единого вполне эффективны».

Навешивание ярлыков

Этот приём – излюбленный инструмент комсомольских демагогов и журналистов, пишущих в жанре «литературного доноса». Заключается он в том, что на жертву манипуляции или на объект критики навешивают оценочные эпитеты с остро негативным значением – такие, как «ущербный», «глупейший», «бредовый», «беспомощный», «убогий», «неприглядный», «жалкий», «идиотский».

«Все эти стихотворения свидетельствовали о том, что мировоззрение их автора явно ущербно... Жалко выглядели убогие подражательские попытки Бродского... Таково неприглядное лицо этого человека» – это всё из того же «литературного доноса».

Другой способ навешивания ярлыков – использование слов с уничижительным оттенком. Не «его друзья», а «его дружки», не «силы», а «силёнки», не «поэт», а «поэтишко» и т.п.

Тут надо напомнить, что этот приём направлен на публику, а не на саму жертву. Поэтому способ противодействия зависит от того, с какого рода публикой мы имеем дело. Если слушатели – люди интеллигентные, зачастую достаточно будет явно указать на то, что оппонент навешивает ярлыки и заменяет аргументы эмоциями. И пояснить, что такое поведение обычно является свидетельством отсутствия аргументов.

В случае же с аудиторией менее вдумчивой – более результативным может оказаться переход на личности, высмеивание оппонента, ответное наклеивание ярлыков и т.п.

P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Интересно ли Вам продолжение разговора о «советском» стиле демагогии? Какие аналогичные приёмы манипуляции доводилось встречать Вам? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью

Осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на лето и осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Как продать снег эскимосам

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Иной раз приходится слышать: хороший торговец продаст снег эскимосам. Так вот, это совсем не хороший торговец, это плохой и неумный торговец.

Хороший торговец посмотрел бы, в чём эскимосы на самом деле нуждаются. И предложил бы им обогревательные приборы. Выбрал бы товар исходя из нужд клиента вместо того, чтобы тратить силы и преодолевать сопротивление, пытаясь насильно или обманом всучить клиенту то, что у него завалялось.»

Читать дальше >>

Слабость, поданная как сила

Одна дама из числа моих учителей как-то писала рекламу для электронного текст-процессора. Это такой недокомпьютер, позволяющий редактировать, форматировать, сохранять на внешних носителях и посылать на печать текстовые файлы. Как бы компьютер, на котором стоит только Word, и никаких других программ нет и быть не может.

Понятно, что при цене, сопоставимой с ценой простенького ноутбука, эта штука крайне мало способна к конкуренции - ведь ноутбук может ровно всё то же, плюс ещё много всего другого. Однако автору удалось подать этот продукт так, что продажи ощутимо выросли.

Читать дальше >>

Майса о двух телохранителях

Один мой приятель в лихие девяностые работал телохранителем. В рукопашке он был очень хорош, в стрельбе из пистолета не то КМС, не то МС, так что считал он себя крутым телохранителем.

Но когда контора, где он подвизался, направила его охранять какую-то тушку в малиновом пиджаке, его поставили младшим в команде. И он малешко переживал по этому поводу, потому что считал, что достоин большего.

Как-то раз, перед выходом "объекта" из дома, выпустили его двор осмотреть. Прошёлся он – вроде всё чисто. Листья с деревьев нападали, какого-то мусора вроде конфетных обёрток ветром нанесло, но ничего подозрительного нет. Так он и доложил. Но потом...

Читать дальше >>

Keep swinging!

Проблема, из-за которой многие предприниматели не добиваются успеха – короткое дыхание. Им попросту не хватает упорства. Не хватает настойчивости. Они делают правильные вещи, но делают их недостаточно долго, чтобы получить результат.

Один из моих учителей, американец, говорил в таких случаях: "Keep swinging! Be on that field and keep swinging!" Я в первый раз честно признался, что не понимаю, о чём это он. Учитель посмотрел на меня с сомнением и спросил: "Что, Алекс, в вашей стране матрёшек и медведей даже в бейсбол не играют?!" И услышав, что таки не играют, объяснил, что эта фраза принадлежит одному из лучших в истории бейсбола игроков. Тот имел в виду, что если хочешь выиграть игру, есть всего один способ это сделать: оставаться на поле и махать битой, отбивая мячи.

• Тут я его озадачил ещё больше, объяснив, что в России хорошо продаются бейсбольные биты, зато почти не продаются мячи. Но это уже другая история.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Дешёвая и эффективная контекстная реклама по методу «длинного хвоста».
• Больше денег от Вашего бизнеса: Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас? 10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег.
• Школа продаж Левитаса: «Креатив» в продажах. Что это такое. Нужен ли он. Кто должен креативить в отделе продаж. Как развивать креативность сотрудников.
• Блог Александра Левитаса: Где границы партизанского маркетинга?
• Блог Александра Левитаса: Четыре варианта пути в жизни
• Блог Александра Левитаса: Про пьяных, небритых и вонючих сантехников
• Блог Александра Левитаса: Модель «шведского стола»
• Блог Александра Левитаса: «Ты хочешь быть прав или быть счастлив?»
• Блог Александра Левитаса: «Быть правым или зарабатывать деньги» - иллюстрация

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-07-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.